桑车谈判是中国汽车工业发展的重要历史转折点，为其成为支柱产业奠定了基础。20余年的实践证明，无论是过去还是现在，作为一种观念转变和思想解放的产物，桑车谈判的历史价值以及开创性的突破意义，都将成为一种历史的符号。当某一天桑车真的不生产了，它必将走进历史博物馆，就像青铜器那样，成为一种文物，成为时代变迁的见证，成为一种物化的文化。

　　 桑塔纳谈判:六年艰辛成就今日伟业为纪念中国汽车工业50周年而作

　　 今年4月，德国大众董事长原哈恩博士来沪专门拜见了上海两位老人，并宴请了他们，与他们合影留念。

　　 同月，享有"中国汽车之父"之称的饶斌同志的夫人张矛女士，也来沪看望了这两位老人。在一般人看来，这都是一些礼节性的拜访和老朋友的会晤，但了解汽车历史的人就觉得意义并不一般。

　　 哈恩此次来华是为了收集资料撰写桑车谈判回忆录，上海之行就是为了拜见当年中方主持这项谈判的两位重要人物，他们就是蒋涛和仇克。

　　 提到桑车谈判，就不能不提到饶斌，在国家提出要开展对外加工装配业务时，是这位中国汽车工业奠基人建议引进一条轿车加工装备线，放在上海，这才有了上海轿车项目；在关键的时刻，又是他力主与德国大众合作，引进桑车技术。作为亲历和目睹这件事的张矛，此次会晤当年为桑车谈判立下汗马功劳的两位老人，既是旧友相逢，畅叙友情，也是回顾历史，告慰九泉之下的饶斌：他的遗愿变成了宏图。

　　 这两件事给记者留下了很深的印象，桑车谈判虽然已经过去了20余年，但是，不少人还想着这件事，不光是中国人，还有外国人。--这件事已经成为一个历史的符号，记录了一个时代的变迁。

　　那一刻我才感到有希望了

　　 1978年，这是一个改变中国汽车命运的一年。

　　 7月，国务院批准在上海建造一条轿车装配线。上海大众首任董事长仇克回忆说："那一刻我才感到，上海乃至中国的汽车工业真的有希望了！"中国汽车工业奠基者饶斌，时任一机部副部长，当他知道国家计委提出要开展对外加工装配业务，准备引进一批装配线时，就建议把引进轿车装配线放在上海，并得到了上海市领导的全力支持。他认为，上海工业基础好，又是国内惟一批量生产轿车的基地。

　　 这就是后来所说的"上海轿车项目"。

　　 这两位汽车界的前辈，当时心里很清楚，发展轿车工业才能改变中国汽车工业的命运。对"上海轿车项目"，饶斌说过"不要失去良机，要抓紧上"，他倾其全部精力给予支持，后来由于为桑车国产化奔波而不幸病逝在上海。时任上海机电一局副总工程师的翁建新回忆说，饶斌得知国务院批准上海建造一条轿车装配线后，立即和上海市领导通话，并派他们与市领导商量具体实施步骤，商定立即由一机部和上海市政府联合向国务院打报告，决定由一机部汽车总局、上海市机电一局、上海拖汽公司（上汽集团前身）共同起草。

　　 8月3日，报告稿经上海市领导审核同意，再经一机部领导审定后，于8月9日由饶斌和陈锦华副市长签发报送李先念副主席和纪登奎、余秋里、谷牧、康世恩副总理。

　　 这就是著名的"关于引进轿车制造技术和改造上海轿车厂的报告"。

　　 报告中明确提出，通过引进国外轿车制造技术，提高我国汽车工业的生产制造水平，建议把引进轿车制造技术放在上海，对上海轿车厂进行改造，使之成为一个现代化的小轿车制造厂。

　　 今天看来，这份报告具有很高的历史文献价值。报告中首次提出了引进轿车技术和规模化生产的概念，提出建设现代化轿车制造企业和选用B级车市场定位等市场化的概念，提出坚持"优势互补、互惠互利、实现中外两利"原则来选取合作伙伴的概念等等，这对我国汽车工业后来的发展，尤其是轿车技术引进和对外合作，都是具有指导意义的基本思路。

　　 8月11日，李先念副主席将这份报告批给余秋里副总理审批。9月13日，余秋里批示同意和外商商谈。

　　 翁建新说，"上海轿车项目"（即后来的桑塔纳轿车引进项目）从1978年7月29日汽车总局领导来上海到9月13日余秋里批示，前后不到一个半月时间就定了下来，速度之快，出乎意料。

　　 然而，这仅仅是桑车谈判的序曲，帷幕还没拉开。

　　 关于"上海轿车项目"的意义，当时上海市政府非常重视，市委书记陈国栋说："这个项目上马后对改变上海的工业结构、产品结构特别是出口产品的结构是很有利的，看来上海现在以农副产品加工工业出口靠不住，需要改变。这个项目对培养人才、取得先进技术和先进管理方法也是有利的。"

　　 当时上海汽车工业在国内汽车行业中还排不上号。为了"上海轿车项目"，一位汽车专家盘点了上海汽车企业全况后说，当时上海整体实力不如北京汽车工业，还比不上南京，更不能与一汽、二汽比了。零部件企业尽是弄堂小厂，干轿车显然是勉为其难。有外国专家考察后干脆说，上海汽车企业加起来等于零。但事实上，上海是当时国内惟一能够批量生产轿车的基地。从1958年上海研制出凤凰牌轿车起，到1978年，上海生产轿车一直没有停止，但批量很小，能力一直很低，年产量最高时没有超过3000辆，最低时才几百辆，上海牌轿车累积生产只有1万余辆，生产水平还停留在20世纪50年代的低水平。日本人在看了上海牌轿车生产流水线后不屑一顾地说，这是他们爷爷辈的生产方式！在老上海人的记忆里，轿车是敲出来的。所以，一旦门户打开，才知道什么叫落后，很快就意识到差距在哪里。这就难怪当汽车业的老同志得知国家批准上海上轿车项目时，就会从"引进技术，改造行业"的高度去认识这一千载难逢的历史机遇了。

　　 文革之后的上海同全国一样，正处在百废待兴的特殊时期，汽车业也是这样。时任上海市机电一局局长的蒋涛说，凭上海的经验，这个项目搞成了，对上海工业结构调整、救活汽车业会起到重要作用。这位解放后在任27年的老局长对上海机电工业情况了如指掌，他很自信地说："只要有机会，凭上海的工业基础与各方面条件，上海没有办不成的事。"不管怎么说，当时"上海轿车项目"是继上海宝钢项目之后最为引人关注的项目。邓小平同志亲自拍板 1978年9月底，一机部先后向外国汽车公司发出邀请电。

　　 很快就有了回复：通用、福特、丰田、日产、奔驰、大众、雷诺、雪铁龙等汽车公司先后派代表团来华商谈。接触之后，外国汽车公司都认为中国轿车工业基础太差，兴趣不大。美国通用公司提出，中方最好用"中外合资经营"的方式进行合作，主管中国汽车业的饶斌认为，此建议很好，但要中央高层才能决定，并转告给国家计委副主任顾明，顾明副主任很快向邓副主席作了请示。根据当时的资料记载，邓小平对轿车生产搞中外合资经营表示支持（详见以下一份珍贵的电话记录文献）。

　　时间：1978年月11月9日下午4：06

　　来电话人：汽车总局王恩魁同志

　　接电话人：翁建新

　　电话内容：王恩魁同志说，国家计委副主任顾明同志为轿车项目向邓副主席请示，"轿车项目可不可以搞中外合资经营"，邓副主席说，"可以，不但轿车可以，重型汽车也可以嘛"，还讲了中外合资经营六大好处。所以轿车项目中央已同意合资经营，今后就按中外合资经营项目与外商谈判。

　　 此时是"十一届三中全会"召开前夕，正值"解放思想" 、"真理标准"大讨论的历史时期。后来，不少研究汽车史的专家说，"没有小平同志的支持，也就不会有上海的轿车合资项目"。从谈判的背景来看，这也是思想解放的产物，改革开放的成果。

　　 不久，上海就成立了引进办公室，进驻武康路390号一幢西式小洋楼，也就在这里，从此上演了长达6年的马拉松式的桑车谈判。一位当年参加谈判的同志开玩笑地说，当年引进办公室调进的一位女打字员刚结婚，当谈判成功时，她的孩子都快上学了。

　　 那么，我们为何选中德国大众汽车公司，又是怎么选中桑塔纳的呢？

　　 负责谈判项目的蒋涛说，我们在选择合作对象时坚持了以下几条原则：首先是能提供适合我国市场需要的先进车型；其次是能提供先进的生产技术和科学管理模式，共同建设完整的现代化轿车工业，对方在国际上已具备有较强的竞争力，并能参与商品出口以解决外汇平衡；第三，同意对横向零部件企业提供技术帮助，加快零部件国产化。

　　 对照此原则，当时美国通用公司的建议是，中方生产部分汽车零部件，再由他们提供其余的零部件在中国装配，纳入他们的世界生产体系，日本汽车公司奉行的是"只卖商品，不卖技术"，这些显然是谈不拢的。尽管法国雷诺和雪铁龙积极性都很高，但他们的车型不太适合中国的市场。最后上海才选定惟一愿意既提供最新技术又投入资金的德国大众汽车公司。仇克说，我们要求合作生产的轿车是外方最新款的、能作为公务车和出租车使用的中级车。而在这方面，德国大众同意提供他们正在研制的B级轿车（即后来1982年上市的桑塔纳）。

　　 在采取何种方式与国外合作问题上，仇克认为："用补偿贸易的方式发展汽车工业是没有前途的，这样既拿不到真正的技术，又得不到所需的资金。"而当时从行业的角度和地方经济发展的角度来看，小平同志的支持无疑为今天轿车业的发展指明了方向。上海的实践证明，这条路走对了：上海通过桑车项目的引进，改造了一个行业，不仅一步跨越了30年，缩短了与国外的差距，而且成了日后上海经济发展的支柱产业之一。

　　中国像一个雄鸡

　　 在德国人的印象里，中国是个十分落后的国家。但他们心里很清楚，拥有10多亿人口的中国将来是一个潜在的大市场。从战略上考虑，亚洲也是德国大众全球计划中一个不可忽视的重要市场。况且，20世纪70年代末80年代初，日本汽车长驱直入欧美，德国人大受刺激，一直想在日本的家门口建立廉价车的生产基地，以便与日本汽车竞争。

　　1999年记者在采访德国大众时专门提到此事。德国大众亚太地区副总裁雅格比介绍说，他们当时正与韩国谈合作，认为南韩的汽车工业基础比较好，是理想的合作伙伴。但从韩国的市场来看，毕竟不如中国，再说动力成本高，加上政治局势不稳定，最后还是放弃了。当时参加谈判的一位德国大众代表比喻说，"中国像一个雄鸡，韩国像一个麻雀"，他们认为中国的市场潜力巨大，前景诱人。

　　 雅格比欣慰地说，现在回过头来看，当初的选择是正确的。如今，德国大众在中国赢得了50％的轿车市场占有率，稳居老大，独霸南北两大轿车企业，不能不说当年德国大众有眼光。

　　 然而，选择中国也并不容易。参加谈判的德国人员最头痛的是对中国不了解，认为与社会主义国家合作没有法律保证，几乎没有先例可依，一切都要从零开始，有没有生产基础还在其次。在大众内部也存在分歧，一位财务总裁就表示反对。他认为，在中国办厂要花很多钱，不知什么时候能得到利润，而且外汇又难以平衡，结论是与中国合营不合算。

　　同样，对中方人员来说，第一次与资本主义国家打交道，也遇到不少头痛的事。蒋涛说，最头痛的事还是"观念不解放"。

　　 在与德国大众谈判过程中，某部门曾写报告给中央说，"我同西德合资办轿车厂不适宜"，认为这个项目不符合国情，因为轿车是高级消费品，不是急需，经过计算，这个项目德方稳得利，中方稳亏损等。针对这个报告，上海有关同志和饶斌又作了深入的分析，饶斌还亲自写信给薄一波，说明这个项目对于加速上海轿车换型，对于提高汽车工业的技术水平，制止轿车进口是非常必要的，并从我方所做的可行性分析举例说明，合资企业以各占50％的股份测算，其综合经济效益在80％以上，这对澄清报告中的一些错误看法起到了很大的作用。在业内，有些人也认为与国外搞合资是走"卖国主义"道路，与"独立自主，自力更生"唱反调。有的甚至讥讽上海没出息，跟在洋人后面走，一时文革中的某些思潮又出现了反弹。

　　 回顾历史，当时上海轿车生产的现状是：基本上采用半手工、半机械的落后生产方式，一些关键的生产设备和工艺装备始终没有配齐，以致许多关键技术未能掌握，而设计能力十分薄弱，工艺水平低，测试设备少。专家们在一份谈判意见中指出，"在这种情况下完全靠自己的力量改造，需要花很长时间，所需费用也不会少"。他们认为："如果能引进技术，引进关键设备，学习国外先进的管理方法，虽然要付一些必要费用，但时间来得快，经济上是合算的。"

　　 这些清醒的认识代表了一批有识之士和汽车先驱者们急于改变上海汽车工业落后状况的

　　心声。 从大项目到小项目

　　 按照国外轿车生产的经济型模式，起步规模就是15万辆，上海与德国大众最初的谈判方案也是按15万辆的要求进行的。不过当时中方主管部门的出发点是为了出口创汇，少量自己用。德方开始提供给中方的车型是正在德国热销的高尔夫和捷达，规模是年产10万辆，其中7万辆出口，3万辆国内销售，另有5万辆变型车（即可做面包车、商用车等）。高尔夫、捷达在德国属于家庭轿车与小型车范畴，在德国大众车系中属A级车，中方表示认同。同时，德方也提供了帕萨特中级轿车，主要针对国内公务市场，但出口销路不大。

　　这个所谓的大项目一谈就是两年，然而到节骨眼上发生了变化。1980年外方以德国大众财务状况不景气为由要退出项目，中止谈判，而此时我国由于"经济调整"，很多项目也被暂停。

　　 怎么办？当时主管汽车的领导，无论是中央还是上海市领导态度都很明确：轿车项目不能放！饶斌分析说："轿车工业是汽车工业的主要组成部分，要振兴汽车工业必须发展轿车工业，但靠我们自己摸索是不行的，这样，不但时间长，而且水平也提不高，必须引进技术。现在国内虽然进行经济调整，各项建设项目暂缓，但轿车项目刚开始谈判，需要一定时间，不可能马上生效。所以，现在继续谈判和经济调整不矛盾，说不定谈好时，国内经济形势转好，这时就能有准备地上马了。"

　　这是一段非常正确的对国内经济形势的判断。

　　 有鉴于此，中方建议德方把项目减小，从大项目改成小项目，由15万辆规模减少到2万辆，这样不仅投资少，而且规模也不大，谈起来也容易些，建设时间又不会长，风险也小了。德方采纳了中方的意见，项目谈判得以继续进行。然而，在深入谈判时，并不如想象中轻松。当时，负责具体谈判的仇克在德国狼堡与德方谈判中就碰到一件棘手的事。

　　 为了试探中方的诚意，德方突然提出先在中国组装一批CKD轿车。对方有言在先，如当场拍不了板，谈判就中止。仇克回到宾馆连夜向坐镇在家的蒋涛请示，蒋涛当即向市领导请示后拍板："可以！"。德方信服了，说中国人有能力讲信誉。蒋涛回忆说，这也好，不是有人怀疑我们的项目吗？就让大家看看我们在干什么！

　　 当第一辆桑塔纳组装成功时，迎来一片赞同声，对项目怀疑和反对的人此时谁都不说话了。人们看到了新车也看到了希望，只有这样的制造技术才能改造我们的行业，缩短与国外的差距。这一事实不但赢得了德方的信任，让他们看到了中国人的能力，而且有力地说服了不同意见的人，加快了谈判的进程。

　　 通过组装有些问题解决了，有些问题德方还是不放心，问题集中于两个焦点：一是合营企业（即上海大众）最初所需的外汇如何解决，其次是政府如何支持。这是改革开放初期来华投资的外国企业最为关心的事。当时中国还没有一部"合资法"，如何给予合作方满意的回答，并使他们放心成了谈判的关键。

　　 在中央和地方政府的支持下，中国银行上海分行和当时具有政府职能的中国汽车工业总公司分别投入现金参股，成为上海大众的股东成员，才使德方放心，促使桑车项目继续顺利进行直至谈判成功。这在当时也是一种大胆的偿试，开创了国家金融业向合资企业投资的先例，也表明了国家主管汽车工业的领导对合资项目的支持。

　　它将成为历史的活化石

　　 车型好坏决定企业命运。上海合资项目的成功，从某种程度上说也是车型选择的成功，这是业内外人士的共识。

　　 20年前，轿车对中国人来说还是一种权力和地位的象征，坐轿车是一种奢侈，在思想意识形态上还没有把轿车当作是商品和生活用品。当然，也不可忽视当时的老百姓的实际收入和消费水平。如果一味地按国外的模式发展轿车不切合实际，也与"技术引进"的初衷不符。根据小项目年产2万辆的要求，主要是国内销售。对此德国大众仍不放心，他们怕销不出去，承担责任，主动放弃了销售权，而中方则心中有底。当时我国每年进口轿车不下10万辆，在计划经济年代轿车还是属于计划分配的紧缺物资，不愁销不出。

　　 在相当长的一段时间内，我国的轿车市场主要由政府机关、企事业单位和出租车构成。即使是今天，轿车市场依旧是三分天下（即公车、出租车和私车各占1/3）。选择属于中级车的桑塔纳主要考虑到"适应国内市场的需要，同时又具有国际先进水平，外形美观大方，综合性能可靠" 。今天看来，这是个承上启下的车型。

　　 上世纪80年代中期，桑车问世，许多人都把此车当作了"高档车" ，转手倒卖一辆桑车最高价可卖到22万元。当时有人形容，卖桑车不用店铺和营业员，只要总经理一个人开票就可以了。与所有的紧缺商品一样，桑车要批条子才能买到。

　　 "一枝独秀"由此得名，桑车至今生产已达200万辆，成为全国轿车市场拥有数量最多的车，国产化率达到90％以上，加上全国400多个维修网点的后勤保证，为上海大众的发展积累了厚实的经济基础，带动了整个上海汽车零部件企业的发展，先后与国际著名汽车和零部件公司建立了48家合资企业，一跃成为中国轿车业的排头兵。

　　 "国家的需要为我们的发展创造了机遇，抓住机遇发展了自己，满足了国家需要，看来两者结合得好，再困难的事也能办好。"蒋涛如是说。

　　 1987年，当时任上海市市长的江泽民就宣布汽车工业是上海第一支柱产业，成立"支援上海大众建设小组"和"桑塔纳国产化办公室"。曾任上海市市委书记的吴邦国提出，"上海进行企业结构调整，汽车工业已经成为新的经济增长点，在很大程度上，宝就押在这里。"

　　对于桑车的贡献，汽车界的权威人士说，实际上是为新时期中国汽车业的发展开辟了一条道路，奠定了轿车工业的基础，开创了一个新纪元。

　　 几年前，曾婉言谢绝与上海合作的丰田公司原社长奥田硕来到上海，看到满街的桑塔纳，不胜感叹道："现在连一辆皇冠都看不到了！"记者在日本访问丰田公司时也多次提起当年"拒绝"的事，尽管回答是当时丰田忙于与台湾30万辆轿车合作项目和欧美市场，顾不上与上海的合作，但漠视中国，不肯合作，把中国看作汽车倾销的市场，以致后来失去在中国发展的机会，丰田又能怪谁呢？

　　 两年前，当时的德国大众董事长皮尔希在北京凯宾斯基饭店后花园的帐篷里慷慨地拿出他的全部车型给中国合作伙伴看，一脸的诚意。无可否认，德国大众是迄今为止在华投资的汽车厂商中最大的成功者，但应看到，"桑塔纳的成功，不是预定计划的成功，而是探索过程的胜利。"

　　 3年前，记者在桑塔纳的故乡德国埃姆登工厂采访时了解到，桑塔纳在德国本土只生产了13万辆，车型并不成功，连德国人都很陌生，在德国大众汽车博物馆里也看不到桑车的影子。但在中国却成功了，一生产就是近20 年，它的生命力还在继续，这又是为什么？专家们分析，这主要是桑车已经是标准的国产车了，从公、商务车到出租车，再到私家车，桑车几乎扮演过改革开放以来各个用车时期的代表车型。现在无论从什么角度去看，如今的桑车已被改造成中国车了，连同此车的文化也渗进了中国人的血液……

　　 我想，当有一天桑车真的不生产了，它会走进历史博物馆，就像甲克虫那样成为一种文物。

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