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 | | 我在美国卖汽车 |
编者按：卖汽车是门大学问，中国的汽车业销售体制近十几年来经历了几个阶段性的变化，从消费者向厂家求购，到厂家四处物色经销商，直到今日的专卖店的产生，几番探索，经销体系仍不十分完善。《风尘交易人》一书，反映了美国的汽车经销方式，读来对我国经销商十分有益。本报从即日起以节选的方式连续刑登该书精彩篇章，以飨读者。
原著《风尘交易人》（节选）作者华胄
车迪勒（CarDealer）棗汽车销售员，按照大卫陈的说法，是一个聪明人的最佳工作：“你看，咱们人穿得整整齐齐，每天上班逛来逛去，聊闲天喝咖啡看报纸，客人来了，买车就给好脸子，不买就给臭脸，高兴就耍耍嘴皮子，不高兴三言两语打发走了。没有老板盯着你迟到早退，没有上司催着你干这干那。一辆车子出手，你就有百分之二十的提成。轻轻松松每月拿上三四千块钱，将来混上经理每年挣上五万六万。你说说，除了当车迪勒你到哪里能够找这种好工作去？不比当总统还强吗？”
当时周新泉听着就动心了，除了大卫陈说的好处，他自己心里还又加上了一条，在车行里，可以不花钱地玩汽车！
这样他毫不犹豫地当上了汽车销售员。他本是加州大学河边分校毕业的硕士，专业是科学社会主义。到美国学习社会主义，似乎稍欠名正言顺，更不好的是找不到工作，虽然他在学校是一个极为出色的学生。幸而美国的汽车商业十分发达，而且他又遇到了一个当车迪勒的同屋，于是他有了今天。
第一天当销售员，看着停车场上一排一排闪亮的新汽车，闻着新车散发出来的特有的油漆香气，周新泉感到十分自豪，他决心做好这个工作。大卫陈说过，美国是个靠汽车轮子运转的世界，所以，一个人不管是研究什么的，学会卖车就等于会了一个生存的手艺。这个道理是不错的，不过周新泉认为它还肤浅，他的教授说过，整个美国社会就如同一个大车行，人们来来往往，不必相识却都装得一见如故，花言巧语之中暗藏欺诈。从这个角度上看，车行就是一个走入美国社会的大门，学会了卖车就等于掌握了美国人生活的游戏规则。
雇用他的公司叫派德森道奇。这个车行的总经理威廉·卡森曾经是大卫陈的好朋友。威廉第一次见到周新泉的时候便显得十分喜欢他。这个中国小伙子个头挺高，身材匀称，仪表堂堂，英语还十分流利。他说：“好好干，周先生，我见过的中国人都跟大卫一样聪明。你懂不懂八卦、风水？”
周新泉想不到一个老美会提到什么八卦、风水之类的中国国粹，便稀里胡涂地点头应承。
威廉更显得高兴：“好，你果然聪明，我这里正缺少那种一个月卖二十辆汽车的尖子迪勒，你给我带来了希望。你做好了，就去当销售经理。”
这是一个典型美国西海岸车行，它坐落在一条繁华的市区大道边上，长条型的停车场沿着马路占了好几百米的地段，各种新车对着当街摆设得整整齐齐，像是在接受行人和过往车辆的检阅。
停车场的正中地段是两个连在一起的双层建筑。一个是车行的维修车间，另一个是车行办公大楼，车行大楼的一楼中央都千篇一律地是汽车展示厅，英文叫ShowRoom。车行销售的最热门汽车就摆在这里面。展示厅里的汽车车门永远是开着的，供进来的人参观、欣赏或者干脆坐进去享受一阵子。展示厅四周分别是总经理办公室，贷款部办公室和用玻璃墙隔成的一个个小屋子，那便是买车交易室。办公楼的二楼是车行老板的房间、会议厅以及管理文书档案和财会人员办公的地方。
周新泉在这个车行边学边干了一个星期，就卖了三辆汽车，虽然这种成绩算不上十分惊人，但是对于一个新手来说已经十分不简单。用带他的销售经理阿尔·贝克的话说是，他脑子聪明，学东西很快。
进车行工作之前，大卫陈就已经告诉他，卖车主要就是叫客人，叫的客人越多当然做成交易的机会也越多。所谓叫客人实际上是汽车销售员之间的一种默契。所有当班的销售员只要想得到顾客，都要站在公司门口附近，两眼盯着车行的大门，如果有客人进来，第一个发现并且做出声明叫喊“ComeIn”的人便有权接待这个客人。大家以此来协调工作的秩序。
除了直接叫客人获取生意机会之外，抢接电话也是一个得到客人的办法。按照汽车销售业的规矩，客人打来电话时，谁抢先接到，跟客人做过交谈，谁便“拥有”该客人。如果这个客人后来到车行买车，便应由这个销售员接待。公司的接线员小姐凡是有客人打来电话的时候，便通过喇叭里喊：“销售员电话在XX线。”这个时候就要看谁的动作最快，抢先拿起电话拨到相应的线上。（连载一）
(本书已由人民文学出版社出版，购书请联系：0108513613联系人：胡建明）
上文由《汽车周报》提供 |  |
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