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 | | 我在美国卖汽车 |
原著P《风尘交易人》（节选）作者华胄
这家公司的汽车销售行业称为T.O.Storeo。T.O.的意思是TurnOver，即销售员最后要把客人转给称为Closer的销售经理。如阿尔，由这个Closer去和客人交易。周新泉在谈判桌上只做两件事：填写顾客的贷款申请表，拿着这个表，车行便能通过电脑查询客人的信用背景和贷款风险程度，最终决定他的贷款资格和允许的数额。另一件事是把汽车资料和客户的姓名、地址和电话抄在一个称为“四方块”的表格上。这个“四方块”便是车行和客人讨价还价的战场。两个表填好之后，可以说是大功告成，周新泉便让阿尔出面。
阿尔是一个尖脑袋圆眼睛，看起来十分精明的南美裔美国人。此时他的对面是一个胖胖的白人妇女，叫温娣。她的身边还有三个分别为五岁、七岁和十一岁的孩子。周新泉把阿尔介绍给她之后便退到交易室的门口站着观看动静。在阿尔跟客人谈价钱的时候，不让销售员站在自己旁边，以免给客人一种人多势众的感觉。
“Aerostar是不错的汽车，卡车的底盘，永远跑不坏。”阿尔说着从兜里掏出他那支粗大的带着镀金圈的名牌笔，拿过来桌子上的“四方块”，用笔轻轻地描着周新泉抄写的价钱：12995。本来周新泉按照阿尔过去教的，已经把钱数的字体写得很大，然而阿尔好像还是不太满意，把字体描写得更黑更粗。
“你首付可以放多少钱头款？”
“我想知道你从窗口价上能给我减多少钱。”温娣样子坚决地说。
所谓窗口价就是车行要价的俗称，因为价格表都是贴在汽车侧面窗户上。
周新泉看到阿尔用手一指，理直气壮地说道：“新车原价两万一，现在我卖给你一万二千多，三年折价七八千，这难道还不是好价钱啊？”
温娣表现出难色：“我原先想的就是买一辆八千到九千多的汽车，要是这么贵的话我可能买不起。”
阿尔笑了：“我想，老板给你4千块钱的减价恐怕不太可能，但是让我帮助你尽量争取吧，你觉得自己可以首付多少钱头款？”
听到这里，周新泉觉得这一个交易是做不成了，4千多元的差距无论如何是没有办法谈拢的。他盘算着是不是应该出去继续叫客人。
温娣正低着头，用笔在纸上计算了一阵子说：“我想最多三千五百块头款。”
“好，三千五。”阿尔把纸上4500的字样用笔划掉，在下面写下3500，那你每月可以拿出三百元支付贷款吗？说着便在“四方块”的一个方格里写下300。
“不行，”温娣连连摇头，“我每月除了付房租和吃饭，剩下的钱就不多了。”
阿尔把300的字样划掉，在下面写了295，然后在下面重重地划上一道：“怎么样？”
温娣坚定地摇摇头：“二百五十，再多了我一分钱也没有了。”
“什么？二百五十？你不是跟我开玩笑吧？”阿尔瞪大了眼睛。
温娣苦笑着说：“我不是跟你还价钱，我是没有钱。如果要是差得太远的话，只好算了。”
听了这话，阿尔点点头：“我知道你是个诚实的人，就让我到总经理那里替你试试吧。可是话先说好，要是我真的说服他答应你的价钱，今天你是不是把车子开走？”
温娣点点头。
阿尔在二百五十元的下面划了一道：“请你在这里签一个字。”
等温娣签好了名，他拿起手里的纸向外走，走到门口忽然自言自语说：“我卖了十五年的汽车，还从来没有见过这种价钱！”
温娣想说什么，却见他已经走了出去，只好作罢。
然而不到五秒钟阿尔突然又转回来：“温娣，你保护我一下怎么样？”
温娣正在不解之间他又重新坐下来：“你给我开一张三千五百块的支票，作为头款。见到老板我也好说话，看，人家的确是有诚意的，支票都开好了，这笔买卖做不做由你。”
“这样会管用吗？”
“口头保证和拿出一张支票摆在他面前，压力是不同的。反正你先开好了，车他不卖的话我再还给你。”
温娣笑了：“你的老板就这样小孩了气啊？”
阿尔也笑了：“人都是只会看眼前利益的动物，百万富翁其实也一样的肤浅。”
温娣痛快地从自己的皮包里拿出支票夹写了一张支票。
（连载二）
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