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 | | 货好也得会吆喝－富康推广缺乏必要的商业策划 |
业内人士说：富康推广缺乏必要的商业策划。
据调查，许多消费者只是听说富康车不错，但究竟好在什么地方，相比之下具体有哪些明显优势，大多数消费者并不太清楚真正开过富康车的，许多人认为确实不错，没有开过的许多消费者也都知道确实不错，但这些评价目前还只是公共的“印象评价”，大多数私人消费者对富康车的技术性能优势并不真正了解。据消费者反应，消费者在日常生活通过各种方式所能接触到的各种“汽车信息”中，有关富康车的少之又少，也就是说在品牌认识上，普通消费者对富康的认识了解不太多，这直接弱化了富康的“品牌知名度”。
业内人士认为，和其他品牌一样，神龙富康虽然也进行市场推广宣传，但推广宣传的实际有效性即对消费者的真正影响作用却不大，缺乏必要的商业策划。
这几年，上海大众靠桑塔纳、一汽——大众靠捷达赚了个盆满钵溢，目前这两生产厂都已明确了换代车，而神龙富康一直处于亏损状态，也没有透露换代车的计划。好不容易债转股减轻了不少的负担，上海通用赛欧的出现又给富康带来了最强烈的压力。今年北京车市一直不景气，各品牌的市场表现差异很大，尤其是富康车在一度从亚运村汽车交易市场的销售排行榜前几名滑落到了十多名。北京车市富康的变化不得不引起我们对神龙公司商务政策、市场推广、产品本身、消费者评价、经销商信息反馈等多方面的因素进行思考。
有业内人士指出，从今年神龙公司的销售措施可以看出，神龙公司的整体营销思路有一些混乱的地方，其产品定价有不合理之处，而对库存车辆的处理方式也欠科学。
北京经销商说：市场战略需改善。
北京车市，富康车各经销商的经营业绩有所差别，对厂家的反映也不一。有经销商反映，今天以来富康车的销售非常好，对富康的市场前景充满信心；有的经销商则反映，北京市场竞争激烈，富康车的整车销售利润很低，经营不景气。经营状况较好的经销商则认为，部分经销商业绩差主要是因为其只管卖车，而相应的服务跟不上或不能提供完善的优质服务，与经销商自身有关，与富康产品没有太大关系。
部分经销商反映神龙公司的营销策略和实际营销是脱节的。今年以来其他品牌的市场举措频繁，并且是有策略有步骤的，效果很明显，而富康厂家的营销政策、市场对应策略效果不明显。经销商都很想配合厂家的营销政策，做些产品宣传推广，但分销中心很少召集经销商开会，让他们无法了解厂家的市场策略。
许多经销商认为，在北京地区，富康应加大广告、宣传推广、市场营销的力度，在营销、宣传、策划上必须做根本性的调整与改变。
市场环节复杂也是富康经销商反映比较多的一个情况。据经销商反映，神龙公司不提供“周转车”，经销商完全买断经营，即经销商进货需先把钱汇到富康总部，总部再把信息反馈到分销中心，分销中心到货后再通知经销商去提车，而到时候不管经销商的车卖不卖完厂家都得把钱划走。今年以来整个市场竞争激烈、车价变动频繁，富康厂家的市场策略、价格策略不明确，而且没有很好平衡经销商的利益，使得经销商承担的风险非常大。为降低投入，经销商不敢大批量进货，导致富康车的实际市场投放量非常小，销售第一线很难看到大批量的富康车。以亚运村市场为例，整个交易市场内及附近共有龙运、北汽服、京津三家富康经销商，但摆放的、可供消费者挑选的车辆只有十辆左右，而桑塔纳、捷达在该市场的摆放辆都是几十辆。
经销商认为，与桑塔纳、捷达相比，由于富康投放车辆少，即不便于消费者的挑选，也在销售第一线形不成品牌销售的整体形象优势，直接弱化了富康品牌的实际市场形象。
新车型货源少、供货不及时也是经销商反映较多的一个情况。经销商认为他们处在销售的第一线，面对的是直接用户，现在是买方市场，由于市场环节繁琐，消费者想买富康新产品时，经销商没货，消费者也不可能等待，而等到新产品到货时，已经错过销售时机。造成消费者想买没货，经销商有货时又没人买，给经销商造成的压力非常大。
部分经销商认为，厂家应该减少市场环节，针对经销商经营业绩、财务实力，考虑不同经营规模、不同信誉的经销商不同对待，向有实力、信誉好的经销商提供周转车，在资金上支持经销商，以应付市场需求的变化，提高经销商市场经营的灵活性。厂家不能因为在周转车上过去某些经销商不守信用侵害厂家利益而因噎废食。
许多经销商反映在新车货源分配上也存在人为的“分配不合理”、“拖延时间”等不正常现象。在信息沟通上，许多意见也反映不到厂家。在他们的眼里，神龙公司的内部机制好像有问题。
同时，经销商认为年终是核算全年经营业绩的关键时期，厂家的承诺年前兑现，对于经销商的业绩、积极性而言非常重要，希望厂家能尽快兑现曾对经销商承诺。据经销商反映，4月12日，神龙富康推出“三赠一免”优惠服务大行动，举办的优惠活动让利4000元～5000元，广告是厂家打的，经销商自己出钱送装饰送配件送服务，但厂家到现在也没有给经销商一一兑现，经销商一再向分销中心反映这个问题却一直没有答复。
目前社会上大肆炒作小别克——赛欧，确实影响到了富康的销售。许多经销商反映尽管赛欧明年上市，其配置、质量、价格最终怎样，完全是另一回事，但现在几乎每个买富康或看富康车的消费者都对经销商谈起或咨询赛欧，并进行二者的比较。经销商虽然向购车者极大宣传富康的优势，但经销商一年又能真正接触到多少个消费者，即使经销商很卖力，但对于整个品牌宣传而言还是微乎其微。而通过炒作，在短时间内整个社会就能知道、了解该品牌。他们建议作为一种市场竞争手段富康应该通过各种方式来炒作自己。
广东经销商说：神龙促销不合理。
尽管广东的销售情况不错，但经销商们对于神龙公司还是多少有一些意见。据经销商反映，今年富康的销售时好时坏，广州某经销商9月份整月只卖了90多辆，而10月份不到半个月却卖了100多辆。
经销商们对神龙的一些促销做法意见较大。他们反映面对市场上其他公司的降价或促销举措，神龙公司也连连出招，不断推出新配置的产品，然而事前经销商往往全不知情。他们经常在新品出来前仍然会进大批原来的产品，比如说，原AL的价格大约在13.9万元，有的经销商一下子进了不少，但神龙公司突然之间推出了价格与AL差不多，但配置高得多的AX，这就等于断了AL的销路，经销商无奈之下只好亏本售车，每辆车至少亏1万元到2万元一些积压AL较多的商家更是叫苦不迭。
经销商认为，富康根据市场情况作出战略调整本来无可厚非，但神龙公司应当事先与经销商做好沟通，在处理老产品时保护好经销商的利益。
去年富康在广州的经销商有七八家，但今年卖得好的只有三四家，有几家经销商已经悄然退出，尽管对于神龙公司来讲优化经销商并不是一件坏事，但经销商心态不稳却是事实。
消费者通常被商家排在第一位，而经销商会被排在第几位呢？在本次采访中，许多经销商认为，在厂家的眼里，经销商是靠厂家生存的而不是厂家靠经销商生存。
（本文摘编自《中国经营报》）
上文由《汽车周报》提供 |  |
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