地区差异与财富低龄化，这是奔驰和宝马在进行市场定位时能够凭借的有限标准。奔驰进口车经销商中，负责东部、南部的东星公司和南星公司更受青睐。华晨宝马在上海定了两家3S店和一家客服中心，在深圳还搞了惟一的一家维修中心。但实际上，浙江义乌一个小城市，年消费奔驰宝马就能达到三四百辆，东部沿海的消费实力的确在左右着网络开发部门的眼球，国产宝马选择杭州、温州、厦门这些城市开设3S店，也基于此。

　　看到报章上有关“华晨与宝马共线”的消息后，华中地区一家汽车经销商开始打电话找各报纸的记者。电话一端使用了开门见山式的语言“您能不能帮我们运作一个宝马的经销商资格。”当北京奔驰项目签字后，同样是这个声音又在找北京的记者“我们决定不卖宝马了，能不能帮我们联系北京奔驰。”一团迷雾在豪华车合资厂、经销商和消费者的头上飘来飘去，生产厂家对经销商的忠诚度不易确定，只好抬高标准；经销商搞不明白到底该卖哪一个，急病乱投医连记者都找；厂家商家都猜不透的则是用户：谁是我最接近的客户呢？

　　红布：豪车与客户的眼障

　　北京盛世大厦25层，这是华晨宝马合资公司网络开发部新选的办公地址。工人们还在部分房间进行着内装修，而新合资公司同样要为一件件棘手的琐事而忙碌。此前，由于数据上报错误，华晨宝马需要向国家发改委重新更改新车登记目录，事件使得客户暂时无法上牌。当然，这只是一个插曲，记者两年前曾就类似问题采访过当时的国家经贸委产政处，得到的回答是：“由于采用网络表格下载登记，这种事很常见，与公安部协调一下不会影响企业经营。”但国产宝马出这种事，如果解释不清的话，却很容易加深消费者的误解，这也再次证明了新企业新产品的风险：客户看到的国产宝马，是蒙着一块红布的。

　　同样，厂家看到的顾客们，面目也不清晰。宝马驻华首席代表孔安德正是在合资公司网络部新址接受了本报记者专访“像你看到的那样，第一轮经销商已经选定了23家，下一步更多的经销商备选规划正在进行。”记者从孔安德提供的销售服务网点分布图上发现：东南沿海城市网点的密度最高，西部地区在西安、成都、南宁和昆明有几个据点，而华中和华北则几乎没有网点。孔安德的解释是，沿海地区过去有进口车市场基础，开拓起来比较踏实。据此推理，在其他地区，宝马面对的将是相对陌生的客户。

　　地区差异与财富低龄化，这是奔驰和宝马在进行市场定位时能够凭借的有限标准。奔驰进口车的“星”字号经销商中，负责东部和南部地区的东星公司和南星公司更受青睐。华晨宝马在上海定了两家3S店和一家客服中心，是网点最多的城市，在深圳还搞了惟一的一家维修中心。从实际情况看，浙江义乌一个小城市，年消费奔驰宝马就能达到三四百辆，东部沿海的消费实力的确在左右着网络开发部门的眼球，国产宝马选择杭州、温州、厦门这些城市开设3S店，也基于此。至于年轻化的趋势，并没有数字证明，但北京一家进口商承认“这两年买奔驰、宝马的IT从业人员很多，年轻人也开始多了起来。”

　　奔驰中国公司总裁韩力达显然听到过“开宝马、坐奔驰”的流行语，他对本报记者说：“中国的奔驰以往都是高级官员和总裁级人物乘坐的。现在要改变，要让奔驰变年轻，变成年轻人喜爱的产品，因为买奔驰的年轻人在增多。”韩力达开了两剂药方，全是针对运动性能来的，一是把品牌宣传重点从豪华的S级转向运动性和驾驶性能更突出的新E级，这个级别将在北京投产；二是把欧洲老厂从赛车起家的传统经验再使一次，让著名的麦克拉伦奔驰车队参加F1大奖赛上海站比赛。“当然，我们没有忘记那些喜欢奔驰的高层人士。”韩力达说：“我们的产品太多，从小的Smart到梅赛德斯-迈马赫，每个产品都有自己的清晰定位，都可供选择。”华晨宝马同样没有只看年轻人的钱袋，5系列将在月底上市，届时中年、高层经理人将是其主要定位方向。

　　但是，宝马和奔驰还是无法说清自己到底能圈住多少消费者，过去的进口车消费者相对成熟，但他们更青睐宝马7、奔驰S这样的进口车，不会选择国产车。而国产的宝马3、宝马5和奔驰C、E只能面对新客户，这些没有进口车消费经历的顾客自己也不清楚需要什么。像两年前中华轿车遇到的情况一样，低价和简装版无异于慢性自杀，调子定得过高又会把自己陷于年轻人与成熟用户都不喜欢的险地。

　　标尺：卡住经销商，考验忠诚度

　　与消费者相比，和经销商的猜谜游戏会更漫长，两大国产豪华车现在的首要任务都是销售网络的确定。和奥迪一样，奔驰和宝马尽管在网络营建上也是由中外双方共同参与，但事关品牌形象，标准基本上是由外方来制定的。“我们只找最好的经销商，”孔安德说：“如果证明它不是最好的，我们就要换一个新的。”经销商挤破了脑袋也要当奔驰、宝马的代理，据估算，争取成为华晨宝马经销商的队伍达3000多家。孔安德一再强调，我们没有特殊的入门费，只要打一个热线电话就能得到申请所需的要件。记者看到过一份厚达60多页的申请书，内里既有详细的选址地图，也有经销商母公司三年的营业报表。

　　但马庆生称“打过电话的都说自己有

　　实力，而我们只是给一些基本要求：如何准备申请，需要什么东西。”他还透露，已经选定的23家中，有一部分是几家进口商合作；还有的是进口商出钱，另一方出国产小轿车经营权的许可资格，重新建立一个团队，显然宝马需要经销商有更充足的资金和抵御风险的能力，才使经销商们愿意合伙干。韩力达也向记者解释过加盟新奔驰扩张计划的中方伙伴标准，据悉这个标准也基本适用于未来北京奔驰的网络选择“它必须要有土地，有雄厚资金，要熟悉当地的法律法规，能够让奔驰店生根长大。”韩力达称，“要加入奔驰的申请者实在太多，但我们有自己的一套清晰明确的程序和标准，应征者必须一步一步地过关。”

　　中国有很多经销商缺乏忠诚度，卖得好就忠诚，不好就想改嫁。而且通常都是一个母公司投几个同类品牌，东边日出西边雨，自己可以保证不赔。对于这一点，经销商在争取成为国产奔驰、宝马的代理商时心理更矛盾，因为二者的投入更大，风险和回报一样高。两家豪华车合资厂的想法比较简单，只要你保证经营我品牌的子公司独立运作就行，但是如果经销商的母公司中途想撤也是拦不住的。这样看，用较严格的入门标准拴住经销商，用长期的回报和发展空间留住经销商将是两大国产豪华车明年要想的第一件事。挑到好的经销商，才有可能稳住不一定忠诚的消费者。