12月22日下午，长安汽车集团在广州东方宾馆召开了以“财富共分享、营销赢未来”为主题的经销商大会。来自全国各地的数百家长安汽车经销商代表参加了大会。全年超过40万辆的销售业绩，为长安汽车集团此次商务大会增添了浓厚喜气，长安也借此机会对全年营销工作作了回顾与总结。

　　今年以来，我国微车行业一直处在相关产品打压、同类产品竞争激烈的较量中，加之“非典”的影响，使行业竞争更显白热化。为了争取市场主动，长安汽车营销服务系统领导班子审时度势，果断地确立了“围绕一个中心，实现一个目标，实施六大战略，扩大网络，抢占市场，加强管理，提升效益”的发展思路，从容面对对手的挑战，冷静分析市场形势，合理运用战略战术思想，牢牢把握市场脉搏，在有效的需求中抢夺市场，使整个长安微型客车占据微车市场份额的30%以上，继续保持微车行业的领先地位，再次显示出长安品牌持续发展的旺盛生命力。

　　网络致胜创财富，厂商互利共分享

　　在分销领域里，出现频率最多的就是“网络”和“终端”两个概念了。在产品趋向同质化的今天，厂家对营销渠道的争夺和销售终端的拦截上，其意义愈发显得非同凡响。长安汽车就是在这样的危机中，通过借鉴和创新，找到了最适合自己发展的、具有长安汽车特色的营销服务渠道，以自有体系做保障，充分利用社会商业资源，支撑和拉动起长安汽车永不停歇的澎湃动力。

　　针对自有体系在市场打拼过程中体现出的终端零售能力不足、管理监控力度不够等缺陷，根据国际著名咨询公司罗兰·贝格的建议，长安制定出网络建设“两年规划”，对自有分销渠道进行改革调整，将省公司建成具有相对独立管理能力和经济运营能力的区域管理平台，着力强调省公司的监控职能和子（分）公司的零售职能，真正发挥市场领袖作用，实现网络通道的扁平化、快捷化。同时，以地、县为单元，开发高价值的一级商，并以此为依托在县（区）设立连锁卖场，争夺二级网络的控制权。截止11月份，销售、服务网络已增加到1500家，充分展现了长安汽车的营销实力和服务特色。正是通过对营销模式和网络结构不断优化，对社会资源的利用不断深入，巩固和提升了现有营销网络销售承载力、渗透力和覆盖面，提高了营销网络的运行质量。

　　商业资本在越来越重视经营效益的今天充当着重要的角色。长安汽车的分销体系里也离不开商业资本带来的巨大经济效益。在“促进厂商两个积极性”的政策指引下，长安积极谋求与商业资本“财富共分享”的双赢战略联盟，与一批具有一定资金和销售能力的高价值经销商建立了长期稳定的合作关系。其中成都万友先后在四川建立了8个区域性分公司和40个二级经营网点，覆盖了全川各地市州，在与长安汽车10年的合作中累计销售长安汽车6.6万余辆，该公司2002、2003年的销量都超过14000辆。广大经销商既在长安汽车市场营销中发挥了巨大的支撑作用，又同时取得了丰厚的经济效益。

　　战略管理扬志向，营销谋划赢未来

　　孙子兵法曰：“上兵伐谋”。长安汽车之所以能在微车市场上获得长足的发展，最主要的是取决于战略战术的成功。长安汽车的营销高层非常关注国内外经济形势和国家宏观政策规定，了解行业的最新发展动态，在正确把握市场大势的基础上，着力探讨适合于长安汽车自身发展的最佳战略和开拓市场最佳战术组合。

　　随着微车的不断升级和市场竞争的加剧，行业竞争呈现“多极化”发展态势。对于长安汽车来说，在营销服务战略上，由以产品为重点、价格为手段的攻坚仗，向以网络为重点、营销组合为手段的集团战转移。在“北上、东扩”战略基础上，通过强力整合，充分利用和发挥长安在重庆、河北、南京三大板块的资源，明确相应目标和定位，明确产品分工和目标市场，完善产品结构，形成相互支持、优势互补、资源共享的集团大营销战略，主动参与竞争，以支持集团的可持续发展。

　　同时，在服务营销的基础上，坚持一地一时一策的灵活策略，加大了市场策划、细分市场、扩大差异、强势竞争的力度。在服务上，一方面是通过“亲情服务”品牌战略的实施，加强了客户管理体系，变补救型的售后服务为增值型的客户服务，追求服务零距离和用户高满意度，让消费者在获得产品使用价值的同时，享受服务的增值价值；另一方面是将服务作为新型产业来培育，使企业从单纯的销售向营销服务转变，努力提供个性产品和个性服务，使服务成为长安新的利润增长点。此外，长安营销服务体系还通过引进ERP系统，实现网络信息的宽带化，加强远程管理，做大做强营销网络和服务网络，使品牌力与销售力相得益彰。

　　在战术组合上灵活运用，巧妙策划，抢占市场先机。在以省公司为营销平台的基础上，高瞻远瞩，认清形势，抓住时机，及时提出“星车贺新春——运动款出击”、“绿星攻势”、“灾时营销策略”、“货车攻坚战”、“助飞无限梦想——星韵上市”、“G系列规模战”“真‘星’实意，岁末缤纷献大礼”等，迅速占领市场。同时，利用博鳌商务会、昆明商务恳谈会、长安汽车杯全国跳水锦标赛等大型活动以及参加上海国际汽车展、重庆国际汽车展、成都国际汽车展、广州国际汽车展、重庆国际商务车展览会等全国几次大型国际车展，展示长安实力，提升长安品牌形象。通过多极组合拳的出击，抢占了市场制高点，充分赢得了竞争中的比较优势。

　　在未来激烈的市场竞争中，长安汽车营销服务体系将更加努力适应市场经济发展的要求，以商务大会为契机，进一步巩固和加强与经销商和服务商的联系与合作，进一步夯实厂商共赢的战略联盟关系，充分利用长安的品牌优势和销售、服务网络优势，以“渠道为王”，而“决胜终端”，以营销服务拉动产销，赢得未来。