中国重汽下放重组三年来，实现了“三年三大步”的跨越目标。2003年，在全国重卡市场发展并不理想的情况下，重汽依然实现了大幅增长。否定昨天、战胜自我，重汽正是以这样的勇气和作风不断实现着自己的发展目标。中国重汽集团副总经理王文宇从营销方面分析了重汽取得成功的原因。在发展和创新中，人们看到了一个朝气勃发、充满雄心的重汽。——编者

　　三年实现大跨越

　　中国重汽2004年商务大会在济南召开时，马纯济董事长在会上宣布：“中国重汽下放重组三年来，已经实现 ‘一年持平，两年盈利，三年发展’的目标，开始由恢复性发展步入跨越式发展的新阶段。2004年，中国重汽将再迈新台阶，产销各种重型汽车4万辆，产销斯太尔发动机12万台，实现销售收入200亿元。”

　　马纯济有句名言：“不断地否定昨天，科学地组织今天，勇敢地创造明天。”他说，面对国内外重型汽车市场的机遇和挑战, 只有不断地否定昨天,科学地组织今天,勇敢地创造明天，才能不断地否定自己、战胜自我，才能不断地赢得市场，实现自己的发展目标。

　　中国重汽的二把手、总经理蔡东也有句口头禅，叫做“塑核心竞争力，树强势品牌，做强做大中国重汽”。他认为，中国的汽车市场已经进入品牌竞争时代，品牌正在成为区分产品优劣的重要标志。企业的发展和品牌的打造,离不开企业的核心竞争力,而这个核心竞争力绝不仅仅是指企业内部单一或独立的技术产品，还应包括与之相适应的现代化企业制度、学无止境的团队精神，以及永不枯竭的创新能力。

　　诞生于1960年的中国重汽，在其30多年的长途跋涉中，曾经以重汽行业的“两个第一"——中国第一辆重型汽车黄河150－ 8吨载货汽车在此诞生；具有国际先进水平的斯太尔91系列重型汽车整车制造技术在此率先引进——而闻名于世。

　　30多年来，中国重汽随着形势的发展几经变脸，最终变成了现在的这个中国重型汽车集团有限公司。新千年里的“三年三大步”，把他们推上了最有希望问鼎中国重卡领头羊实力的地位。

　　产品优势是关键

　　中国重汽分管营销工作的副总经理叫王文宇。他的父亲——原张学良警卫一营营长王玉瓒，曾是震惊中外的“西安事变”中的抓蒋功臣。

　　王文宇曾经问过父亲一生中最重要的体会是什么，父亲的回答是做人要“忠厚忠诚”。在父亲的影响下，无论是对人对事，王文宇也在固守着“忠厚忠诚”这四个字，从1996年分管营销以来，兢兢业业的王文宇，每年至少有半年多的时间奔波在营销一线。

　　谈起干营销的体会，王文宇说，营销工作既是一门科学，又是一门艺术，不是所有的人都适合搞营销。从企业的角度说，营销是企业最最重要的组成部分，无论是一把手还是员工，都应该时刻想到工作与市场的关系。

　　“你们三年就迈了三个台阶，真不容易。”

　　“是啊，三年前，我们也是没有充分地把握硬撑着往下走。当时，第一个商务大会我们制定的销售指标是6000辆，人人的心里都没底，只能干着看。没想到，当第二个商务大会召开时，我们已经完成了12000辆，这才算有了点信心，为第二年制定了13000辆的任务。参加第二次商务大会的经销商，态度也发生了变化，有些人没有想到重汽会发展得这么快，很惊讶；当然还有一些人仍持观望态度。两年下来再看，我们又翻了一番，这一下人气大增，到第三个商务大会即2004年商务大会召开时，即便是控制与会人数，还是涌来了500多名代表。”

　　“从全国重卡市场的情况来看，并不是很理想，你们为什么能实现大幅增长呢？”

　　“我认为，三年来我们一步一个脚印地做了几件实事。一个是我们的产品。我们的年生产能力是4万辆。在靠什么来增加市场占有率的问题上，从一开始，我们就认定了不应该打价格战，而应该搞产品的差异化，也就是说，当别人都热衷于打价格战时，我们却把竞争的重心放在了提高产品技术含量和质量上。由于技术研发是我们的优势,所以，我们用了半年多的时间，从产品上就跟竞争对手拉开了差距。譬如，我们的发动机叫做重汽专用发动机，别的厂家虽然也用我们的潍柴发动机，但我们采用的却是专用产品，目的就是为了从技术含量上与别人区别开来。我们的配套件是当时专为斯太尔项目选定的厂家，是经过严格考核的。现在看来，这个战术是成功的。到现在为止，我们跟其他重型汽车生产企业在产品上已经不是差异之别，而是档次之分了。三年来，我们构筑了产品四大技术平台：第一个平台是和沃尔沃的合资项目，目前产品已经下线；第二个平台是在引进斯太尔的基础上，进一步将其提升，其代表产品就是我们研发出来的斯太尔王。这个产品是2003年初投放的，市场表现非常好，仅斯太尔王一个品种，就占了全年销量的三分之一。2004年，斯太尔王仍将是我们的主打产品;第三个平台是我们滚动引进的斯太尔技术平台，我们同时也对其不断地进行技术更新。过去曾有人担心斯太尔引进已经近20年了，会不会走向衰落，从目前市场的表现来看，它仍然有生命力,迄今为止，在斯太尔之后还没有另一个整车引进的重卡项目，也就是说还没有更好的品牌能够取代它；第四个平台是在斯太尔的基础上向下延伸的平台，代表产品是斯太尔飞龙，它的环保性、安全性和可靠性完全符合国家标准，但配置和前三个平台相比要低一些，价格很有竞争力，更适合一些中小型企业和个体的需求。”

　　“也就是说更趋于大众化一些，”我插话说。

　　“是的。”王文宇接着说，“从国内统一报表看，全国一共有22家生产重卡的企业，排名前7家的总销量占据了全国总销量的98％。而前三家（包括一汽、东风和中国重汽）的总销量占其中的85％。但是，在这前7家生产重型汽车的企业中，还没有哪一家像我们这样拥有四个技术平台的产品。我们的产品有很宽的覆盖面，从载重8吨到40吨，发动机的功率从180马力到420马力。从驱动形式上看，我们有4×2、4×4、6×2、6×4、6×6、8×4、8×8、10×10等，有了这四个技术平台的产品，市场覆盖面自然就非常宽了，而且能够广泛适应国内不同用户的需求，基本上能够满足国民经济建设和国防建设对重型汽车产品的需要。

　　观念转变促销路

　　王文宇认为，一个企业要想做强做大，首先要把销售网络做强做大。他说：“企业内部管理得再好，销路打不开，也不会发展，尽管企业管理也很重要。”

　　在谈到营销工作的三大转变时王文宇说：“一个是从适应市场向经营市场的转变。适应市场是一种被动式的观念，而经营市场则是一种主动式的观念，因为经营的本身就是在引导市场消费。我们是搞重型卡车销售的，对于用户需要什么样的车，从某种意义上来说，我们比他们还清楚，因为我们是研究车、制造车的。这就好比等离子电视机，它就是比显像管电视机好，但在它问世之前，老百姓并不知道什么是等离子。科研人员把它研制出来后，老百姓从认识它到接受它的过程本身，就是一个引导消费的过程。汽车同样也有一个引导消费的问题。我们研究出来的车，不仅要满足用户的需求，而且还要提供他们十分需要却又想像不到的新技术、新产品。第二个转变是从自销为主转为经销商、改装厂销售为主，这个转变也可称作是一种实质性的转变，因为它是借用当地的社会力量，形成一个营销网络，帮助我们把车销售给终端用户，远比孤军作战要好得多。第三个转变就是我们的销售人员从卖车职能转变为开发市场、管理和服务为主的职能，充分依靠经销单位和改装厂家为我们销车。”

　　“能不能说你们的营销网络已经处在了一个理想状态呢？”

　　“目前还不能这样说。我觉得，我们的营销网络虽然有了一定规模，分布也比较合理，运行也较良好，但离理想目标还有相当差距，面对激烈的市场竞争，营销网络做强做细做大，科学有效地运行，是企业立于不败之地的根本之一，才不会被竞争对手淘汰出局。当然，根据我们已有的各方面优势，我觉得，中国重汽留下来的希望最大，被淘汰出局的可能性较小。当然，这并不是说我们已经到了理想的状态，我们的营销观念和营销队伍，都存在着很大的差距，还不适应激烈的市场竞争，总的销售量和市场占有率还很低。我们有两万多名职工，目前销量才平均一人一台车，跟发达国家一个人平均几台车的销量相比，我们还差得很远。”

　　“主要的不足在哪儿？”

　　“我认为，还是营销网络建设和营销队伍建设没有达到理想程度，这也是我们今年主抓的工作之一。”

　　“2004年的压力大吗？”

　　“压力确实很大，但信心也很足，因为我们各方面的准备都很充分，思路和观念也比较超前。前两年的实践已经证明了我们以前的思路和做法是对的，通过这次商务大会的召开，新的型谱，新的价位，新的商务政策的公布，不仅给我们自己，也给我们的合作伙伴，广大用户都增强了信心，充满了希望。”

　　“您对今后的营销工作有什么打算吗？”

　　“今年的营销目标已明确，商务政策已制定，接下来就是如何实施了。对于今后的打算，首先，我觉得最重要的是如何把企业品牌真正地树起来。只有企业品牌树起来了，才能在市场上站稳脚跟。其次仍然是营销网络的建设，使其更科学有效地运行。”

　　发展创新为动力

　　马纯济说，中国重汽面临的不是要不要发展的问题, 而是如何加快速度，实现超常规跨越式发展，这是中国重汽生存和发展的需要，是各级领导的殷切期望，也是中国重汽广大职工的共同心愿。

　　蔡东说，中国重汽通过营销创新，建立了适应市场竞争要求的经营观念和营销模式,初步建立起面向市场、服务现场的快速反应机制；通过技术创新，成功地进行了产品结构的调整,增强了产品的市场竞争力;通过体制创新，使企业决策步入科学化、民主化的轨道,从根本上解决了中国重汽多年来企业发展无目标、产品开发无方向的问题; 通过管理创新，建立了智能化的生产组织和控制体系，实现了按订单组织生产、订单配送体系；通过全面实行比质比价、择优招标采购方式的创新，大大降低了采购成本和制造成本。

　　从中国重汽两位主要领导人的发言中就不难看出，发展和创新，既是中国重汽的动力之源，也是一路前行的希望之魂。

　　在采访中我注意到，中国重汽有着自己非常鲜明的企业理念，概括起来就是“打响中国牌，唱响重汽歌，当好重汽人，造好重汽车”。

　　王文宇解释说，这个理念，来源于中国重汽长期的摸索和实践。打响中国牌的意思就是要在中国重汽为中国人服务上大做文章；唱响重汽歌，是为了缔造一种独具特色的企业文化；当好重汽人是说中国重汽的两万多名员工，无论老总还是普通职工，都要做好本职工作；造好重汽车则是目的，就是说，要时刻不忘为广大的客户提供最最满意的产品。

　　新的一年已经到来，中国重汽一定会朝着“领头羊”的目标大步前进。

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