在营销网络的建立上，江淮汽车走的是区域代理的路子；在与经销商的关系上，江淮一直希望创造良好的环境，与经销商共同发展。江淮汽车公司总经理助理佘才荣谈到，江淮营销工作现在的重点就是提升营销能力和经销商素质，以更好地为用户服务。——编者

　　一个汽车企业的发展，是各方面的共同努力支撑起来的。近些年，江淮汽车公司大踏步前行的发展速度从宏观上来说，得益于公司对市场的深入了解和精确判断。而另一方面，营销工作的突出表现也是取胜市场的关键。为了对江淮汽车的营销网络作进一步的了解，分管营销工作的总经理助理佘才荣，接受了记者的采访，以下是他与记者的对话实录。

　　创造良好营销环境

　　记者：我在商务大会上看了经销商的演出，给人一种让梦在飞的感觉，我很感动。您是负责营销工作的，我想问一下，在整个营销网络的建设上，江淮走的是一条什么样的路？

　　佘才荣：我们的一个基本想法是区域代理，从整个卡车市场走势来看，我们从沿海到内地，有一个大的网络。我们与经销商之间旨在谋求建立一种真正的互动关系，希望能够推动我们自身和经销商一起发展。二是我们在引进和加大营销服务一体化的同时，还十分注重对营销网络经销能力的全面提升，2003年我们已经有了很大的突破。这次我们颁发最佳服务奖，就是鼓励经销商，并为他们树立一个标杆。第三是我们非常重视市场的规范运作，这样做的想法则是要给经销商一个很好的运作空间，给他们创造一个相对稳定的市场环境，这样才能有效地保证经销商自身的发展，只有在他们有了一定的积累之后，才能具备更好的为顾客服务的能力。另外，在构建我们的营销网络时，我们也有比较稳定的政策，使经销商们也愿意做更多的投入，这种投入主要体现在为顾客服务上。只要产品有很强的竞争力，网络也有很强的竞争力，产品在市场上的销售就会毫无问题。

　　记者：按照你们产量的增长速度，你觉得江淮目前的网络布局是否合适呢？

　　佘才荣：我认为经销商的数量太少了不行，太多了也有问题，而应该是一个数量和质量的有机结合。一个区域市场的竞争，如果是正数的竞争，市场潜力就能够得到充分的挖掘，若是负数竞争就会阻碍发展。如果经销商在市场上的发展余地没有了，汽车厂家在市场上的开发余地也就没有了。所以我们十分注重数量与质量的平衡，尽量给经销商提供一个健康成长的环境。

　　“你们现在有多少经销商？”

　　“卡车有150家一级经销商，瑞风的目标是100家，现在已经有六七十家了。”

　　“卡车和瑞风是分开的吗？”

　　“是的。”

　　“重卡这一块呢？”

　　“重卡也有自己的网络。”

　　“也就是说，你们有三个营销网络了。”

　　“是的。当然也有混合在一起既做轻卡也做重卡的经销商，这要根据他所掌握的资源和他这个团队所能够控制的能力。”

　　　“这样做是否不利于你们打造自己的品牌呢？”

　　“从江淮集团来说，我们是有一个整体规划和目标的，这个目标就是要打造一流的商务车。在这个大旗下，各自也都有各自的奋斗目标。比如瑞风在2004年要达到什么样的市场规模，什么样的顾客满意度，品牌形象建设有哪些基本规格上的要求，怎么样与总体目标保持一致等等，都是有固定的规定和要求的。轻卡也是如此，也要达到国内一流，目标至少是站在领奖台上的前三名。”

　　“假如瑞风修不了的车，能否到轻卡那边修呢？”

　　　“这是两个营销网络，目前已经进入一种正常的运营状态，如果轻卡那边承受不了，瑞风这边也承受不了。总之，现在越来越多的经销商都非常重视售后服务，这个问题是不会存在的。”

　　“你们在汽车金融这一块进展如何了？”

　　“这是汽车产业的一个重要组成部分，江淮作为一个综合性的企业，自然也会关注这方面，因此，我们正在努力。现在已经有一些考虑了，但运作成功还有待时日。”

　　提升网络营销能力

　　我非常关心在下一步的工作中，佘才荣对于营销工作最关注的是什么。

　　“我最关心的一个是品牌建设，一个是网络营销能力的提升。”

　　“从哪些方面提升？”

　　“应该说有七八个方面吧。第一是人力资源的建设；第二是主动发现顾客的能力，也就是主动拓展市场的能力；第三个是留住顾客的能力；第四个是网络的应变能力；第五个是公共关系的能力；第六个是学习文化的能力；第七个是综合管理的能力以及他的盈利能力。其中最关键的是主动发现顾客和留住顾客的能力。”

　　“这个话说起来容易，真正落实起来却很难，你们是怎么做的？”

　　“有很多的办法。比如说，我们树立的经销商标杆，经验很丰富，我们把他们的经验整合起来，让更多的经销商向这个方向努力。另外，在这方面我们也做过很多的研究，也有很多的新想法新计划。”

　　谈话至此，我把话题转到了他的身上。我问佘才荣，你是从什么时候开始从事营销工作的？他说，开始是从1990年，从事营销管理工作有六七年了。

　　“你今年多大年纪？”我笑着问。

　　“快四十了。”他也笑着回答。

　　“你是怎么理解营销这一行的？”我又问。

　　　他说：“我觉得它充满创意，也是一个富有激情的工作，可以经常地让我冲动，所以我非常喜欢这一行。”

　　“那么，你感觉最快乐的是什么，特别是目前？”

　　　他想了想，说：“看到关心我们企业发展的朋友越来越多，看到市场上我们的用户在不断地快速增长，我们的产品成为国内真正的令人激动而又广为传播的优秀品牌，我就很快乐。”

　　“那么，你觉得很难的事情又是什么呢？”

　　“资源，”他说，“如果有更多的资源，我们会取得更多的成绩”。

　　“对于公司今年定下的12万辆的销售目标，你有信心吗？”

　　“你没看到我们已经在摩拳擦掌了吗？”他笑着反问我，然后又说：“当然，任何事情都不会像预期的那样顺利，但我们已经做好了思想准备。”

　　最后，他对我说，他最大的期望是经销商的整体素质能够在较短的时间内有较大的提高，这样才能给江淮汽车的用户提供更加优质的服务。

　　未经许可，不得转载或摘编。