中国的汽车用品市场的魅力与风险(1)

　　轿车配件多为仿制品

　　目前的中国售后市场、尤其是修理、更换配件市场上，流通着“进口产品”、含合资企业产品在内的“国产品”以及“仿制品”三种。其中“仿制品”充斥市场，数量之多令人难以想象，已成为令正规产品生产厂商头疼不已的难题之一。

　　虽然还没有官方的统计数据，但大致看一下修理、更换配件市场中三类产品的构成比例，就会发现在汽车市场中占主要地位的商务用车方面，进口产品为10～20%、国产产品为50～60%，仿制品为20～30%；而轿车方面，进口产品为10～20%、国产产品为30～40%、仿制品达到了40～50%，轿车的仿制品比商务用车要多得多。

　　比起商务用车来，轿车中诸如德国大众汽车等外资企业所占比例相当高，由于这些汽车的知名度要比国产汽车高，因此价格也高。也就是说，由于正规厂商的配件价格昂贵，相应地仿制品也容易卖出高价。如同西服、皮革制品等名牌产品一样，名牌产品被假冒的机会较多，而且仿制品的流通量也较大。实际上，市场上流通的大众汽车的“桑塔纳”配件，有7成被认为是仿制品。

　　用户变化，市场也将变化

　　另外，仿制品所占比例具有地区差异，城市较低偏远地区就越高。

　　究其理由有很多，首先是由于经济环境的不同所导致的在价格定位上的差距。在收入远低于城市的偏远地区，人们还是愿意购买价格仅为进口产品及国产产品1/5～1/10的仿制品。

　　其次就是遵守法律的意识差距。越是偏远地区，遵守法律的意识就越薄弱，当地政府对销售仿制品的监管也较松懈。同时消费者对品牌以及质量与耐用性的关心度也较低。

　　在这样的形势下，驱逐仿制品就没那么简单了。由于以往汽车质量差及超负荷的使用方法，在中国汽车“容易出故障”成为普遍认识，汽车配件仿制品也是这一认识出现的一个要素。只要这一认识不改变，就无法扼制仿制品的泛滥，这对日本等外资配件厂商来说无疑是被剥夺了商机。

　　不过，只要用户群改变市场也会随之改变。在此之前，修理市场的主要客户是法人及对汽车相当了解的人们，而今后这一市场的主角将换成不一定非常了解汽车的个人用户。对于多数个人消费者来说，汽车是危险且昂贵的产品，因此尤其对与安全有关的配件肯定会购买正品。加之向中国市场投放的汽车车型正在增加，如果增大改变汽车车型的频度，对仿制品的投资效率也会降低。这样，仿制品的流通量应该会逐步减少。

　　更换轮胎服务开始出现

　　对于打算进入中国售后市场的配件厂商来说，可与抵制仿制品相提并论的课题就是在中国幅员辽阔的国土上构筑流通网络。目前在整个中国，从事汽车修理、更换配件与用品，兼营保养与销售的独立经销商有二、三十万家。此外，还出现了轮胎专卖店与蓄电池专卖店等集各厂商与零件商产品于一体的综合商店。

　　不过，目前的流通渠道将来未必就一定有效，因为流通渠道也将随着售后市场的成长而进一步发展。事实上，中国的市场现在已经开始出现各种各样的改进，最近就有两个新动向值得关注。

　　一是强化了市场与专卖店的服务与产品种类。例如，中国最大的汽车配件市场“吴中汽配城”于2002年8月在上海开业，其中营业商店数量超过了1000家，法国米其林（Michelin)等国内外知名厂商纷纷进驻该市场，同时市场内还设有物流中心、洗车、保养、修车厂等。

　　除此之外，已有三家台湾汽车用品专卖店在中国开业，日本最大的汽车用品经销商黄帽子（Yellow Hat）也计划于2004年秋季在中国开设专卖店。届时在中国的专卖店将与日本一样，除经营汽车用品之外，还计划开展从销售机油、轮胎直至安装轮胎、更换机油等业务。

　　以往在中国从事修理、更换配件的流通商存在许多问题，如“配件不齐全”、“只有少数种类的商品才能卖动”、“不提供安装服务”、“不开展销售用品、洗车等与修理、更换配件无关的服务”等。而吴中汽配城与黄帽子除解决这些问题之外，也与以前的流通商截然不同。

　　黄帽子方面，与中国的当地企业联手成立当地法人，在上海成立了直销式试营店“日本黄帽（暂名）”。设备由黄帽子负责，场地由中方负责。

　　该公司计划在中国政府三年内解禁加盟连锁业务后，构筑零售汽车用品的特许加盟连锁网络。目前已经打算通过在与伊藤忠商事共同开展的批发业务过程当中，在已有合作关系的配件商与用品商为中心招募加盟店，预计到2005年第一季度在上海与北京等地开设20家商店。

　　此外，出光兴产的流通分公司“ApolloService”与中国最大的石油公司“PetroChina（中国石油天然气股份有限公司）”合作，从2003年2月起在北京已经开始试运营提供汽车用品销售与更换机油、洗车等服务的首家加油站，以验证业务的可行性。加油站的规模约为2000平方米，如果业务可行将考虑成立合资公司扩大业务。

　　新日本石油也计划开展同样的服务，目前中国的加油站大多是只销售燃料，因此该公司打算进行用品销售并开展多种服务，以便与老式加油站拉开差距。

　　闻风而动的汽车配件厂商

　　流通业中的另一个动向就是新车经销商纷纷开始强化售后服务，开始销售更换、维修用配件。实际上，以前在中国，新车经销商很少有象日本那样负责修理的，现在情况则开始改变。

　　比如，在中国轿车市场中占据最大份额的大众汽车的550家经销商目前已计划开展全方位服务。也就是不仅仅销售汽车，还打算对专卖店进行改革，提供维修保养（销售修理配件）、金融、保险服务。

　　同样，本田也推出了经销商兼设修理厂等重视售后服务的销售战略，以打造满足顾客更换配件、喷漆等所有需求的专卖店。

　　除汽车厂商自己拓展业务、力争在汽车的整个生命周期里都满足客户需求来扩大销售量之外，黄帽子等大型销售服务店也筹划以商品种类齐全为武器，正式进入中国汽车售后市场。

　　估计今后中国的汽车售后市场将象日本一样，提供的服务与种类将根据不同的客户群而不同，而目前在市场上占据主角地位的独立经销商与专卖店无疑将以城市地区为中心开展激烈的竞争。对配件厂商来说，在预测未来产业结构的同时，构筑流通网络是相当重要的。当然，也可以选择重新构筑自己的流通网络。实际上，对于这一难题，已经有国外厂商从正面展开攻势，这就是美国的德尔福（Delphi）公司。

　　德尔福于2002年在中国设立了面向修理市场的市场销售配件业务，同时还把原来的三个品牌统一为“Delphi”，以强化品牌知名度。另外，德尔福还在无锡设立了商务车车桥与变速器生产基地。这两种产品在中国基本上都是100%的国产货，但德尔福偏偏选择了生产这类产品。

　　日本配件厂商也不甘落后，日本电装已与中国的全国汽车配件市场联合会在销售方面达成合作意向，在22个省37个城市的55个场所强化销售。横滨轮胎也开始着手构筑该公司品牌的轮胎专卖网络。

　　飞速成长的二手车市场

　　在除配件之外的售后市场上，二手车市场也在飞速发展。实际上，在1999到2002的4年里，二手车交易数量扩大了4倍，每年交易数量超过70万辆。今后在新车市场扩大的同时，二手车市场还有望取得更大的发展，预计到2010年交易数量达到580万辆。

　　这一市场发展的原动力就是消费者拥有轿车的欲望不断高涨。虽然在新车销售中个人客户好不容易才超过法人客户，但在二手车销售中，个人客户占了80%以上。

　　今后，上述个人需求将继续拉动二手车市场。预测到2010年，目前只占全部车辆交易1成左右的二手车交易将发展到与新车销售不相上下的规模。

　　另一方面，现在对于二手车市场还有不允许外资参与等诸多限制。这一市场中的人材、市场透明度与质量保证都还有待成熟，不过将来一旦开放，将成为对外资极具吸引力的市场。

　　从现金购车发展为贷款买车

　　在中国，购车时不少人都要从亲戚朋友那里凑钱，虽然汽车并不是件便宜的东西，但目前中国还是以现金付款为主流，贷款的比例只有10%左右。

　　汽车贷款服务始于1998年四大国有银行，到2002年已有14家银行开展这一服务。虽然到目前为止还没有向外资开放，但中国政府出于“在满足个人购买轿车需求方面，汽车贷款将发挥巨大作用”的考虑，从2003年10月起允许外资参与。

　　在这种形势下，目前已有大众汽车、美国通用汽车（GM）、丰田汽车等表示将进入中国的汽车贷款市场。随着汽车厂商的正式进入，2004年中国的汽车金融市场将更加活跃。

　　预计2010年汽车贷款将达1.4万亿元，各汽车厂商在继新车销售竞争之后，将为获得新的收益源正式展开竞争。

　　这样看来，中国的汽车售后市场因其规模及成长率必将成为一个令人垂涎的市场。由于外资正式进入及流通网络的重组，这一市场的产业结构正处于剧烈的变动之中，在这种形势下，只有目光长远、制定长期策略的企业才能成为真正的赢家。（全文完，特约撰稿人=日本罗兰·贝格Associate Partner　丹治和男）