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调价格 调配置 调服务 车市“微调时代”
AUTO.SOHU.COM  2004年03月03日11:10  解放日报
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  如果说日前福特蒙迪欧

丰田花冠等新车相继推出,加速了中国汽车产品的新陈代谢,那么年内这种新陈代谢将随着通用凯迪拉克标致307大众途安等新车的到来而进一步加快。一辆辆新车的引进,对国内车市来说是一浪接一浪的新变化,带动着中国车业向前发展。

  相比较而言,今年以来,南京菲亚特、通用别克赛欧、神龙富康等都不约而同用降低价格、增加配置的方式进入车市,这些举措对于整个车市来说只是一种“微调”。但专家指出,随着今后两年国外新车型的涌入速度逐步减缓,甚至面临新车车源短期内告竭,中国车市最终将迎来一个“微调”时代。就目前而言,这样的“调整”主要体现在价格和配置上,而将来更会有“服务”的调整。

  价格调整:动之以“利”

  对于消费者来说,买车时主要考虑车子的价格、品牌和性能三个因素。其中,降低价格,动之以“利”无疑是厂商、经销商打拼汽车市场、占有市场份额最直接有效的手段,一个有力的例证是,2002年夏利降价1.7万元时,引得消费者纷纷抢购。

  众多业内人士评价,今年降价依然是一种常态,而且有愈演愈烈的趋势。1月1日,吉利豪情美日优利欧

格下调5000元;随后,郑州日产旗下的皮卡、帕拉丁
别降价5000至10000元不等;2月27日,富康04款新车型也开始降价,降幅在8000至14000元……据不完全统计,2004年刚过去的2个月内,车市已有赛欧、千里马、帕拉丁、嘉年华等10余款车型加入了降价行列。

  但谁都知道,降价是一把“双刃剑”。价格调整得好,可以立即引起市场好的反应,促进销售;价格调整得不好,不仅不能扩大市场份额,而且会失去原有用户群的品牌忠诚度,使品牌形象一落千丈。对于消费者来说,降价也是个两难选择。

  一方面希望降价,能少花点钱;另一方面,又担心刚买车就降价,车辆贬值太快,容易形成“观望”消费心理。

  价格是一个竞争指数的“风向标”,竞争越激烈,价格的调整频率也往往越快。专家指出,价格调整是“微调”的初级阶段,今后汽车市场竞争越是激烈,消费者的选择余地越丰富,单凭价格优势将撬不动市场的大门,而需要品牌等其它相应的调整,才能真正获得好的市场反应。

  配置调整:动之以“实”

  与前两年各大厂商单单以降价方式来搏击车市不同,2004年汽车厂商纷纷在降低价格的同时,增加相应配置,进行间接的降价,让消费者得到实惠。这样的市场“组合拳”已经在中国车市中频频挥出。1月至今,南京菲亚特全面下调配件价格,调价的配件品种涉及500种易损件和1500种中损件及慢损件,占目前南京菲亚特配件品种总数的一半以上;东风悦达起亚2004款千里马,提升配置的同时,价格下调7000元至1.3万元;上海通用推出的04型5款赛欧新品中增加了最高达5000元的配置,而价格则下降了1万元至1.1万元;富康刚推出了装备EBD的04新款,价格便进行大幅下调……

  降低价格的同时增加配置,是厂商想出来的“高招”。这样,不仅解决了原本由于降价引起的两难问题,使原有的用户群容易接受降价的事实,又可以使后来者得到更多实惠,打动他们消费的欲望,不断提高市场份额。不仅如此,增加配置的方式,由于技术、性价比等不断提高,还可以令厂商具有良好的品牌形象。可谓“一石三鸟”。

  根据去年的情形,厂商降价,车子不一定卖得好;但车子不降价,车子肯定卖得不好。因此,在单单依靠降价不能形成良好的市场时候,增加配置,提高性价比,无疑将成为厂商打开市场的“敲门砖”。

  服务调整:动之以“情”

  目前,在美国、德国、英国、日本等发达工业国家中,汽车制造商的平均利润只有2-3%左右,而我国目前的平均利润高达13%以上。因而,各大厂商可以充分利用降价、增加配置的方法进行促销。汽车产业专家、复旦大学管理学院教授芮明杰表示,今后,随着竞争不断激烈、利润空间不断缩小,对于各大厂商来说,竞争将主要靠“销售服务”来进行。

  最近,笔者在走访上海一些著名汽车经销商时,他们也纷纷表示,今后光凭价格、增加配置等因素是卖不动车的,只有靠“整合服务营销”的模式,才能真正打开汽车市场。中进汽贸上海进口汽车贸易有限公司总经理沈伟杰告诉笔者,美国福特创造了“福特制”营销模式,依靠生产单一车型,用一种颜色的车获得了成功,顾客要么选这个车,要么就没得选择,这种模式在工业化初期获得了成功。但随着汽车市场的发展,顾客需求的不断提升,专门提供个性化服务的“戴尔模式”获得了极大成功。今后,随着中国车市的发展,个性化需求的满足将是市场竞争的主要砝码,这要靠完善的服务体系来支撑。

  过去,中国车市只有普桑一种车型,如今已经汇聚了全球80%以上的知名品牌,也将经历从“福特制”到“戴尔制”的销售服务过程。今后厂商、经销商在因成本问题而不适宜进行价格、配置等调整时,只有靠不断调整自己的销售模式,提供给客户个性化的服务,才能真正获得市场的认可。

  


 
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