本报记者　付辉上海报道目前，多数客运企业为国有，客车市场的消费多为团体采购，这一消费环节是“黑洞”中最大的一个。回扣左右销售已成为客车业的一个特殊现象。中大全面降价三成3月5日，一份来自中大集团内部的文件显示：从3月份开始，中大汽车全系列的客车要全面降价25％－30％，这涉及其8个系列100余款产品。当日，中大集团总裁徐连宽在一次内部“通气会”上表示，他们将采用长虹价格战的模式推进，并在苏州、兰州等十几个城市已经开始动作。与会的一位高层透露，其实，去年12月底，中大汽车降价的计划已经做好，在计划制定之前，其主管销售的副总裁周斌已经在广西、云南等地与经销商进行最后的商谈，并招收了一批直接销售员，进行培训之后将进入各地市场。

　　2000年6月，国内最大的汽保设备生产商中大集团重组江苏中威客车有限公司，开始涉足整车。此后中大相继完成对上海中大光辉客车、北京中大燕京等两家客车企业的重组，完成造车前需要寻找的壳资源。中大总裁徐连宽一度表示，其今后的目标是收购国内30家客车及其运输企业，进入国内客车市场的前三位。中大此次降价之举备受业界关注。据了解，中大今年的销售目标为5000辆，为了实现这样的目标，中大已经针对华南、华东、华北等市场详细布置了销售任务，派专人负责专门的市场，由周斌负责总体进攻计划。针对此次降价，徐连宽放言：“要让客车行业提前5年进入成熟期。”目前，中大已经网罗了原北京北方尼奥普兰客车的总经理杨一平，由其负责三地生产和相关产品引进。

　　从今年1月1日起，徐连宽更换了品牌的标识，原中威客车公司生产的客车产品统一启用“中大汽车”品牌标识，原来使用的“中威客车”、“中大中威客车”品牌标识同时停止使用。上述与会人士表示，之所以采取如此手法，中大是想借助中大汽保设备在欧洲、日本等市场的影响力带动客车。自2002年开始的客车价格战终于达到一个高潮，一场客车市场的角力正在到来。“此次其降幅之大在国内尚属首次，目的异常明确，就是获取更大市场份额。”中信证券的汽车分析师李春波说。客车业黑洞与轿车行业的降价成风不同，客车行业的降价很少引起关注，而且降价的幅度也不是很大。上海申沃客车的一位负责人介绍，现在轿车市场是汽车行业的主流，客车行业的市场、规模相对比较小，所以受关注的程度不高，同时客车行业特殊的生产、销售方式，也决定了其在市场上的动作不会泛起很大的波澜。据了解，客车行业采取的是“订单式”生产，即客车生产商根据能拿到手的购买单进行生产，一般生产量的大小与订单的数量成正比。所以客车厂家的规模不会很大。据国家信息中心的统计，去年产销排名客车市场第一位的郑州宇通客车，其全年产量也就在15928辆。

　　销售方式上，轿车行业普遍实行3S或者4S的销售方式，而现时客车行业主流的销售方式是，客车厂家招收一定的销售人员，由这些销售人员与消费者（集团）进行一对一的沟通；此外客车厂家也采用经销商，宇通、中大等厂家现时正在寻找合适的对象，而厦门金龙则逐渐地减少经销商的数量。江苏新京汽车咨询公司总经理付岩的调查认为，正是这个行业特殊的生产与销售方式，导致了其竞争程度相对较低，和各种利益“黑洞”的产生。“中大此次降价之所以引起关注，有可能是改变这种现象的开始。”付说。目前，多数客运企业为国有，客车市场的消费多为团体采购，这一消费环节是“黑洞”中最大的一个。据牡丹汽车股份有限公司一位销售负责人介绍，团队采购者在选购客车时，客车厂家都会给其一定的“回扣”，而且按照车型的不同“回扣”的数额也各不相同，平均水平在10％左右，售价在150万—220万元的客车回扣在15％—25％左右，甚至更高。“这是每个厂家都采用的方式，这就像是皇帝的新装。”她笑着说，“只不过大家都不愿意往明里说罢了。”这部分回扣被厂家称为“公关费”，一般客车制造厂家会根据订单额的大小，与购买方商定公关费的比例。这也是一笔交易能否达成的最重要的因素，在厂家与采购方就此达成默契后，才会考虑产品品牌、质量、服务等因素。去年在非典期间，某厂家为回收资金，维持企业运转的现金流，价格在30万元左右的中巴也会给对方4万元左右的公关费。例如，一辆12米左右的豪华车，其制造成本在92万元左右，而其销售价格却因各个费用的不同有180万元、220万元等不同的价格。所以，虽然客车行业不及轿车市场火热，但众多生产厂家早已经赚得盆满钵溢。中国公路车辆机械总公司集团工作部奚乐夫在接受本报采访时表示，现在整个客车行业的平均利润在8％左右。

　　对资本而言，客车仍是一台赚钱的机器。正是利润诱人，去年以来，美的、格林柯尔等业外资本纷纷进入客车行业。有业内人士预测，众多业外资本的进入，波澜不惊的客车市场将面临充分竞争。中大此次降价似乎是一个信号。洗牌在即？就在中大大力备战价格战之时，国内客车老大郑州宇通为了打开上海市场，制订了新的价格策略。据介绍，目前宇通在上海采取“4－3－3”的销售方式，即首付40％，剩余部分分两次各付30％，根据不同的车型与价格，付款的期限也各不相同，有2个月、3个月等不同的时间段。

　　2003年，宇通在上海销量仅为100辆左右，采取分期付款的方式，志在全面进入上海市场。有业内人士认为，客车行业的成熟将首先从价格战开始，在凭借价格争取到一定的市场后，企业的生产规模才有可能扩大。“中大大幅度降价有可能成为客车行业重新排位的开始。”付岩说。目前，中国有超过50家客车生产厂家，据国家信息统计中心的数据，2003年，整个客车市场的产销量在10万辆左右，于去年略有上升。而全年产销超过5000辆的厂家仅有7家。郑州宇通、厦门金龙、牡丹汽车等仍是市场的主流厂家。

　　2003年这三家企业的产量均在1万辆左右，占主流市场销售总量的39.05％。现在有一大批企业已经只剩客车生产的目录，而不具有实际生产的能力，这为即将到来的整合提供了巨大空间。光大证券的分析师认为，与欧洲、北美等市场的水平相比，1万辆左右的年产量是一个客车企业成熟的标志，国内客车企业的竞争水平仍需要提高。同时，国内客车企业与国外合作或者引进技术的厂家在22家左右，奔驰、man、沃尔沃、依维柯、丰田等品牌都相继进入中国。这些外资在争抢中国乘用车市场的同时，对客车市场也将进行新一轮争夺。也有证券分析师认为，价格战不是客车行业重新洗牌的主要原因，而且客车行业的重组不会在短时间内到来。由于客车行业主要靠整合能力生存，进入门槛相对较低，仍有大量外来资本进入，市场还没有达到饱和的程度。同时，目前各个企业的底盘、发动机、变速箱等核心部件，都从各个专业厂家进行采购，在企业自身的核心竞争力方面还没有积累到国外的水平，很难出现市场大规模的重组。要形成真正的竞争，除非国内各大汽车集团进行发动机、地盘等核心部分的资源控制。