近几年，随着一些具有超强实力的汽车经销商的出现，一种全新的汽车营销方式也应运而生，这就是由汽车销售商和汽车生产厂家就某款车型在一定区域内达成协议，以非常优惠的价格从厂家批量采购，然后以低于市场价的价格对外销售，这种方式即是现在很流行的汽车买断经营。

　　消费者支持买断经营

　　汽车正在进入中国家庭，对于普通消费者来说，买到适合自己的便宜的车是最惬意的事情了，能够以低于市场价几千元甚至上万元的价格拿到自己心仪的车，确实给很多想尽早实现有车愿望的家庭提供了机会。

　　以６万多元买断价格买下ＧＯＬ的徐先生认为，买断经营在一定程度上应该会对市场价格有影响，因为毕竟厂商是依靠这些经销商才把车卖到消费者手上的。经销商对市场和预判能力和应变能力比厂商强的多，既然这种买断经营能够在降低不少价格后仍然能赚钱，说明厂家的定价确实比较高，所以全面降价促进销售也是能理解的。

　　准备买车的李先生有这样的问题，既然买断经营已经被很多买车的人认同，为什么厂家不直接降价，卖出更多的车？目前这种方式还有地域性划分，北京的消费者就不能享受在深圳的买断经营，所以能不能引起全国性统一降价不太好说。这就像潜水一样，汽车行业的水有多深谁也不清楚，买断经营只是给消费者带了一个呼吸器，什么时候能登上潜水艇就不知道了。

　　有能力的经销商才能买断

　　曾经买断了３００多台大切的销售公司负责人表示，我们的买断经营主要是根据公司的自身能力来操作，车价是根据自己本公司的经营目标和市场情况来确定的，这让我们有了一个自由操作，自由控制利润大小的空间。在车辆定价的时候，我们首先要保证公司的生存，在实现销售增长率最大化的同时保证利润最大化，所以在厂家指导性价格下制定的价格策略应该是最接近目前买方市场需要的，也是我们商家和厂家都能够接受的。所以，如果市场表现活跃的话，厂家调整价格来扩大更多销售量这种可能性是存在的。

　　在江苏做汽车销售的张先生认为，买断经营对我们一般的经销商影响比较大，同样是在厂家提车，由于他们一次性买断的量比较大，所以能够以很低的价钱拿到车，定出的销售价格自然也比我们的低。所以，我们就不得不面临巨大的争夺市场份额的压力，尤其在年末的时候，为了能达到厂家规定的销售数字，得到年终返点和更高的信任度，我们不得不采取降价手段以促进销量的增长，但还好这种买断的车型不是太多，如果在各个省区都有这样的大型经销商进行不同品牌的买断销售，一般的经销商是无法和他们竞争的。如果这导致销售市场方面的价格都普遍下降，那么厂家随后宣布正式全面降价也是非常自然的事。

　　买断不影响厂家定价

　　对买断经营表示支持的某厂商认为，买断经营确实是汽车经销行业的一个全新经营模式，这些车的定价一般会低于市场价格，会对市场销售有一定的促进。但这种价格降低对整个品牌的价格体系不会有什么影响，因为买断经营只是买断的一种车型有限数量的经销权，也就是对这一部分车辆经销商有权利自己确定适合当地市场的价格。而且一款车在新一年的价格策略我们都是在前一年就已经确定的，不会因为经销商在销售市场上把统一价格调低就影响到我们车型在这一年的定价原则。一般我们宣布降价都是根据销售反映回来的信息，对市场做出的再次评估和对品牌的再次定位。买断经营的商家只是以采购成本为定价的主要衡量依据，而我们对一款车的定价是要加上研发、制造、宣传、售后等多重隐性因素，所以价格的调整不是一时半会儿就能确定的。

　　此前，一种特殊的“特许费率”政策就在个别厂家与个别经销商之间实施着，它与买断经营不同，是厂家主动拿出一小部分车辆以低于一般出厂价的价格卖给某些销售商作为冲击市场的问路石，如果这些销售公司的业绩明显比别的公司好，那么就有可能在来年时按照这样的价格做出重新调整，这种实施“特许费率”以观后效的方式在厂商方面来说存在巨大的主动性。这种“特许费率”产生的价格变动一旦被更多的人接受，厂家就会在特定的时间把它“扶正”，然后名正言顺地宣布产品降价的消息。

　　相对于“特许费率”来讲，买断经营是经销商掌握着主动权，在一定区域内能够给汽车市场注入强大的动力。而扩大销售量，增加市场占有率也正是厂家所希望的，这或许可以成为冲击价格市场的另外一块“试验田”。(沈欣)