近些日子，降价风又成了车市重头戏。自2月下旬始，厂家纷纷推出“04款”车型，且面世不久便群起降价，不仅延续了去年轿车价格大战的烽火，范围和力度更有超越2003之势。漫天降价声中，能坐观市场变幻、泰山崩于前而不乱的制造商屈指可数，东风悦达起亚便是其中之一。

　　2003年，轿车市场出现了4次降价狂潮，零星的降价消息更是不绝于耳。各公司销量固然上升不少，但仔细分析，却是那些未参与降价的车型得到的好处更多些。新雅阁自不用说，上市后销售态势一直很好，能够不加价买到车就是对用户的最大恩惠了。于2002年底上市的千里马，全年价格未降一次，照样完成了5万辆的全年销售目标。这种成绩是怎样得来的？东风悦达起亚公司副总经理李春荣认为，现在的轿车市场竞争，绝不仅仅是价格的竞争。来自北京亚运村汽车交易市场的调查显示，从去年开始，消费者对价格的关注程度已经开始下降，取而代之的是产品品质、服务质量等与车辆使用密切相关的因素。消费者不但要求价格合理，也要求产品技术领先、质量过硬、服务可信；同时，成功的销售思路也是必不可少的法宝。而这些，正是广州本田和东风悦达起亚等闭口不言降价的公司手中开启市场的钥匙。

　　血管

　　东风悦达起亚千里马是今年率先打出“04款”大旗的车型。一个全新的概念，胜过一万元的降价幅度，立刻被同行纷纷仿效。良好的市场反应生成了，但想要将其转化为销售业绩，还须建立高效畅通的“输血管”，即销售渠道。

　　2003年初，东风悦达起亚的全国平行经销网点有175家，一年多后的今天却变阵为以52家4S专营店为核心、17家一级服务店、174家二级服务店为辅的售后服务网络，服务网点总数达到263家，分布全国198个城市。按照公司的思路，经销商质量要高、辐射要广、纵深要大，只有这样，才可能完成“提高客户价值”的全年目标。同时，完善充实《网点售后服务运营管理规范》，加强CS-MAP考核力度，提供售后服务车、用户备用车、配备齐全的维修设备工具，一系列措施提高了公司售后网络整体服务能力和服务质量。东风悦达起亚还引入了信息管理系统，通过全面推进备件业务、网点保修结算、质量信息反馈、供应商索赔业务等电算化作业系统，使信息传递更加准确、快捷，效率成倍提高，服务能力大大增强。目前，公司网点备件供应的一次供货率已从2002年的50%上升到92%以上，在国内同行业中居于领先。

　　在以上工作完成之后，公司市场部发现，作为“04款”概念的创始人，仅今年前两个月，千里马车型提车、零售均突破1.2万辆，厂家库存为零，连众多经销商展厅里的样车也难得一见。据悉，北京、上海、广东、江苏、山东、河北、福建、云南、四川等地04款车型全部脱货，公司在年初工厂设备升级改造停产20天的情况下，创造了47天销量1万台的业绩。

　　标杆

　　在成功打开销售局面之后，东风悦达起亚又把眼光转到了更深层次：创造客户满意度标杆。当时正值“3·15”，市场热点再次集中到“售后服务”上来，各种对服务的盘点纷纷出台，厂商承诺满天飞。而东风悦达起亚只是举办了一次“维修技师技能大赛”，来自山东、安徽、江苏、上海、浙江等地的22名选手参加2天的比赛和技术交流，带队的各专营店售后老总们则开了2天的会，专门研究如何提升售后服务水平、打造全新的服务“标杆”，讨论结果中有一条：服务要更细致、更实在。例如，千里马3年5万公里的保修对家庭用户就很实在，很多用户反映说，私家车主一般只有上下班和周末才用车，一年跑不了多少路，这样3年时间就比5万公里里程显得更有意义。市场调查表明，这一条售后服务承诺，为千里马争取到了不少增量客户。

　　嘉华

　　行业内有句俗话：产品系列、销售网络和售后服务是支撑一个品牌成功拓展市场的三条腿。到目前为止，东风悦达起亚只练过后两门功夫，而5月底国产嘉华的上市，极可能在为这个诞生不久的公司注入一支强心针。

　　嘉华的英文名称叫做Carnival，最早源自于拉丁语，意为“庆典、大型庆祝活动”，表现出渴望追求自由、浪漫、休闲的风格。与其它MPV车型有所不同，嘉华并非从轻客或轿车底盘上衍生而出，而是全新开发，具有纯正MPV“血统”的车型。1998年初，嘉华投放韩国市场，带动韩国汽车进入RV（休闲用车）时代，一上市就获得垄断地位，同类车型市场占有率达到62%以上。1998年，新面世的嘉华成功进入马来西亚市场，并在5年之后被推举为该国“国民车”。2000年4月进入欧洲市场。当年即在意大利获得MPV进口车型销量第一的佳绩；2001年被世界最大汽车杂志——德国《ADACMOTOR ALL BELT》评价为最优秀MINI-VAN。2001年，嘉华MPV进入美国和加拿大，其7人座车型在美国上市3个月即完成销售5200台。2002年，又在加拿大汽车专业月刊《Top Gear》中获得“年度推荐车型”的荣誉。同年在北美地区，嘉华以产品性能出色、安全度高、消费者满意度高等出色表现，被评价为“最具备产品价值的车型”。从2001年5月开始，嘉华成为惟一一款对北美出口达到50，000台以上的优秀MPV车型。当年12月，又在北美及欧洲地区权威的NCAP冲撞试验中，获得最高级别得“五星级”标准，并成为2003年美国《THE CAR》杂志选定的MINI-VAN系列全球最优秀车型。

　　随着更多MPV车型的陆续推出，2004年无疑将成为中国MPV市场竞争白热化的一年，嘉华将直接挑战国产高端MPV。论地位规模东风悦达起亚不算庞大，论资金势力、品牌全球知名度和利润，或许它的排名也不很靠前。但就是这么一家公司，敢于在今天的中国轿车市场竞争中不仅对降价说不，而且产销量连年提升。血管、标杆、嘉华，这三张牌，看来值得国内同行们去细细体味。

　　　 （作者：子骞）