99年我们召开了跨世纪的中国汽车营销方式研讨会，所有生产厂家一致宣称建立专卖店体系。当一个综合品牌混卖店由于没有规模，同时没有生产厂家强大的品牌和产品支持，也不能提供交易市场多选择的便利，几乎没有存身之地。对于很多新的汽车，技术越来越发达，我们在过于发现包括国内也在这么做，当新车推出来的时候，在没有面市的时候，厂家要做至少半年以上的技术准备，包括维修，包括配件准备，如果不是厂家体系的专卖店根本不知道这些情况，也没有机会得到这种培训和供应，所以无法和专卖店竞争。势头正旺的交易市场，包括北京的北方交易市场、亚运村交易市场也提出交易市场是过渡产物。但是随着时间发展，人们对S店这种形式也发现很多问题，我们的交易市场其它形态仍然存在。作为规范的主流依靠厂家政策建立和发展，这是S店基本的依据，厂家让利每辆车销售商要赚一两万甚至更高，使经销商一两年内收回投资，形成争办S店成的形势，迅速建立起了销售网络。

　　优点克服了混卖的局面，价格统一，给消费者信心。无迂回运输，减少浪费，同时和厂家利益一致，为下一步发展打下了基础。但是销售利润过高，厂家和用户利益实际换取了S店的发展。现在很多专卖店主要工作不是面向市场而是面向厂家，跟过去计划经济一样，反而减弱了对客户的服务。带来一些问题，费用高、功能少、服务项目少，分布稀，位置孤，机制硬，手段少，创新难，人才难发挥。对厂家依赖过重，依靠高额利润维持，主要竞争手段就是厂家的产品，这是非常不足的一点。卖车主要来源造成保持紧俏作为一个前提，不紧俏经销商很难过日子。

　　紧俏带来的问题破坏了建店初衷，出现黑市场价外加价，由于人情关系出现迂回，异地买车，没有创新动力。实际中国人买车喜欢对照比较，习惯于争小利同时乐于相信朋友，尽管宰熟现象不断发生，但是仍然寻求亲朋好友，对汽车的知识很小，销售人员作用比较大。交易市场人气旺，市场摊位多，积极灵活，但信誉度低，鱼龙混杂问题多。混卖店包括分期付款店选择多，肯做宣传，同时人员素质发挥得好，大家很积极，进了专卖店进了交易市场遇到的态度是不一样的，当然厂家的目标差异比较大，所以说中国汽车市场尚未成熟，面临比较大的变革。变革的趋势是什么？其中一个趋势是市场增加，外资进入，所以说厂家车情不断增多，一方面给老百姓提供了更多的选择，另一方面老百姓更加依赖销售商的介绍。同时分期付款的销售加大力度，经销商利润大幅降低，市场竞争非常激烈。专卖店面临巨大的竞争压力，但是混卖店也遇到厂家强大的资金、品牌和供应渠道的挤压，所以混卖店一个店卖多种品牌几乎难以生存。

　　营销模式发展趋势从S店来讲，包括广东省目前的认识阶段，比较好的方式是集中建设S店，但是做起来很难。新兴的汽车城、汽车大道等等。另外我想很重要的一点，逐步建立区域化分层的S店，你没有必要在任意一个地点都是4S店，有的地方在街头巷尾在宾馆可能是ES只展卖宣传。实际上我觉得过去这几个厂家坚持4S店是对过去混卖现象的矫枉过正。正常的行为是什么？不过正是什么？形成区域性的重点S店为中心，建立一些社区店和街边店的结合，因为没有必要每一个店都做维修功能。有一个企业通用坚持S店，但是实际上它在九华山庄放了几台车，我问他为什么不在那里办S店？用户并不关心你是不是S店，他关心的是我的车出了问题有没有地方维修。只要每一个用户消费者有一个可靠的修理地点，他并不关心你是不是几S。

　　在国外我们看到街头巷尾都有这种小展厅，只卖车，每个展厅都联系到一个比较大的维修中心或者是S店，这样的话既可以让老百姓方便看到车，方便接触产品，又可以得到满意的维修服务，不一定拘泥于每个店都占很大的地方，建立多个维修店，造成闲置浪费现象。