各位专家、女士们、先生们下午好，非常高兴参加今天由南京菲亚特与《中国汽车报》共同举办的中国家用轿车发展潮流研讨会。我想说这回我国主流媒体和主流家用轿车制造商为倡导家用轿车理性消费做的非常有意义的事。正像刚才李先生说的，家用轿车目前正处于转型的时期，正由卖方市场走向买方市场，今天主要想围绕在这种买方市场情况下制造上、营销上应该采取的一些措施和意见供大家参考。

　　第一点，我国的汽车工业在2000年开始有了突飞猛进的发展，在前几年的发展中一直是一个卖方市场，今年我们市场发生了巨大的变化。正在由卖方转向买方市场，在买方市场情况下，作为汽车制造商首先要改变过去在卖方市场中的经营理念，从营销的角度来说，经销商本身是制造商的消费者。制造商需要树立为经销商服务的意识，和经销商建立长期的战略合作关系来谋求和经销商消费者三者共赢的局面，这是在买方市场下理念的变化。

　　第三在买方市场下，一个成功的汽车营销应该是汽车品牌加营销上品牌合二为一的品牌，而不是单一的汽车品牌或经销商品牌。制造商应该在提供良好产品品牌的同时来指导并帮助经销商来达到自己的品牌，只有这样营销渠道才会发挥应有的作用。

　　第三经销商要注重营销网络的建设，合理布局营销网络。在确保售后服务质量的同时，来保证经销商有利可图。即找到一个保证经销商利益和最佳服务的平衡点，这样经销商赚到钱，消费者得到良好的服务，那么你的服务能力就更强。

　　第四点作为整车营销应特别加强销售过程中的监控。制造商可能有成功的营销策划，但成功的营销策划最终要变为优良的营销业绩必须通过成功的执行。而成功执行就离不开销售过程的监控，这种监控包括价值、服务质量等各方面。

　　第五点我国目前普遍采用的营销方式是4S店，4S店中的其中一个S就是反馈。我觉得觉得真正发挥4S店信息反馈的功能，整车厂家在改进的时候或者说引进一个新车型或者在新车型开发过程中应该从产品的概念设计到最终的定型生产来进行充分的前期市场调研，充分尊重经销商调研。因为经销商是直接接触汽车用户，对市场的反馈和市场反映应该是最敏感和直接的。一个成功的车型要推向市场必须要让它适应这种市场的发展趋势。

　　第六点不同的车型其营销渠道、营销模式应该和它的产品以及产品的定位相适应。豪华车、中高档车、经济型车面对的客户群不一样，客户的诉求也是不一样的，4S店本身不应该是唯一的汽车营销模式，特别是在中国这样一个地域广大，车型繁多的地区。对于家用轿车菲亚特提出4S＋2S这样一个营销的模式我觉得不失为一种积极的探索，以适应其传统的定义。

　　第七点不断创新销售形式，充分发挥汽车文化在营销中的作用。汽车文化本身有很好的内涵，包括文化背景和绿色内涵。像菲亚特公司本身有非常优秀的历史，它来自意大利的汽车文化有很多是值得我们学习的而且也应该充分利用到汽车营销中去。

　　第八点应该重视营销业务流程再造，来规范汽车营销过程中的业务流程，提升服务水平，加强对经销商的培训。目前现有制造商也普遍对经销商培训，但是这种培训没有使经销商在销售过程中达到制造商要求标准的水平——让消费者满意的标准。

　　第九点要想让经销商的服务真正让消费者满意，制造商要对经销商进行有针对性的内部的培训和外部的专业培训。这样使服务质量由达标到满意到非常满意这样一个质的飞跃。现在经销商经销的产品品种繁多，厂商应该在细分市场中明确定位自己的产品，倡导消费。当谈到某一个车型的时候让消费者有一个明确的概念，知道这个车是用档次和用途的车。像宝莱在这方面就做得很成功。

　　第十点价格是国内轿车市场中强有力的撬动工具，特别是对家用轿车市场。因为从经销商角度更多的利润来源是在于售后而不是卖车，只有市场份额增加了，售后才有利润来源，这样他才会跟制造商一起扩大市场，实现多赢局面。

　　第十一点制造商应该督促经销商软件的建设，目前我国的制造商都有一套客户管理系统，这套客户管理系统针对的是经销商而不是经销商内部真正意义上的的客户系统。而经销商的客户系统的建立是提高服务质量，提高可满意度一个非常有力的工具，也是实现4S店信息反馈一个非常重要的环节。

　　第十二点，我国10月1号要要实现汽车招回制度，这对家用汽车市场非常有利。汽车厂商应该有一套故障监控系统，来面对新出现的问题。

　　第十三点制造商应该充分利用网络媒体资源，给客户谈到二十四小时的服务。我这里有亚运村做的市场调查数据，在影响购买方面有几个选择，厂商建设、营销商建设、媒体网友，厂家占39％，厂家广告占11％，经销商设计占11％，媒体网友占39％。经销商在信息来源有几个选择，第一是报纸50％，电视35％，杂志是41％，广播5％，互联网是80％，专业的数据是27％，别人介绍是25％，其他是5％。对消费者决策最大的影响因素中媒体网友、互联网占有最高的比例。那么现在如何越来越好地利用互联网这个低成本的媒体对经销商是一个新的挑战。