主持人说:韩兴华：非常欢迎大家来参加这次研讨会，现在是一个美好的季节，今天研究家庭轿车的话题，是一个非常适合非常好的话题。我们大家来探讨这个话题，对推动中国家庭轿车的发展是非常有意义的事。下面我把参加本次会议的代表逐间给大家介绍一下。

　　主持人说:清华大学汽车学院副院长宋健先生。汽车工业经济技术信息研究所所长李京生先生。中国进口汽车贸易中心副总经理丁宏祥先生。新华社高级记者李安定先生，新浪网汽车频道主编邵京宁先生。人民日报经济部资深记者王政先生。汽车工业发展公司首席经济师贾新光先生。

　　主持人说:中国汽车报社国内专刊主编柳长立先生。北京晚报汽车版主编旅游卫视《酷车地带》主编恽泽女士。北京/广州/上海《车动力》编导金怡人民网汽车频道主编王一三先生。网易汽车频道主编伍蕊女士。主持会议的有中国汽车报社长李庆文先生。南京菲亚特商务部总经理孙勇先生。南京菲亚特商务部副总经理孙卫健先生。网友代表林静女士。汽车族杂志社副总编王浆民女士。到会的代表因为有的还在路上，马上就要到了，随时再给大家介绍。

　　李庆文说:中国汽车报和南京菲亚特联合举办这样一次研讨会，首先代表我们两个主办方对参加这次研讨会的因为专家、新闻界的各位朋友和我们的同仁表示最热烈的欢迎和衷心的感谢。

　　李庆文说:我们和南京菲亚特搞这样一个活动，一定意义上说，这由南京菲亚特新到任的销售总经理孙勇先生有关系，孙勇先生和我们中国汽车报有长期的、非常良好的合作，同时孙勇在营销理念，对市场的感悟，特别是对家庭轿车长期的观察，有自己的见解，所以我们中国汽车报和南京菲亚特在理念上产生了共鸣，在价值取向上产生了共鸣，所以我们联合举办这样一个活动。

　　李庆文说:大家都知道，现在中国的汽车市场已经连续几年高速增长，有很多专家对这样的高速增长既用了很形象的语言来描述，比如说井喷式，比如超高速增长等等，也有一些专家用理性的、数字化的方式加以概括，比如说连续几年增长超过30％，或者40％，或者50％，总而言之，中国汽车市场正在处在高速增长的难得的时期，我们中国所有的汽车企业都赶上了这样一个高速发展的时期，每个企业也随之高速增长。

　　李庆文说:在高速增长的市场中，现在、未来站住到地位的，也就是主体地位的是哪一部分？我们考察任何一个市场，考察过程中都要看它的结构，这个高速增长的市场结构中，未来、现在的主体是什么？如果我们稍加考察认为，现在还不是说以家庭用车为主体，现在汽车市场的结构的主体应该说是集团消费，集团消费既包括国家、政府的消费，也包括国有企业的消费，也包括私营民营企业的消费，都可以归结为集团消费。

　　李庆文说:也就是说，在这个市场中占主导地位的，目前仍然是集团消费。特别是我们汽车市场，一部分是乘用车一部分是商用车，商用汽车在市场结构中占的比例相当大，但是恩我们作为一个理性的、具有前瞻性的企业，或者前瞻性的一个市场的观察者来看，目前这种状况正在发生变化，它的变化就是，未来的汽车市场的主体要转换为以个人为主，市场主体的结构上，起主导作用的是家庭用车而不是集团消费，也就是家庭消费、私人消费或者个人消费将成为市场主体。

　　李庆文说: 我们今天这个研讨会之所以十分有意义，就是在这样一个正在转换过程中的时刻，我们来研究家庭用车的潮流是什么，中国家庭用车的标准或者价值趋向应该是什么，我们要探讨这样一个具有趋势性的，同时又是目前市场中发生的一种微妙的、根本性变化的这样一个问题，所以我们这个研讨会应当说是抓住了市场的一个苗头性的问题。

　　李庆文说:既然我们下了一个非常肯定的判断，未来的汽车市场结构以家庭用车为主，这个判断我在这里不用累述，既不用分析发达国家走过的过程，也不用分析我们国家人均占有GDP的份额，也不用分析未来的城市化进程和城市人口的增长，大家是一目了然的，只要稍有经济学的常识，或者稍有对经济上观察的热情都会作出这样的判断。

　　李庆文说:这里问题的关键在于，未来具有市场主体地位的家庭用车应当是什么样的特征？应当满足于千差万别的个性化需求，非常强烈的家庭用车未来有什么特点，未来的发展趋势应该是什么样？我认为，无论是汽车界还是社会各界都应当关注这个问题，我相信，广大的汽车爱好者，特别是即将购车的汽车消费者更应当来了解未来中国家庭轿车的潮流、特征是什么。所以我们这次研讨会的主题就把它确定为中国家庭轿车的潮流。

　　李庆文说:这个特征应该是什么特征？我想，这个特征首先应该是，或者说应当提倡的是这三个方面，第一就是，我们必须依靠比较先进的，或者非常先进的汽车技术来满足“以人为本”的这样一个社会的目标，来适应国家可持续发展的这样一个战略，或者说叫做适应国家科学的发展观的需要。只有用先进的技术才能满足这样的需求。我们汽车企业，我们研究汽车的，传播汽车新闻的，目的都是为广大汽车消费者服务，汽车消费者、汽车用户是我们服务的对象，是我们的上帝。

　　李庆文说:我们的国家要以人民群众的利益为根本，我们全人类所有的科学技术的成果，文化的成果，都离不开为人服务，以人为本是所有人类进行的各种技术活动、经济活动、文化活动的出发点。所以，我们必须用先进技术首先满足以人为本的社会的根本目的。

　　李庆文说:“以人为本”，人在使用汽车中需要什么？首先是安全，人在使用汽车，演唱和扩展了自己生理机能的同时，首先要满足于他的安全。这就告诉我们，我们未来的家庭用车，必须首先满足人的安全，保证人的安全。我们应当把安全放在第一位。如果一个汽车制造商生产的汽车不安全，我认为就没有起码的进入市场的资格。第二是要必须满足社会公众的需要，也就是必须要环保，要用先进的科学技术来满足社会对汽车那种严格的甚至是苛刻的环保要求。

　　李庆文说:达不到环保要求的汽车不能说是“以人为本”，同时也违背了科学发展观。第三就是我们要依据先进的技术来最大限度地节约能源，我们这个地球，未来的能源消耗，或者现在的消耗已经很大，未来的能源肯定是制约我们所有经济发展的一个根本性的问题，我们汽车行业最大的制约因素不是别的，特别是在中国，绝不是在市场，也不是在技术。

　　李庆文说:最根本的制约因素，肯定是在于能源。作为家庭轿车，要想未来有发展，满足每个家庭用车，必须是节能的。无论从全社会的角度看应该是这样，从单个家庭来看，也必须是节能的，也就是要有经济性。节能与用车成本是紧密相关的，未来的中国，节能是一个非常非常重要的因素，会决定家庭用车的走向。

　　李庆文说:第二，未来的家庭用车必须要以它参与性的产品定位，满足千差万别的个性化的需求。必须个性要鲜明，以它的参与性的策略满足人民千差万别的个性化需求。个性化的本质是什么？个性化是美的，要是引领潮流的，个性化是单个的人或者单个的家庭对自己所使用的汽车产品的个性化的要求，

　　李庆文说:这种个性化就要体现一种时尚，一种潮流，一种领风气之先，一种不同凡响，是个性突出、性格鲜明的产品。就像人们追求时装，追求千差万别的艺术品一样，要追求千差万别的汽车产品。所以，这应该说是第二个必须具备的。

　　李庆文说:第三，必须在经济性能上要有突出的表现，也就是说要有比较合理的或者说较低的价格。中国虽然已经取得了经济上的巨大成就，中国虽然所取得的成就令全世界瞩目，中国虽然有很多人已经富起来了，但是总而言之我们国家还是发展中国家，我们的老百姓还没有富裕到那种和发达国家相比的程度，我们的富裕是刚刚开始的，而且我们这种富裕是一部分人或者比较大的一部分人富起来了。

　　李庆文说:这种富裕的标准和发达国家也是不同的。我们的富裕标准和发达国家富人的标准是有区别的，等级上不是一个量级的。在这样一种经济条件下，我们现在当然不能说我们是人口多、国家穷，不能说我们穷了，但是我们也不是一个富国，我们的老百姓都没有普遍的富裕起来，还仅仅是一少部分人富裕起来。要想使中国老百姓成为购买轿车或者购买汽车的主体，就必须有一个合理的或者较低的价格。在未来的家庭轿车或者家庭用车的发展过程中，价格将起着一个非常非常重要的作用。

　　李庆文说:事实上，在目前的中国汽车市场上也是如此，价格这个竞争的利器在起着非常重大的作用。不但汽车厂要打造出新的家庭轿车的标准，未来中国的家庭用车的价格标准是什么，应该是什么样的水平，处在什么样的价位上，我想还没有一个定论。

　　李庆文说:过去有的汽车企业打出了要造中国最便宜的汽车，当然这个最便宜要和它的性能相匹配，也就是说要有性能做保证。总而言之，在这个市场过程中，价格将是家庭用车主体地位的一个支撑点，离开这种比较合理的、比较低的价格的市场，不可能是中国的家庭用车达到本地化，这是我认为家庭用车潮流的特征。

　　李庆文说:也就是说，从国家大的宏观方面，从满足个人的家庭需求方面，从社会发展的潮流方面，从我们的汽车企业未来的产品定位以及发展趋势方面，都告诉我们，这三个特征是必须要重视起来的。

　　李庆文说:我们中国汽车报举办这样一个活动的目的是什么？要达到什么样的效果？首先我们要达到一个培育中国家庭用车理性意识的目的，使中国的老百姓在购买自己汽车的时候，特别是一些购买第一辆汽车的时候，要有一个理性的消费的选择，这种理性的消费选择的确立，必须要唤醒汽车消费的理性意识。我们很遗憾地看到，现在的市场中有很多的消费者的选择是不理性的，是不理智的，是充满着一种盲目和盲动。

　　李庆文说:而且，有很多消费者由于对汽车知识的缺乏，甚至对汽车市场走向的了解，作出了一些不应该做出的选择。花了很多不应该花出的冤枉钱，购买到的产品的性能价格比没有达到应该有的标准。所以，我们通过这样的研讨，要使中国的汽车消费者，特别是家庭消费者的理性意识得到增强。

　　李庆文说:我们通过这样的引导，并且通过和我们合作的媒体的传播，引导家庭用车适应潮流和趋势的发展，我们要把我们这些理念，我们的这些观点传播出去，一方面要引导中国的汽车制造业，按照这样的潮流和趋势来造自己的车。另一方面，用这样的观点和理念，引导汽车消费者来选择和计划自己的购买汽车的方案。

　　李庆文说:我们通过这样的研究，要使我们现在的所有汽车厂适应市场状态的变形，目前中国的汽车市场正在处在一个转型时期，正在从由卖方市场向买方市场转变。关于这一点，前不久我们中国汽车报在成都召开的2004年度中国汽车营销高峰论坛，参加会议的所有专家、所有的汽车厂家的销售公司的老总，所有的汽车经销商一致认为，中国汽车市场已经发生了这样的转变，由卖方市场已经向买方市场转变，并且买方市场已经逐渐占领主导地位。

　　李庆文说:第二就是由集团消费向个人消费的转变。在未来，或者今年或者明年，我们汽车市场的消费主体会变成以个人消费为主，或者以家庭消费为主。第三是我们的汽车消费由一般先进的、带头的消费，正向普及性消费转变。

　　李庆文说:也就是说，汽车消费已经走进寻常百姓家，已经变成一种大众消费。我们现在这种研讨就是要满足适应这种社会市场形态转变的过程，我们只有清醒地、理智地把握这种转变，适应这种转变，我们的汽车制造业才能够健康发展，我们中国的汽车市场也才能够有一个有序的市场状态，也才能够健康、持续地发展。

　　李庆文说:我们中国汽车报愿意在这方面为汽车行业，为中国的老百姓做更多的事情。再次感谢参加会议的所有新闻单位的朋友，专家朋友，支持我们来搞这样的研讨会，同时也感谢南京菲亚特支持我们搞这个活动。特别是孙勇先生，从我们新闻传播走出去之后，紧紧和新闻界保持密切的联系，并且善于利用新闻传播搞好自己的营销，在这里预祝南京菲亚特今年的销售有丰硕的结果，同时也预祝孙勇在南京菲亚特销售公司老总这个位置上创造出他应该创造出的辉煌。谢谢各位。

　　主持人说:韩兴华 ： 刚才李社长就未来家庭轿车的发展趋势和需要满足的需求发表了自己的看法。接着给大家介绍几位刚到会的代表，一位是航空航天大学汽车工程系教授徐向阳先生。南京菲亚特驻华办事处市场部经理罗梅女士。

　　韩兴华说:应该说，南京菲亚特是以生产家庭轿车为主的企业，中国汽车市场经过很多年的拼打作出了不小的成绩，他们都有自己切身的感受，市场中得到的切身的体会。下面请南京非压特商务部副总经理孙卫健先生发言。

　　孙卫健说:女士们、先生们，各位专家，各位来宾，北京的媒体朋友，大家好。首先代表南京菲亚特公司向各位的到来表示诚挚的感谢。

　　孙卫健说:也对中国汽车报，搜狐网的大力支持表示深深的谢意。

　　孙卫健说:2004年1月16日，南京菲亚特公司在新浪网上开辟了一个专题，叫做《家轿概念，你说了算》。到2月14日，短短一个月的时间，中间还包含了一个春节，我们收到了数以千计的文章，广大消费者对家轿的希望，对家轿的产品外观、配置、空间、友好、安全等等方面都提了很多看法和要求，其中有一个重庆一位先生的文章，叫做做有中国特色的家庭轿车，基本上代表了大部分消费者对家庭轿车消费的观点，我在这边介绍给各位专家，按也作为《家轿概念你说了算》的总结。

　　孙卫健说:做有中国特色的家庭轿车，作者熊兴全。内容是：长期以来，我国一直强调走有中国特色的社会主义道路，其实这不仅仅是大道理，更是必须遵循的硬道理。在发展中国的家庭轿车问题上，这个道理同样适用。我们先看与之相关的中国国情，中国人口众多，收入相对较低，文化底蕴深厚，人均占有道路面积少，能源紧张，拥有的自主知识产权少，经济发展快，是世界最大的潜在的汽车消费市场。驾驶的人员新手很多，因此，中国的家庭轿车应该是有中国特色的动态的概念，目前最少是这样的。

　　孙卫健说:首先它应该是安全的，让人有安全感的车才符合家庭用车的概念，它应该有良好的结构设计，出发的底阀和鉴真，所用的钢板不能太薄，至少关车门时不能是金属碰撞的声音，IBS、EBD等等都是标准配置。第二，它应该是环保的，目前的技术条件下，推荐1.3到1.6升排量。家庭用车应该追求低油耗低排放，目前标准排放底于6升，两年内达到欧3标准，绿色环保一定要过关。

　　孙卫健说:而且应该制定车内环境国家的质量标准，坚决杜绝甲醛等有害物质对人体的侵害，120公里时速的情况下听音响听音乐。第三，要充分考虑中国家庭的需要，符合中国国情。目前中国家庭轿车要做到一车多能，车内要提供电源，用于手机、手提电脑、照相机等等，音响要能接MP3，对油品也不能太挑剔，否则可能连油都加不到。车的内设配套为先绿色，为避免仪表盘的反光现象。储物空间要多，合理配套配套架和顶的行李架，后排座椅应该可以放倒。

　　孙卫健说:第四，内设电子系统，颜色应该搞成菜单式，中国的家庭轿车市场上用途多，对汽车厂家搞菜单式销售来说具有得天独厚的条件，而中国百姓从准备购买到实际购买时间较长，又有节俭的传统，因此应该在中国搞菜单式销售。电动仓、电子放到、电子定位系统、手动空调、左翼加热、电动天线、室门天工车窗、电子反光镜、音响等等，搞成菜单式。起步阶段应该小面积地试点，再逐步推广。

　　孙卫健说:第五，性价比要高，操控简单。性价比是动态的概念，只能与国内外其他车型对比，而且应该是全面的概念，不仅仅是驾车汽车价格和配置的比较。首先价格要合理，要和国际水平相当，或者略低于国际水平，接近中国消费者的实际购买水平。价格作为调节供求关系的杠杆一直以来受到供应商的密切关注，审慎合理地定价，目前最适合的价格是6?12万之间，

　　孙卫健说:这个价格调整下，ABS、EBD、中控门锁、电子防盗等等都应该是标准配置，在价格相差不大的情况下，要研发省油的自动档，方便女士们驾驶。尤其是城市堵车时，尤为方便，中国妇女的地位较高。家庭买车除了方便和省心，故障和配件价格必须是考虑的，维修网点要多，修车保养必须方便快捷，零配件要便宜。避免错误操作，减少事故。

　　孙卫健说:第六，目前以三厢车为主，但是逐步以两厢车为主，两厢车体积小，占用道路少，符合潮流，发展前途光明，但不符合我国公民目前对轿车的理解，因此目的以三厢车为主，同时加强汽车文化宣传，逐步过渡到以两厢车为主。第七，倡导有中国特色的汽车文化，生产厂家要做到以汽车服务为先导，汽车文化应该覆盖汽车设计、生产、销售、使用的全过程，全社会都应倡导安全、环保、实用、丰富多彩的汽车文化，要引导汽车设计、

　　孙卫健说:生产、销售、使用的发展方向，要有民族特色、国家特色，汽车造型和颜色应该丰富多彩，体现中西文化底蕴的不同。切实保障购车人这一弱势群体的基本利益，大力发展汽车信贷、维护救援、汽车保姆甚至旅游等相关的行业，汽车服务方面，生产厂家要占有优势地位，为每一位私家车主觉得拥有驾车为幸福，开展多种多样的服务，做汽车服务的先导者。

　　孙卫健说:这是我按原文介绍的汽车消费者写的文章，给我们目前消费者怎样看我们的家庭轿车，对我们的产品，对我们的服务，对我们的维修是怎么看的，站在消费者的立场，占在中国的消费者立场，很多观点还是切中目前家轿市场消费者的心态的。

　　孙卫健说:我看过这些文章后，总的感觉是中国的家轿消费者可以用四个“实”字来反映，要求实用、实惠、实在和实心。这给我们汽车公司带来产品开发和改进的市场的启示，也为我们的市场营销推广工作指明了方向。汽车公司在不断满足中国汽车消费者的需求，才能最终赢得市场。谢谢大家。

　　韩兴华说:刚才孙卫健的讲话很有特点，他把一位网友的信作为发言的主题，正好体现了南京菲亚特的理念，用户的需求就是企业的追求。有一句歌唱的，“幸福着你的幸福”，汽车企业必须以用户的幸福为幸福，用户需要什么，汽车生产者就应该生产什么，满足什么。下一位发言的是清华大学汽车学院的副院长宋健先生，他是清华大学汽车学院的权威人士，清华大学一直在追踪着世界汽车先进技术的发展动向，进行着努力。下面宋健先生从汽车技术角度探讨一下家庭轿车发展的趋势，大家欢迎。

　　宋健说:各位专家，各位媒体代表，女士们、先生们，下午好。今天非常荣幸，汽车报的李社长和南京菲亚特公司的邀请在这里和大家谈一谈关于家用轿车或者经济型轿车的发展潮流，我主要还是从技术的角度谈一谈这方面的问题。

　　宋健说:首先，谈一谈关于经济型轿车或者家庭轿车。一般来讲，经济型轿车也叫做家庭轿车，它首先应该满足这样几个特征，第一就是价格便宜，刚才李社长说家庭轿车特点的时候，也把它作为一个很重要的特点，价格假如不是便宜的车，很贵的车，就称不上家庭轿车或者经济型轿车，因为家庭轿车总是和商用车进行对比，或者说经济型轿车和中级、高级轿车对比，因此必须符合价格便宜。

　　宋健说: 第三个特点，我认为主要是高的性能价格比。作为一个经济型轿车和一个家用轿车，不能追求最先进的技术，我们应该追求的是成熟的技术。这一个技术在最开始出来的时候，因为在研发过程中，有非常多的成本，它要摊销在最高级的轿车上，最豪华的车上，摊销得差不多了，我们的家用轿车或者经济型轿车，

　　宋健说:基本上成本稳定了，就是它的制造成本，设备的投入、人工等等这些成本在上面，这样的技术一采用了以后，一个是维修少，使用成本降低，另一方面价格也降低，和前面的特征是相对应的。所以我自己感觉，只有符合了这三个特征，就是我们家用轿车或者经济型轿车的特点。

　　宋健说:谈到发展趋势的时候，必须往这三个特征上靠，靠不上这三个特征，你的技术很好，就不一定有人用。刚才那位网友谈的安全气囊什么的，毕竟安全气囊经过这么多年的发展，价格也低了，但是我自己感觉到，安全气囊的功用和价格来比，不一定用在经济型轿车或者家用轿车上。

　　宋健说:谈到技术潮流，我首先回顾一下技术。从汽车发展了一百多年，我认为主要的技术大体上有三个历史时期，上个世纪五、六十年代以前，基本上车的技术还是满足于汽车的功能，因为汽车是作为一种高速、高效的运输工具，那时候的车的技术基本上是为了满足高速、高效开发出来的技术，所以就是追求汽车的动力性，使汽车尽可能的开得快起来，有比较高的速度，有比较好的加速性能，又能爬比较大的坡。

　　宋健说:然后有比较好的通过性，因为在那之前，我们的道路也不是非常的完善，不是非常的好，一个汽车为了高速、高效的运输，通过性比较差是不行的。还有就是这个车不能老出故障。所以我自己的感觉，那时候对汽车的要求就是动力性、通过性和技术性。一个普遍的大众化的技术基本上就是这样，这样的技术到了五、六十年代，从国际上的角度来讲，就已经过关了。当然现在我们还有一些车过不了关，是因为生产企业采用的装备等等达不到要求。

　　宋健说:从六十年代到八十年代，汽车的动力性已经达到了一定程度，就是高速化以后带来的一些问题，比如说操纵性、制动性能，它的稳定性，还有驾驶的便利性、舒适性等等，从研究的文献来讲，比如说汽车的损害转向特性，就是从五十年代末期，六十年代，从汽车轮胎的动力学的研究，提到议事日程上来，来解决它的安全性的问题。

　　宋健说:我怎么操纵它，它就得怎么走，它得听话，说得更简单一点就是这样。然后，车驾驶的时候要比较便利，自动变速技术等等，也就跟着出来了。然后，像悬架的技术和减震的技术也得到了很好的发展，悬架等等就陆陆续续推出来了。伴随着汽车高速化，要使它的可操作，稳定性好、舒适性好，就是这样的特征。

　　宋健说:八十年代到现在，我们感觉到，汽车追求的技术就是安全、节能、环保这样三个大的领域里进行的。当然，这些技术的实施实际上也是伴随着我们其他一些基础技术，电子产业，微电子及芯片的价格逐渐能够往汽车上用，在那之前，计算机上可以用，发射卫星、导弹的时候可以用，但是汽车上用，那时候就太高了。

　　宋健说:八十年代中期以来，这些电子产品的价格大幅度降低，汽车上也就能用上了，所以汽车的安全、节能、环保这样一些技术，基本都是依赖汽车电子控制技术的基础来实现的，或者说，到了八十年代的初期或者中期，完全靠机械的方式来提高汽车的性能的话，就变得成本非常的高，性价比就不好了，所以在这之后，提高汽车的安全节能环保都依靠电子技术的进步来进行的。

　　宋健说:在这之前，自动变速基本上不是电子控制，还都是利用那种机械式的，经常靠一些调节来实现自动变速。在那之后，基本上就是电子技术，舒适性、减震来讲，悬架等等技术，几乎也都是汽车电子控制的技术，可以说，汽车电子控制技术的发展基本上带动了整个汽车工业的进步。

　　宋健说:八十年代末的时候，很多人说汽车产业是夕阳产业，就是说技术不会有什么进步了，也就是维持着生产和消费而已，没想到八十年代以后，随着电子技术在汽车上的大规模应用，再没有人说汽车是夕阳产业了，要说的话可能也是因为无知才这么说的，随着技术进步，主要是电子技术的进步，因此汽车又重新焕发了青春，使得它的性能大幅度提高。

　　宋健说:从家用轿车应用技术来讲，既然回顾了这么多，也要展望一下，家庭轿车或者经济型轿车的应用，基本上中级轿车，过了五年、十年左右，基本上向经济型轿车或者家用轿车应用，目前成本已经降到了差不多不容易再降的程度，比如说EBS，早期是一千美元，现在二百美元，有的一百五十美元，甚至有人还开出一百二十美元，我当然这样的估计目前我们的国标可能都达不到。

　　宋健说:像所谓的ESP、ABC系统，由于它对提高汽车的安全性还是有作用的，现在是中高档车上用，估计过个五六年，甚至十年左右，在我们经济型轿车里面也会用了。被动安全，作为经济型的轿车，像刚才那位网友说的我自己认为倒不用在家庭轿车上，一个是增加汽车的重量，也增加了汽车的体积，同样大小的情况下，内部空间就小了，空间小的话，受到碰撞的时候挤压，并不一定给乘客带来安全，所以实用的还是正面碰撞的，尽管侧面也有，

　　宋健说:侧面被撞的话，最主要的还是车的翻滚，因此从被动安全的角度来讲，主要还是正面和尾撞，从技术角度来讲，当然那位网民不见得特别了解汽车，真正受到碰撞以后会遇到什么样的情况。真的被撞进来，都侵入进去，把人都伤害了，这个车翻滚起来造成的伤害更大。

　　宋健说:从装置来讲，我自己感觉到气囊并不一定要有，因为气囊给人的印象上是很好，但是实际的结果来讲，保护的作用一般，既有利也有害，中性还要花钱去买。这样的主动式安全带倒应该在经济型轿车上普遍使用。被动安全的角度来讲是这样的。

　　宋健说:从驾驶舒适性来讲，变速系统，作为一个家用轿车还是应该配备，作为一个潮流。当然了，现在自动变速系统很多，有机械式的，有AMP的，这种自动变速系统还是可以接受的。经济性角度来讲，省油，可以做到专家操作一样。AMP尽管使用舒适了，但是在城区开会增加油耗，不太符合节能的要求。换档熟练的情况下，采用自动换挡，增加了一点油耗，但是增加了安全性。

　　宋健说:像家用轿车的变速性，我主张还是机械的，但是目前AMP目前技术还不成熟，所以只是在大型的商用轿车上，大的公共汽车上，大的载重车上。因为那个冲击度大家容忍的程度更大一点，尤其是大卡车，大公共车比较大，惯性比较大，所以造成冲击反而不是很大。所以现在AMP都是大车上，实际上它那个冲击，比起手动换档冲击还是小，只不过一个人在驾车的时候，自己换档的时候有这点冲击就可以容忍的，但是自动换档的话，尽管冲击是小的，却不能容忍。

　　宋健说: 另一方面来说，要有适当的动力性。刚才那位网友讲的1.3到1.6升，基本上是正确的，一个汽车的发动机排量的大意味着体积大，排量小了，重量自然就轻了，要不然发动机1.8T，动力增加30％，达到2.5升的发动机，所以我看到1.3T、1.0T这样的发动机倒没见到，很可能1.0T也相当于1.3升，总量就轻了，体积也小了，它的体积小了，带来整个汽车的体积也小了。所以家庭轿车追求很好的动力性，高速公路的限速一般是110、120公里。

　　宋健说:另一方面来说，要有适当的动力性。刚才那位网友讲的1.3到1.6升，基本上是正确的，一个汽车的发动机排量的大意味着体积大，排量小了，重量自然就轻了，要不然发动机1.8T，动力增加30％，达到2.5升的发动机，所以我看到1.3T、1.0T这样的发动机倒没见到，很可能1.0T也相当于1.3升，总量就轻了，体积也小了，它的体积小了，带来整个汽车的体积也小了。所以家庭轿车追求很好的动力性，高速公路的限速一般是110、120公里。

　　宋健说:还有就是节能，低油耗。造型特点要个性化，要使消费者有所选择。环保方面，我自己感觉是两方面，一个是对外的环保，作为一个家用轿车，达到国标就行，国家要求达到欧2就达到欧2，国家要求达到欧3就达到欧3，没有必要超前，一个汽车的牌照应该是当时的标准，我就不想讨论这些了。前些日子有报道说在国内，甲醛超标有给闷死的。舒适性，可变阻尼的形式有可能会流行。

　　宋健说:可能在某些方面有一些特殊要求，宝来在欧洲来讲就是A级车，但是也有1.8T，在动力方面满足一些人的要求，有些个别的家庭在某些方面就要求比较高，而其他的方面，像尺寸，宝来那个车的尺寸很小，绝对不像一个中级或者高级车的样子，独立悬架里面最便宜的悬架，在经济型轿车的A级车里面，也有全方位比B级车贵的，并且是一个厂家的车。所以经济型轿车或者家庭轿车里面，也要满足一些有一些特殊配置的车。一个大的厂家，里面出现一些个性化的配置。

　　主持人说:韩兴华 ：宋健先生从技术角度精辟地分析了未来的家庭轿车的发展趋势。下面休息15分钟，我们再继续开会。

　　徐向阳教授说:各位专家，女士们、先生们，下午好，非常高兴参加今天南京菲亚特与中国汽车报共同主办的南京非压特与中国家用轿车发展潮流研讨会。这是汽车主媒体和制造商共同主办的非常有意义的一件事情。目前家用轿车正在处于转型的时期，由卖方市场走向买方市场。我今天主要想围绕着买方市场情况下制造商营销上应该采取的措施，提一些意见，供大家参考。

　　徐向阳教授说:我国的汽车工业家用轿车在2000年开始有了突飞猛进的发展，前几年还是卖方的市场，今年市场发生了巨大的变化，正在由卖方转向买方市场。在买方市场的情况下，制造商首先要改变过去卖方市场的经营理念，应该树立销售商本身从营销的角度来说是是制造商的消费者，是制造商最宝贵的资源。

　　徐向阳教授说:过去在卖方市场上，汽车品牌的营销权是宝贵的资源，但是经销商应该说是制造商的宝贵资源，制造商需要树立为经销商服务的意识，和经销商建立长期的战略上的关系，成为经销商、制造商、消费者三赢的理念，这是理念上的一种变化。

　　徐向阳教授说:买方市场下，一个成功的汽车市场营销，应该是一个汽车品牌加经销商品牌这样一个合二为一大早的品牌，而不应该是单一的汽车品牌或者经销商品牌。制造商提供良好的产品品牌的同时，帮助经销商打造自己的品牌，这样营销渠道才能发挥重要的作用。

　　徐向阳教授说:第三点，买方市场上，经销商应该特别注重营销网络的建设，合理布局营销网络。在确保售后服务质量的同时，寻找一个保证售后服务质量和经销商利益的平衡点，这样当经销商赚到钱了，消费者得到良好的服务了。

　　徐向阳教授说:第四点，在营销的过程中，应该特别加强销售过程的监控，制造商可能有很成功的营销策划，但是成功的营销策划要最终变成一个优良的营销业绩，必须通过成功的执行，这个成功的执行离不开销售过程的监控，这个监控包括价格，服务质量等等各个方面。

　　徐向阳教授说:第五点，国内普遍采取的营销方式是4S店的方式，其中一个S就是信息反馈。真正发挥4S店里的信息反馈的功能，在新车的开发过程当中，从产品的概念设计到最终的生产充分进行前期的市场调研，充分听取经销商的意见，经销商直接接触汽车用户，他们对市场的信息反馈，对市场的反映是最敏感的，最直接的，一个成功的车型要推向市场，必须适应这种市场的发展需求。

　　徐向阳教授说:第六点，不同的车型营销的渠道，营销的模式，应该和它的产品以及产品的定位相适应。车有豪华的车，有中高档的车，还有家用轿车。它面对的客户群不一样，客户的诉求也不一样。4S店本身不应该是唯一的汽车的营销模式，特别是中国这样一个地域非常广泛，车型也非常繁多的情况下。对于十万元左右的家用轿车，菲亚特推出的4S加2S的营销模式，不失为一种探索。

　　徐向阳教授说:第七点，应该不断地创新销售形式，充分发挥汽车文化在营销中的作用。汽车文化本身有很广的内涵。就拿菲亚特这个车来说，本身有非常悠久的历史，意大利的汽车文化有很多东西是值得我们学习的，而且可以应用到汽车营销当中去。

　　徐向阳教授说:第八点，重视营销化业务流程的再造，提升营销水平，加强经销商的培训，目前普遍存在制造商对经销商的培训，但是目前这种培训只能使得经销商在营销过程当中能够达到制造商要求的一个达标的水平，要想使得这个汽车的消费者感到满意，或者非常满意的标准，制造商应该支持经销商进行有针对经销商自身特点的内部的培训，以及外部的专业培训公司的培训，这样的话才能使得服务标准、服务质量由达标到满意到非常满意这样一种质的飞跃。

　　徐向阳教授说:第九点，我们国内家用轿车现在品种繁多，在品种繁多的情况下，就在细分市场里非常明晰定位自己的产品，来引导和创造家用轿车的消费者。当你谈到某一个车型的时候，在消费者心目当中会立刻形成一个概念，这个车就是什么样的特点，比如宝来所塑造的引导消费的前期工作是做的非常充分的。

　　徐向阳教授说:第十点，价格，在现在国内家用轿车里面是翘动市场的非常有力的杠杆。高的市场份额要比高的单车利润更重要。从经销商的角度来说，更多利润的来源是来自于售后的服务，而不是卖车。只有市场份额增加了，你的售后的利润来源才会增加，才能和制造商紧密地团结在一起来扩大它的市场，实现多赢的局面。

　　徐向阳教授说:第十一点，制造商应该督促经销商重视软件的建设。我们国家现在汽车制造商很多都有一套客户管理系统，这个客户管理系统针对的是经销商，而不是经销商本身内部的客户管理系统，这个客户管理系统是充分利用各种客户资源，扩大营销、提高服务满意度的非常有利的计算机辅助工具，也是实现4S店当中信息反馈的一个非常重要的环节。

　　徐向阳教授说:第十二点，我们国家今年10月1日实行汽车召回制度，对家用轿车市场提出新的要求，应该建立一个产品质量跟踪系统，来应对召回制度可能带来的新的问题。

　　徐向阳教授说:第十三点，制造商应该充分利用和开发网络媒体资源，给客户和经销商提供24小时的网上服务和网上宣传等等。消费者购买家用轿车信息来源的时候，有几个选择，第一个是报纸，50％，电视35％，杂志是41％，广播5％，互联网80％，专业书籍27％，别人介绍25％，

　　徐向阳教授说:其他的5％，对汽车消费者决策影响最大的是媒体和互联网占最高的比例。汽车消费者在购车的时候，媒体和互联网起到的作用越来越大，如何利用好网络媒体，而且是低成本的这样一个媒体，是对制造商的一个新的挑战。

　　主持人说:韩兴华 ： 徐向阳教授讲的经销商的三点意见，说明车不仅要造好，还要卖得好，讲了生产和销售之间的关系。同时，我们说造车、卖车，是一个社会问题，也是一个经济问题。下面我们请汽车工业经济技术信息研究所所长李京生先生就家庭轿车的经济学问题发表自己的看法。

　　李京生说:刚才两位教授，学院派的，讲了经典的理论性的概念，我谈的可能是感觉性的，因为在汽车行业时间不短了，说一些感触。

　　李京生说:我们谈家用轿车很多年，究竟是什么样的概念？什么叫做家用轿车？我记得85年前后，第一次提出来研究家用轿车任务交给我的时候，不知道叫什么好，说了半天，叫做普及型轿车这个词。德国希特勒提出来了，马上出一本书，叫做大众汽车，大众汽车这个概念，日本在轿车救国的时候，让老百姓消费汽车，叫国民车，究竟什么叫做家庭轿车？当时在九十年代讨论这个问题的时候，上海一个总经理说一段话，说你这个车是官车，不是家庭轿车。

　　李京生说:上海一位教授说，什么叫做家庭轿车？便宜的就是家庭轿车。什么意思呢？家庭轿车是一个形象的描述，不是经济学或者技术的严格的概念。现在农民的家用轿车可能就是农用车，但是前一段大家都形成了一个普遍的概念，老百姓现在买的6万到10万的车，有些事情，可能概念永远是讨论不清的，严谨的统计学的概念也有一百多种。

　　李京生说:我觉得有几个特点，一个是全民性消费，是老百姓买的车，这个确实对中国人有一个帮助，中国人有一个习惯，必须喜欢说概念，比较关心概念的问题。轿车实际上确实有一个问题，过去都是官车，官车和家用轿车最大的区别就是外型，官车比较大，比较气派，家庭轿车就没有必要。

　　李京生说:所以有一些造车的企业尽量别造大车，因为大车实际上非常不方便，停车也非常费劲，我觉得媒体应该呼吁，政府应该充分重视家庭轿车的特性，引导汽车发展的方向。比如说小排量汽车，既然汽车有一个前提，就是汽车的使用是不可逆的，老百姓不断增长的物质文化需要，不能否认这一点，否则就是违背了“以人为本”的发展方向。

　　李京生说:既然要用车，很重要的是节能、节材，环保的方案就是鼓励小型汽车。小型汽车不一定低档，不一定坏，正是因为欧洲城市形态和相对的习惯，不讲更长的车，这样的话就有一个观念的转变，这个观念，一个是坐小车光荣，便利、舒适、节约，有什么不好？我们不光是不鼓励，反而限制，这是很怪的现象。有些车，大家觉得不安全，实际上并不是不安全。这个国家要进行宣传，给予优惠，因为它给国家作出了贡献。

　　李京生说:再一点就是老百姓的车，有两种心态，一种是群众心态，一种个性心态。在对产品没有完全熟悉的情况下，亲友说的这个车好，就买。他一开始的时候，要买一个放心的车。同时，家用轿车个性不一样，官车不需要，奥迪，不管多大都是四个圈。老百姓愿意把车作为生产的一部分，愿意把我的乐趣表现在上面，在汽车的法规上影响车的安全了你管人家，自己挂个东西就不要管了，老百姓的从众和个性都是的。

　　李京生说:另外，经济性突出的，燃油涨了这么多，该不该涨？别拿国际惯例说事，其实外国都是很复杂的，油价到底涨多少？你涨了多少？很多事情都是……但是不管怎么说，油的节能包括材料，配件，节省停车用地。每辆车，在行进和占地中节省1％，虽然不多，但是几千万辆车就不一样了。

　　李京生说:那么，这些项目究竟哪个更重要？今天就说一个概念，究竟是安全重要还是外观重要，还是性能重要，还是什么更重要？坦率说都重要。借用一个新的观念，借用经济学一个成型的概念，叫做边际效益，要递减，安全性到一定程度，你不能说它没用，但是一定程度上花这个钱不一定值了，这个钱可以转到别的地方去。用时髦的、新型的话说，这种效果的审美观点是疲劳的。

　　李京生说:安全到一定程度，再安全可能就没劲了，就不要求了。像行为科学上，温饱是第一的，温饱解决到一定程度，现在的改革开放的大好形势下，没问题了，大家肯定觉得温饱重要，怎么能不重要呢？毛主席讲了，吃饭的问题最重要，但是已经过去了。

　　李京生说:这几项都重要，但是不同的时期，不同的水平，不同的人，包括价格，不同的环境下，它的边际效益考虑权重是不同的。中国目前的情况下是什么状态？只能说，目前的中国在沿海地区，购买家庭轿车的这些人目前对这些指标的心态，不能说这个车就是这个指标，这样说就比较武断和简单化了。

　　李京生说:价格方面，中国现在涌起的购车层，有些人可能一下子买一个高档的车，比如说现代、宝来，对一些家庭可能不一定买车。但是中国不一样，他有实力，但是不一定买车，以前觉得没有必要，现在觉得必要了。就像一个校长似的，现在也买车了，不是没有钱，所以他买一个比较高档的车。

　　李京生说:现在好象有人觉得价格在十万以上，二十万的，甚至低档车，低价位的车，好象卖不过高价的车，其实我觉得，至少事实不是这样，以后更不会这样，永远是低价的卖得多，而高价的卖得少，在一定时期内，更低价的、超低价的，那是两回事了，只是这个时期好象显得公务车买得比较多。实际上公务、商务、家务，公务就是花老百姓钱的，花单位钱的是商务，花家里的叫家务，所以目前公务、商务目前比较多，但是不知道有没有具体的统计，我估计没有，只是一种感觉，这是一个时期的数量。

　　李京生说:中国的汽车统计非常要命，我们只能用生产统计，统计局这一点是欠缺的，这个基础上搞什么汽车战略研究都是不坚实的。现在感觉上公务和商务车量比较大，一个结果，就是使得稍微高档一点的大车比较多。再一个带动老百姓愿意买公务车，但是必然的趋势会转向小一点的低档的车，我认为是这样。这一点上，菲亚特的优势非常好。

　　李京生说:如果说车以后面向主要是老百姓，今后的方向和服务要有所转变。那个网友这方面说得非常好，老百姓的需求是非常多的，像八十年代提出过的口号是“丰田的销售、日产的技术”，现在从各方面为消费者考虑就是迎合群众的消费，就是一点一点扣你的价格，一分一分验你的质量，这对汽车是一个强有力的检验。

　　李京生说:所以对面向老百姓的车，要充分考虑到满足老百姓的需要，提供真正对老百姓实用的车。当然国家各方面要做这方面的工作，我想通过共同的努力，中国老百姓不仅可以享受到更便利、更便宜的车，也可以在世界上占有一席之地。

　　韩兴华说:上面三位都是专家型的，我们现在请中国汽车贸易中心的副总经理丁宏祥先生演讲。

　　韩兴华说:丁宏祥：今天我们研讨的题目是南京菲亚特与中国家用轿车发展的潮流。我个人认为，这里面应该包含几个含义，一个就是中国的家用轿车应该是什么样的，第二，中国的家用轿车的发展趋势应该是什么样的，第三个，作为南京菲亚特，自己应该如何定位。

　　韩兴华说:丁宏祥：再一个，菲亚特怎么能够适应中国家用轿车发展的整个情况，这个题目非常好。不光是我们要看到眼前的市场，打眼前市场的仗，更要看到长远的，讨论一下发展战略的问题。作为任何一个厂家来说，由于中国市场的变化速度太快，必须要抬起头来，看看步的发展趋势是什么样的。

　　韩兴华说:丁宏祥：关于中国家用轿车，我个人认为可能没有一个固定的定义和概念，因为从技术的角度，刚才几位专家提到了安全性的问题、环保性的问题、经济性的问题，从市场的角度，我觉得跟中国的家用轿车更具有阶段性、层次性和它的适用性。因为每个阶段的家用轿车的概念是在变化的，因为中国的发展速度太快了，中国是高速发展的中国，是一个快速变化的中国，又是逐步融合到整个全球体系的中国，

　　韩兴华说:丁宏祥：在这个过程当中，我们最大规模地工业化和城镇化，已经转移了一个亿的农村劳动力到了城市，这种推进的速度在历史上和世界上都是前所未有的。我们的汽车行业同样处在这样一个高速增长、快速变化和逐步融合到国际汽车产业的循环当中。在这个过程当中当中我们如何定位自己？

　　韩兴华说:丁宏祥：第二，家用轿车也分不同的层次，最关键的是，每一个阶段，我们适应每一个城市。我最近看到几个报告，一个是北京青年报做的关于北京私人轿车消费趋势的调查，还有一个是北京市消费者协会，也是关于北京私家车的调查，还有一个可能范围更广泛一点，是在网上做的一个调查，关于全国性的。

　　韩兴华说:丁宏祥：这三个调查，由于它的样本不一样，最终的结果也有较大的差异。这正好说明什么呢？说明我们的家用轿车的概念是动态的，刚才孙总也提到了，是一个动态的概念。因为不同的国家，不同国家发展的阶段，家用轿车的概念都在不断变化的。不同的厂家也有自己不同的优势和不足，他自己怎么来发挥这方面的优势？关键就是每个人怎么来定位自己。

　　主持人说:丁宏祥：一个是中国对家用轿车怎么把握，第二是怎么定位，南京菲亚特下一步自己的优势在哪里，自己不足的地方在什么地方，日产的一位管理大师，有非常多的管理经验，在分析整个日产的时候，用一个木桶的原理。日产的优势在哪些方面，日产不足的方面在哪些地方，把他最薄弱的地方补上去，把其他好的优势继续发扬，在短期内会有所成果。

　　主持人说:丁宏祥：我个人认为，菲亚特在性能价格比方面有很大的优势，品牌方面，在已经用过菲亚特车的用户当中的形象可能是非常好的，改革开放以前，菲亚特的126P市场反映很好，后来菲亚特一个叫路诺的车，十多年了，菲亚特消费者还在开着这个车，对车非常忠诚，有着明显的热度。菲亚特用户以外的这些消费者当中，品牌的知名度、美誉度应该说不是太好，它自己显得比较内秀，但是毕竟是要让更多的消费者认识它。

　　主持人说:丁宏祥：另外就是外观，外观的评价可能每个人不一样，意大利是一个非常时尚的地方，应该有它的很多优点，但是必须要考虑到中国市场的一个适用性，是否某一个阶段消费者适用到什么程度。我对这菲亚特的认识还不是太多，所以我觉得应该怎么能找出它的优势的地方，同时找出它不足的地方，特别是薄弱的方面，重新定位自己。

　　主持人说:我是做进口车的，很多厂家也是这么做的，随着国产车的快速发展，进口车未来的发展趋势是在中国不落地的产品即高端产品、差别化产品、个性化产品、互补型的产品。那么菲亚特如何提升自己的品牌形象？有些高端产品是通过宣传提高自己产品形象，那么菲亚特怎么定位？

　　主持人说:我们今天研讨会的题目是从长远战略角度考虑菲亚特如何定位。因为中国汽车市场的快速发展，我们在定位的时候一定要考虑与跨国公司竞争过程中如何定位，未来的竞争激烈程度是前所未有的，在这点上跨国公司与国内厂家应该有更长远的合作，以备更长远的发展。这就是我今天的演讲题目。谢谢大家。

　　主持人说:下面请中国汽车报国内专刊的主编，也是我们汽车报价格研究课题组的首席负责人，他原来是解放军工程学院的副教授，汽车工程专业，同时是上海复旦大学MBA毕业的，下面欢迎柳长立演讲。

　　柳长立说:各位下午好。我向大家汇报一下我们这次的研究，说明一下，我们的研究是集中在厂商这一块，按理说价格是厂商意愿和消费者意愿碰撞的结果，现在在国内叫任何人猜价格的走势，任何人都有三分之一正确的机会，目前来看是二分之一的机会，不是跌就是保持不变。所以仅仅对厂商前一段时间的行为进行时政性的研究，我从四个层面说一下。

　　柳长立说:分别是国产家用轿车价格竞争的基本环境；近年来国产家用轿车价格走势，国产家用轿车性能，小结。国产家用轿车竞争的基本环境目前竞争者众多，主要集群内部的企业之间实力差距在缩小，各细分市场内产品及服务之间差异性优势不明显；行业现有厂商供给能力常态性大量增长，行业外潜在进入者加速进入；市场需求爆发性增长后，进入第一轮的稳定增长期，消费者快速成熟；

　　柳长立说:所有在家用轿车市场上竞争的厂商退出障碍都比较高，竞争决心都很坚定；

　　加入WTO过渡期内，家用轿车价格弹性还很大。

　　近年来国产家用轿车价格走势例一

　　以雅格2.0、君威2.0为代表，他们进入门槛显著下降，车型款显著增加，价格不断创低。价格仍然是后来进入者的竞争主要手段。通过增加配制、提高排量的办法。

　　轿车价格走势例二

　　柳长立说:在这组中原属轿车三样品牌目前已面目全非了，降价有内生性，同时降价策略也很丰富。比如威驰等等的降价策略。

　　走势例三

　　老三样及换带车型标价正在不断下降的战线上。就是说老三样也加入到降价。降价势头不断上涨，10万元已不是降价的底限而是新肉搏战的起点。在基本配制满足前提下率先突破10万元的极限。西方有一句名言，一分钱就可以抵销掉消费者的忠诚。

　　走势例四

　　柳长立说:很多消费者认为这才是真正家庭轿车代表，这一组竞争最为激烈，价格战此起彼伏，我们判断相当时间不会停歇，因为竞争会更加激烈。主要原因是产品差异性不显著，价格弹性还有空间。对10万元7万元下降目标，新标准在不断确立和被刷新。

　　柳长立说:国产家用轿车的性能

　　一是从内部空间一是从发动机角度。

　　这一组当中，车型长度、宽度可以看出因为是中高档延续下来的车，车体空间占有明显优势，在这组中它的卖点价格弹性还很大。这个配制当中我们只列举了它的动力性（见图），最大功率虽然非常散布，也可以看出各家车型的市场定位，低速、高功率、高速高功率是不一样的，再加上做文章的空间依然存在。

　　柳长立说:我们再看另外一组，这一组车型中空间大小是消费者选择的重要因素，四米左右是厂商和消费者都可以接受认可的车身长度。能否给人带来宽敞的感觉，就是车身宽度的比例显得意味深长，这对两箱车也有很大的影响因素。空间接近价格就是杀手锏了。对他们而言，目前在功率这一块形成了三个非常接近的战团。

　　柳长立说:近期过产家用轿车价格竞争小结

　　争取制“低”权的斗争，已经在所有家用轿车的分战场上全面展开；主动发起进攻的，往往是市场的后来者，同时原来的市场主力也开始积极应战；各细分市场的低价防线，在这种群力作用之下，一再被规模性有效突破，形成有防无线态势；国家家用轿车基本配制和性能的竞争是对价格竞争的一个重要补充；

　　柳长立说:车身内部空间以及车辆动力性、安全性配制、更有售后服务、公共关系、品牌建设等优势，并没有随着家用轿车档次的下降而减弱其市场吸引力；价格的差异化开始考验企业的战略差异化能力、除了车辆的性能需要不断因市场而变之外，企业各价值链环节对价格下降的消化能力，开始成为企业夺取和保持制低权的关键力量。近期未来，家用轿车市场价格战仍将系厂商武备库中的常轨武器，厂商将循环重复地利用价格、服务、质量建设等等。

　　谢谢。

　　主持人说:汽车工业咨询发展公司首席分析师贾新光先生

　　贾新光说:各位下午好。听了那么多的精采发言，我这个发言没有太多味道了。确实学到不少东西，各位专家从不同的角度进行了分析，我想从市场方面谈一点看法。，最近两年市场呈现井喷式发展，2002年这种状态出现以后，在2003年也没有琢磨透，到了2003年下半年，开始有人悟出点味道，感觉不太正常。而且实际上这种超高速发展带来的害处比其赚到的利润要大得多，就是对整个市场的损害。

　　贾新光说:打一个不太确切的比方，就好象挖矿，现在大家都集中挖富矿，就像挖小煤窑的状态。目前市场处于非常混乱的状态，造成后续市场很难做，现在配制也上来了，价格也下来了，性能都打到极点了，你下面怎么调整？现在有人说服务、品牌，现在中国都是买第一辆车，没有品牌忠诚度的问题。所以我觉得这个市场下面非常难做，这也是很多制造商、经销商都非常头疼的问题。

　　贾新光说:现在有一个看法，高速增长之后，现在来琢磨中国汽车市场很可能要出现断层，实际上这个断层已经出现了，这个断层是什么意思？我觉得有两个意思，一个是地区的差异，就是从东部市场往西部市场，从大城市往小城市推进的过程中，有一个断层。第二个是收入断层，实际上按照统计局的分析，我们国家百分之九十的人家庭收入是在三万元以下，五万元能买车，这两万元的距离不好找，因为都是农民，农民的收入不会增长，而是下降的。

　　贾新光说:所以这有一个断层。目前实际上轿车消费还是集中在几个大城市，比如说北京，每个月销售量万五到三万六，第二个大的市场是广东，珠三角地区，在两万多，第三个比较大的市场，江浙沪都差不多，都是一个月一万六、七的情况。排在第四位的是山东，山东应该是一个月七、八千。然后还有一个四川，

　　贾新光说:是在四千左右，再往后都是在两千以下，一千多辆，甚至几百辆。如果画一个正态曲线的话，它很陡。我的意思是说，等到北京、江浙沪和广州市场饱和了以后，大家的日子可能就难过了，因为这个市场已经明显地呈现一个非常不好的状态，就是道路拥挤，停车设施还有一些限制，比如说北京又要收费了，上海的车牌子价格也在上涨。所以市场往后非常艰难。

　　贾新光说:另外，现在经销商都集中在大城市，像北京这样的地方，车非常好卖，都愿意挖富矿，不愿意挖贫矿，所以边远地区，中小城市这个市场还远远没有开始。北京亚运村车辆销售量排行，第一位是捷达，到了成都就是微面。边远地区，销售的恰恰是高档车，说明它是公务车，所以买微面的肯定是家务。

　　贾新光说:我听一个外国公司老总说了一个观点，这不是我的发明，所以介绍给大家，他说中国的市场优点像欧洲，什么意思呢？欧洲是由二、三十个国家组成的，这些国家不同的收入差距，有不同的文化，甚至有不同的法律，不同的语言等等，所以打欧洲市场非常难，打美国市场，进去基本上就覆盖了，美国市场进去以后，基本上都能打过来了，但是欧洲得一个国家一个国家打，而且每个国家的情况不一样。

　　贾新光说:比如意大利和德国、法国就不一样。中国由于收入差距、文化、消费习惯和消费水平都存在很大的差异，所以打中国市场也是非常困难的，我觉得这个观点是有道理的。

　　贾新光说:第二个看法，现在顾客越来越挑剔。我个人不是很懂技术，但有人跟我说自动变速器比率最高的就是中国，外国好象没有这么高的比例，觉得没有太大的必要。当然很多开车的人手潮，有人只会开自动档不会开手动档。

　　贾新光说:有现在两箱三箱都不是主要的，SUV我们买不起，因为真正的SUV太贵了，我们买不起。现在出现了CRV，是日本人讲SUV做得低档化，同时也不像SUV那么张扬，外形稍微秀气一些。现在说中国SUV流行其实是CRV流行，所谓的长城这些厂商做的CRV，因为CRV的价格比较低，所以买的人很多。当然也不是因为他们的产品好就卖得好。

　　贾新光说:据他们厂里的人讲，现在街上本田CRV三分之二是他们厂贴牌生产的。所以二箱、三箱的变化已无法满足消费者了，消费者需要更大的造型变化。

　　贾新光说:这些观念不小心就形成了，不知道是怎么回事。另外我曾经和一些车迷接触，这些车迷开始琢磨“关门”的生意。举一个最极端的例子，北京212关门那是实打实的轿车铁，好轿车关门是排挤空气的声音，非常低沉，最怕有晃动的声音，此外像一些小毛病现在都觉得忍无可忍。由此可见顾客是越来越挑剔。

　　贾新光说:现在市场环境越来越严格，比如说三包、招回、排放，要求越来越多了。这个要求实际上也是从消费者那里传递过来的，比如现在投诉太多，国家就发这么一个规定，让你实施招回三包，而且这个招回三包过去厂家非常抵触，感觉那么多车收回来很不知道怎么办，实际上就是把车收回来解决缺陷就行了。从美国的经验来看，厂商主动招回，比国家强制招回要好得多。

　　贾新光说:克莱斯勒大捷龙（音）是八十年代初开始生产的，九十年代初国家道路安全委员会提出门锁的事，因为它是五轮的，后门锁在翻滚的时候甩出过人，一共死了25个。到九十年代它已生产了400万辆，招回非常麻烦。反复交锋一年多，最后采取一个态度，积极招回，就是我公布了招回以后，消费者自愿来就可以，因为很多消费者认为招回不是主要问题。

　　贾新光说:结果他主动发出招回后，消费者不来，他又发愁，因为如果你一台都招不回来无法完成任务。所以又采用了优惠政策，招回了一批。所以这些问题大家要仔细地分析，一方面有认真执行的问题，一方面也有策略问题，总体来讲我觉得积极主动一点总比被动受强制好。

　　贾新光说:另外现在好多记者朋友比较关注降价空间的问题，我觉得降价空间是有的，降到什么程度呢？就是剩四个轱辘还能走，但这不是可以满足消费者的车。现在有的厂家确实在偷工减料，这是非常危险的。我曾经看一过篇报道，一辆车撞到电线杆上结果整个车把电线杆都包起来了，这种车的质量绝对是有问题的。所以价格便宜是在质量保证的基础上，就像前面说的不能光挖富矿，使得以后的路无法走。

　　贾新光说:价格的调整也是非常有策略的，大家有兴趣的话私下可以跟我交流。

　　主持人说:韩兴华 ：下面请新浪网汽车频道主编邵京宁先生发言。

　　邵京宁说:刚才听了很多专家高屋建瓴地谈到了中国家用轿车的各个方面的见解，很受启发。

　　邵京宁说:有一个问题，我们今天探讨的主题叫做南京菲亚特与中国家用轿车发展潮流研讨会，恐怕有几个关键词需要澄清一下。一个是南京菲亚特，可能指的是南京菲亚特的部分产品，派力奥、西耶那和周末风的系列，他可能生产别的产品不属于这个探讨的范围。再一个汽车前面有两个定义，一个是“中国”，一个是“家用”。刚才李庆文社长对于什么是家用轿车进行了一个界定，已经界定得非常清楚了。

　　邵京宁说:。“中国”，肯定探讨的是中国的家用轿车，这里面肯定要包含中国特色，一个是中国比较大，区域性差异比较明显，各个地方对于汽车使用的要求不尽相同。再有一个，中国的市场非常混乱，对于不同收入阶层，对于家庭轿车的诉求和要求、理解也不一样，这里面千差万别，刚才贾新光先生也讲了，很多约定俗成的说法，消费使用过程当中形成的一些民间认识，都会影响到老百姓认知中国家用轿车的概念。

　　邵京宁说:我觉得从根本上看，家用轿车这个概念跟轿车这个概念来比，共性远远大于个性，有一些东西，比如安全、环保、价格等等，很多都是轿车的共性的东西。今天我们讨论的议题，从车辆，汽车产品本身来看，还可以从家用轿车这个系统工程来看待，可能会更好地理解中国家用轿车是什么样的势头。

　　邵京宁说:我分成这么几个方面，一个是使用环境，一个是服务工作，再有一个是标准体系，从这三个方面来看待目前中国的家用轿车是什么样的。

　　邵京宁说:中国家用轿车的使用环境是比较恶劣的，因为它没有一个很好的政策环境的导向。我们比较国外来看，国外很多高档车的消费，要征收很高额的消费税，国外汽车产品的销售和市场是比较稳定的。什么样的人买什么样的车，是比较稳定的状态。中国人买车是有不断向前跃动的原动力，中国的轿车有很多其他的作用，比如表明身份、彰显财富等等。

　　邵京宁说:出去我们讨论中国的家用轿车的话，结合南京菲亚特，我觉得它应该守住这个大门口，一般来讲，中国家用轿车概念应该是入门的车型，山不动水动，有一个所谓的家轿门户的概念可能会比较好，就是说你可能会面对不同的消费人群，但是你的定位应该有家轿门户的概念，我们要找到自己的位置。

　　邵京宁说:目前国家相关的政策不是很完善，造成了私人购车会不断的，车子越换越好，有也许的趋势，以后会慢慢地趋于稳定，什么样的人群对应什么样的车型，不会变来变去的，这是使用环境的问题。

　　邵京宁说:还有服务的工作，家用轿车跟一般轿车的差异性，远远小于他们的共性，这里面要靠一个系统工程来界定这个概念。刚才我听到李京生所长讲到家用轿车是群众性的消费，群众性消费应该是考虑到汽车售后服务方面很重要的基石，一个出发点，我们在服务过程当中，注入“家庭”这么一个观念，以后家用轿车可能有一个灵魂，用软性的观念注入硬性的产品。

　　邵京宁说:所以在整个的服务体系过程当中，结合家用轿车群众消费的特点，以家庭观念，家庭人性化的关照为主要的诉求，是做好家用轿车市场工作的很重要的一点。

　　邵京宁说:谈谈标准的问题，我想到了上海通用赛欧的市场营销工作，当时他提到也是家用轿车的概念。俗话讲，江山待有才人出，各领风骚三五年应该是没问题，中国家用轿车不是一两个厂家一两个车型能够界定的，随着时间的推移会不断变化的，需要不同的企业不同的时期进行诠释，结合自己的产品，结合自己的理念，对中国家用轿车提出自己的解释。现在对于南京菲亚特而言，是一个比较好的机会，产品系列比较完善，两厢的、三厢的，包括休闲旅行版，

　　邵京宁说:产品线比较充实，产品的价位和市场的培育，还有技术等等各方面都比较成熟，要朝着这个方面努力的话，我估计应该是水到渠成的事情，关键是看营销工作怎么来做，怎么对受众进行引导。所以，制定一个标准，或者解释一个标准，我觉得这个很重要，可能很难非常完美地解释什么是中国的家用轿车，谁是或者谁不是，但是一定要把标准合情合理合法地解释出来，并且使自己的产品符合这个标准，自己就是一个家用轿车的制造者、领导者和倡导者，所以标准的问题也很重要。

　　邵京宁说:主要是谈这么三个方面，从使用环境，我们怎么界定家用轿车的定位，要以不变应万变，守住这样一个家用轿车门户的概念，守住一段时间，这是很有必要的，不能跟着走。再一个是服务工作，把家庭轿车很多东西对硬性的产品进行文化和服务方面的补充和界定。再有一个，阐释清楚家庭轿车的概念和标准。这是一个系统工程，以上是今天我对研讨会上家用轿车概念的理解，供大家参考。谢谢。

　　主持人说:韩兴华 ：下面请搜狐网汽车主编何毅先生发言。

　　何毅说:没有准备发言，是来学习的，大家那么多精辟的观点，孙总要我说一说，我就站在网络媒体的角度谈一点个人对家庭轿车，包括我们的主题是南京菲亚特与中国家用轿车发展潮流的感受和看法。

　　何毅说:首先我觉得南京菲亚特这个品牌与家庭轿车这个概念是紧密相连的。因为从产品的定位、产品系列、产品价位以及产品在使用过程中的成分跟家庭用车概念是相符的。我理解轿车有很多种分法，比如按价位分，刚才错过的李社长精采的论述，我理解有很多种分法。家用轿车功能要求的成分比较大，主要是家庭私人购买，决定了家庭轿车的性质。

　　何毅说:这样来看，菲亚特的产品都是瞄准中国刚刚兴起的巨大的家庭购买市场。我相信企业产品保障、营销战略的实施以及大的消费环境不断的改善，南京菲亚特在轿车方面一定会有非常好的比较前景。

　　何毅说:第二作为网络媒体整天与网友打交道，大家谈得最多的都是家庭轿车，占80％。家庭轿车的概念与网络媒体也是很贴近的。我从三方面说明这个问题，第一家用轿车本身的特点是复杂的，高消费产品，消费者在之前必须要进行大量的信息收集，而网络媒体的海量信息与购车消费者联系非常紧密。另外这个产品的消费特点是周期长，消费心态聚集了很大的张力。大家知道一台车购买之后至少要使用二、三年甚至十几年的时间，在这个过程中需要交流。

　　何毅说:而且很多人的消费心态并不仅仅是代步工具，汽车可以自驾出游、越野甚至可以改装，他需要交流，网络媒体就提供了这种便利。中国轿车用户形成了很多独具特色的消费习惯和特点，这也是中国家轿消费的一个特点，而且这种特点还会继续发展。

　　何毅说:第三我觉得高速重合的受众，大家知道买得起轿车的人大多数都上网，所以我们的受众和购买家轿的受众有很大的重复。家轿的发展需要消费环境、相关企业链共同进行一些有建设性的举措。同时我们作为媒体也要发挥相应的力量。我想中国现在已经进入轿车时代，前景是非常光明的，我们愿意跟企业一起来推动这个轿车进入家庭，让中国的家庭轿车得到更大的发展。

　　何毅说:轿车进入家庭还是很迅猛的过程，当然作为一个汽车品牌进入家庭还是一个很艰难的过程。

　　孙勇说:非常感谢各位领导、各位专家和新闻界的新老朋友在百忙中光临长城饭店，参加我们这个南京菲亚特与中国家用轿车发展潮流的研讨会。可能大家都知道菲亚特是一个百年老店，他在全世界拥有“家轿之王”的美誉，作为我们南京菲亚特公司是由南汽集团和菲亚特公司合资的一家年轻的轿车生产企业。两年多来我们先后引进了菲亚特178平台的3款系列产品，就是菲亚特、派力奥、西耶那、周末风，受众都是普通消费群，尤其是普通家庭购买。

　　孙勇说:作为新型的以生产家用轿车为主的企业，我们非常关注中国家用汽车发展的走势，包括它的现在、过去特别是将来。我们也在分析，在日益增长的市场中，我们应该寻找自己的定位，向消费者提供什么样的家轿产品。

　　孙勇说:今天听了在座各位领导和专家的发言，深受启发，今天大家主要是在市场环境方面谈了两个比较共性的东西。第一是我们国家汽车市场已由一个卖方市场进入买方市场的阶段，汽车竞争市场越来越激烈。二是私人购车呈现迅猛增长的势头。在北京、广州、深圳、成都这样的大城市，家用轿车已超过了集团购买成为一种消费的主流。在一些欠发达地区或者在一些二级城市可能集团购买占的比例比较大，但总体市场来看轿车进入家庭步伐的加快潮流不可逆转，今天这是大家对市场环境的一个认识。

　　孙勇说:综合今天专家们的发言，我想谈一下我们南京菲亚特对家用轿车市场的理解。我们觉得家用轿车这个概念虽然大家不能给它一个非常明确的定义，但还有一个约定俗成的概念，就是主要是家用。在过去的市场中，人们对家用市场的概念我们觉得可能是比较肤浅的或者不太成熟的。现在进入新世纪，人们对家用轿车的认识可能在逐步深化。

　　孙勇说:我们也在进行一些广泛的市场调查，包括网上调查，我们发现现在家用市场发展潮流就跟时装一样，是代表着一种趋势并不完全代表现在，正在呈现出三方面的特点。

　　第一是时尚化和个性化。过去中国人离车很远，过去人们关心的是“我有没有车”。现在市场不断扩大，细分市场不断形成，在这种情况下很多人买车不仅仅是作为一个代步工具而已，它实际上是性格张扬的一个代表，它要体现出自己的一个性格。

　　孙勇说:可能很多性格比较张扬的人喜欢吉普车，他觉得这个车可以带他去很多地方，包括喜欢挣脱生活、工作束缚的人，会买我们菲亚特周末风SRV这类车，这是他生活个性的表达。中国过去有一款车像桑塔纳，可以做公务、又可以做商务、又可以做出租，又可以做家用。可是现在如果你要生产一款车把这四个市场都打遍是很困难的，因为现在家用车消费者的需求有自己的特点。所以轿车在设计、造型方面变得非常重要。我们觉得时尚化、个性化是未来家用轿车走向一个非常重要的特点。

　　孙勇说:第二就是高科技。现在有很多新技术包括电子技术不断推陈出新，而且随着规模的扩大成本也在降低。以前我们觉得买一部手机或车载电话很贵，现在则很便宜了。这是表面的技术，包括汽车本身的技术，随着这些技术从高档车应用普及到中低档车的应用，慢慢进入家用轿车。我们是搞汽车营销的，也感觉到消费者对汽车技术含量的需求在不断增长。

　　孙勇说:他们希望这个车能够把相应的技术应用在上面，该有的装备都要有，比如气囊、ABS、EBD，包括自动档、天窗，有些消费者觉得这些都是必备的，包括对发动机上的一些新技术，要求都是比较高的，这是新的趋势。以前我们用手动/自动一体化的电控无级变速器（ECVT）装备的一款车，尽管价格稍高，但很多用户推荐自己的朋友买，因为用起来很方便。另外有些购买小车的用户要求其车载音响设备要和高档车差不多，就是高端技术也要进入家用轿车，这是消费者需求的潮流。

　　孙勇说:第三是高性价比。就是说消费者要求车辆是有个性的，时尚化的，而且是高科技的，另外价格也要比较便宜，价格高了消费者也要不满意。这给我们制造商提出了很大的挑战，你不仅要好，而且还要便宜。由于中国市场激烈的竞争，而且是在外围装入情况不是很完善的情况下，一种多头竞争的局面，在这种情况下不同的企业和人都可以进入到这个领域，而且越来越多。总体来看，在这种激烈的竞争情况下，消费者和市场竞争趋势都需要我们把价格做得比较到位。

　　孙勇说:我们南京菲亚特在这方面还是有些经验，因为菲亚特历来在控制成本方面是比较有优势的，所以我们在这方面优势比较明显。这是我们自己的一个感受，就是说从现在的家用潮流来讲，有时尚化、高科技的、高性价比的特征，作为厂家我们应该迎合这种潮流、引导这种潮流。在这方面，南京菲亚特作为潮流的先锋是具有优势的，无论在时尚化、高科技、高性价比，随着我们对产品理解程度的加深，随着饱有量的增大，我们在消费者心目中的地位会越来越有提升。

　　孙勇说:谢谢各位在百忙中参加我们的会议。

　　网友：“惊雷行动”最终达到什么效果？

　　孙勇说:我们在3月18号搞了一个“惊雷行动”，大规模下调了菲亚特.派力奥、西耶那、周末风三个系列轿车的定价，最高降幅是2.1万元，平均降价1万元，降幅是12％，降价后市场反响比较强烈，跟我们的预想基本一致，每天销量在200辆上下，比过去增长了70％。

　　网友：南京菲亚特作为国内家轿车主力军，派力奥、西耶那、周末风价格能否一步到位，更接近消费者？

　　孙勇说:孙勇：其实我们现在的价格已和国际价格接轨，我们现在最低一款派力奥是6.9万元，有记者问你们这么做还有利润吗？我只能跟大家讲，南京菲亚特现在的利润是一个很难回答的问题，因为利润总是和规模挂在一起。

　　孙勇说:应该说我们在这次大幅度下调价格的过程中是做出了痛苦的选择，但是我们意识到一个轿车厂没有规模支持的基础上是站不住脚的，所以我们首先选择了规模，我们希望通过规模的提升来产生利润。你现在让我讲这个车赚了多少钱确实很难回答，我们的利润已非常少了。

　　网友：南京菲亚特是否要有柴油轿车？

　　孙勇说:孙勇：这要根据市场、技术情况再做考虑。

　　网友：南京菲亚特是否会引入菲亚特其他品牌？

　　孙勇说:孙勇：菲亚特是一个很大的集团，下面有很多知名品牌，南京菲亚特是由南汽集团和菲亚特汽车合资的企业，我们将会在适当的时机选择适合中国市场的产品在南京菲亚特生产。具体何时引进什么车型目前正在考虑。

　　韩兴华：今天下午的研讨会到此结束，我代表南京菲亚特和《中国汽车报》再次感谢各位与会代表在会议上的精采发言。

　　主持人说:今天的访谈已经结束，谢谢网友的参与！