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千里马力挫降价潮 勇夺5冠王
AUTO.SOHU.COM  2004年04月22日14:37  搜狐汽车
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  2004年,汽车降价的消息已经不再是新闻。此起彼伏的降价声不但没有给消费者带来喜悦,倒是让更多的人疑惑、等待。越来越多的降价消息,越来越快的降价频率,越来越大的降价幅度,充分说明了厂商急于掏出消费者钱包的心情,而1季度很多厂商在频繁降价的同时,销售状况反而不畅的现实,又反映出消费者对此如此“优惠”并不领情的状态。以往屡试屡灵的“降价法宝”如今似乎不起作用了,原来作为市场主导的厂商们终蒙了:中国消费者究竟要什么?

  与此形成鲜明对比的是,04款千里马在年初上市后,至今热销,没有宣布降价,反而得到消费者追捧,1季度夺得市场销量和占有率的5项第一,成为2004年车市的成功个案。

  是谁决定了产品价值

  在今年1季度的市场盘点中,04款千里马以季度18711辆的成绩问鼎同级别单品牌车型销量之冠;以83.98%的增幅,排名同级别单品牌销量增幅第一名;以同期增幅130.8%稳坐同级别单品牌市场占有率增幅榜首;04款千里马的旺销还使其专营店夺得了“全国单个网点平均销量第一名”和“产品人气指数最高”两个桂冠。

  如今以“营销观念”为主导的市场,价格竞争已经不再是决定产品市场地位的惟一方法,取而代之的是产品对客户价值的体现。对于中国汽车市场来说,中国消费者的“客户价值”已不再是有着四个轮子的铁皮箱子,消费者有自己的喜好、需求,有自己对车子的认识、理解。或者说是客户决定了商品的价值,消费者购买的不仅仅是产品,更是对于自己需求的一种满足。产品要被消费者认可,就要根据客户认同的价值来规划一切,凭厂商主观意识来决定制造什么样的产品,依靠简单的降价策略就能卖得好的想法,明显是落伍的。

  是谁铸就了市场辉煌

  一面世就以“一步到位”定价策略为宗旨的千里马,不仅有合理的价格,更重要的能在产品上满足甚至超越客户的需求,从而创造了03年全年不降价的奇迹。而04款千里马更是很好地体现了这一特色,新增了更多人性化配置,定价更是成为其它竞争产品的参照,竞相将价格调整至同一个价格区间。但是之后不久,这些厂商发现,这个价位只对04款千里马有支撑,可以成就千里马的市场辉煌,而对他们来说,似乎还是高了,于是又再次调低价格,依然没有效果,于是,又再次徘徊在是否再降价的十字路口。

  与此同时,东风悦达起亚则进一步发展形成了覆盖187个城市的56个标准4S店,258个二级销售店;覆盖199个城市,174个特约维修网点;就连东北、西北等区域市场家用轿车的普及率,同比销售增长也分别达到了131.76%和34.35%,这无疑也有力促进了04款千里马的地位。

  有人继续徘徊,在屡次降价仍无法推动销售,反而伤害消费者利益,损害企业形象的怪圈中。而东风悦达起亚由于能从消费者需要出发,从产品品质、服务质量、企业信心等诸多方面全盘考虑,使产品充分体现了客户的价值取向,从而成就了现在的市场辉煌。

  透过现象看本质,千里马的成功具有更多的标志性意义。正是消费者根据自身需求作出的选择成就了企业的市场辉煌,如果有更多的厂商能因此关注客户价值的在自己产品中的体现,那么,这场市场博弈的最终胜利者将是中国的消费者。

 

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