2003年11月，东风汽车有限公司在北京发布了从2004年到2007年的中期事业计划，在整个计划中透露出了对中国汽车市场的期许和规划。合资公司成立以来，人们的注意力好像更多地集中在乘用车上，最近，东风有限在商用车上做出了一系列大动作，这或许是东风有限向着当初提出的商用车争“全国第一”的目标迈出的战略性一步。

　　客车也要树品牌

　　在商用车领域，东风卡车的品牌经过三十年的发展，已经成为当之无愧的知名品牌、强势品牌。可显然，光有卡车的强势品牌还不能完全支撑起商用车的体系,发展客车成为了东风有限商用车事业中重要的一步。继前不久东风股份推出了自主研制、水平领先的中置客车以后，4月16日，东风有限商用车公司又在东风杭州汽车有限公司隆重推出了“东风·风圣”高档客车。

　　此次上市的11米“东风·风圣”高档系列客车由东风设计生产，无论设计和制造都达到较高水准。东风有限商用车公司党委书记周强表示：“作为东风全系列商用车品牌的延伸，东风将用三至四年的时间将‘东风’客车和其他卡车系列品牌一起，变成中国客车业最有价值的强势品牌。”

　　根据市场的发展和竞争的需要，客车项目在继卡车项目之后也成为了东风有限发展的重点。中村克己介绍道，目前，东风拥有四个客车生产基地：东风杭汽生产中高档客车，十堰基地以生产7到10米中低档客车为主，惠州基地主要生产7到10米低档客车，东风股份以轻卡生产为主，也生产7米以下客车。

　　不仅在产品上有一系列的规划，更重要的是，东风有限在客车营销网络上有着突出的优势和自信。周强在接受记者采访时说，东风有限在客车上最大的优势就是有一个能够迅速将客车推向市场的好的营销渠道，这是其他客车厂目前没有具备的。东风现在在全国有400多个服务站，1200多个服务网点，能够满足客人在使用过程中对服务的要求。“我们现在正在组建一支能够承担起客车销售任务的营销队伍。我们今年刚刚成立了客车销售部，它的理念是梦想、激情、挑战和价值。目前从事客车销售的这些同事非常年轻，有热情、有激情，对整个东风客车的销售充满自信。这样一支队伍能够让东风客车取得一席之地，并不断提高，达到东风有限中期事业计划的要求。”周强充满信心地说。

　　“星河计划”提升营销网络

　　东风近期的另一项大工程体现在营销网络上。一项名为“星河计划”的网络提升计划，预示着东风开始全面提升轻型商用车的营销网络水平。

　　4月18日，东风汽车有限公司4家品牌形象店在北京、合肥、南京、海口同时开业，这为公司的“星河计划”拉开了序幕。“星河计划”作为东风轻型商用车营销网络发展提升工程，是以顾客驱动为导向，以网络建设发展和形象提升为基础，推动“真美满”品牌服务，建立数字化营销平台。

　　东风股份在网络建设发展的形象提升中，以建设品牌形象店为核心。品牌形象店分为A、B、C、D四个等级，4月18日，在全国四个城市首先开业的形象店都是A级店。

　　统一的店面形象、整洁的展厅、规范的服务流程……东风轻卡新的4S店有着轿车专卖店一样的外观标准。虽然卡车建立专卖店东风并不是第一家，但是，将建立高标准、多层次的品牌形象店作为商用车营销网络一项系统的战略调整工程，东风还是首开了先河。其实，卡车是否采用轿车建立专卖店的营销模式一直是大家争论的焦点。东风股份之所以做出这种尝试，应该也和与台湾裕隆合资成立销售公司有关。朱福寿介绍道，在合资公司中，双方的营销理念有一个相互磨合的过程。比如台湾裕隆提倡建立卡车销售的4S店，而东风认为以中国商用车市场的现状，全面建立4S店显然是不合适的。在这种情况下，东风股份并没有一味提卡车专卖店的概念，而是根据实际情况以建立品牌形象店为基础。与轿车形象店有所不同的是，东风股份的品牌形象店是在企业形象识别、核心功能统一的前提下，结合各地方市场交易的现状、区域市场规模和代理商的业绩能力量体裁衣，充分利用存量资产建设的。朱福寿说，经销商建立品牌店遵循先积累再投入的原则，公司不能给经销商，也不能给用户增加成本上的负担。其实，作为东风股份来说，投入一、两百万的A级店毕竟只是少数，起到树立形象和推广品牌文化的作用，更多的经销店还是向 C级和D级转化，也就是只投入十几万到三十万改造展厅和大卖场，建立统一的形象标识。

　　东风轻型车全面的网络升级对于商用车营销来说应该是一次突破。商用车用户能够得到更全面、更专业的服务。比如品牌店中有专门的工作人员介绍车型，同时还有有旧车置换等业务，这些都是在以往的大卖场中所不具备的。对于东风商用车的品牌形象也是一次大的提升和更好的传播。

　　商用车力争“第一”

　　无论是在“东风·风圣”的上市仪式上还是在东风轻型商用车4S店的开业典礼上，大家都看到了东风汽车有限公司总裁中村克己的身影。中村克己频频出席，表现出了东风有限对商用车事业相当的重视。而在此之前，东风股份的另一拳头产品——高档轻卡“东风之星”也在深圳上市。在合资的过程中，东风有限在商用车上保留了东风的品牌，这也正是因为日产看中了东风商用车几十年的生产经验和业已建立起来的知名品牌，加以日产的一些先进管理经验和全球资源，东风有限在商用车上大胆提出了“力争中国第一，全球第三”的宏伟目标。

　　各厂家在中国乘用车市场上的竞争可以说已经到了白热化阶段。而实际上，商用车市场暗藏的竞争也不容小觑，并且，无论是东风还是其他大的企业都明白，要想在竞争中成为最大的赢家，走好商用车这着棋是必不可少的。

　　根据东风有限公布的2004年到2007年的中期事业计划，东风有限将实现商用车销售台数32万辆的目标。商用车的发展正是实现整个事业计划决定性的部分，也正是东风的优势所在。

　　除了老牌的商用车公司东风和解放以外，中国的商用车市场已经吸引了跨国公司的目光。奔驰公司、沃尔沃公司都找到了合作伙伴，他们不能不说是东风公司强有力的对手。东风除了提高自己的研发能力以外，寻找更强的合作伙伴也是必要的。在未来怎样加强和拓展与雷诺的合作就是商用车发展过程中面临的重要问题。而东风最大的优势恐怕就在多年建立的遍布全国的营销网络，如何利用和升级这些营销网络将成为未来东风占领市场，抢得先机的关键所在。（记者：但茹）