随着轿车的品牌战愈演愈烈，单一汽车品牌的4S专卖店在中国雨后春笋般建立起来。消费者慢慢喜爱上这种购车和修车的环境：有销售顾问一对一地介绍产品性能；修车有舒适的休息区，甚至提供免费的餐饮……不断涌现的汽车4S专卖店正在成为一道美丽的风景线。可是偏偏有人对4S店模式提出了质疑。

　　中国的轿车市场是从大卖场起步——先圈一片地，分租给许许多多个人或单位，各种品牌、各种车型烩于一炉。大卖场的优点是便于消费者货比三家，消费者在大卖场转一个下午，全中国的汽车产品尽收眼底。随着国际汽车品牌涌入中国，为我们带来了另一种舶来品——4S专卖店。最近，本报记者访问了北京中联汽车交易市场总经理张超，他就有关综合性汽车市场与独立的4S店的综合效益问题，对4S店汽车销售模式的发展谈了自己的看法。

　　“在建4S店的狂潮中，畅销品牌店轰轰烈烈，给投资者带来了丰厚的利润，而平销品牌店则艰难度日，并且4S店在国内发展中产生了许多异化。”

　　记者：什么是4S销售模式？4S店进入我国后的发展现状是怎样的？

　　张超：4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。1998年以后才逐步由欧洲传入中国，由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂家的统一店内外设计要求建造，投资巨大，豪华气派。在整个汽车获利过程中，整车销售、配件、维修的比例结构为2∶1∶4。维修服务获利是汽车获利的主要部分，所以，4S专卖店的重要性也是显而易见的。在国内，这种店的固定资产投资要上千万元人民币，目前这个数字还在进一步上升。据统计，目前仅北京地区在工商局注册的汽车4S店就有2092家，其中有小车经销权的占500家，有400家注册资产达到1000万元以上。

　　在建4S店的狂潮中，畅销品牌店轰轰烈烈，给投资者带来了丰厚的利润，而平销品牌店则艰难度日。并且4S店在国内发展中产生了许多异化：一是政府管理相对缺位。对专卖店的审批和管理还只是针对个别厂家采取个案处理的办法，缺乏统一的管理政策。二是专卖店仍有不遵守专卖规则的现象。有些专卖店不仅会变相涨价，有时还会打破区域划分，把车卖到外地去，违背了汽车生产企业建立专卖店，以统一售价、减少中间环节、提高售后服务水平的初衷。三是经销商与汽车生产企业关系不平等。对于经销商而言，巨额的固定投资无疑加大了后期的经营成本，无形中也加大了经营风险。为了按期从汽车生产企业得到车子，专卖店不得不服从汽车生产企业一些过分的要求。四是售后服务不令人满意。所谓的维修保养往往表现在热衷于“换件”上，不但增加了消费者的负担，也很容易让消费者对产品质量产生怀疑。

　　“从发展的势头上看，汽车市场与专卖店似乎处于共同繁荣的状态，各自占有50%的销售数量，暂时还没有谁能取代谁的可能，但从社会效益、投资风险上分析，二者之间存在着较大的差异。”

　　记者：如此说来，您看大型汽车交易市场和独立的汽车品牌专卖店（4S店）在未来谁会有更大的发展？

　　张超：在汽车保有量近全国10%的北京，汽车的销售保持着两种方式，即大型的汽车交易市场和独立的汽车品牌专卖店。从发展的势头上看，汽车市场与专卖店似乎处于共同繁荣的状态，各自占有50%的销售数量，暂时还没有谁能取代谁的可能，但从社会效益、投资风险上分析，二者之间存在着较大的差异。

　　记者：这二者之间有什么样的差异呢？

　　张超：我们首先从占地规模上进行对比。汽车交易市场在城市交通方便的位置有200亩土地就可容纳包括新车、二手车在内的200个以上汽车品牌销售店。4S专卖店在城市交通方便的位置以10亩土地（含配套绿地面积）设置一个整车销售、配件供应、服务及维修的专卖点。两者对比，我们不难发现，在日益紧张的土地资源的使用上，汽车市场做到了最大化的节约，仅为4S店的1/10左右。

　　从投资规模来讲，品牌汽车经销商在综合的汽车交易市场内设置专营店，其物业费用是销售一辆车大约为1000元（这个数字来自北京中联汽车交易市场，该市场2003年全年各项收入总计1800万元，销售90余个品牌共18000多辆汽车）。由于在交易市场内经营是先期的固定投资，所以如果销售车辆越多，其单车销售物业费用越少，由此获得的销售利润越大，而相应的投资风险也越低。

　　品牌汽车经销商建立的4S店，如果不算其维修和配件供应的功能，只计算销售和服务功能，其土地摊销费用（租金费用）、展厅折旧费用及各项物业管理费用总计在北京大约每年为200万元以上。如果按照汽车交易市场每销售一辆车1000元物业管理费用这把尺子来衡量独立的4S店的汽车销售数量，那就应该达到2000辆车左右。但即使在北京地区汽车销售比较火爆的情况下，一个4S店年销售达到或超过2000辆的也只是极少数。

　　“今天的家用电器市场可能就是明天的汽车市场，更何况汽车的发祥地如欧共体国家的汽车4S专卖店的另一面已经证明了一些问题。”

　　记者：如此说来，4S店要靠什么来赢得利润？

　　张超：我们知道，在汽车经营企业中，经营者都是看着生产企业的脸色而生存的，而生产企业又是在自己的生产纲领面前决定自己产品的经营策略。生产企业在其产品供不应求、生产利润充余的情况下可以通过返点多少来鼓励4S店的布点建设，而在产品供过于求难以维系正常生产的情况下，还能拿出多少利润来给经营单位返点，并且来让经营企业满意？在此情况下4S店靠什么来维系生存，只有靠降低成本一条路了。

　　我们以同样是耐用消费品的家电产品在北京市场十几年走过的营销历程为例，十几年前几十种品牌各自开设着专营店，到今天只有十几种品牌汇集于几个大型电器市场，是什么指挥着他们走到这条路上的？是经济规律，是市场竞争。受此启示，我认为，今天的家用电器市场可能就是明天的汽车市场，更何况汽车的发祥地如欧共体国家的汽车4S专卖店的另一面已经证明了一些问题。

　　“各类品牌车型如果都建立4S专卖店的话，土地使用问题将给政府带来很大的负担，环保问题也是政府面临的一个非常大的难题。所以，这些品牌车专卖店潜在的投资风险是不容忽视的。”

　　记者：汽车交易市场是否在运营过程中承担的风险比例要大大地低于4S专卖店？

　　张超：是的。这其中有三个主要原因：

　　第一、4S专卖店的单一化品牌策略难以适应激烈的市场竞争格局，当某一品牌在市场中处于滞销或销售不畅的状况时，其4S专卖店的运营成本将会立即大幅度提升。而汽车交易市场由于有众多汽车品牌介入，相对的经营风险要明显减少。

　　第二、现阶段汽车交易市场这种模式比较符合大众的消费心理（比较心理），而品牌专卖店的出现更多的因素是生产企业为自己的品牌进行的市场运作。这在某种意义上来讲应该是一种强迫性的经营行为。

　　第三、目前国内的汽车交易处于一个刚刚起步的阶段，消费者在购买汽车产品时的品牌意识还不是很强，在购买过程中还需对更多的品牌车型进行比较，在这样一种情形下，汽车交易市场的优势就非常明显，它为消费者提供了更多的选择机会。相反品牌车4S专营店只能为那些购买自己的品牌车的用户提供服务，而这部分客户资源的数量要相对少一些。

　　第四、政府的政策导向将很大程度上左右4S店的发展。各类品牌车型如果都建立4S专卖店的话，土地使用问题将给政府带来很大的负担，环保问题也是政府面临的一个非常大的难题。所以，这些品牌车专卖店潜在的投资风险是不容忽视的。

　　来源：现代司机报 作者：记者 徐凯 炜星