在高端卡车、客车底盘市场中，率先迈出合资步伐的东风日产柴公司可以说是行业中的佼佼者。随着市场竞争的日趋激烈，东风日产柴在保持良好业绩的同时也面临着许多困难。如何冷静地解决这些问题，公司总经理江川在与记者的一席谈话中道出了自己的规划。

　　地处杭州的东风日产柴公司从规模上来说不算一家大企业，但是“小”并不意味着不重要，在东风集团里，它具有特殊而重要的地位，这也难怪东风汽车公司总经理苗圩会出任东风日产柴的名誉董事长了。东风日产柴公司总经理江川是个年轻的企业领导者，在采访中，他向记者描绘了公司长远发展的蓝图。

　　产品变化带来公司大发展

　　说起商用车领域对外合资的先驱者，首先要提到的应该就是东风日产柴公司。公司自1996年成立起，以生产高端重型货车、客车底盘为主，在高端重型车市场争得了一席之地。

　　“这么多年来的合资、引进产品，走过了一段坎坷的道路。在合作初期，大家在文化、理念的磨合以及对中国市场的认识上走过了一段弯路，随着后期磨合的成熟，对中国市场认识的深刻，我们引进了更多适合中国市场发展的产品，企业也得到了长足的发展。”江川说道。经历了合资初期的困难，企业如今终于走上了稳定发展的道路。

　　东风日产柴这几年发展确实比较快，产销量保持两位数以上的增长，人平利税收入水平在商用车里名列前茅，拥有300多人的公司始终保持着2000多万的净利润。今年4月底，在杭州的厂区里，东风日产柴公司的名誉董事长苗圩将一把新产品的金钥匙亲手交到了用户手中。这也正应了江川说的那句话：“两年来，东风日产柴最大的变化就在产品上。”江川自豪地对记者说：“几年前大家看到的产品现在都不生产了，现在生产的全新产品，技术在日本本土也不落伍。”在两年的时间里，东风日产柴推出了三代产品，这三代产品的引进也是中国商用车市场高端产品发展的缩影。虽然现在这类产品的需求量还不是很大，但是，它的高技术含量毕竟代表了商用车产品发展的一个方向，基于这点，东风日产柴的贡献体现在新技术的采用和新产品的推出上，特别是在针对中国市场的产品引进和国产化方面积累了经验。江川说道：“我们走的正是引进技术、消化吸收、为我所用的道路。中国汽车工业在轿车项目上引进技术很普遍了，但在商用车上还是比较少，认识到差距才能更加清醒地发展。”

　　除了新产品的不断推出，东风日产柴近几年整个企业的机制也发生了很大变化。“这表现在我们自身的研发能力得到了很大提高，现在我们有很多车型已经和日产进行联合设计和开发，在过去来说是不可想像的。”江川说。

　　这样的转变给公司带来的不仅是眼前的效益，更重要的是，所有股东对企业的信心增强了。江川深有感触地说：“两年前有很多股东都想打退堂鼓，他们损失都认了，只要能保住本金就行了。但是现在大家却都想增股份了。在整个东风公司的发展中，我们也成了关注的焦点。特别是东风和日产合资以后，日产在卡车上的技术和价值就体现在日产柴，而日产柴在中国就体现在东风日产柴，集团对我们也更加重视了。”当然，江川也承认，自己的发展也意味着东风公司和整个行业对企业的要求也更高了，更要下大力气把产品做好，把企业做好。

　　特殊企业的特殊情况

　　与许多汽车企业不一样，在东风日产柴的发展过程中，遭遇了不少“特殊情况”，这些“特殊情况“既可以看作是企业发展过程中的障碍，同时，也可以看作是一些机遇。

　　首先是产品和市场的特殊性。“我们做的高端产品，需求量比较小，市场比较窄。比如卡车，我们对应的全国市场也就是1万辆的容量，在这个区域里，竞争对手主要是国外厂商五十铃、三菱、奔驰、沃尔沃等。高档客车我们面对的需求量大概是全国每年2000到2500辆，竞争对手主要是西沃、凯斯鲍尔、尼奥普兰等。”产品的需求量少是一个方面，从另一方面来说，东风日产柴最大的优势是向市场提供高档货车、客车底盘，而在竞争群体里，比如西沃、凯斯鲍尔、尼奥普兰这样的厂家自己也生产底盘。在这样一个区域里，东风日产柴凭借技术上的领先优势保持市场占有率超过10％实属不易。

　　在国产高档重型车领域，东风日产柴应该是当之无愧的“领头羊”，并且，这样的成绩还在抵御原装进口车方面发挥了重要作用。“我们通过引进技术、引进产品、增加国产化率跟原装进口车抗争，如果我们不做这个事情，高端市场几乎要全部被原装进口车所占领。我认为我们虽然生产量不大，但是发挥的作用是不容忽视的。”说到进口车，江川又向记者道出了东风日产柴面临的一个“特殊情况”：“其实，我们早就加入WTO了。” 在高档商用车领域，国家实行了一种比较特殊的关税政策。从1998年开始，实行了非常低的“暂定税率”，比如牵引车的关税就只有6％。而像东风日产柴这样的企业，有50％的零部件从国外购买，而零部件的综合税率在13％左右，还要加上不菲的包装费用，这样的“倒挂”给东风日产柴造成了很大压力。企业就在这样的情况下坚持发展，顽强地抵御着进口产品的冲击。

　　今年1到3月，东风日产柴的销售情况并不是太好，这也和企业特点有关系。江川分析道：“我们是从日本引进产品技术的企业，现在产品的国产化率虽然基本都超过了40％，但是还是有一半以上的零部件都从日本进口。今年，日元持续坚挺，汇率一直在1美元兑105日元到108日元之间徘徊，1日元的差异对我们的年度预算来说就有300万到400万人民币的差异，如果这样的差异持续到年底，我们将有5000万元的损失。从这个角度来说，我们这样的企业跟国内的汽车制造企业相比，成本具有不可控制性。”在这样的情况下，东风日产柴上调了产品价格，但是江川心里也明白，这肯定不是长久之计。“再加上去年下半年开始的消费信贷减缩对高档商用车的销售产生了非常大的影响，在这些情况下，我们只有另找出路。”

　　寻找新出路

　　分析了自身的问题，当然更重要的是找到解决之道。毫无疑问，东风日产柴的优势在于底盘。而国内的情况又和国外有所不同，“在国外，底盘技术非常重要，是底盘引导整车，在中国却是整车控制底盘。”面对这种情况，东风日产柴也在考虑向整车方面发展，“我们要改变这种被动局面，但是，再造一个整车厂这样的重复建设意义不大。”江川有着自己的想法：“我们可以通过参股的形式，来控制国内一个比较成熟的整车厂，通过这种参股来引领它往高档车方向发展，并且采用我们的底盘。一方面我们从技术上和商务上支持，另一方面直接通过投资支持。这个企业可能有自己的技术和销售网络，但它缺乏技术的提高，缺乏高档的品牌，甚至可能缺乏钱，而这些我们都有，我们想通过这种方式做出我们自己的高档商用车品牌。”现在，东风日产柴的想法已经成形，只待时机成熟。

　　如今，东风日产柴已经开始了与一些上装厂的合作，江川解释道：“我们出底盘，他们出上装，在我们的质量控制体系下进行上装的安装，用我们的销售网络进行销售。前不久，我们刚刚以这种形式卖了20辆自卸车。”目前，公司也在和日产柴商量，引进日本厂家成熟的上装技术，在杭州生产。

　　而对于汇率改变这种厂家不可控制的因素，东风日产柴也必须有方应对。江川说：“一直以来，日产柴认为东风日产柴就只应该做高档商用车，但是，现在在外部环境发生变化的情况下，我们是不是也应该做一些调整呢？我们认为，东风日产柴完全可以在原来高档车市场定位下适当做一些下延，这样我们可以在经营上更为灵活，产销量会得到更大的拓展。”关于这一点，中方和日方也正在协商中。

　　协调各方股东关系

　　在东风和日产合资成立东风汽车有限公司以后，东风日产柴也面临着新的调整。江川认为，在东风公司中，东风日产柴要继续起到引领商用车发展潮流的作用。而作为东风的一员，在产品规划、销售方面也要有统一的考虑。

　　眼下，江川也急需要处理一项艰巨的工作，“最近工作的关键就是要统一所有投资方对中国市场的战略方向的考虑。”江川认为，要使所有股东坚定对中国市场发展的信心，在这个前提下大家统一思想，各自拿出最有优势的支持措施，从产品上继续保持卡车和客车高端发展的方向，在这个基础上适当拓展产品系列来满足中国不同层面上的顾客的需要。而在这个问题上，首先要考虑的就是股本结构。“我们希望能正确处理好与东风公司和其他股东的关系，这一点非常重要，这也涉及调动日产柴积极性的问题，现在它只占25％的股份，而我们所有的技术支持都来自于它。”目前，东风日产柴正在和东风公司讨论整合营销网络，东风日产柴把16个省的营销工作交给东风公司，这个带有买断性的营销方案准备从今年7月1日开始实施。此外，公司还准备借用日产柴的产品技术优势推出第四代产品，继续保持在行业中的领先地位。另一方面，公司也要借鉴日产的先进管理经验，在企业管理上不断提高。“总体上来说，从战略上考虑要高度统一，在产品的发展方向上要创新，要从底盘向整车发展，从单纯的拓展市场向市场运作发展，从内部管理上充分调动所有股东的积极性。”江川总结道。

　　对于未来的三到五年，江川也有着整体的规划：“我们今后仍然以底盘为主，在发展底盘的同时附带生产一些有一定技术含量的载重车，在这个过程中我们可以通过寻求一些合作伙伴来完成上装的生产。今后，一些高技术含量的产品我们自己做，一些大众化的产品通过合作方式来做。总体来说我们要应对市场的变化，市场要整车我们就提供整车，市场要底盘我们就提供底盘。”（记者：但茹）