访郑州日产汽车有限公司副总经理冯兴亚

　　在2004年北京国际车展上，有两辆帕拉丁出现在日产展台上。一辆是为郑州日产赢得至高荣誉的巴黎－达喀尔拉力赛303号赛车，另一辆是郑州日产即将推出的新内饰帕拉丁。去年取得骄人的销售业绩，今年又鏖战巴－达拉力赛，帕拉丁在怎样继续着塑造“真正的SUV”的历程呢？在日产展台前，记者专访了郑州日产汽车公司主管销售的副总经理冯兴亚。

　　信心来源于产品

　　2003年，郑州日产帕拉丁销售1万辆，在全国引进中高档SUV品牌阵营中以40.38％的市场占有率力拔头筹。在问起今年的销售目标时，冯兴亚说出了一个数字：12700辆。记者惊异于这如此精确的数字，冯兴亚笑笑说：“郑州日产的计划都是大家一点点算出来的。连续很多年了，我们对媒体公布的计划从来没有完不成的。”虽然说这话时冯兴亚语气平静，但是，当中却含着掩藏不住的信心。

　　是什么支撑着这样的信心呢？

　　首先是现在已经取得的销售成绩。今年前五个月，帕拉丁累计完成销售突破6000辆，比去年同比增长120％。记者开玩笑地问冯兴亚：“是不是巴－达拉力赛的成功起到了不错的促销作用？”冯兴亚回答说：“对于国产车来说，巴－达拉力赛本身的意义比较重大，对于郑州日产来讲，它对帕拉丁的整体品牌形象的提升起到了催化剂的作用。但是我觉得指望靠这么一个比赛来提升销量是不现实的。参加比赛是为了让大家更快地知道有这么一款车，但是最终用户的选择还是取决于产品满足用户需求的程度，还是要实实在在为用户做一些事情。”冯兴亚的话让人体会到，郑州日产这个团队确实是一个务实的团队。

　　SUV市场的竞争一年比一年激烈，冯兴亚认为，郑州日产之所以有信心保持领先的地位，是出于对帕拉丁产品优势的把握。“帕拉丁一出世，定位就比较准确，在SUV里，它融合了安全性、越野性和经济性，并且性价比突出。”

　　如今，帕拉丁已经度过了投产期，进入了相对稳定的成长期。现在帕拉丁销售网络还是以郑州日产的原有网络为主，是对郑州日产原有网络的提升。原来的一些展厅发展为现有的4S店，还新建了一些4S店。郑州日产独立具备销售能力的网络一共120多家。除此之外，还有郑州日产、东风有限和日产联合经营的约50家网络。“现在的网络覆盖度已经足以满足需求，我们对明年、后年的市场做出计划以后,网络可能还有新的发展。”冯兴亚说。

　　不断追求产品创新

　　有人疑惑，郑州日产从去年2月推出帕拉丁以来，怎么能在这么短的时间内就取得了长足的发展，做到业界瞩目的地位。冯兴亚并不认为郑州日产的发展是“神速”的，“我们一直在努力耕耘，以前只生产皮卡车的时候，就已经是一个优秀的企业，这才为今天的发展打下了基础。”冯兴亚说，对于个人消费者来讲，皮卡是一个工具性的产品，关心的消费者不多，关注的媒体也不是很多。但是郑州日产坚持实干，树立起了自己的品牌。如今，皮卡和帕拉丁一样，销势很旺，今年要完成1万4千辆的销售目标。投产帕拉丁以后，郑州日产走向了更多消费者，作为一种大众产品，帕拉丁受到了更多的关注。随着产品的变化，郑州日产在市场运作上也有了调整。比如增加了和媒体的接触，增加了向消费者传达信息的渠道。“总体说来，郑州日产的稳步提升还是得益与产品。消费者都承认郑州日产的产品好，这才促使郑州日产的业绩越来越好，口碑越来越好。”冯兴亚总结道。

　　在眼下中国车市降价潮起之时，冯兴亚却对记者坚定地说，郑州日产产品目前没有降价的打算。他认为，虽然同是降价，但是各个厂家却出于不同的原因。“有的是为了扩大市场份额，在某一个市场内占有领先地位，扩大战果；有的可能是因为销售不畅，被逼无奈。降价以后，消费者并不一定买账。”冯兴亚分析说：“我认为轿车降价是必然的，从轿车本身的附加值来说，跟国际上的差距很大。但比如日产的皮卡几年来价格不动，它的价格和国际市场已经比较吻合了。它本身不怎么受关税的影响，原材料是国际化采购的，没有特别的价格优势。而帕拉丁这个车型进入时间比较晚，现在依赖进口件的程度还比较高，随着国产化率的逐步提高，可能还会有一定降价的可能性，但是幅度也不会很大。”在冯兴亚看来，当企业对市场份额不满意的时候，急需强化市场的时候，就是降价的时候。当然，这也和企业的实力密切相关。

　　帕拉丁战绩骄人，但是，许多业界人士都很关心，单一车型的生产会给郑州日产带来多久的辉煌？郑州日产下一步在产品上有什么新的打算？“我们从没有停止过和日产谈判引进新车型的工作，但是引进什么样的车型，什么时候引进还不知道。”冯兴亚回答道。他进一步说，“车型多当然会给用户更多的选择性，但一个企业的发展并不在于车型的多少，而在于在这个细分市场中占有什么样的地位，用什么策略去竞争。”郑州日产做了十年皮卡依然旺销，这或许就是冯兴亚的底气所在。“尽管帕拉丁这个车型比较单一，但是只要它能够做大做强，完全有足够的市场空间。”但冯兴亚也坦承，如果帕拉丁不做改进的话，可能慢慢会被新车型所取代。“很多企业的产品不是被别的产品取代了，而是自己把自己打败了。”因此，虽然现在没有全新车型引进，但帕拉丁一直在不断做着提升和改进的工作。此次黑色运动版的推出就是今年的一项重要工作。

　　帕拉丁黑色内饰运动版将在6月底上市，基本车型不变，而内饰采用了日产重新设计的新内饰。据悉，价格不会有太大的变化。

　　“发现需求，满足需求”，这正是郑州日产不懈的追求。

　　但 茹