豪华车品牌--凌志 在美独领风骚有秘诀

　　豪华轿车是竞争激烈的美国汽车行业中利润最高的产品之一，所以各生产厂商都尽其所能地开拓市场，培养顾客对自家品牌的忠诚。而借着石油危机，以省油、经济为优势打入美国市场的日本车也在普通轿车站稳了一席之地后，开始向豪华车这一被欧美国家垄断已久的领域发起了挑战。它们之中做得最成功当属丰田汽车公司的豪华车品牌——凌志。

　　凌志称雄

　　美国豪华轿车市场

　　凌志这个品牌诞生于１９８３年丰田汽车公司的一个高度保密的高层会议上。车的设计是在美国加州进行的，首批凌志车于１９８９年９月在美国上市。优良的品质与设计使ＬＳ４００型车刚刚问世就获得了多项年度大奖。此后除了在９０年代中期因车型老化和受日美贸易纠纷的影响造成短时间的销售停滞外，凌志车在美国的销售一直在从无到有地稳步增长，其市场份额已经超过了欧美品牌。

　　２００３年，凌志在美国共销售了近２６万辆车，超过第二名宝马１．９万辆，以１４％的美国市场占有率领先于其竞争对手，这已是凌志连续四年蝉联全美豪华轿车销售冠军了。不仅如此，凌志车销售势头的增长也远远领先竞争对手。以２００４年４月份的销售数字为例，凌志比去年同期增长了２１％，远高于卡迪拉克的５％，宝马的２％，奔驰的３％。凌志车在顾客中赢得了高达５３％的品牌忠诚度，更是远远领先其竞争对手们。

　　取胜的法宝——

　　精干、卖力的经销商

　　凌志独领风骚的原因除了其优良的品质和出色的设计之外，其成功的营销手段是功不可没的。凌志的经销商们在帮助凌志打造其产品形象和维持顾客忠诚方面是最大的功臣。

　　凌志开始进入美国市场的时候，既没有像奔驰、宝马这样的欧洲豪华车的知名度，也没有像美国本土的豪华车卡迪拉克、林肯那样广泛的经销商网络。为了开创自己的品牌，打开市场，凌志的方针首先是要制造出具有完美品质、性能和设计风格的车；其次要下大力气抓车的销售工作，使顾客能够从购车过程中的每一个环节都能领略到凌志作为豪华车所应有的地位。所以，凌志在寻找经销商的过程用大手笔，只联系那些销售业绩最好的汽车经销商，并且要求经销商们要么提供全新的店堂，要么须对已有的店堂进行全面的装修改造。

　　在过去的两年中，凌志成功地让它在美国的全部２０７个经销商用他们自己的资金对其车行进行了耗资７．５亿美元的改造，大大提高了凌志车在消费者中的形象与地位。经销商们对凌志的顾客提供了种种方便、体贴的服务，如上门服务，免费洗车，精美舒适的等候区等。其推销员的效率也是同行业中最高的，汽车专业网站埃德蒙兹（Ｅｄｍｕｎｄｓ．ｃｏｍ）的统计表明，一辆凌志轿车在经销商的车行那里平均过２１天就会被顾客买走，而奔驰车需要４４天，宝马车需要４７天，美国的本土品牌卡迪拉克则需要５８天。王昕《华盛顿观察》