在北京市郊、西三环北侧有一家名为“中联汽车市场”的综合汽车销售中心。在宽大的场地上摆满大量车辆的状况与日本的二手车销售点很相似，其实却不一样。在市场里面汽车经销商一家挨着一家，是中国传统方式的零售市场。

　　“约3成需求来自第二辆车”

　　建在主干道沿线的两层玻璃镶嵌楼房--这种类似发达国家的独立汽车销售点已不少见。不过，计划经济时代的影子依然健在，直到数年前汽车销售一直由汽车交易市场承担。全国各地均有这样的场所，北京地区大的就有3家。如今，中小型纯国产车厂商大多仍依靠这种汽车交易市场来销售。

　　同样颜色的同样车型，也要摆上好几台，原因是消费者的“现货观念”根深蒂固，从中挑选汽车。看上的车要亲眼仔仔细细地检查，看看车身是否有划伤，车门关闭得是否严实合缝，然后付钱、立马开车回家。一到周六周日，汽车交易市场里就会挤满很多携妻带子的顾客。

　　在此地设立店面的五十铃经销商:昌河铃木汽车销售中心董事长刘大锋介绍说，“3年前，人们还都是购车自己的首部车。而最近购买第二辆车的消费者约占了20～30%。很多情况是已经有了一辆工作用车，又想添置一辆以供家用”。

　　汽车保有量的增加，推动了相关商品的销售。正是看好这一点，一些日资汽车用品销售商开始陆续进入中国。

　　今年2月，日本悦路安（Yellow Hat）在广州市郊的主干道沿线上开设了第一家特许连锁店。包括更换机油和轮胎等服务场地在内，经营面积为1700平米。悦路安在向当地合作伙伴提供管理经验的同时，还提供商品。这家拥有8000个经营品种的商店相当于日本的中型店。

　　这个地区曾是著名的海外电器等走私商品的集散地，靠贸易致富的人很多。住宅小区拥有很多新公寓，一到周末的销售旺期，悦路安店内就会门庭若市。每位顾客购买商品的平均金额约230元。热销商品是定做的真皮车座，这在日本很少见。一辆轿车全部改为真皮车座大概需要花费约2970元。

　　悦路安经营的商品过去都是在拥有众多汽车经销商和私人零售店的汽车城或者超市等经营场所销售的。专卖店的出现说明中国的乘用车保有量增加了，另外就是周末开上私家车购物和出游的生活方式正在逐步普及。

　　悦路安销售的芳香剂和后视镜等小商品很多是从日本进口的商品，价格也并不是特别便宜。尽管如此，顾客络绎不绝的原因就在于品种多，商品的陈列具有日本风格，设备齐全。越来越多的汽车用户愿意为汽车增加附加价值。

　　黄帽子(Yellow Hat)上海咨询营业部科长佐久间由治说，“到店里来的很多是奔驰、宝马和丰田凌志等高级轿车的车主，还有很多顾客是因为大街上的私营商店太脏不愿意进去的女性顾客及家属。到店里来的目的很多是刚买的新车想配备一些小物品，还有就是想把自己的车装备得与朋友的车一样，这种情况和日本没什么两样”。

　　利用低价洗车服务招揽顾客

　　日本普遍利用低价换机油服务招揽顾客，引导顾客“顺便购买”其他物品。然而，在中国大多由经销商免费更换机油，无法以此招揽顾客。于是，悦路安就打出了低价洗车的服务。虽说使用的是成本较高的高级洗车设备，不过价格仅15元左右，比路边的私营店只稍高一点。洗完车，销售人员会不失时机地向顾客建议，“轮胎好象磨损得比较严重，近期最好更换”。属于富裕阶层的中国汽车用户一般不会自己洗车。悦路安的着眼点就在于此。

　　悦路安计划2008年以前开设30家连锁店。日本双日也准备从今年9月起由上海起步，今后5年内开设220家连锁店。刚刚在上海成立第一家连锁店的日本Autobacs Seven公司首席执行官住野公一表示，“我们注意到大街上行驶的汽车一年比一年漂亮，于是就决定在中国开店。我们可以感受到中国人投向汽车的热切目光”。（未完待续，记者：谷口 彻也=香港支局、伊藤 畅人=伦敦支局、田原 真司=北京支局、田村 俊一、细田 孝宏、熊野 信一郎、江村 英哲）