车市如何在疲软中突围？经销商的一些增强自身竞争力的工作，很可能是下半年车市有所作为的亮点所在。综合经销商在沙龙上的观点，降低经营成本、尽快拓宽融资渠道可能是当务之急。目前经销商的经营成本偏高，而4S店投资回报时间长，下半年还面临升息的问题。有经销商就建议“要看你的成本里面有多少银行的钱”。另外，开展多元化投资、加强经销商品牌推广、多开展服务营销是与会者的共识。对经销商而言，汽车已经从产品的竞争、价格的竞争回归到了服务的竞争。

　　未来几年汽车价格还会波动

　　苏晖（北京亚运村汽车交易市场总经理）

　　在价格问题上，我的观点是如果中国未来几年内汽车价格稳定了，就不叫中国了。中央电视台曾采访我，问中国到底什么时候可以实行燃油税政策，我说根本没这个可能性。中国有13亿人口，需求是非常复杂和多元化的。另外中国城乡差别非常大，如果汽车价格稳定了，我倒觉得奇怪了。彩电到现在价格平衡了，是复杂、激烈、残酷的市场竞争形成的，汽车没到这份儿上就不可能。

　　北京市现在一共有2092家经销商，我可以说比美国半个国家的经销商都多，在这个情况下，价格稳定从何谈起？根本不可能。你想让一汽、上汽稳定捷达、桑塔纳的价格，这个是不可能的，价格是市场经济供需矛盾调整的，那中国的汽车价格什么时候可以稳定？一是取决于生产，二是取决于市场需求饱和程度，中国没到这个程度，竞争还非常不充分。

　　中国汽车价格应该低于北美

　　杨兵（龙运汽车贸易发展有限公司总经理）

　　我们不像汽修一厂是这么大的国企，也不像盈之宝有宝马这样非常紧俏的品牌，他们的营销策略非常完善，而且顾客群体也非常多。

　　我们销售中等的产品，所以我今天带来一个问题和大家探讨，就是对于像我这样的一个中级代理商，如何既不丢失我们的服务特色，又能维持厂家的品牌？更重要的是将我们的用户长期维护好，我觉得这需要我们自身探讨，也希望大家给予指点。

　　另外关于目前的汽车价格。我感觉汽车不是什么特殊东西，它就是一个消费品，它要和国际接轨，而且我认为不仅仅要和国际接轨，而且要低于像北美市场的平均价格，尤其是高端的品牌，它的价格应该直接和北美市场接轨，同时要比它相对低。为什么？因为本身中国已经形成了一个汽车生产国，有大规模的生产为基础。在这种情况下，产品的价格是相对低的，只有这样才有竞争力。

　　通过本土化的生产，把价格降低，对整个产业都是有好处的。

　　培育市场度过严冬

　　韦革（宏伟工贸集团副总经理）

　　整个市场低迷，作为经销商来讲，我们承受很大的压力，刚才很多专家提到了，可能与政策上的宏观调控及微观上的很多原因相关。我感觉现在我们在2002、2003年爆炸式的增长的一些后遗症出来了。因为我们是做信贷的，信贷的一个特征就是明天的钱，今天消费，这个是超前的，在2003年透支消费是很厉害的。一些过度消费导致了目前宏观调控一旦出现，整个市场需求量下滑。

　　但市场低迷对整个产业来讲可能也有好的方面。现在我看到有的厂家不再是产品导向往生产转移，以前是生产多少车就往各个大区分，现在有一个好转就是你订多少车，我们产多少车，这个导向对我们汽车市场发展是有好处的。

　　整个市场比较低迷，我们就要一起培育市场，度过严冬。

　　经销商降价百害无一利

　　李莹（北京盈之宝董事长）

　　我觉得经销商之间互相降价有百害无一利，就像我做的这个宝马，我就是一家，我出69.8万，顾客到其他地方去问还是69.8万，他最后又回来了，最后他就买了。如果消费者到第一个店，店里说可以便宜两千，到第二家店里说可以便宜三千，然后他又回到第一家，说第二家说可以便宜四千，你能不能便宜？这样一来消费者就犹豫了，反而延迟了他购买的决定。

　　中国汽车市场只是近几年才开始热起来的。本报记者康亚风摄

　　■与会焦点

　　呼吁经销商联盟成立

　　在过去汽车业以50%以上速度增长的时候，很多单个经销商日子都挺好过，只靠自己的“精耕细作”就能出销售成绩。但在如今的情况下，经销商受制于政策、金融、厂家等方面的因素越来越多，经销商联合起来成立行业联盟，联手和外界博弈的诉求就越来越迫切。

　　与会的多位业内人士呼吁：在市场的大风大浪下，经销商不能只以散兵游勇面貌出现，而应组织行业联盟，共同抵御市场风险。

　　应保护经销商权益

　　贾新光（中国汽车工业咨询发展公司首席分析师）：我看到一个比较好的文件，就是北京市工商局搞了一个《北京汽车交易市场管理办法》，当中提到了要建立一个汽车经销商组织，以保护地区汽车经销商利益。

　　在国外已经有这种组织，美国就有汽车经销商权益保护办法。我讲个小故事，通用汽车曾经准备在美国搞电子商务，从网上直接卖车，这个其实应该是个好事，据通用讲，可以节省三分之一的经销成本，不需要经销商，直接从网上把车卖了，和现在网上购物一样。美国经销商感觉到了危机。因为美国有汽车经销商协会，所以他们就借助这个协会四处活动。活动的结果就是在15个州通过一个法律：汽车制造商不能自己卖车。所以通用从此绝了在美国搞电子商务的念头，但是现在可能准备在中国做了。所以，中国也应该有这样的组织来保护经销商的利益。

　　经销商应联合起来

　　李莹（北京盈之宝董事长）：我觉得经销商自己应该联合起来，刚才贾老师说成立一个经销商的联盟，上个星期我们在上海开会的时候，宝马就建议我们新发展的六家代理商成立一个联盟，我觉得这个是特别有必要的。

　　成立联盟难度较大

　　杨兵（龙运汽车贸易发展有限公司总经理）：大家提到的联盟，我们内部有很多的交流。我曾经到过法国，参观了他们的网络协会，他们网络协会已经做了几十年的时间了。这个就是一种历史，这种历史都会给顾客一种感受。但是反过来讲，这种历史我们很难达到。为什么呢？因为联盟可以带来价格同盟和服务同盟。但是这种联盟很难成立的一个原因，我们经过多次的探讨发现就是基点不同，发展的基础不同，具体地讲就是投入不同。比如像我们投入七年了，或者发展到七年这么多的经验，但别的经销商可能刚成立，与他们共同成立行业联盟的困难就比较大。

　　市场不相信价格同盟

　　高永春（北京众义达副总裁）：市场上不相信弱者，只相信强者。刚才大家说的价格联盟，我觉得这很难办到，确实非常脆弱，市场上不相信这个东西，它永远相信强者。通用为什么降价，它也知道对自己是一个损害，但它要发展，必须要降价。那么我们经销商本身左右不了这个价格，我们是一个弱势群体。

　　为汽车文化的普及扎实工作

　　曾国强（亚之杰市场公关部总监）

　　今后汽车市场的竞争，从产品的竞争、价格的竞争已经回归到了服务的竞争。我们经销商可能解决不了产品的问题，也控制不了价格的问题，我们只能从增强我们自身的服务上去赢得消费者，去做得更好一些，同时也赢得厂商和消费者的信赖。

　　中国汽车市场大家都说热，其实相比国外的汽车市场来说，真正热起来也就是两三年，大家可以回顾一下几次车展。我想走进车展参观的人，大概只有20％的观众是专业级别的，绝大多数参观的人都不完全了解汽车。

　　今后厂家肯定要做更多这方面的工作，就是为他们的产品、为企业形象增加一些分量。在真正的有形市场竞争中，我们作为经销商肯定要做一些脚踏实地的工作，真正为市场文化和汽车消费的普及做一些工作。

　　经销商将直面同品牌竞争

　　代红（北京中润发汽车销售有限公司总经理助理）

　　今后经销商之间的竞争除了来自不同品牌之间———就像奥迪和宝马、奔驰之间的竞争———还有一个很重要的竞争就是来自同一品牌的竞争。

　　从奥迪的例子来讲，我们有四家经销商维持了三年的时间，包括价格的联盟都比较好做。

　　从今年开始相继进来了一些新的经销商以后，局面就稍微有点混乱了。所以从我们公司自身的角度讲，因为我们以前基本上完成了原始积累，在市场方面有更多回旋的余地，所以我们把营销重点放在了中润发品牌的建设方面，包括和媒体的一些合作，通过这些活动树立我们汽车文化推广的形象，希望在这方面能够使中润发品牌和其他奥迪经销商的品牌有所区别。

　　用价格来调整关系

　　杨小弟（北京市汽车修理公司副总经理）

　　经销商对价格是最敏感的。我想价格是市场化的表现，这种价格包括来自于厂家的压力，来自于市场客户对我们的认可的压力。所以大多数的经销商的观点，包括我们自身也有这个想法，就是说经销商左右不了价格。

　　但大家其实可以想另外一个问题，用逆向思维方式来考虑价格后，我们可能会得到更多的启发。在价格发生变化的时候，实际上你又反作用于对价格评价的终端，一个是厂家，一个就是客户。

　　实际上我们也可以用市场价格来调整和厂家的关系、和客户的关系。我觉得这才是价格的表现。

　　当然这个价格是应该在一定范围内浮动的，是一个动态的表现，其实这种动态表现的尺度，经销商能够把握是最好的。

　　本版撰文

　　本报记者吕惠敏