这是一个困局丛生的时代，也是一个大浪淘沙的时代，更是一个乱世出英雄的时代。

　　连续三个月，在国家宏观调控这只“看得见的手”，和市场作用这只“看不见的手”的双重压力下，汽车销售商正面临着一场生死考验——车市徘徊不前，消费者持币等待，汽车销售严重受阻。

　　在这场与低迷车市进行的较量中，有的汽车销售商消极对待：或者关门大吉，或者另觅出路，或者举步维艰；有的则在逆境中寻求商机，沉着应战，苦练内功，艰难突围。

　　分析家表示，对于汽车销售商来说，低迷车市是一张考卷，只有经过严格筛选，激烈竞争，才能“大浪淘沙始见金”。 ——编 者

　　经销商的苦恼

　　“我现在只有硬扛着，走一步看一步。”北京亚运村汽车交易市场大门口的南边，有几个汽车品牌展卖厅，其中之一的入门处悬挂着国内某主流汽车品牌的标志，甚是显眼。黄经理是该展卖厅的负责人，他的话道出了目前汽车品牌二级销售商的苦恼。

　　就在一个多月前，该主流品牌汽车厂家对产品销售价格进行了调整，在业内掀起了一股降价风暴，但车市并没有按很多人期待或者预计的那样火爆起来。

　　“今年的生意很难做，一方面，尽管不少厂家和销售商都在频频降价，多方让利，但老百姓就是不为所动，他们都认为车价还没有降到底线。另一方面，以前我们的分期付款业务可以占到整个汽车销售量的40％，但受国家紧缩银根的影响，银行审批手续很严，放贷速度较慢，首付款提高至30％，现在连3％都做不了，你说这种日子怎么过呀？”他向记者反问道。

　　记者看到，这是一间不到200平方米的展厅，据介绍，一年下来，其房租、人员工资、日常开销就需要流动资金几十万元，再加上从一级销售商处提车时占据的资金，这个数字就会变成百多万元，甚至几百万元。“如今车利已很薄，单从卖车方面我们根本挣不到什么钱。你知道，二级销售商与一级销售商最大的不同之处是，后者年底时可以从厂家挣返点的钱，我们却只能根据相关政策拿中间差价。”黄经理直言不讳地说。

　　他的言外之意是，由于车市的不景气，汽车销售上不了量，汽车销售商普遍面临库存增加，资金无法回笼，正常维持展厅或专卖店运营等方面的压力。

　　销售面临困局

　　黄经理的苦恼也是其他销售商无法逃避的。事实上，与两年前谁也没有预料到的车市超高速发展情形一样，今年汽车销售遭遇低潮也是突如其来。仿佛在一夜之间，消费者便捂紧钱袋不为所动，汽车市场、专卖店更是“门前冷落鞍马稀”。

　　甚至有预言家大胆表示，今年是汽车销售商调整年，到年底，每个品牌的经销商都会死掉1至2家，因此，目前一些实力不强或者没有品牌代理资格的销售商已经或准备撤离这一市场，转让出经营权或者品牌经营。

　　一位做了十来年汽车销售的行业人士表示，当前有三类经销商压力最大，一是规模较小的经销商；二是有一定规模，但只经营单个品牌而销售形势较差的国内品牌4S店；三是自有资金较少的进口车经销商。这些人将成为首先被淘汰的对象。

　　其中，日子最难过的当数曾经风光无限的进口车销售商。据业内人士透露，京城某进口车商今年上半年的销售额达到20亿元人民币，但除去成本价和相关支出后，剩下的利润额为10万元，这个数字仅仅相当于几年前一辆中高档进口车的利润。

　　不仅如此，在天津港保税区，以前熙熙攘攘、热闹非凡的景象已逝如明日黄花，“都快空了一半”，刚从天津回来的北京亚运村汽车交易市场商务信息中心郭咏向记者描述道。另据上海某媒体报道，曾号称“永不闭幕的万国汽车博览会”的上海外高桥汽车交易市场，如今也是交易冷淡，各类进口车已经在此“呆”了好几个月。

　　“据我们了解，许多无固定门面、靠倒卖吃差价的进口车中间商已退出这一市场。而一些表面上按兵不动的进口车商，也都紧握住手中的钱，不敢进货，店里的车卖一辆是一辆。”郭咏解释说，进口车从订货开始到抵达保税区，至少需要3个月时间，但对于瞬息万变的车市来说，3个月已是沧海桑田，再加上明年会再次调整进口车相关政策，因此，进口车商都不敢“拿现金赌明天”。

　　“按照我的推算，今年年底就有20％左右的进口车商退市。”广东车天车地汽车城总经理许至荣占卜道。

　　有迹象显示，这场“退市”潮还波及到曾经一度热销的某些汽车品牌。

　　在广东就出现了这样的情形：广州本田的某家4S店宣称准备将专卖店转手于人。面对人们的质疑，其中一位有意接招的经销商表示，这种经销商做汽车是一种投资性质，就像股票交易一样，将其在价位较高点抛售是这类经营者的特点。

　　想当初，广本靠一款雅阁轿车称雄车市，曾创造了自上市以来就持续加价销售的历史。如今，由于竞争对手增加，低迷的车市让它低下了高昂的头，北京销售商已开始让利促销。

　　此外，近期在北京还流传着这样的说法：一家丰田4S店欲以500万元的低价抛售，正在寻找买家。事实是，这两个月，在一定程度上执行了“以产定销”的丰田整体销售状况还算不错，威驰在6月甚至出现了短暂的紧俏局面。

　　连广州本田、丰田这样的销售商都有转卖专卖店的迹象，难怪一业内人士会意味深长的感慨：“对汽车销售商来说，这是一个困局丛生的时代，也是一个大浪淘沙的时代，更是一个乱世出英雄的时代。”

　　应该深刻反思

　　“低迷车市是一张考卷，只有经过这一轮的严格筛选，激烈竞争，才能大浪淘沙始见金。”分析人士告诉记者，最重要的是被重新洗牌的汽车销售商应从此次事件中进行深刻反思，并汲取经验教训。

　　该人士表示，前两年车市超高速发展，汽车需求远远超过了供给，生产一辆卖一辆，甚至产的不如卖的多，不管是汽车生产企业，还是汽车销售商，都被这股热潮冲得昏头转向，这种繁荣的景象掩盖了需求滋长的虚火：厂家不断扩大产能，销售商攫着金钱高歌迈进，大兴“土木建设”，大量的资金被盲目地投入其中。

　　“车市繁荣时，一切问题都被掩盖了，什么地方做得好，什么地方做得不好，销售商无暇顾及；而车市一旦不景气，被掩盖的问题很快就暴露出来了，销售商正好可以利用这段时间来对自己的行为进行反思，并谋划好下一步的市场策略。”他说。

　　“因此，从这方面来看，车市低迷也是一件好事，这不但有利于销售商的大浪淘沙，重塑汽车品牌销售队伍，更能促进其苦练内功，有利于我们汽车销售商走向成熟，从而推进中国汽车业的发展壮大。”该人士总结道。

　　有业界人士认为，作为生意人，销售商都明白做生意有风险的道理，关键是如何做才能挺过这段时间。目前销售商的压力主要有三方面：一是贷款和流动资金；二是销售量和库存；三是同行的竞争，如厂家设置的销售网络过密等。当车越来越不好卖，销售商应该怎么做？从大的发展方向来看，将来销售商竞争的终点仍然是服务，他是要凭实力说话的，因此应该形成自己的商业品牌。“如何才能做好自身品牌？如何在服务质量上下功夫？我认为首先要做到诚信，其次要讲求服务，这两者的出发点都是要适合市场的需求。”

　　北京宏伟工贸集团总经理陈勇在接受记者采访时表示，经过两年的高速增长之后，今年车市逐渐回归理性，在平稳中发展，加之消费者逐渐趋向理性化消费，以及国家宏观政策的影响，一批品牌较弱的销售商便不得不面临退市的压力。

　　他说：“首先是投资风险较大。在销售商的投资中，自有资金如果占到50％就已经很不错了，其他的均需融资，大部分来自银行贷款，资金回笼快慢与市场的好坏有关，说得严重点，如果市场行情在3个月内不见好转的话，销售商就会被压趴。”

　　再就是无论在何种情况下，都要与厂家维持良好关系。厂家、销售商、消费者是汽车消费链条的三个主角，前两者则是共同利益体，一损俱损，一荣俱荣。作为链条中间的销售商首先应该主动及时把市场行情反馈给生产厂家，有利于其根据市场变化而主动调整营销策略；其次要为消费者做好售后服务工作。

　　陈勇说：“根据我们的经验，目前日子难过的只是销售，而相关的服务却不受影响。也就是说，对销售链条的前端影响较大，而对其终端基本上没有影响。”

　　北京双龙伯乐汽车销售服务有限公司总经理韩光华对此有自己独特的见解：“我觉得当务之急是销售商应该冷静下来，苦练内功，想办法应对市场。以前是忙着卖车，现在有时间来思考我们是否把工作做到细致方面。”

　　韩光华对于“细致工作”的解释是，如以前他们的专卖店都为客户提供纯净水；然后改为咖啡、糖块；目前是红茶和雀巢咖啡。也就是说，消费者对服务水平的要求越来越高，并从单纯的客户管理发展到客户关系的管理，这样，为客户服务才不流于形式。

　　已拥有海南马自达、丰田、一汽马6、日产、东风标致代理权的韩光华认为，一个成功的销售商需要具备三个条件：一是专业知识；二是从业经验；三是良好的为客户服务的经营理念。

　　“建一个专卖店只是从十块钱中拿出了一块钱而已，并不表示建成后就有收获。随着竞争越来越激烈，销售商应该增强抵御风险的能力，不能只在汽车销售一棵树上吊死，而应该在维修服务方面下功夫，因为这群客户是发展的，它会在无形中带动汽车消费。”韩光华说。