“透析深圳汽车市场奇迹的深层肌理”之一
　　“透析深圳汽车市场奇迹的深层肌理”之二 

　　【“透析深圳汽车市场的深层肌理”系列专题报道之三】

　　本周，深圳首家开设于大型豪华超市内的顶级汽车品牌专营店——凯迪拉克驰赫专营店即将在中信城市广场揭幕。凯迪拉克品牌的首次进入深圳、雄居深圳中心要津的独家店面、逾千万投资营建的美轮美奂都让人目驰神移，但更令记者关注的是在“驰赫”这个全新公司招牌之下、在这惊人手笔之后隐含着的神秘投资者的逼人气势。

　　据了解，“驰赫”凯迪拉克展厅是由业务上天然竞争的上海通用深圳两大掌门标远和红彤公司共同投资兴建的。三年来，上海通用这两大闻名全国的经销商由竞争伙伴演进到投资伙伴相争、相缠、相依、相助，发展出一种相互竞争又相互合作、相互信任的奇特关系，共同奠定了上海通用在深圳销量第一的强势品牌地位，体现出难能可贵的商业智慧——这样的案例在全国绝无仅有。这才是记者回味无穷的真切“商业大片”。

　　对手乎？伙伴乎？同门相争，厂商难以规范平衡的难题

　　标远是上海通用深圳市场的开业功臣。作为1999年开业的深圳首家经销商，标远从八卦路一家不起眼的销售店面卖出的别克车迅速灌满了深圳的大街小巷，到2001年红彤获得深圳第二家上海通用特许经销权的时候，标远已积累了大量的用户资源，虽然因独家经营的优势和顺境使标远的4S专营店的升级稍显迟缓，但仍对后来者垒起了巨大的入门壁垒。

　　2001年，红彤老总于庆艺在开业前与标远老总杨富强坦诚协商：“杨总，我想在开业的广告中打上‘深圳首家上海通用4S专营店红彤特约销售服务中心开业’的文字，希望你能理解”——当时，后入行的红彤高点定位，一起手就做成4S，比标远的4S店更早运营。“因为标远很强，新入行的红彤没有这个卖点很难立足和体现自己的特色。”

　　杨富强愣了一下，随即点头同意。嗣后，当标远有员工不理解时，杨富强说：这是实际情况，他知会我们是一种尊重，但其实人家有人家表达发布的自由。我们与其抱怨，不如花力气要把自己的事情做好！

　　几个月后，标远的4S店竣工，上海通用深圳4S专卖服务双轴心稳固构成。而杨富强的通达大度赢得了对手的高度尊敬。两年后，后起之秀的红彤赢得了2002年度上海通用“销售”和“售后服务”两个最高奖（双五星奖），标远获得“销售”五星单奖；记者就此采访时，于庆艺坚持淡化红彤、希望记者淡化报道奖项多寡之分。最后，这篇报道以“上海通用深圳经销商双获殊荣”为题刊发。于庆艺说：“我们珍惜这样的伙伴关系，把自己说成如何如何高人一头，没必要。”

　　这些记者亲身所见所闻，在车市销售混战中可谓弥足珍贵。同行是冤家，而一个城市同门之间、一个品牌多家经销商之间的竞争就更加隐密而剧烈，甚至远超与竞争品牌店家之间的竞争——毕竟，当一个用户选择了一个品牌而在一家代理商落订成交时，同城的其它代理就势必减少了一个机会。所以，保持经销商的整体阵容，规范经销商的竞争环境和手段，一直是、现在也仍然是各家厂商、各个经销商最复杂、最棘手的难题。而红彤和标远一开始就在既相互坦诚和尊重的前提下竞争，在互动中拉开了上海通用在深圳红火闹猛的精彩戏文。

　　对抗的游戏、智慧的游戏：但不是零和的游戏

　　杨富强是广东人，为人厚重，他和标远的经营团队带有粤商低调务实、不事张扬的特色，运营稳健，深得人望；于庆艺是留学欧洲的水利专业研究生，是富有市场和激情的营销高手，红彤的管理团队具有现代公司的经营理念和日耳曼式精细严密的管理风格。他们彼此由于强势对手的存在而百倍努力，各出奇谋，阳光竞争，使三年中上海通用在深圳强势发展的在深圳业界和用户心中留下了精彩份呈，高潮叠起的精彩一笔：

　　“全国首次汽车展厅MBA名师管理论坛”、“全国首次汽车展厅室内俄罗斯艺术家交响音乐会”和“全国首次汽车展厅时装表演秀”：以现代汽车营销的品牌宣导和市场战略著称的红彤拉开了深圳轰轰烈烈的汽车文化大幕。中国首次音乐自驾之旅、赞助“戴维斯杯”网球赛、中国车主首次越洋自驾之旅，红彤的服务增值和汽车文化活动永远新意叠出、丰富多彩。有人评价，看看上海通用的推广，就知道红彤得其真传，把别克品牌的真谛演绎的淋璃尽致。而标远的阵地战如水银泻于、无孔不入：标远汽车维修有限公司、在宝安的标域公司、银湖的标威公司、振华路的标达公司、香蜜湖的标鹏公司、惠州的标远汽车均统辖于标远总公司的旗帜之下，有人评价，标远的稳健踏实是上海通用市场占有的稳固基础。

　　但无论怎样各展其才，阳光竞争，标远和红彤从没有走到互相抵毁、互相压价的恶性轨道，而是共同维护了上海通用深圳市场的价格稳定和品牌信赖度。这种有序竞争带来的结果是共同的增量。标远副总姚雨行告诉记者：在红彤没有加入竞争前，99年和2000年，标远每年汽车销量均为一千多台；2001年红彤入行后，标远销量达到2300多台，2002年为3800台，2003年又增至5400台；而红彤则在入行的当年就接近标远的销量，嗣后每年都与标远并列上海通用全国经销前五名。“这是对抗的游戏，但不是零和的游戏，即不是一个总量不增加、互挖对方份额的过程，而是一个双方共同向外扩张与其他品牌竞争的过程，”于庆艺说，2003年，上海通用在深圳销售9978台，超过上海大众、一汽大众、广州本田位列深圳市场之冠。标远连续多年被上海通用授予“最佳总经理”、“最佳销售经理”、“最佳销售顾问”、上海通用销售五星奖等荣誉，红彤则多年被上海通用授予“销售”和“售后服务”双五星奖、2002年度全国十佳经销商、上海通用华南区顾客满意度第一名等佳誉。

　　商道：从竞争到“竞合”，渐臻佳境

　　作为上海通用多年位居前列的优秀经销商，标远-红彤的“阳光竞争”与合作得到上海通用的高度肯定。2003年，上海通用向他们颁发了“上海通用经销商最佳合作奖，”这是迄今以来上海通用第一次、也是唯一一次颁发这种奖项。2004年，于庆艺在上海通用海南博鳌经销商年会上讲述深圳车商合作竞争的体会和经验时表示：在内部，我们会视对方为最大的竞争对手，开小组会时，我们会鼓励员工：标远做得怎样怎样，我们要加油啦！但在外部，面对用户，我们不会为对方抹黑。我们的“竞”是差异化服务的竞争、是服务的竞争、技术的竞争；我们的“合”是技术标准的统一、品牌宣传的统一、价格的统一。上海通用市场总监孙晓东感慨地告诉记者：在竞争激烈的汽车市场中，商家大多各自为战，相互抵防。而位于深圳的红彤和标远通过行业内的协作合力进行品牌传播，一支优秀的军队鼓励各个战斗部门之间为荣誉、为胜利而进行的竞赛，更要求统一的纪律、步调、军容和协调。深圳经销商的实践体现了上海通用的团队精神，上海通用决定的对红彤和标远各奖励轿车一台以资表彰。

　　经过时间的考验和冲刷，标远红彤的合作不断默契和深化——

　　双方开始由分别吆喝、拉客户式的广告策略转为共同制订广告模板，联合制定广告策略和媒体投放计划，2003年，共同出资800万元，步骤、口径一致地在电视、广播、报纸等媒体上进行品牌推广；

　　双方设立了联合检查执行小组对违规不当竞争进行互查和处理；

　　针对业界互挖人才的状况，双方达成了人才聘用不挖角的默契；

　　甚至，在年底库存压力增大、资金占用压力沉重的关头，双方仍然保持互相协商，甚至利用己方的渠道为对方分流缓解压力。标远姚雨行副总告诉记者：竞合的关键是“互信”。由于销售业绩同销售人员效益挂钩，难免基层人员因客户流失而上火投诉对方，列举对方不是，这时，杨总总是迅速与对方沟通，如果对方有合理解释则予以采信，不会偏袒自己的人员而是首先管好自己的队伍。

　　从合作到合资：升华，为了凯迪拉克！

　　去年，当上海通用豪华汽车品牌——凯迪拉克专营体系营建之时，标远红彤都提出了申请，但这种针对少量顶级用户的豪华轿车若在一个城市建两个4S中心势必分散资源，导致亏损，没有必要也不可能。于是，经历了长期了解的标远红彤决定强强联手，共同注资“驰赫”专营凯迪拉克。姚雨行告诉记者：这是双方三年来长期了解瓜熟蒂落、水到渠成的结果。此次成立新的驰赫公司，我们准备倚重红彤的经营管理经验和能力进行日常管理。这是在双方互信的基础上进行的授权——我们相信彼此的规模都这么大，不会在一些日常费用、人员任用上做什么琐碎的小动作“这些大家都已经超脱了，都不是这么低的层次了，而这些日常的小事的不信任恰是许多公司难以合作的原因，我相信我们不会，双方只会努力把事情做好。而且，红彤现在是我们的合作伙伴了，从利益上来说双方关系更进了一层，我们希望红彤更强大、走得更稳、更好。”

　　但是，由于目前上海通用和其他各大厂商在中心城市的布点更细更广、经销商之间的协调更加复杂、多变和困难，彼此的竞争和残杀将更加激烈，这会不会对厂商品牌信任、服务保障和价格体系的统一带来复杂多变的影响？新形势下标远红彤和上海通用深圳其他多家经销商之间如何有序协调？其他各大厂商对新形势下保持经销商的整体阵容、规范经销商的竞争环境和手段如何应对？……这都需要更多的商业智慧和策略，让我们拭目以待。

　　2004年，是深圳的经销商向集团化、联盟化发展的一年。我们衷心冀望，标远红彤间这种经销商层面相互竞争又相互合作、相互信任的竞合关系不是昙花一现的牧歌，凯迪拉克深圳的好戏文、标远红彤更加生动精彩的章回还在后面。

　　作者：李潮