新《汽车产业发展政策》出台后，各家新车的经销商将被允许经营二手车，这将对目前的二手车交易起到很好的促进作用。新车厂家和经销商跃跃欲试，旧车商家对此意见纷纷、莫衷一是；一方是“初出茅庐”，一方“经验老到”，但面对二手车交易广阔的发展前景，双方应如何共同促进发展呢？

　　应建立技术质量的评估体系

　　作为新车生产企业，对所属不同车型的技术特点、性能、质量都了如指掌，即使是车辆使用一定的年头或跑了一定里程数后，整体状况应达到怎样的标准都能准确规划，那么就可以搞出一个“技术质量检测标准”，例如在不同的年份、气候条件、使用和维护情况下，车辆的发动机功率、尾气排放、传动和制动性、底盘、电器设备各总成应符合怎样的技术标准，规划一份具有可操作性的检测标准来，使二手车评估人员具备鉴定评估的依据，再结合市场行情衡量价值，这样做就比“眼看、手摸、凭经验”的传统方式更科学，也能得到用户的认可。

　　但实际上，真正这样做的企业很少。例如，上海大众、长春一汽具有十多年的客户基础，而且车辆的技术、质量都逐渐提高，但针对不同车型的“检测标准”始终没出现，那么车况的优劣谁说了算呢？——只有“旧车交易行情”。车主卖车时，旧车商家会凭经验判断车况的好坏，并成为讨价还价的依据，在没有检测标准支持的情况下，这显然不科学，旧车交易行情和行规在收车交易中占有主导地位。所以，新车厂家经营二手车时，如果有检测标准来辅助价格评估，让车主“心中有数”后，再依据行情确定收购价格，卖车人一定心服口服。从长远看，厂家需要制定“技术质量检测标准”，二手车买卖价格的制定，厂家应占足分量，而行情作为辅助，这样做是规范二手车价格的前提条件，而规范的价格体系是发展的重要环节。

　　厂家应首先制订“技术质量检测标准”；其次选择经验丰富的人员（比如目前的二手车经营者），对其进行系统、科学、理论性质的培训，让多年的“实践”转变成“真理”；第三，厂家利用遍布全国的４Ｓ专卖店网络，将培训过的人员派驻负责二手车收购和销售业务，让其学有所用，指导实践工作。这就改善了目前４Ｓ专卖店没有负责二手车专业人员的局面。另外，如果条件许可，厂家可以利用维修服务站为基础，投资检测设备，对该品牌的在用车实施科学、系统的技术评估，参考交易行情核定价值。这样做虽然成本大，但效果显著。

　　推行品牌专营的汽车交易市场

　　厂家通过各４Ｓ专卖店来回收自己品牌的二手车，根据“技术质量检测标准”的结果进行必要的维修及翻新，使二手车增值。再结合各地不同的需求量分配到４Ｓ店经销网络，满足二手车用户需求。这样做有几点好处：第一，厂家对翻新后的车况很了解，便于开展售后服务。可针对每一辆翻新后的车型制订不同的售后保障条件。第二，便于形成品牌二手车专营店或专营网络，例如“一汽大众二手车连锁店”。第三，有利于品牌二手车的资源配置，例如通过连锁店的网络优势，方便用户挑选二手车，也便于连锁店之间的资源共享和车辆调剂。但消费者买新车或旧车愿意到“大卖场”，品牌多、车型多、范围广，也符合中国人的习惯。另外厂家培养品牌忠诚度并非一朝一夕，所以品牌二手车的连锁经营任重道远。

　　那么如何把新车和旧车放在一起卖呢？以北京中联汽车市场为例，奉行“品牌专营”经营观念，一个新车品牌只能有一家专卖店；市场内还具有旧车交易区，有近１０００辆二手车，但没有形成品牌二手车专营，例如１９９８年的富康散落在交易区内的各个角落，没有形成“合力”。上面提到厂家吸收二手车人员进行培训，那么有一种合作模式需要吸收二手车公司成为又一个代理商，主要经营该品牌的二手车，例如“一汽大众二手车经销公司”。这种“点对点”的经营方式容易操作、见效快。之后，由点及面，其他品牌都可以找到合作者，形成各个品牌的二手车代理商，那么，中联旧车交易区可形成划区、分块的品牌二手车专营。这样一来，“品牌专营”保证了，“大卖场”的形式也没丢。当然这需要厂家提供技术支持和售后服务保障，政策上应引导“旧车经营公司”的发展。

　　另外，可以地区为单位形成专属某品牌的二手车市场，不仅具有向连锁店分配、调剂车辆的功能，同时可开展拍卖业务，但只针对自己品牌的二手车。“大卖场”首先聚集车源，按照“标准”检测、翻新后，成为待拍卖的商品车，并且已经具备售后保障条件，这就解决了竞价者的后顾之忧，拍卖公司就成为厂家二手车服务的延伸。

　　新车经销商面临“行市”问题

　　除了“技术质量检测标准”和“售后保障条件”以外，旧车交易的“行市”成为厂家和４Ｓ专卖店搞二手车的瓶颈。所谓“行”就是行情，例如旧车圈子里有句话１９９７年的捷达相当于１９９８年的桑塔纳的价”，这句话里表明了两款车型技术质量的特点，以及收车和售车之间的价格趋向，这就是行情；那么“市”就是市场，或者说是消费者认可程度，例如二手奥拓和福莱尔相比，前者的销量是后者的三倍，表明奥拓的消费者认可程度高，即市场需求量大。

　　各厂家和４Ｓ专卖店在搞二手车时，决不能轻视“行市”的重要性。如果某车型的认可程度低，属于“无市”的车型，那么确定收售价格就很困难，高收增加成本、售价高了无人问津，到了最后亏本卖出，这就得不偿失了。所以，尽快从目前的旧车市场内了解二手车交易行情是当务之急，不仅需要和二手车商家有广泛的信息沟通，还可以建立“行情走势数据库”，把每个月收集到的收、售价格汇总，分析其变化的原因，可以指导价格的确定。

　　厂家还应培养复合型人才，需要有经验的二手车业务人员，他需要熟悉交易“行市”、懂得评估定价、了解所有汽车品牌和不同车型、新车价格动态（需要了解当前价格和过去的价格，甚至是未来的价格。），厂家在这方面很滞后，未给４Ｓ店更多支持。由于各４Ｓ店缺乏这样的人员，无法开展二手车业务，出现了客户流失现象。（刘蓓蓓 通讯员 魏征）