一系列政策法规的出台，使得一些靠生产“大吨小标”商用车制造企业的整体销售陷入困境，整个市场出现了一定程度的动荡。但令人称道的是，福田汽车旗下的欧曼重卡的销售却出现了持续旺销的状况，仅2004年前7个月，福田欧曼就销售了近21639辆，较去年同期增长171.8%。究竟什么原因让欧曼重卡的销售如此火爆？欧曼用什么样的措施赢得了市场的青睐？对新法规及治超措施的出台持何态度？带着这些问题，记者专程来到了风景秀美的怀柔，来到福田欧曼重卡制造基地。

　　蓝天、白云、碧水、绿地，库场成排列放着刚下线的欧曼重卡成品车，给人的第一感觉是福田汽车在这里创建重卡基地，意识超前，眼光独到。镶嵌着钻石标和FOTON标识的高大车间，办公楼前广场上摆放的福田汽车全系列产品，又让我们的思路回到采访的主题上。

　　欧曼营销公司的一位负责人介绍说，库场里的整车都已销售，产品供不应求，目前最主要的工作就是抓产能。由于欧曼销售紧俏，各部委、市政、企业领导纷纷发来要求购车的订单和信件。

　　当问及目前欧曼热销与市场环境的关系问题时，这位负责人说，公路运输超载超限违规行为的存在，不仅在一定程度上影响了我国公路物流运输环境的运营竞争机制，而且还严重制约了我国现代物流业的健康发展，国家治理整顿是十分必要和及时的。还原市场规则，维护公平竞争，对车辆制造企业、对物流企业都是公平的，对国家也是公平的。

　　2004年以来，重型卡车及专用车市场稳定增长，并没有因为治理整顿加剧运力运量之间的矛盾，新法规对现有公告车型及新公告车型的销售也预留了一段时间的“保护期”，这个期间内不会对总体销售有太大的影响。

　　技术和品质提升竞争力

　　新法规使公路物流运输作业趋于专业化，提高重卡的技术含量及运输、作业效率将是重卡生产企业应重点考虑和解决的问题。同时，重卡的技术导向型需求，更要求重卡生产企业具备快速的市场反应和较强的研发生产能力。

　　对于一系列新法规和政策的出台，欧曼人是这样看待和理解的。第一，将为汽车市场创造一个公平竞争的环境。近几年商用车市场，“畅销车”基本被“超载车”占据，哪个车型超载能力强，其市场销售就会随之看涨。这也使得各汽车生产厂家争相开发、生产超载型汽车。新法规的发布将彻底制止这一恶性竞争的局面。第二，对汽车生产企业提出了严峻考验——汽车产品必须从“超载型”向“效率型”转化。由于GB1589—2004，GB7258—1997中对车辆外尺寸、轴荷及质量限制等制定了严格的标准，这就意味着较多的原畅销车型公告都将被废止。另外，新研发的、符合法规的车型不仅仅是把原有车型作一些简单的改变，将涉及到整车各大总成的配置优化及功能匹配。也就是说，未来真正的一流重卡，必将是融入了满足客户个性化需求的前瞻性理念，能为客户提供最佳运输解决方案的车型。第三，对众多的专用车企业将产生积极的影响。从短期看，新法规的发布将在一定程度上影响到改装企业的经营，但以治理超载、“大吨小标”等为目的的新法规，将使汽车运输更趋向于专业化，使专用车有更大的发展空间。可以预见，专用车在未来的汽车市场中将会处在越来越重要的地位。从另一方面看，较多的超标、超限车型公告的废止，将使那些新兴的有实力的专用车企业拥有一个同老牌企业平等竞争的机会。第四，新法规终将使用户受益。新法规的实施将使“大吨小标” 及超限超载现象得到根除。从表面看，这在一定程度上加剧了汽车企业间的竞争，但这对汽车的使用寿命、环境保护、交通安全等都起到积极的作用，并使主机企业更容易规范其售后服务。

　　对整个产业结构和用户需求进行论证分析后，福田汽车以敏锐的洞察力和超前的市场意识，率先将国际先进的气囊悬挂及后桥浮动技术应用到欧曼重卡上，适时推出了具有国内领先水平的10×4系列BJ1459载货车。

　　由于10×4系列产品的轴数增加到5轴，不仅大大减小了单轴载荷，提高了整车承载能力，能充分满足新法规条件下用户多轴多载的承载需求。该系列产品采用悬浮式车身，采用空气悬架的橡胶气囊悬挂技术连接随动可转向提升桥，极大程度地减少了轮胎的磨损程度，使用的原装进口橡胶气囊寿命长，韧性强，耐磨损，防爆裂。提升桥可随动转向，运行过程中，特别是颠簸路面，能有效防止悬架的过度震动。驾驶员无需离车，在驾驶室内即可自如控制浮动轴的升降。倒车时，该轴自动上升，有效避免障碍物的碰撞。这些技术和配置在国内同类重卡中居领先水平。

　　该车品投放市场1个多月以来就供不应求，单一品牌订单已超过1000台。

　　理念和服务与世界同步

　　全球化价值链的重构不仅体现在产品硬件上，更应该体现在服务及理念等环节上。欧曼人是这样想的，也是这样做的。

　　与福田汽车麾下其他的品牌相比，欧曼品牌在业务上应当说刚刚走上正轨。通过这两年来的不懈努力，跟竞争对手相比已经逐渐缩小差距，在某些方面甚至超过了竞争对手。目前在整个市场上，已经形成了“欧曼服务好，欧曼是最可信赖的”这样的口碑，这主要由于福田汽车为欧曼采取一系列的“同步工程”，即服务与世界同步；品质与世界同步；理念与世界同步。欧曼已经全方面建设服务体系，与用户零距离接触，解决用户在任何地方任何时候提出来的任何问题。

　　据我们了解，2004年福田汽车为欧曼品牌兑现了三项服务承诺，一是常用件、易损件24小时供应到位、客户呼叫服务中心（010-80722999）及全国服务网络24小时开通服务热线，为客户提供全天候24小时的救援服务。其中仅为24小时的配件供应到位工程，福田汽车就为欧曼投入了四个亿，建立了1.2万平米的配件总库，几十家大型的分库，在配件方面极大地保障了前端的需求。福田汽车2004年还专门成立了Call－Center客户呼叫中心，据业内人士介绍说这是一项国际水准的服务沟通平台，以确保投诉100%能够及时闭环处理。

　　二是福田汽车向客户承诺欧曼品牌公路用车基础零部件保修里程提高到20万公里，非公路用车基础零部件保修期限延长至一年。据了解，国内汽车厂家为了节约成本，制定的保修年限远远低于国际市场上的同类车型的标准，这已成为汽车行业的一条“潜规则”。目前国内汽车厂家制定的保修政策多数为18个月或10万公里保修，国内汽车厂家对于易损件的保修年限也同样低于国际标准的基础年限，如前风挡、控制按钮等常用件、易损件的保修期短，有的甚至只有一个月。

　　记者了解到，车辆在整个使用生命周期内，维修和保养费用大概是车价的两倍以上。而保修期内的维修费和保养费，厂家一般都可以免费负责到底，超过保修期后出现的问题，消费者就要自掏腰包解决。因此汽车保修期限与用户的实际利益是密切相关的，一些理性的用户在购车时，也越来越看重这一点。

　　据专家讲，通常公路用车基础零部件质量保修10万公里就是一个维修高峰。福田汽车在此基础上又提升了一大步，将欧曼基础部件保修里程定为20万公里，比其他企业增加了10万公里。虽然看上去只是一个简单的数字变化，却包含着福田汽车的巨大付出和对客户的极大关爱。

　　三是服务和网络密度。福田汽车在全国已有网点360余家，整个网络布局形成五纵七横的格局。目前，欧曼品牌的服务半径：内地小于100公里，边远地区小于400公里。

　　为确保服务工作的切实到位，针对欧曼用户的特点和需求，还制定了一系列服务品质管理制度，不但利用客户意见卡、客户呼叫中心等多种方式收集客户意见，更制定了完善的经销商、服务商奖励与处罚制度，加强经销商、服务站的运营管理，形成“客户为本”的服务理念，鼓励经销商、服务站以最佳的态度、最优的技术水平为用户服务。

　　目前，欧曼品牌的服务网络遍布全国31个省、市、自治区（港、澳、台除外），有特约服务商360多家，配件中心库30多家，配件特约经销商100多家，长期向用户提供技术指导、维修作业和质量可靠、价格优惠的原厂配件，为用户提供标准、优质的服务。

　　管理和定位彰显实力

　　欧曼重卡今年的销售目标是5.1万台。大量的订单、火爆的市场，欧曼人有足够的把握实现这个数量。但欧曼人的谦虚和低调，让我们从另一个侧面了解了欧曼人的行事风格和原则。他们认为，市场还有很大的空间，欧曼还没有做到位；其他企业也在快速发展，也很强大，在尊重对手的同时更要重视对手；欧曼目前的配套件产能还没有调整到位，还需要进一步理顺和加强。如果妥善解决好这几个环节，应当说，实现今年的销售目标问题不大。

　　欧曼不仅有已经被市场检验和认可的营销策略与手段，更有满足目标市场的系列产品。就雄狮Ⅰ号平台来说，牵引车的比例大概占整个目标市场的55%，自卸车占20-25%，剩下的20%左右是平板车；雄狮Ⅱ号平台上，牵引车占30%，自卸车占35%，平板车稍微高点，大概占35%。雄狮Ⅱ号的产品定位与目标市场是非常吻合的。这样的吻合，对于确保销售目标的实现是十分重要的前提。

　　明年的市场销售品种和结构变化会很大，对重卡产品的需求会略有增长。欧曼营销公司总经理周亮认为，市场需求正逐步向多轴化、动力升级化转变；整体需求向重型化发展；车辆向大公告方向发展；市场需求向专用化发展。在重型平台上面，结构也会发生很大变化，一方面朝超重型化的方向发展，另外一个方面就是向专业化方向发展。整个产业总体会加快向专用车转换的速度，由于专业化的分工，专用车的市场会越来越大。

　　欧曼何以取得如此佳绩？答案不得而知。包括欧曼在内的福田汽车最成功之处就是福田的整个管理体系、战略思维以及前瞻性的战略理念。每个事业部、每个品牌都能够不断地提高自己的管理水平，并且使管理水平得到很大的提升。在资源方面人人平等，你掌握的资源，别人也能掌握。而为什么同样的资源、同样的产品，却会产生不同的销售业绩？这就主要取决于整个企业管理状况，企业管理水平的高低。这不仅仅是产品问题，不仅仅是营销问题，也不仅仅是质量控制问题，它是整个管理能力的综合体现，包括整个管理团队，这是福田汽车之所以成功的关键。

　　不难看出，福田汽车已完全具备按照市场需求和国家、行业的标准和法规，自主研发产品、引领重卡发展方向的能力。福田汽车积极响应国家开展“治限治超”的活动，而且用实际行动为超限超载提供了源头解决方案。在以福田汽车为代表的中国优秀汽车企业的带动下，中国的中、重卡生产和物流运输一定会走向规范化的道路。

　　始终贯彻国际化战略的福田汽车，对外合作也在稳步推进。

　　我们期待着福田汽车，继续以品质和服务精心打造欧曼品牌，在经营理念上继续领先，为中国的中、重卡生产和物流运输做出更大的贡献。