专访德国专家：发展二手车市场法律应先行

　　“德国的二手车市场发展到今天用了40年时间，现在，每年的新车与二手车销售比例为1:2。中国汽车市场近几年发展迅速，二手车市场走向成熟，不会再需要德国那么多时间，我预计需要15年左右。”博曼开门见山地告诉记者他眼中的中国二手车市场的未来。

　　杰斯·J·博曼是大众品牌指定斯克林培训咨询中心培训专家，从事汽车销售工作10年，其所在的斯克林培训咨询中心（SCREEN）专门为大众品牌提供培训。此次来到中国，是为一汽－大众认证的16家二手车首批样板店的评估师和销售代表进行培训。博曼告诉记者，在德国二手车买卖有三种交易方式，一种是私人对私人，一种是在特许经销商处购买，还有一种是在非特许经销商处购买，按照现在的情况，他们各占整个二手车交易的52％、34％、14％。“预计2004年，特许经销商的比例将占36％。”博曼认为，特许经销商销售二手车的比例还会逐年上升。

　　要有保护二手车交易的法律

　　中国汽车报：发展二手车市场，最重要的是什么？中国的二手车市场欠缺什么？

　　博曼：先要完善相关的法律法规。

　　场地的布置、销售人员的培训都是非常重要的，但是，有一部与二手车配套的法律法规也是非常重要的。中国目前应当抓紧制定这方面的法律法规，推进二手车市场发展，保护二手车交易中人的权益。

　　在德国，与二手车有关的法律法规有两部，一是保护交易过程的法规，规定了置换、付款等方面的内容；二是二手商品交易的法律，这个法律实际上是针对所有二手商品的，不单单指二手汽车，其中规定了什么状态的汽车才能提供给用户。有了这两部法律保护，二手车交易就更加合理合法，并能够保证交易中任何一方的利益。

　　经销商是第一个买主

　　中国汽车报：二手车交易中，消费者很担心自己购买的车从前是什么样子，是否出过事故，今后使用中能够得到什么保障，怎样消除消费者的疑虑？

　　博曼：交易过程中经销商一定要说实话。

　　二手车交易，从法律上讲，是消费者与经销商之间的事情，与生产厂商没有任何关系了。这时，经销商的信誉就非常重要了。我们培训特许经销商，让他们在收购二手车时，能够进行正确的评估，对该车的历史应当了如指掌，并且将这些全部记录在该车的档案上，特许经销商实际上就是第一个买主。如果将自己看成一个买主，就能体会到潜在用户的想法，更好地服务于他们。

　　二手车交易时，我们会建立一个公开透明的服务方式，非常严格地将该车的情况告诉用户，比如说该车维修过哪里，什么时间什么地方出现过车祸。买卖中我们还要和用户签订买卖合同，并且今后还会经常和用户通电话、发E-mail。从中我们发现，信任是非常重要的。

　　另外，销售的二手车也有保修期，但和新车不同，每辆二手车的保修期也不同，如果该车出现了一些潜在可能出现的故障，特许经销商会承担一部分维修费用，车主自己也应承担一部分费用。特许经销商承担的这部分费用，在收购该车时，就已经从上一用户的车款中扣除了，是担保费用。

　　中国特许经销商 需要学习的东西很多

　　中国汽车报：在中国，特许经销商进行二手车置换的业务才刚刚开始，他们应当怎样做？

　　博曼：他们首先应当了解如何展示车辆，应当由专业的设计师进行专业的场地布置，并且要向潜在消费者宣传，最重要的就是对销售人员的培训。怎样用合理的价格收购汽车，怎样卖给下一位用户，价格怎样计算，怎样与客户之间交流，都是中国特许经销商要学习的。我将德国的很多例子带到中国，希望他们能够从中选择对自己有用的东西。

　　高价值二手车交易中 品牌经销商是最好的选择

　　从2002年德国二手车购买价格等级看，1万～1.25万欧元的二手车占所有二手车交易的11％，这其中，私人对私人的交易占4％，在特许经销商处交易的占16％，在非特许经销商处购买的占6％。

　　从车龄划分二手车市场的份额看，3年内的汽车，私人对私人的交易占34％，在特许经销商处交易的占53％，在非特许经销商处购买的占12％。

　　价格高、车龄短的汽车在特许经销商处交易的数量越来越多了，由此可见，购买高价值二手车时，消费者还是愿意选择特许经销商，因为，虽然风险高，但特许经销商可以为他们分担。

　　“确定合理的销售价格、维修价格，提供良好的服务，建立自己的客户群，二手车业务就能够很好地开展。”这是博曼对中国二手车经营者的忠告。