打文化牌 现场试车--两“武器”点燃车市

　　“旗下10多个品牌，光在中山公园的活动中就卖了137辆，产生4368位意向用户。”东昌汽车市场营销总监张志明非常自豪地对记者说道。这种“几家欢乐几家愁”的现象在低迷车市中表现得尤为鲜明。其实，汽车的畅销或者滞销，与车商的营销理念和促销手法有着很大的关系。

　　车市理性回归后，车商要从低迷中突围的确是要动点脑筋。但这不能单纯靠降价来吸引消费者，消费者对降价的无动于衷就说明了这点。注重消费者的参与性才能吸引消费者。记者参加了不少的车展后，自己总结出了吸引消费者的两种武器。

　　◆打文化牌：一来攒足人气，二来提高企业形象。“通过文化传播来贴近消费者，是他们中山公园汽车文化乐园成功的关键。”东昌汽车公司的张志明告诉记者：“走马观花是销售的大敌，光看不买就是因为走马观花。通过展出北京车展上的摄影作品，不仅吸引游客更能让他们停下来观看，这样一来就有可能把潜在客户从游客中分离出来了。”

　　◆现场试车：车型要多，试车地点不能太偏。很多销售人员说，有的客户是看看没想买，但试过车后买车的可能性就有了。但现在许多试车活动中也存在一个硬伤，就是试车地点多在市郊，交通十分不方便。在闸北体育场举行的几次车展让记者印象颇深，车展的主办方利用体育场的场地现场试车，这样消费者参与方便，可试车型又多。这种特色车展往往比较受消费者和商家的欢迎。

　　现在的多数车展都变成了经销商的促销展，上文提到的两种武器可能是稀松平常，但许多车商都忽视了或是没有条件来打造。试车需要便捷的场地，“文化牌”需要时间酝酿。这“一文一武”两件武器只有一件在手就能形成自己的特色，突围低迷车市就非难事了。

　　夏文强