金华青年汽车集团是一个颇有争议的企业，人们对它褒贬不一。贬大多是因其做事不按常规出牌，看起来有点像个搅局者。而褒则因为它在行业的成功，它在别人可望不可即的市场上如鱼得水。我们不想给这家企业下任何结论性断语，只是想对其经营的独特性进行探索。

　　金华青年的机制成本

　　从体制上讲，金华青年是典型的民营企业，出道虽晚，却在客车企业力图高攀的高端市场如鱼得水。三年多时间，金华青年的尼奥普兰系列已经占据了中国豪华客车(130万元以上/辆)行业近70%的市场，2004年销售产值14亿元。今年上半年，在豪华客车市场全面下滑的形势下，金华尼奥普兰客车销量同比仍增长30%。

　　人们在佩服的同时，也露出了疑问的目光。沃尔沃、凯斯鲍尔，不比其逊色的客车为什么销得如此困难？是不是金华青年采取了非常规手段？

　　金华青年董事长庞青年对此毫不介意：“我们比西沃、安凯有体制上的优势。政出多门、各行其是的企业不能形成一个拳头，而我这儿不一样，民营机制使得市场变化的信息传递很快，决策速度也很快。由于内部信息沟通顺畅，管理层容易达成共识，这自然在贯彻上不会打任何折扣。我们投放产品的速度和无拘束的选择销售模式，那些企业能跟我们比吗？”

　　“对于企业来讲，它只会选择对它来讲成本最低的企业模式。管理成本和决策成本最低的模式就是最好的模式。而现阶段民营体制无疑是成本最低的企业模式。”中国社科院私营企业研究中心主任张厚义教授指出。

　　低成本是几乎所有民营企业引以为豪的资本。但在民营企业大举进入客车业后，有些民企的结果是铩羽而归。显然，金华青年能大举占据高端市场的秘诀不全在此。

　　会造车更会卖车

　　外表憨厚的庞青年时常露出孩子般的率真，但这位40多岁的浙江台州制造商，从骨子里透出的却是商人的精明。他擅长用数字说话，擅长用算经济账的方式卖客车。用现代流行的语言，就是当一个为用户提供解决方案的供应商。

　　“客户买我们的车子，我们先告诉客户哪里有运输货源，如何调度。建立物流之后，金融如何配套。我也可以为他提供资金。帮助用户做经营定位，成本测算。总之是提供一个信息平台，帮助他们决策。” 庞青年的理念是：只有乘客赢了，车主才能赢；只有车主赢了，厂家才能赢。

　　了解庞青年的一位业内人士讲了这样一个故事：“老庞特喜欢泡在各地的长途客车站琢磨。金华青年想开辟重庆公路客车市场时，老庞在重庆长途客车站愣是待了一周，专门研究进出的客流量和乘客的需求，以及乘其他交通工具的价格。”

　　乘客是市场的源头，如果豪华客车能让普通老百姓坐得起，客运生意才会红火。在行业内，金华青年被认为是另类的企业，它经常有打破常规的举动。比如，二手车的回购；比如，敢于同时经营客车、卡车和轿车三个汽车领域。在客车的开发和引进上他也要打破常规，起点是满足普通老百姓坐得起的诉求，既在同样长度、同样运营成本的车上“送”座位。

　　金华青年客车的独创性

　　庞青年的账是这样算的，以上海和杭州为例，现在杭州去上海的豪华客车票是55元，火车票是30元，一个打工仔一天挣不了25元钱。如果按60个人计算，30元钱一张票，从杭州到上海，两个往返总共是7200元，成本4000元，利润是3200元。坐满90人就可比原来多出1600元的利润，将这部分利润让出来，老百姓就可坐比火车便宜的豪华客车，这样的结果是共赢。

　　正基于此，相当于两辆40多座客运能力的JNP6137S双层客车被开发出来。与此理念相同的“VIP”商务客车JNP6127F也被首次开发出来。采用门式独立悬挂前桥，降低驾驶区位置，使驾驶室上方多出1.7米的乘坐空间，这样比同样长度客车多出10个座位。如果每座收入按200元/天计，上座率按70%计，每天增加收入1400元，月增收4.2万元。

　　也许民营机制的金华青年在销售上比其他企业显得更为灵活，但不可否认的是，庞青年在经营上确有其独到之处：尼奥普兰技术和概念资源的为我所用，客户价值营销的有效性宣传，政策、标准信息的捕捉和把握等。

　　交通部高等级客车评定，用市场带动了高端客车的发展。金华青年的客车当时是惟一获得高三等级的客车，庞青年抓住了机会。国家《道路车辆外廓尺寸、轴荷及质量限值》强制性标准还未出台，庞青年又是第一个将检测结果及上汽车《公告》的申请，递交到了国家发改委的案头。行业的许多人不得不承认，金华青年的客车总有其独创性。

　　另类就会有争议。在金华青年的成长中，也许少不了运用其机制的特点游走于政策和法律边缘的事；也许在今后的发展之路上还会有各种有悖常规的事；但其超前的理念和独特的经营之道，也许不能不说没有借鉴意义。

(责任编辑：余建约)