魏德明：大家早上好！我可以和出租车司机讲两句中文，但是做这样的演讲，还是得用英文，不好意思。我进听想讲的把汽车金融市场的历史沿革，目前的状况，目前市场上对汽车金融业务开展的预期，包括汽车金融公司的简单介绍。当然我们要讲到大家比较感兴趣的，以前我们所用的模式和我们新的业务模式，包括一些法律法规方面的要点，还有汽车金融市场上，有关于制造商所关心的要点，还有我们目前市场上所面临的一些挑战。

　　我现在第一个要讲的汽车金融市场的一个历史。可能大家在座的同仁中，已经买过车，使用过贷款的形式。在1998年的时候，我们中国的汽车金融市场开始放开，那个时候大部分国内的银行都不同程度的积极参与到这个市场。当时从2003年7月份，包括四大银行，地区银行，商业银行，都进入车贷业务中去，当时车辆担保方式，主要是依靠保险公司的履约保证保险，或者是第三方的担保。当时所有的大的汽车制造商，都已经意识到，通过融资业务，能够创造一种新的市场营销工具和途径，所以都和银行不管在本地还是在全球范围内，都和银立合作关系，以促进销售增长。当时包括上海通用也跟本地的一些银行，比如工行。其他的一些制造商在本地也跟各式各样的银行开展了一些业务的合作。当然对于中国消费者来说，对于汽车消费里的一点，我看到的情况是他们比较喜欢以现金的方式来付。处在经济比较发达的东南沿海地区，包括北京、天津，上海以及南方的深圳广东，大部分的消费者买车的时候，还是喜欢用现金的方式，只有一少部分是使用汽车信贷的方式。在2003年中的时候，南方的一些城市，深圳广州出现比较严重的汽车消费信贷欺诈的案件，金额比较大，好几百万，? 行发生的这些问题，银行不愿意承认他们有这样的现象出现，但是实际上是有这样的损失出现，突然也导致保险公司承担履约保险的公司也没有办法，撤出了这个市场。在这以前，人们通常认为汽车消费信贷是一个非常简单，而且风险非常低的行业，所以大家参与的积极性应该说都是高的。实际上从汽车消费信贷来讲，实际上确实是一个不错的业务品种，但是有一点就是在风险控制上要做得好。

　　在2004年5月份开始的时候和政府层面开始宏观调控政策，经济软着陆，包括其他行业也受到了经济的影响。在当时的时候，在经济过热的情况下，当时的汽车生产增长率达到70％这样一个增长比例，非常非常高，认为这样一个增长比例，也是有一点过热的迹象，后来由于宏观调控，使制造商方面的制造量有所放缓，我觉得如果这个市场增长率达到15％到20％增长，应该说是有持续性的比较健康的增长率。

　　在2004年5月份，实施经济调控以前，各个汽车销售公司问如果是你们来做，你们和银行有什么不同，大家看到银行突然撤出这块业务，大家想到需要稳定的汽车金融公司在市场上提供这种消费的服务。当时由于调控政策，导致零售消费信贷，银行如果不做，导致汽车销售都受到影响，这样一来，大家看到整个市场上的汽车消费购车比例下降很严重，当时调控政策出现以前，降到了低于5％了。对于当时03年的政策调控以前，汽车贷款的比例全国范围是20％左右，上海通用差不多18.5％，19％，左右，有些品牌稍微高一些，这些数字跟发达市场汽车消费信贷市场比还是相当低，美国是80％，日本60％，澳洲75％，一般是60％到80％这个区间里。当我们谈到国内的汽车消费信贷，通常我们讲对新车的消费信贷，二手车的消费信贷，我们没有看到，本身二手车本身市场运行机制有待完善的区域，有一些风险的方面，我们需要进一步的考虑怎样控制，目前情况下，我们是着重新车。在2004年5月份实施宏观调控以后，整个消费信贷的情况下，出现市场真空的情况，我们是第一家成立的汽车金融公司，在2004年8月份，给予了我们市场的机遇，我们抓住了这个机遇。我们2005目前金融市场的状况是怎样呢？实际上从目前来说，全国范围内，依照不同城市来看，总体零售消费贷款比例，购车比例10％左右，在不同的城市不同的品该竞争是不一样的，不同的地区地域差别各个公司都不一样。

　　作为我们上汽通用金融公司，实际上是通用金融公司和上海汽车集团财务公司组合的，我们在2004年8月得到允许开展业务的。对于上海通用的经销商网络，差不多370家经销商，包括别克、雪弗莱等等我们已经在170多家开展我们的业务，总体来说，我们的零售信贷业务，在23个城市和经销商合作，总体来说我们这个数字受到控制，但是这个是我们做到的预期的水平了。我们也看到目前的情况下，许多大的银行也开始重新回到消费信贷市场里来做了，相对来说，他们的信贷政策比起原来要谨慎得多了。他们的总体政策比起03年的时候，市场举措要谨慎多了，当时有家银行推出幸福贷款，可以得到84个月的期限，零售付，利率也是相对银行利率10％的样子。采取这样一个高风险的贷款政策，特别在过去几年中，我们看到整个车价下降趋势比较快。所以，目前来说，包括银行也好，金融公司也好，在汽车消费信贷提供的时候，都提供的期限相对比较短一些，首付款相对比较高一些，相对利率来说，也是要相对合理的高一些，以支付他们所承担的风险。所有的汽车金融公司来说，对车辆的担保需求，都采用车辆的本身实物抵押，登记注册抵押，不采用第三方担保公司来做这样的业? 到银行开展这个汽车消费信贷业务的时候，他们通常来说，利率比较低，实际上引入第三方担保公司，如果把担保方加上去，实际上要把这个费率跟我们比，我们汽车金融公司还是非常有竞争力的。当然总体来说，本地不同的银行，通常他们采取的方法能够把风险转嫁到其他第三方，通过第三方担保公司来做，实际上通过整体不良资产控制是有问题，我们听到传闻，在国内银行车贷不良资产达到40％。有关于不良资产比例，如果跟几个不同的人去问，不同银行给出你不同的答案来。如果说，真的达到40％的水平，我觉得也是太高了，我个人不? 有这样多的不良好资产出现在车贷业务里，但是如果打个对折，15％、20％这也是一个非常高的数字。

　　实际上，我们看到前几天的时候，中国银行他们宣布自己的不良资产比率，在车贷方面5％左右，可以看到不同银行在不良资产方面的一个数字。对于未来市场对于汽车金融的预期，汽车制造商也是这样，总是预期上升的趋势。当然对于车辆销售方面，我个人认为还是在20％左右，在未来一段时间，但是这有很多的因素来制约它，包括车价的因素，降价的因素各方面都会影响。对于目前中国的市场来说，实际上已经全球第三大汽车市场，我觉得到今年年末有可能超过日本，成为第二大。如果要说到消费信贷，贷款购车的比率来说，我在这方计，在五到十年里有可能会增长到40％这样的水平。

　　总体来说，我看到中国的汽车消费市场，消费者非常像日本15年、20年以前，从日本来说，他们也是花了整整一代人的时间，把消费观念转到汽车消费信贷的观念上，但是目前也是60％，低于其他的西方国家汽车金融消费信贷。大家也知道，也有其他的汽车金融公司，还有一些目前正在兴起开业之中的。实际上所有的这些大的汽车制造商，都希望建立自己的汽车金融公司，中国从事汽车金融的业务。但是我感觉到汽车金融公司要在全国范围内开展业务，很重要一点，要在各地实行车辆的抵押登记。但是我们经常会听到有新的汽车金融公司? 国开展业务，实际上我们觉得这不是一个非常惊奇的事情，各家汽车金融公司都希望到中国市场来帮助他们的关联的制造商汽车销售的增长。

　　现在我要讲一下有关业务的模式，特别是第一张讲一下目前使用传统的业务模式。对于目前市场经销商的提供者，实际上大部分是国有银行和商业银行，他们以前有做过，现在又回到这个市场当中来，国有银行说他们的员工数量很大，有超过上百万的员工，有数万个全国各地的网点。所以对于我们汽车金融公司来说，如何同这样的庞大的机构进行竞争，也是一个课题，如果我们在各地建立二十、三十、四十分支机构，可能也不能与他们相比。实际上我们看到有些地区性的银行，各地商业银行有自己的优势，在汽车金融方面，可以敢于和国? 当地力争高下。所以各个银行都希望和制造商签订一个合作协议，通过这个协议向当地经销商，汽车经销商提供信贷服务。但是在全国各地地域差别还是比较大，某些城市确实银行非常活跃，在涉及汽车信贷业务中，他们非常想做大，也有一些城市，他们各家银行都是采取比较保守的政策。但是从银行和汽车制造商合作方面，我们看到各家银行都是比较希望开展这种合作，但是有一点他们合作的时候，通常不是专注于某个特征的品牌，他们是做一系列的品牌，各种各样的。我们看到银行，他们也在汽车金融方面，做了很多工作，包括建立自己? 好的员工团队做产品开发，客户服务方面的工作，但是对于制造商来说，非常重要一点，希望得到一个比较稳定的汽车金融服务，有一个品牌的忠诚度，能够保持客户的保留，能够使客户不断回来买他们的产品和服务。总体来说，业务模式方面，本地银行采取了规避风险的措施，把风险转嫁给第三方担保公司的话，对他们来说，他们通常会这样做。通常通过价格方面来竞争，还是一个竞争有效措施，他们通常比较低的一个利率来进行市场竞争，大家看到，如果担保公司引入的话，会收取一定的担保费，这样加上去，实际上利率的收费水平还是?

　　我们引入了一个比较新的系统，这个消费信贷的风险控制系统，在其他国家进行使用和测试，是一个比较先进的管理系统。当然对于我们来说，一个产品系统，我们要对它进行根据本地的特征情况，进行改变，一些参数进行设定，比如有供应商向本地产品提供配套产品，要按照本地的要求，来做这个工作。刚才谈到品牌的忠诚度的问题，实际上对于汽车制造商来说，品牌忠诚度非常重要，因为银行本身具有一系列的产品服务品种，如果本身管理层因为某方面原因，突然决定要撤出这个治厂，不做汽车金融业务，可能造成市场上突然真空，? 一个非常混乱的情况。我们也看到银行在推广他们的消费信贷产品的时候，通常会和其他产品联系在一起，比如和他们的信用卡产品，其他理财的业务品种打一个包，这样来说使得整个业务层面看起来更加具有吸引力。对于汽车金融公司来说，他究竟和我们商业银行有什么区别呢？首先讲到从法律定义方面，是有相应的监管机构界定的一个新的公司金融机构方式，就叫做汽车金融公司。

　　实际上这个汽车金融公司，对于中国来说，一个非常新的概念。实际上在国外其他地方，金融公司已经发展很多年了，已经积累了很多专业的经验。对于这个金融来说，在国外的发挥，不仅是对汽车进行融资，还有对房地产，还有一些飞机、船舶，还有银行的应收帐户都有专门的金融公司做他们的业务，当然这些金融构思最早的时候，曾经也有很多损失，付了很多学费，对于中国银行要做到很好的风险管理，也有相应学习的阶段。在监管方面，是中国银行业监督管理委员会，作为相应的管理机构，直接管理汽车金融公司的，他们也制定了? 来界定汽车金融公司的盈利空间。对于本地的银行来说，他们一开始可能更加多的认为汽车金融公司是一个竞争对手，当然有竞争的关系，从最终客户方面，但是实际上我们知道有很多合作的机会，包括结算业务，和融资业务都有很多合作的空间。对于汽车金融公司，有一些其他的业务品种，确实是不做的，这个时候，客户需要找银行，但是对于汽车融资，汽车金融这一块业务，通用金融公司实际上非常有经验，做了85年的行业经验，并在39个国家开展业务，这方面还是有一定的经验的。

　　到目前为止已经有五家汽车金融公司正式获得相应监管机构的获批，其中四家已经开业，还有很多正在申请中。对于汽车金融公司来说，我们后台现在的管理方面，都是集中在本地的上海公司操作，我们不可以设立分支机构，我们也觉得没有必要目前设置分支机构。我们通常用我们外勤人员，通常三类人，一类就是我们所谓的客户经理，是负责市场营销的工作，和经销商提供资讯培训和客户关系的维护。另一类的外勤人员我们叫做现场审计员，到经销商的库存里，实际点查，看能不能按照实际情况来还款。另外有一类人员就是现场调查员? 贷中间，对于零售消费，申请客户做调查，了解这个客户是不是住在这边，他提供的情况是不是属实。对于汽车金融公司成立的方式，一般来说，是通过合资成立汽车金融公司，或者独资，或者和制造商相关联的汽车公司，不同的方式建立的。对于汽车金融公司成立的一个准入市场的标准，对于监管机构也是一个严格的界定，或者制造商或者制造商关联的公司，监管方面有明确的法规来规定。对于汽车金融公司要进入一个新的市场，肯定会有长期的市场的承诺和增长，最重要一点承诺对制造商的支持，支持他们的销售增长。对我们来说，我们? 个长期的战略打算，我们并不期望从第一天就赚到很多钱盈利，我们的目标是要给上海通用提供最好的支持，能够支持他们品牌汽车的销售。对于汽车金融公司来说，要进入一个新的市场，要有一些成功的因素，最关键来说，我觉得有三点，第一点是对于长期市场战略需要有，第二点汽车金融公司要作为市场营销手段，为制造商提供便利。第三点是汽车金融公司必须有全球非常强非常好的一个经营，能够带来成熟的经营模式，能够推广开来到你这个市场来，通过这三个因素一综合，才有可能取得成功。

　　对于进入一个市场来说，当然有不同的方法，这个需要按实际情况进行分析来决定的。对于公司来说，他们要进入新的市场，有不同的战略方式，包括你也可以收购一个现有的公司，这个比较快捷，如果自己建立一个从头到尾重新建立一家公司，相对时间会比较长一些。对于我们公司来说，上汽通用金融公司，我们选择通过合资的方式进入这个市场，当然其他的金融公司采取独资的方式建立自己的公司，还有一些是，可以考虑对他们进入新的市场，可以同本地银行进行品牌合作，推出自己的业务。对于不同的汽车金融公司，要想进入这个? 虑每个相应的刚才提大的一些进入市场的方法，哪一个适合它，应该做一些相应的分析，它本身的特点。对于汽车金融公司来说，也具有一系列的直接的监管法规，我也不想详细的谈他们，还有不仅同汽车金融公司，还有本地银行通用型的法律法规都是要遵守的，我们可以看到整个监管法规是非常严格的。对于汽车金融公司，我们是第一家成立的，最早进入市场来说，在监管法规方面，当然有利因素和不利因素，其中一些地方我们可以看到法规刚刚成形的时候，执行的时候有一些灰色的区域，之前开始的时候，也给通用公司带来了一些问题。说，有一些基本的法律框架，包括最低的注册资本是5亿人民币，资产负债率是10：1，另外不可以设立任何的分支机构。对于汽车金融公司来说，我们的业务非常局限，说到具体，一个就是汽车经销商的融资也好，还有零售，我们融资是不可以的，这个融资租赁不可以做，另外我们可以做的是经销商的运营设备和零部件在管。除此之外，还有经销商的展厅建设也可以融资。当然除此之外，在法规方面，我们也和不同的监管机构进行对话，希望他们在这方面有所帮助，预计，在未来的法规方面会放松，这个也是一个渐渐的过程，短期内不会有大，在这里特别提到租赁，为什么提到租赁呢？本身不是这个业务的开展，如果允许，我们可以通过租赁的方式，解决车辆的产权留置在我们手中，不需要把产权转到客户手里过一下，还是留在我们手里，比如贷款按揭，抵押登记的手续，这个很有益于我们的业务开展。对于我们来说是非常谨慎的融资，如果监管部门允许我们开展融资租赁的话，我们也不会提供高风险的业务。我对于我们这样一个制造商和经销商，汽车金融公司的关系，对于中国的服务，就是最终的客户，就是要得到最大的客户的满意度，这就是我们这样合作的一个最大的宗旨。他们就不再需要跑银行，直接到经销商这边可以联系到我们汽车金融公司来安排融资方面的事宜，只要提供相应的资料，就可以得到相应的汽车贷款。

　　在这个过程中，对于制造商来说，最重要的一点，就是客户保留在自己的客户链上，因为对于制造商来说，要找到一个新的客户要花很多成本，对于已经来的客户，可以通过其他的汽车公司做营销手段，把他保留在我们营销链上，对汽车制造商来说，可以创造很多的客户，这是终身的价值。当然这个关系，是用于二手车的交易，相对来说，二手车市场不是很发达，很多交易都是私下操作，经销商操作比较少。对于二手车的融资来说，我们觉得比较重要的问题，就是必须说能够确定车辆最终的一个长期占有，有可能导致评估不行，我们信用? 需要一段时间做好相应的基础工作。对于汽车金融公司来说，大家可以看到帐户上面临各种各样的问题，最大的就是上面两个红的，一个是融资渠道的限制，一个是耽误了贷款的大额的限上限。对于全国征信系统比较缺乏，这个问题也是比较重要的问题，因为这个问题，人民银行做的时候，目前来说，很多的一些商业银行征信系统联网，我们也希望我们能够尽早加入全国征信系统，得到一些相应的数据。

　　另一方面的问题，就是车辆本身，如果把它作为一个产权能够进行担保，特别是库存融资，车辆的担保问题一直是困扰汽车公司的问题，到目前为止，就我们这一家在做这个融资方面，我们享受了一个比较创造力的手段，通过一个法律框架解决这个问题，但是目前其他的汽车公司还没有开展批发业务，对于消费信贷来说，有一个比较重要的因素，在当地城市里，不是可以进行车辆的抵押登记，这个非常重要，目前来说，我们如果看到这个城市里许多办法上抵押登记，在这个城市就开展不了零售抵押业务。刚才说到比较大的问题，就是融资? 于我们来说，合资公司这方面相对障碍比较小，有一个境内股东，上海汽车集团的金融公司，他们在这方面给予了我们很大的支持。

　　当然对于汽车金融公司来说，我们非常希望得到银行同业市场的准入权，另一方面也希望有机会使用银行间的债券市场，这个对我们目前来说，我们市场规模比较小不成熟，在将来可能会使用的。当然对于我们来说，另外一个比较大的现实就是客人有大额贷款，目前我们的注册资本金，相对对担一户经销商的是2500万，到以后增资的话问题可能会相对得到缓解。对于上汽通用金融公司来说，我们的愿望不仅成为第一家汽车金融公司，也希望能够成为市场上最成功的汽车金融公司。当然全国的法律法规方面也会帮助我们提高我们服务能力，商提供服务，谢谢大家！

(责任编辑：李哲)