在黄金收获的季节，民族自主品牌进军海外捷报频传。

　　截至9月30日，长城汽车已实现出口10162辆、同比增长355%的佳绩，刷新了国内汽车行业的历史记录。在整装待发的港口上，栉风沐雨的海外市场负责人说：“今年实现15000辆的出口目标不成问题。” 而长城汽车总经理王凤英表示：“06年出口还要有一个质的飞跃。2年之后内销与外销的比例将达到1：1”。

　　另根据中国机电产品进出口商会信息：今年上半年，出口金额3000万美元以上的企业仅有2家，即一汽进出口公司和长城汽车。

　　10月13日，长城汽车在北京举行的新闻发布会上，保定市政府发来贺信，中国汽车工业协会、中国机电产品进出口商会到会发言并表示祝贺。

　　长城出口数量之大，有其直接的原因：

　　出口品种多与海外需求对路。在出口车型中，长城仍以迪尔、赛铃、赛酷三大系列皮卡占主导，长城皮卡是国内老大，而皮卡又是国际市场畅销车型，这一点让长城汽车沾了光。其次是近年来上市的功能不同三个SUV品种：长城赛弗、赛影和赛骏也实现批量出口。让长城引以自豪的是，高附加值的哈弗CUV出口也成为一个新的增长点，形势非常喜人。实现了出口产品全线飘红。

　　性价比优势明显针对性强。注重出口产品质量，与国外同类车型相比，虽然在绝对质量指标上还有一定差距，但长城以其稳定可靠的质量和极具竞争力的价格使得长城汽车在综合的性价比上更胜一筹，这是长城占领海外市场的基础。实行点菜式生产，针对出口国气候环境和使用习惯，进行不同的装备配置和技术改进，使长城汽车出口有了很强的针对性。而自1996年以来相继获得的SASO，GCC，UKAS等出口权威认证，为长城颁发了进入海外市场的通行证。

　　在采访中记者了解到；长城汽车在国际市场中的运作有自己的独特之处，处处体现稳健扎实、循序渐进，这不仅是长城在海外市场取得骄人业绩的深层原因，也为中国汽车企业出口海外提供了宝贵的经验；

　　进军国际市场一步一个脚印。长城汽车也象国内市场一样，脚踏实地，一点一点做起，进入一个市场，巩固一个市场，留下良好的口碑后，再占领一个市场，注实效保证创汇。 “不积跬步，无以成千里”，从第一次出口到现在已经8年多的时间，长城汽车靠产品突出的性价比优势，赢得了国际市场的认同，现在已到了收获季节。

　　海外进程分成四步走。首先在周边的进口关税较低基本没有汽车工业的国家打开突破口，使中东、海湾地区成为了长城的稳固根据地；第二步进入非洲、中南美市场；继而大举进军中亚、俄罗斯及东欧前独联体国家，几乎遍及了世界各地的左舵车市场；现在，他们的目标又瞄准了欧洲和北美市场，同时开发出了右舵车，准备大举进入原英联邦国家和地区，向全方位纵深发展。

　　在海外的营销策略上也走过了“三步曲”：三年前该公司主要以依托当地的经销代理商为主，建立相应的展厅和维修服务中心；如今，已经逐步在世界各重点地区设立了自己的办事处，结合当地经销商开展营销、售后服务工作；目前该公司又开始直接派人到海外开拓市场，从单纯出口向整车技术输出转型，通过CKD、SKD等形式海外组装销售，实现长城汽车产品的本地化生产。

　　长城汽车出口有关情况

　　出口概况

　　长城汽车在1998年至2002年连续5年同行业出口第一的基础上04、05年再创新高。截至9月30日，今年长城汽车已出口已突破10000辆、同比增长355%的佳绩再次刷新了国内汽车行业的历史记录。今年实现15000辆的出口目标不成问题,06年出口还要有一个质的飞跃。

　　出口50多个国家，出口的品种以皮卡系列为主、其它为SUV、RUV等车型，出口形式由最初的整车到现在除整车之外还有CKD、SKD等多种形式的出口。

　　在国际市场，公司一向以稳健经营而著称，扎扎实实、注重实效，注重良性的市场开发，不干赔钱赚名声的事，既追求出口的数量，更追求出口的质量效益，保证了有效的创汇。

　　公司产品自1995年起相继获得了3C，SASO，GCC，UKAS，ISO9001等出口权威认证，从1998年起开始从事出口贸易。目前出口的区域主要集中在非洲、中东、中南美洲及加勒比海地区、中亚、东南亚、俄罗斯及东欧等国家。出口车型包括迪尔皮卡系列、赛铃皮卡系列、赛酷皮卡、赛弗SUV、赛骏SUV、赛影RUV、哈弗CUV。

　　近年来，随着市场的进一步深入的开发和拓展，国际市场运作经验的丰富，长城的出口向全方位纵深发展，从单纯的整车贸易同时也涉及到了技术输出项目，在整车大批出口的同时，CKD、SKD形式出口、海外设组装厂等合作项目也卓有成效地展开。CKD、SKD形式出口的主要国家有伊朗、尼日利亚、越南、突尼斯等，并且还进行发动机及相关的零配件产品的出口工作。

　　长城汽车以优良的性价比开拓海外市场，实现了全线产品出口的业绩。目前，公司产品已在50多个国家和地区，建立了相应的展厅和维修服务中心，形成了稳固的国际营销网络。

　　关于哈弗CUV出口

　　今年哈弗出口将成为一个新的增长点，在开拓国内市场的同时，我们也要把这款车推向国际市场，哈弗将以高性价比在国际市场上大有作为。预计今年出口将实现2000辆。

　　当我们询问外国客商为何对哈弗感兴趣时，来自欧洲的客商说：“哈弗是一个中国自主开发的品牌，代表了国内最大民营汽车造车水平。”

　　来自西亚的外商认为：“哈弗很便宜、很实用，外观非常漂亮，像这样的水平和价位在我那里根本看不到。”

　　来自非洲的客商认真了解了哈弗的结构后说：“哈弗是越野车底盘，经的起折腾很牢固，非常适合我们那里的地理环境。”

　　出口的营销和服务情况

　　为确保出口持续稳步上升，长城汽车成立了国际技术服务中心，保证国际市场充足的配件供应，并派出专业技术人员，巡回服务在中东、非洲、俄罗斯等重点市场。在海外建起了多家营销服务中心，形成了稳固的营销网络。其中，仅沙特阿拉伯的四位一体专卖中心就达8家，最大的达到12000平方米。

　　世界上真正能生产汽车的国家屈指可数，海外汽车市场很大，长城汽车会逐步融入这个大的市场里面，出口量肯定是越来越大，这是市场的需求和我公司的产品良好的性价比特点决定的。

　　近几年的出口规划就是针对出口市场开发更多的车型，将海外市场和国内市场平衡发展，锻炼一支优秀出口工作队伍，培养一批优秀的出口服务技术人才。多形式的出口模式并存，在未来的几年内在有代表性的辐射性强的市场建设海外服务中心和海外营销中心，比如俄罗斯、中东的迪拜、中美洲的巴拿马等等。

　　出口的车辆与国内有什么不同？

　　在出口产品的特征上，多少年来，出口产品实行的是点菜式生产，针对国外不同的气候环境、当地生活习惯的需要进行不同的装备配置和技术改进。如针对中东、非洲的高温地区、加大空调制冷系统，水箱采用三排管，使散热制冷效果加强，采用耐高温耐老化的塑料件、橡胶件等等。针对俄罗斯等高寒地区在机油、润滑油、塑料件、橡胶件等方面进行改进。塑料管、橡胶件采用符合国际市场要求的优质性能,采用适应当地气候的润滑油系统。如出口沙特的车辆，采用的是适合当地消费习惯的红色内饰；专门为出口车辆设计彩条及标识、后货厢、后保险杠等。

　　在向国外出口整车和投资设厂选择上，长城更倾向于哪一个

　　两条腿走路是一种办法。整车出口和投资建厂针对的情况不同，结果却是一样：实现出口，创造效益。

　　有些国家整车关税高，SKD组装成为首选。以SKD或CKD形式在国外设厂，我们在技术、设备等方面没有问题。目前，正在与津巴布韦、菲律宾、越南、伊朗等国家进行这方面的合作,越来越多的国家和地区希望与长城合资建厂，这说明外商对中国长城的产品与技术已有高度的重视和认同。

　　我们更倾向于整车直接出口，因为整车出口相对简单，国外投资建厂会涉及海外投资风险和经营管理风险。另外，在中国的制造成本最低，这样才能有竞争力。

　　下一步长城汽车开拓海外市场的计划

　　国家给国产汽车出口创造了一个宽松的环境，国家和政府都非常鼓励企业出口创汇。“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”。现在，做为国产汽车应该抓住这一大好时机，找准国际市场空白点，以市场行为，靠产品品质和服务打天下。

　　长城汽车的产品定位是全球化的。下一步的产品战略就是“打造高性价比产品”、“产品创新，以速度制胜”。在未来的3—5年中，长城汽车要实现产品结构的多元化，除了把皮卡SUV系列做精做大之外，在轿车MPV领域，将实现产品的多样化，抢占国际细分市场。

　　长城皮卡在国际市场的售价

　　如：中档长城皮卡是我国一大特色。它们的价位一般在6万元左右。目前发达国家的皮卡装置性能优良、价位不菲，不生产这类价格的皮卡，而发展中国家生产的同类皮卡，批量和性能质量远不如我国。在中东、北非、西亚等国，对皮卡的需求量又很大，进口关税较低（中东4%），这就为我国中低档皮卡出口带来了机遇。国外品牌在当地售价为15000—18000美元，如：丰田尼桑售价17500---18500美元左右。国内皮卡在当地售价12000—13500美元。长城双排皮卡出口到中东FOB价（出口销售价）为6000-8000美元。国内皮卡价格是国外品牌的70%左右，综合的性价比占有优势。

　　民族自主品牌出口的优势

　　首先是自主品牌在产品“性价比”上的突出优势。比如长城汽车不仅有良好的经营机制，还拥有核心零部件自主配套能力。适度的自动化生产工序、灵活有效的生产程序，可根据市场需求的变化调整生产，这些优势可大大降低固定生产成本，更具竞争能力。长城汽车连续六年在行业中保持了第一的地位，其重要的一条就是拥有最高的性价比。这不仅体现在国内市场，也体现在国际市场。

　　其次是中国汽车在国外市场销售有自主权，自主品牌最大的特点就是自主，不仅体现在产品的研发生产上，也体现在产品的营销政策上，不像合资品牌受到“中国产地”“非中国产地”的影响，受到许多制约。另外，价高是合资品牌最大的障碍，这样综合的性价比并不占优势。

　　如何打造出口品牌

　　长城作为国内汽车自主品牌的代表，又是国内最大的汽车生产民营企业，要做好表率，在国际市场宏大中国自主品牌。

　　目前我国是世界第三大贸易国，但是我国去年的出口使用的自己的商标额不到20%，而我公司出口绝大部分都是用我们长城自己的商标。二、我们在海外都是同一形象表示的汽车展示厅和专卖店，三、最近每届的广交会我们都获得了保证性品牌展位，我公司也是目前唯一获得广交会保证性品牌展位的公司，而且也是在广交会室内展馆能展示样车的汽车公司。

　　目前我国汽车产品出口存在哪些制约性因素

　　制约因素也是目前做出口中国汽车公司的一个普遍存在的问题，比如：与国外的大公司相比，研发能力弱，产片面不够宽，缺乏大规模系统运作海外市场的经验，海外市场售后服务管理模式不成熟，海外服务人才相对缺乏。

　　销售和售后服务网络建设和销售代理商的选择，另外国外客户对中国汽车产品认知度较低，市场的开发和拓展将需要一个过程等等。

　　国人对自己本土产品不自信，政府相关主管部门缺乏对汽车出口方面深度认识，还没有认识到中国汽车会大批量的走向世界。

　　在制止国内汽车企业在国外市场上的恶性竞争方面

　　近年来我国汽车产品出口存在“增量不增利”甚至“赔本赚吆喝”的现象，出口厂商之间相互低价倾轧的恶性竞争也时有发生。作为同行，长城汽车什么时间都希望和兄弟厂商有一个和谐双赢的局面，我们首先管好自己，做好带头表率作用，不卷入这个低价恶性竞争的泥潭，不干赔钱赚名声的事。目前采取的办法主要有两个：一是在出口产品上超前一步，以人无我有、我有我新、更高性价比的产品甩开竞争对手。二是不断开辟新的市场，扩大出口的地区和国家，为中国汽车趟出一条新路。

　　对个别企业不自觉的行为，应由一个行业协会统一进行协调，防止重蹈摩托车出口的覆辙。

　　在海外拓展中公司面临的最大挑战来自哪些方面

　　最大的挑战就是自身产品品种少，研发能力与国际大公司相比不够强，国际贸易复合型人才短缺。国际贸易经验缺乏。只能不断加强学习、广罗人才、不断突破。

　　遇到的挑战和困难也很多，比如，没有前人的东西可以借鉴，只能是摸着石头过河，因为我们长城公司在汽车出口方面本身就是走在最前端的人，我们非常自豪。全国汽车出口比率平均只有2-3%，而我们公司出口的比率以达到了近25%左右，这是从未有过的。

　　关于对美俄的出口

　　进军俄罗斯市场是进军海外市场的一个战略部署，我们计划在一年的时间内在俄罗斯建成年产25000辆的组装生产基地，主要生产哈弗CUV。目前正在和一些有意向的当地汽车生产厂进行多方接触洽谈，关于这方面的具体情况我们会在以后向大家公布。

　　关于对美国的出口，目前还只是一个计划。实际上对于美国市场我公司很早就在密切关注，美国是世界第一大汽车市场，最近每年的汽车销量都超过了1000万台；但同时，美国市场也是对汽车质量要求最严格的国家，尤其有关汽车的安全、环保等方面。任何国家的汽车产品要想进入美国市场，必须通过美国交通总局的DOT认证和美国环保总局的EPA认证。三年前就有美国公司在和我们接洽，就有关出口美国进行了磋商，为了确保我公司产品能成功进入美国市场并能站稳脚，我公司没有进行盲目的改装后出口美国，而是一直在不断的改进质量提高技术标准。我们相信在不久的将来长城汽车就要打开美国市场的大门。

　　关于对欧洲市场的看法

　　欧洲是非常大的一个市场，而且欧洲本身也是汽车工业的摇篮，对于欧洲市场相信任何汽车公司都会非常重视。但必须承认欧洲市场和美国市场一样是一个准入门槛很高的市场，同时也是一个竞争非常激烈的市场。也可以这么简单的分析，能不能在全球汽车市场上站稳脚，就看能不能在欧洲和美国市场上站稳脚。

　　我公司目前在针对欧洲市场所做的相应市场研发也一直在进行当中，比如对哈弗车的ABS和安全气囊的匹配开发、柴油型和自动档的研发等等。

　　关于海外售后服务

　　目前的海外售后服务还是一个弱项，首先是懂外语的海外技术人才的缺乏，其次是海外服务网络覆盖面还不够，这是大家关心的问题，长城汽车在这方面作了有益的探索。也是为了在海外市场有一个持续稳定地增长，让中国品牌在国际上留下良好口碑，我们加大了海外售后服务力度。主要措施是三管齐下：

　　1、派驻我公司的技术工程师到各重点市场进行巡回服务，目前已经有多名技术工程师服务在不同的海外市场。

　　2、同时，在公司内部不断培养和储备了一大批后备的海外技术人才，随时准备外出服务。

　　3、在此基础上，我们已与海外销售商达成协议，要求他们的技术服务人员到我长城学习接受技术培训，这项工作也已全面展开。　　

(责任编辑：高于洁)

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