中国经营连锁协会秘书长裴亮：各位嘉宾、各位朋友，大家上午好。利用这个机会我谈谈我对汽车后市场服务连锁经营的一点看法和大家分享。

    关于市场的主体和格局这方面，我非常同意王会长刚才的分析。基本是三分天下，4S店依然扮演着主体的角色，4S店从它的品牌、专业服务以及网络、4S店的实力，使他们一直在汽车后市场服务方面扮演非常主导的角色。三分天下之二就是大量自生自灭的单体店，这块从店铺数量、网络的数量来讲，可能占更大的比例。这些单体店也有自身的生存法则和优势，假冒伪劣、偷税漏税，使他们在市场当中，尤其在低端市场具有相当的生存活力。最近一段时间连锁经营导致的汽车后市场之后，专业的汽车后市场服务连锁品牌发展起来，它们构成了目前市场新的重要组成部分。

    从发达国家的经验来看，汽车后市场谁唱主角，我们也不可能照搬发达国家的经验，我们也有自己的后发优势。将来是4S店唱主角还是连锁品牌企业唱主角，现在我想也不能下一个定论。但是我们可以分析一下，作为连锁化的、专业的汽车后市场服务品牌，他们在市场经济竞争日趋激烈的情况下，它的优势会逐渐凸现出来。一个优势就是它的品牌优势，将来赢得消费者的忠诚度是一个企业能够获得长远发展的根基，而打造品牌，形成品牌的知名度和美誉度是我们连锁化的汽车后市场企业所拥有非常有利的武器。同时通过连锁化实现规模经营，也能够使我们的企业在提供高品质的服务、高品质的配件产品的同时实现低价有价值的服务。将来在价值方面，随着它的规模效益实现，能够实现和街边店相比更强的竞争力。三类服务主体各有各的优势，长远发展来看，连锁化的专业服务商肯定会在这个市场当中取得更大的市场份额，特别是从传统落后的单体店市场份额当中获得它的这块蛋糕。这是目前对汽车后市场服务，市场主体格局的粗浅分析。

    同时我们也注意到，在汽车后市场服务的经营模式方面也表现除了一个新的特点，一个特点就是大型化。一站式的服务，通过店铺的规模、服务的内容各个方面形成一定的规模，使它像一个购物中心一样，消费者在这样一个服务中心能够解决汽车服务方方面面的问题，为消费者带来便利。这一点应该讲是迎合了目前汽车后市场消费者的需求特征，所以后市场服务设施的大型化逐渐形成发展的趋势，大家逐渐在这点上形成了一个共识。另外集中化布局的特点，专业化的店就服务于某一个项目的服务维修，这样的单店将来的生存空间如何形成稳定的客流和集客能力，要求相关的具有互补性的和可比性的服务项目能够汇集在一起，形成整体很强的接客能力。网点集中化的分布也会成为未来汽车后市场服务网点布局很重要的特点，这种特点在西方汽车后市场服务是非常普遍的特征，这种趋势我想在下一步汽车后市场连锁的布局发展方面也会形成很重要的特征。

    分析目前中国汽车后市场服务的市场主体、布局以及业务模式的特征，我归结为以上几个方面。汽车企业发展加盟连锁一些核心问题，我提出两个方面的话题供大家探讨。汽车连锁有很多的优势，品牌化优势、规模优势，结合这几年发展经验来看，有一个问题一直是我们企业挥之不去或者说思索很重要的问题，就是企业发展的规模和风险问题。规模和风险之间的关系，连锁企业对企业规模的认识存在不完整或者说有一些不够客观。比如说我们讲一个企业的规模首先是说它有多少连锁店，分布在多少个省，这几年连锁企业发展当中，很多所谓的规模和应该产生的规模经济成果并不显著。这其中很大的问题，我们的规模和我们的市场份额之间的关系没有理清楚，我们全国连锁经营的业态行业有几十个。通过市场份额实现它的规模经营，在很多行业和业态当中表现比较突出。现在大家知道像沃尔玛、家乐福这样大的连锁企业进入中国，中国也有一批全国性的连锁企业起来对抗，像北京的华联等等。实际真刀真枪的竞争当中，能够和国外大量抗衡的是一些区域性的企业，比如胶东地区的某些企业，从遍布数量和规模来讲和销售规模来讲并没有特别显著的优势，但是在当地的市场通过密集的布点，在当地大量产品的供应上已经占据相当优势的市场份额。而作为供应商来讲，它更关注的是在一个局部市场的份额。这种份额能够给你带来很直接的规模效益，而不是一个全国性的所谓店铺数量带给你的规模优势。当地供应商分销模式的状态下，真正规模效益的实现可能要更多通过局部市场的优势来实现。这种情况在各个方面的连锁经营当中都是存在的，包括我们的品牌知名度。我可以是一个全国性的连锁品牌，但是每个地区的品牌都排在当地同类品牌的第二位、第三位甚至第四位，那么这种品牌所产生的顾客忠诚度，这种品牌所带来的优势反而被弱化。发展规模这个问题上，我们的连锁企业有这样一个认识的过程。我是抓局部市场，建立局部的品牌优势，还是走全国化的发展之路。目前大多数的中国连锁企业来讲，跨区域发展实际是非常具有挑战性，会有很多困难需要克服。我们的企业在这方面是不是具备这样的能力，我们需要自己去思考。

    规模和风险之间的关系式不是店越多，分布得越广，我的品牌知名度提高了，我的风险就下降了。这个问题现实当中处理不好，会带来很多问题，特别是做特许加盟连锁的。企业快速扩张，按照这样一个理念，但是规模上升的同时，直接的问题就是对每一个终端的控制和服务水平下降了。快速的扩张形成短暂的繁荣规模，由于总部对终端的控制支持不到位，使自身的盈利能力以及规范化水平，以及对顾客的服务质量各个方面大打折扣，使它的盈利无法享受到大的连锁企业所带给它的好处，最后很快会被周边的竞争对手所击败。快速形成网络也在很快的时间内轰然倒下，这种情况还是屡见不鲜的，在汽车后市场服务当中曾经出现，还正在出现这样的情况。如何处理好规模和风险的关系，既能够让它快速发展、快速形成规模，同时又能够形成有效的风险掌控，这样才能一步一个脚印长远发展，才能使品牌积淀越来越深厚。这个问题上对于大量的连锁企业，包括汽车后市场的连锁企业，在这个问题上要有一个节奏感的把握。

    另外一个问题，发展特许加盟要有一个成功的根基，在于每个加盟商的盈利和投资回报。现在的消费者更喜欢去一站式大型的服务中心消费，对于我们加盟店的开发就要顺应市场和消费者需求的变化，还是一味发展街边小店，从它的选址到服务水准达不到或者不能满足现在市场发展的变化，最后这些小店的盈利模式问题就会出问题。同时盈利模式解决不好，作为投资者，作为加盟者判断一个项目核心是投资回报，一个是投入一个是产出。有时候大家想让他低投入，这样风险能够降低，使它的回报加速。比如投资一百万和投资50万，投资50万风险要低。投入少了但是产出并不大，这样更容易增加加盟者和投资者的风险。这个问题上我认为也存在着很多误区，包括在选址方面画一条线，每平米租金不能超过三块钱。但是对于很多业态来讲，低投入的要求反而害了投资者，这样的价格肯定实现不了相应的客流和销售。处理好盈利模式和投资回报的问题，认为对于加盟连锁来讲，有时候比产品的研发，比服务的规范还要重要。对于连锁企业来讲，我一直比较强调这一点。

    解决好这两个问题，一个是企业发展布局战略问题，一个是核心竞争力生存之本的问题，我相信中国的汽车后市场这么大一块蛋糕，把握好核心的问题，我相信这是一个非常朝阳非常有吸引力的市场。吸引力太大，吸引来的竞争也会越来越多，最近一段时间外资的汽车后市场品牌进入速度比较快，现在政策上有一些限制。发展加盟连锁国家有规定，要有两个直营店，要有两年以上的业绩，很多外资店通过区域授权的方式进入，进入中国的时候在这个问题上会遇到一些困难，达不到要求，可能会影响它的发展速度。但是这是一个很低的门槛，对于海外品牌来说是很容易解决的问题。我担心中国的汽车生产领域，中高端的品牌，盈利好的车型和厂家大量是国外的牌子占主导地位。汽车后市场服务从成熟市场来讲，它占到价值链上的利润比例将来会越来越高，现在是一个非常好的机遇。产业政策、国家相应的扶持手段如果不给予很好的扶持的话，将来几年中国的汽车后市场服务会像中国汽车制造市场一样，一片海外的品牌。汽车后市场服务这样一个美妙的市场面前，怎么能够抓住机遇，实现民族品牌的发展，这个话题应该是相关各界都应该共同给予关注给予支持，这样才能够在发展机遇当中把握住它。

    我们今天的论坛不仅仅在于技术的研讨，我相信会形成一定的影响，能够传播出去，能够为我们未来汽车后市场发展助力。最后借此机会向获得“十佳连锁品牌”的企业表示祝贺，预祝这次会议取得圆满成功。

    谢谢大家。

主持人：谢谢裴秘书长，要培育自己的民族品牌一定要大型化，一定要上规模，这方面我深有体会。我们到欧洲也好，到美国也好，看到超市也好，或者连锁的网络也好，规模小的不用问肯定是中国人开的，大部分是温州人开的，小打小闹。中国的文化有一点，都愿意急功近利，一上到一万平方米以上的超市，没有中国人，大型的网络没有中国人做，谁做？犹太人做。到欧美大型的连锁网络，大型的商场不用问，99％是犹太人做的，没有中国人做。希望今天在座的企业能不能够通过几年的努力或者更长一点的努力，能够实现裴亮秘书长和王会长所期望的，在我们周边能够诞生一颗耀眼的明星。

    下面让企业来说说看法。

    第一位是北京驰耐普汽车技术开发有限公司杨海洋副总经理，有请。

(责任编辑：刘晓科)

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