主题研讨一·渠道扩张中的机会与风险

　　余建约：我在想这些成功的企业都是在2001年，整个汽车市场起飞的时候起飞的，业务模式基本上都是在那个时候积累的。而我们的增长期，基本上在后一个十年。我们也看到可能有很多扩张的机会，但是我们的市场有很多不确定性。从几位老总包括很多外国公司对中国市场的预测来讲，都抱有过分的乐观：中国就是持续稳定增长，甚至有的夸张的说5千万台的规模，比北美市场大两倍，各种说法都有。但是在新的一轮机会出现的时候，我们认为有的大经销商集团也是固守在某一个区域。吴总是杭州起家，可能会局限在杭州，倾向于先扩张到一些区域的郊县，慢慢把当地的资源整合好，把它吃透。但是后十年，其他的矿已经被大家采空了，能到什么地方找新的矿产呢。

　　比如说你刚才说了你主要是集中抓的中级品牌，而未来如果有高端品牌在国内有很好的发展机遇，你是不是还固守在我只做中端车，豪华车我不碰，还是怎么着，是不是有机会也愿意争取。天津空港物流终端是做的很好，包括空中花园，园区式的经营，未来很多经营模式再出现的时候，中国有五大港口区域，是不是有可能重现天津的模式，在上海、黄埔或者哪个地方比较发达的口岸，这些地方也在复制天津成功的经验。我希望这两位总经理从自身的感觉来说，谈谈这个看法。

　　吴文标：提到高端品牌的时候，我是深有体会。因为这使我联想到我们的发展史，我们是从76年开始搞农机，拖拉机发展的。到了1989年北京天安门事件以后，车卖不出去了。那时候车都是国营企业物资部门给了我们发展的机会，所以我们搞了一个品牌车，但是你刚才提到的这个问题，还有几位论坛的专家已经讲过了，汽车市场有疲软，不好卖，我认为高端品牌我们康家军不参与，我对自己定位这样，因为我们是农民卖车，目前来讲我要拿高端品牌，竞争非常激烈。我是做珠海市场的，车卖得很好。但是每次奥迪网上发布，招募，我会去申请，最多的时候我打保证金，我报了四次，一个都没成。为什么没成？到了关键时刻某一位领导插一杠子，他其实也不是我们浙江的经销商，伞兵部队，空军降落的部队，我没办法，所以说你刚才提的这个问题，我是梦寐以求，我多少想去做高端品牌。

　　第二个问题我们也想，我们目前发展都是在浙江省，五分之二是在杭州，五分之三都在宁波地区，我们总共将近有60几个店，我现在首要的任务抓住我的客户资源，把这些客户做成了，我认为以后有的是机会。所以说目前也想在中西部地区发展，我认为未来的增长点不是在沿海城市，而是在中西部地区。

　　丁宏祥：关于问到天津空港园区的问题，也是我们正在考虑的问题，我们每周都接待各个地方的私展，他们相关的一些投资公司，汽车公司到我们这个园区参观。我们园区的销售比其他的4S店销售多出30%。我们追求多方共赢的模式，现在我们这个园区去年达到120亿的销售，也有两个多亿的税，而且这是个可持续发展的东西。又有形象，又有税收，又可持续发展，这个对政府来说是非常需要的。我们又不追求独家的发展，我们希望我们的很多战略合作伙伴和经销商共同来园区发展，迅速的给政府有一个形象出来，而且能够产生一个集中的效果，共同来分享这种成长。我们在规划设计的时候，我们都是请了香港美国一些设计公司，把这个园区的规划设计成这样的感觉，就是你一进到这个园区，不会去过多追求这个园区最大价值。但是这是一种可持续的价值。这对多方是一个合作共赢的机会，我们也会成立相应的品牌管理公司，我也呼吁有零售品牌的管理公司的出现。因为在我们这个行业当中，各个行业的投资人非常多，他们原来不是这个行业，管理水平非常不一样，我是非常羡慕像汉厅这个模式，如家这个模式的。其实不是他们原创的，但是能够产生很好的效果，在很多开发好的市场上。