伍刚：今天正好是我们公司二十周年的庆典，上午刚刚参加了我们的庆典就赶到这个会场，到了会场看到我们今天的题目，转型创新，稳中求进，今天上午因为国八条我们内部员工搞的演讲比赛，很多人就回想自己在过去的十年，二十年，为公司奉献工作的一个过程，实际上我觉得今天咱们这八个字，正好体现了国机汽车发展的历程，就是转型创新，稳中求进，大家从数字上来看这个公司发展是非常迅速的，我们从04年5亿到去年121亿，盈利超过6亿，大家看数字很漂亮，但是背后的艰辛，是所有的员工和领路人共同付出的，我们04年到12年，经历了四次转型，一次转型是为生存而战，上午丁总在回顾的时候，我看到元通的方总在，丁总讲04年05年的时候元通是我们学习的榜样，我们想见一见元通的领导都要提前一两周约看有没有时间，那是为生存而战，那时候我们正确判断了一个行业的发展趋势，我们认为进口车进入高速增长期，实际上04年的品牌管理办法出来以后，我们所有的总经销就转向跨国公司，但是，可能在进口汽车的综合服务上需要一家企业为他们做服务，这样的情况下我们义无反顾的投入到这个服务中去，我们有了第二次转型，就是在行业中进口汽车的服务行业中，确立了我们的领先地位，实际上我们始终没有放松对市场的这种研判，研究，我们又经历了深化转型，转型升级这样四次转型才有了今天这样一个相对较好的结果，何会长是我们的独立董事，就像刚才的杨总说的，去年整个全球汽车市场不好，但是我们可能做的相对还算较好，何会长开我们董事会的时候也为我们管理层争取了很多利益，即便我们的利润有所下滑，但是我们在这样一个不好的市场环境下取得了更好的进步，应该给管理层更多的奖赏，我觉得之所以能有今天，我觉得是今天看到这个题目的时候，提到了财务成本增加，降低了经销商的利润，实际上我觉得在财务成本增加不仅是降低利润，财务成本增加我想到的第一个问题先是生存的问题，而不是利润的一个问题，实际上在去年这样一个环境下，我觉得我们准确的把握了市场的一个发展，实际上我们内部有一个市场部，每季度都会发一个对进口汽车市场的分析，我们会把这个报告完全分享给我们的经销商朋友，分享给我们的厂家，让大家都根据这个报告可能能够给他们一些提示，及早的做一些营运计划，比如说去年我们预计整个进口车市场，可能告别一个高增长，回归一个正常增长，很多跨国公司看到这个报告的时候一开始是不相信的，他们认为中国的汽车市场还会保持30%，50%的增长，很过跨国公司制订的计划会超过60%，70%的增长，实际上在前三个月经过以后他说你的报告是准确的，所有的跨国公司都在调整自己的计划，大家从我的报表可以看到九十月份我们的库存是最高的，达到了120多亿，年初我们就已经判断了有这样一个高库存的到来，因为所有的跨国公司的它的年度工作计划都远远超过我们对市场的一个判断，而在年初我们做了很多的预判，我们跟银行有比较良好的融资计划，第二个我们通过一些金融创新，通过一些票据业务，或者通过一些其他的外币的贷款，我有效的化解了高库存的到来，实际上到年中的时候，我们的盈利还能够保持相对较高的一个水平。

　　郎学红：刚才伍总介绍的国机的发展的话，是依靠一次又一次的转型，微增长的时期到来他们科学的分析市场，同时合理的规划资金，在市场研究的基础上，合理的去规划资金的使用，能够有效的去降低资本的成本，所以刚才其实伍总也提到我们这次的百强发布会我们的主题是转型，创新，我想转型已经不再是停留在我们这个行业的论坛话题上了，其实2012年我想每一个经销商其实已经把转型实实在在的付诸于实际当中，尽管我们看到是1%这样一个利润点的下滑，但是其实是转型创新中付出了努力，这就是我们说的要更多的开拓后市场的业务，请各位嘉宾下面谈一下如何拓展后市场业务的，我们请李总谈谈后市场业务如何开展的。

　　李总：前两年大家都是在更多的靠销售来去赚取利润，突然间销售是亏损的状态中，对于我们经销商集团来讲，确实是特别困难，大家通过分析以后，也确实看到了，未来销售没有利润的话，也会变成一种常态，所以我想大家都会积极的把这个人力物力，包括有更好的一个心态，来去真正的管理我们的客户，做我们的后市场的业务，二手车的话，我想是每一个经销商集团都必然要看中的一个业务，长久也是在二手车的方面加大了投入，现在所面临的问题也是下午的时候沈会长说的，我们可能要突破税务这样一个政策，现在的状况下，从长久的角度讲也在积极的拓展二手车的业务，开始我们各店没有统一的管理，基本上大家都是他同品牌的车留下了，其它品牌的车全部放给黄牛，我们现在要求在区域有条件的情况下统一成立二手车销售网点，另外我们也要求我们的4S店像黄牛一样像其它各个品牌的4S店收购自己品牌的二手车，作为二手车的准备，二手车金融，二手车保险，各个方面二手车服务的延续，从长久集团这个层面来讲，我说做二手车应该是长久的一个优势，为什么是一个优势，首先我们现在在为所有的经销商，我们今年年底可以做到三千家的4S店，做整车新车的库存融资，我们现在也在跟我们16家总对总的银行，我们在探讨，未来怎么给我们的经销商做二手车的库存融资，像长久我们收车一样，这就涉及到怎么解决资金的问题，现在从银行的角度来讲，态度也是很积极的，只是这里可能要解决的问题远远要比新车大的特别多。从二手车库存融资的角度来讲终归有一天是要突破的，给二手车的销售提供有利的支持，作为我们长久来说，未来我们能不能为我们的经销商来去做二手车的一个整体的大库存，和把相关的品牌的二手车能够给我们品牌4S店，让4S店真正把品牌的二手车这样一个销售建立起来，这也是从长久积极在探讨和研究的一项业务。

　　郎学红：李总这边除了自身开展二手车，在开展二手车业务中也发现了长久的商计，开展二手车库存融资的服务，这无疑会推动整个行业二手车的发展。下面请宝信的杨总谈谈宝信如何拓展后市场发展。

　　杨汉松：面对毛利润下滑的情况我们宝信也做了很多的转型，我们首先有一个宗旨，不求最大，但求更优，因为整个中国的汽车市场这么大，我们垄断不了，谁也垄断不了，但是我们自己要有自己的定位，我们只做豪华和超豪华品牌，这是我们一个转型，所有的中国汽车这么多我们不可能都做，我们主要做豪华和超豪华品牌，去年首先是在公司机构转型，去年我们增加的店都是豪华和超豪华品牌，第二个就是服务了，过去靠销售，现在靠服务，服务要注意优化，以前我们所说的服务是对新车客户的服务，跟售后业务的服务，但是我们觉得整个的汽车市场的发展来说，新车的毛利肯定会趋于平缓，我们将来主要的售后是在售后和延伸服务，未来80%到90%的利润来源要靠我们的延伸服务，这一点宝信是觉得比较重要的，因为原来的销售利润很大，可能是倒三角，将来可能要反过来，可能是售后服务的利润是最大的，对我们来说是刚刚何会长说的，要提高我们的服务，我们不是卖产品，我们要卖服务，这个里面何会长能够在这个会上说这个话也是对我们汽销行业来说是一个方向性的话题，再一个我们觉得在售后服务的情况下，大家明白这个道理，大家都做过售后服务，我们有一个要求就是人无有我有，人有我优，人优我快，在未来的竞争当中可能就是服务的竞争，所以这个话题说起来比较轻松，其实做起来还得靠一点一滴的去做。这是我们努力的方向。

　　郎学红：点点滴滴努力向后市场转型，国机这边我了解到我们在积极拓展一些后市场的业务，包括租赁，二手车，汽车改装，伍总您这边后市场开展的情况，以及取得了什么成果。

　　伍刚：我只说一些个人观点，我认为现在前车4S店的模式，遇到了比较大的瓶颈，因为我上周咱们一个直辖市看一块地，因为作为上市公司你要做4S店必须要商业用地，我看中的地方400多万一亩，那我们就想，什么样的品牌可以支持400多万一亩的地，随着经销商运营成本进一步的增大，我们有售后有其它相关的业务，但是作为4S店可能都遇到了比较大的瓶颈，所以我觉得我们要在，4S店可能我们需要一定的规模，但是我们一定要超脱出4S店的运营，比如说我现在做的汽车租赁，那我在年初，我刚刚并购了天津最大的汽车租赁公司，然后可能在汽车租赁方面还会有一个比较长期稳定的发展，还会有一些并购的行为会出来，因为我解的我们需要一些长期持久的营业的业务，比如提到的改装，我们会发现一些改装品牌实际上它很有价值，我本人还是精装协会的主席，很悲哀的是我们每年开会我们的会员都是大换血，今年竞销哈曼的这个人，或者各种品牌的人，可能明年再来换了另外一批人，因为我们很多人在经销改装的时候都希望像经销整车一样，我今天拿到这个品牌明天就是暴富，很快就把一个品牌一个产品毁掉了，我们改装品牌是通过4S店相对稳定的渠道先培育品牌，然后再慢慢发展业务，再实现盈利这样一个发展，李总提到的观点我很赞同，金融创新和汽车销售模式的创新要结合在一起，这对我们来说是至关重要的，未来得时候我们4S店多了，怎么把金融植入到4S店的产品中去，金融产品是大数负责，盈利要一定可以盖住我的风险，我觉得今天沈会长在报告中提到了，我们经销商是不是能够成立一些基金公司，金融公司，实际上我觉得，您的观点我是非常赞同的，举个最简单的例子，国基汽车成立一个基金公司，就不如我和长久共同形成一个基金公司有效率，所以我也希望在座的咱们百强的经销商朋友们，我们可以联合起来，大家一起来做一个金融创新，跟我们的模式创新结合在一起使行业有一个健康的发展。

　　郎学红：谢谢伍总转型创新一个都不能少，时间关心请三位嘉宾用一句话展望一下汽车流通行业的未来。

　　伍刚：今年都提倡中国梦，我希望所有的经销商朋友大家都有一个汽车梦让我们共同实现它。

　　杨汉松：任重道远。

　　李总：汽车行业前景肯定是光明的，因为除了前二十年房地产之外，我们现在说消费的话就是汽车，所以汽车行业前景是光明的，只是道路曲折，我们不同的经销商对不同的走法选择都不一样，这个市场未来到底什么样，大家有很多不同的目标和不同的方向，希望大家都选对自己的方向。