首个年销200万辆中国车企不得不说的事

　　本文是驾仕派的原创文章，来自撰稿人Jackie LXX。

　　这几天驾仕派被百万辆车企的年终销量刷屏了，第一波来自于长安汽车，自主品牌销量过百万成为了自主车企难得的事情；第二波来自上汽通用，2015年别克单品牌在中国市场突破百万辆，也带着刷新了全球记录；第三波来自于东风日产，这家从2012年开始冲击百万辆的车企，在2015年年末翻了过去，感慨多于兴奋。

　　不过真正的中国汽车市场销量冠军此刻却非常低调，上汽通用五菱只把自己的年销量达成200万辆庆祝仪式放在了宝骏基地二期总装车间，而邀请与会的大都是“自家人”——老一代的五菱领导、五菱内部员工和五菱的经销商。

　　年销量200万辆是一个什么样的概念呢？驾仕派查了一下，2014年全球汽车销量中排名第九的法国市场为217.8万辆，排名第十的加拿大为189万辆，也就是说上汽通用五菱一家的销量就可以排到全球十大。再或者，印度尼西亚在2014年卖出了119万辆，还要加上泰国的83万辆，才等于上汽通用五菱今年卖出的车。

　　如果要让我们总结上汽通用五菱的200万辆，我们可以用到太多的赞美之词，标杆、里程碑、突破意义、自主骄傲等等。可惜的是，外界对于上汽通用五菱的企业关注实在太少，甚至很大程度上报道数量还不如乐视汽车这种没有实车的“眼球车企”，大多数时候媒体的报道都是以产品观企业，对上汽通用五菱的爆款产品大多落于“高性价比”、“细分市场”，或者只说“微车升级”。

　　但事实显然不是那么简单，驾仕派曾跟踪上汽通用五菱多年，看到他们五菱之光、荣光创下一百万辆，也看到过宝骏630的挫折，更见证了五菱宏光和宝骏730的“封神”，这样一家从微车市场转型的车企能够款款成功，那一定是有“方法论”的。这一次，驾仕派在查阅了众多资料和回忆了和上汽通用五菱这6年来的见面后，也试着用五件事来总结这200万辆规模背后的必然性和成功原因。

　　第一，坚定转型乘用车企业

　　2009年，上汽通用五菱是全国第一个年产销突破一百万辆的车企，但那时候他们在传播上还是微弱，因为卖的大部分是微客产品，而市场的衡量标准是乘用车才算是“真车企”。可到了今年，上汽通用五菱说，他们现在从一个微型车的车企变成了一个主流的乘用车企业，而且在国内自主品牌远远高出了别人一截。

　　上汽通用五菱拿出了数据：2015年全年销量204万辆，其中乘用车占到了58%，这已经远远超过了五菱传统的微车品类。这意味着，五菱宏光和宝骏车系的销量已经达到了118万辆，如果真的要算的话，上汽通用五菱仅以乘用车数据看也仅次于两个大众和上汽通用，排名第四，大幅超越其他自主车企。有意思的是，在此之前长安汽车曾对外宣布自己是首家自主品牌乘用车年销过百万辆的车企，不过根据乘联会的数据，仅以狭义乘用车算，上汽通用五菱也要多过长安汽车，不知道这是统计口径差异还是说上汽通用五菱太过低调。

　　另一方面，上汽通用五菱在MPV和传统微车市场也显示出强大的压制力。上汽通用五菱公布的数据显示，在微车市场持续下滑的背景下，五菱品牌传统微车的市占率高达55%。而在MPV区隔，五菱宏光和宝骏730联手就拿下了100万辆，差不多也是这一细分市场的半壁江山。所以，在驾仕派看来，2010年他们推出五菱宏光开始转型乘用车市场，这是一次从量变到质变的过程，也是企业发展过程中最为关键的一次战略转型，而且现在成功了。

　　第二，宝骏630不是失败，只是不成功

　　回顾上汽通用五菱从2009年的百万辆到2015年的两百万辆，其中也并非没有挫折，宝骏630就给了上汽通用五菱一个教训，甚至一度让整个管理团队很迷茫。但是现在我们反过去看，还在做多品牌战略、或者说新自主品牌的车企中，成功的有几家？驾仕派认为，除了东风日产的启辰，就是上汽通用五菱的宝骏了。

　　用上汽通用五菱自己的话说：“宝骏630不能说失败，只是没有做的很成功”。据悉，在宝骏630艰难运营两年后，五菱团队意识宝骏这么做出了大问题，整个团队开始了思考和反思，内部进行了大讨论，更是邀请了外部的经销商来说应该怎么办，管理层从上到下全员出动去走到一线市场找答案，也同时为还在孕育中的关键车型宝骏730找出路。

　　后来驾仕派听上汽通用五菱总结宝骏初期受挫的原因，他们认为主要还是因为那时候没有太多乘用车营销的经验，上汽通用五菱选择学别人、在模仿别人，从店面形象到整个流程、到整个方式都按照别人的流程走。可这样的分网运营是不符合自身需求的，完全割裂了宝骏和五菱的关系，宝骏就完全成为了一个“全新品牌”，要知道在中国市场打造一个全新品牌的风险是极大的。

　　2013年的全员反思打开了宝骏品牌的新思路，上汽通用五菱提出了一个口号“一个体系，两个品牌，同一伙人”，上汽通用五菱开始突破原来的思维范式，清空了宝骏和五菱品牌各自发展的思路，提出品牌联动，让曾经的五菱保有车主成为宝骏品牌最宝贵的资源。驾仕派记得2014年上汽通用五菱年会提出的口号是“向前一步，海阔天空”，说的就是让宝骏730开始全网销售、五菱宏光也进入宝骏渠道，这一下就打开了宝骏730的市场，宝骏品牌全盘活络。

　　到了2015年，上汽通用五菱年会又喊出了“广阔天地,大有作为”，说的就是宝骏要随着五菱经销商网络的全面下沉。去年，宝骏品牌共计销售50.2万辆，同比增长177%，其中宝骏730全年卖了32万辆，而上市不足半年的宝骏560就卖了14.5万辆。显然，宝骏已经成长为上汽通用五菱越发强健的一条腿，也让即将上市的新款宝骏630、宝骏330等新车也有了更大的空间。

　　第三，“全民路演”才有了宝骏560的爆款

　　2015年中国车市最大的黑马就是宝骏560，从10月份开始连续三个月销量超过3万，跃升至SUV销量榜第二。其实真实地情况是，这个销量走势超出了上汽通用五菱自己的预估，在宝骏560上市之初还只预期了1万辆左右的月销目标，可是随后发现车型月销量向着3万辆奔去，团队开始调整策略立刻加足马力生产。

　　单就宝骏560的车本身而言的优势不用多言，这里驾仕派想说的是一个“功夫在诗外”的事情。今年夏天，在宝骏560上市之前，上汽通用五菱从管理层到基层销售员，和2800家经销商的员工一起，为了宝骏560开始做“走心”活动。按照上汽通用五菱自己的话说，也就是上山下乡、走街串巷、田间地头，真正由坐商变成了行商，和客户去沟通、和消费者去接触，去了解一线群众需求，可以谓之是一场宝骏560的“全民路演”。

　　其实，驾仕派认为，之所以会有这段“下基层”的经历，很大可能是上汽通用五菱也摸不准自己能否在SUV这片红海闯出一片市场，所以才有了走进一线的想法，在此之前的一次正好是宝骏730上市。另一方面，也许正因为了解了消费者的认知，让上汽通用五菱对宝骏560的“爆款”有了一定的预期，做好了扩产的准备，这才有了月销3万的成功。现在我们再看上汽通用五菱年会上提出的“广阔天地 大有作为”这个口号，其实就能知道整个团队对于宝骏560的目标用户群体是心里有谱的。

　　第四，要坚守微客市场的领导地位

　　现在由于微车市场的下滑，微车市场的参与者已经越来越少。所以，上汽通用五菱甚至预计在2016年微车板块的销售占比可能低于40%，但是他们却始终强调要做这一市场的领导者。

　　而现时的微车市场领导者已经不仅仅是销量上的老大，而更在于对行业标准的建立以及对市场秩序的维护。首先是行业标准，上汽通用五菱已经成为事实上国内微车标准的制定者，而且2015年底上汽通用五菱和CATARC（中国汽车技术研究中心）共同推动的“中国微车加速外噪提案”在联合国世界车辆法规协调论坛中获得通过，第一次在最具权威的UN/ECE法规(联合国欧洲经济委员会汽车法规)中融进了中国标准。其实这件事情也可以看出，上汽通用五菱已经开始参与到全球市场的竞争中，这对于中国车企也是一个经验积累。

　　其次，在维护行业秩序上面，不是指字面上的“维护”，也包括技术匹配，要和友商一起提升整个微车的结构标准，提升用户的使用体验。在驾仕派看来，今年推出的五菱荣光V把中置后驱的结构变成前置后驱，相当于就是把整个微车的结构标准重新来一遍，这也是在日益衰落的微车行业里少有的革命性变革。当然，对于上汽通用五菱来说，主导变革虽然有成本，但更多的也是建立起进入壁垒，将更多地低端竞争者淘汰出局，这样即便是市场总量在缩小，也能够利用高市场份额获得收益。

　　第五，随时准备向海外要销量

　　上汽通用五菱一直把“走向海外”定为自己的战略目标，在他们看来至少要成为国际市场上举足轻重的参与者。这里面的商业逻辑很简单，上汽通用五菱一直明白局限于中国市场发展总有一天会达到销量瓶颈，今年突破200万辆，那未来可以无限制发展下去吗？所以必须要走出中国市场去发展，上汽通用五菱才能成长为300万量级，甚至更高量级的车企。

　　早在2007年，上汽通用五菱就组建了海外事业部开始为“出海”做准备，后来借助上汽、通用的合作，以贴牌的形式向其他国家出口，并且参与通用印度、通用埃及合资公司的业务。那几年间，上汽通用五菱尝试了包括“知识与产品输出”、“人力资本与团队输出”、“业务运营与最佳实践输出”等不同的方式来判断海外市场的运作方式，虽然并没有产生太大的实际销量效益，但是却是在坚定走向海外的战略。

　　而最新的动向是，上汽通用五菱的海外战略迎来了全新的发展契机，上汽通用五菱将联合上汽在印尼实行“自主产品、自建基地、自主品牌、自建供应体系、自建营销网络体系”的模式。目前，上汽通用五菱印尼公司位于雅加达附近的新工厂已经开工建设，新工厂计划投资7亿美元，规划年产能15万辆，预计2017年建成投产。

　　这里面尤其要提到“自建供应商体系”，熟悉中国汽车市场的都知道，包括丰田、大众在内的企业，在中国市场往往会带着自己的供应商体系进入，一方面是有稳定的生产品质和效率，另一方面也可以控制利润率。这次上汽通用五菱强调，和友商们不同的是，这次他们将在海外建立一个生态系统，把产业链一起带出去，比如宝钢就和他们一起“出海”。从某种意义上说，在“一路一带”政策积极传播的当下，上汽通用五菱的这一举动是有着先导和示范意义的。

　　可以看到的是，上汽通用五菱的年销两百万辆并不是偶然，而是有着极大的“冒险家精神”，同时又有着“向极高的目标坚持”的心态。或许你不知道的是，上汽通用五菱在很早就有一个自己的想法：“现在我们的目标是铃木，今后将是丰田——上汽通用五菱的参照物不是柳州、广西或者全国，而应该是全球。”现在看起来，年销量200万辆的上汽通用五菱正在不断接近自己的第一个目标——铃木全球2015年的销量应该在300万辆左右。

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