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上汽大通获欧盟国家订单 揭开背后的秘密

  在都柏林当地时间1月13日下午,上汽大通与爱尔兰国家邮政正式完成了260辆V80宽体轻客的交付仪式。这一活动的顺利进行也实现了中国汽车品牌获得欧盟国家政府大批量订单“零的突破”。可以肯定地说,上汽大通开拓爱尔兰和欧洲市场的举措,不仅为中国汽车品牌赢得了尊重也彰显了“中国智造”的水平和实力。

  

中国驻爱尔兰大使徐建国应邀出席(从左起第四位)

  

  上汽大通V80交付爱尔兰国家邮政

  然而对于上汽大通而言,260辆V80交付爱尔兰国家邮政仅仅是走入欧洲市场的第一步。就像上汽集团副总、上汽大通总经理蓝青松所说“这只是一个阶段的开始,在4月份上汽大通将在伯明翰上市,5月完成向英国批量出口的3000台整车运输。之后,上汽大通还将向英国、荷兰、德国等地输送更多后续产品,深耕发达国家市场。”

  

  上汽集团副总、上汽大通总经理蓝青松与执行副总徐秋华接受采访

  那么问题来了,据笔者所知,中国品牌汽车出口主要针对发展中国家,由于欧美市场法规之严苛,进入十分不易。而上汽大通不但挺进欧洲市场,还拿下了国家级政府采购的订单。上汽大通为何能如此扎实地迈进欧洲市场,并全面拓宽欧洲市场呢?这可能需要听几段故事了。

  

  蓝青松介绍上汽大通海外发展

  价格因素可能是很多人看完上述问题后的第一反应,就像很多中国商品走出国门拼价格优势,可是仅仅采用廉价策略真能在欧洲带来高销量嘛?很遗憾我们没有得到爱尔兰当地经销商的采购价格,因为这是商业机密,但是我们通过当地的汽车销售网站获取了终端售价。据该网站报价,上汽大通V80的终端售价为:24850欧元,而我们看到奔驰品牌的宽体轻客售价为:24950欧元。终端售价更能直接干预消费者的购买意向,上汽大通车型价格在欧洲市场并不低廉。

  

  爱尔兰当地的汽车销售网站获取终端售价

  其实真正让上汽大通站稳欧洲市场的原因是品牌影响力、销售环境、使用环境三个方面。

  充分利用LDV品牌影响力

  上汽大通的前身LDV(Leyland DAFVans)是一家英国轻型商用车制造商,而MAXUS是当时LDV的一个产品名称。在2008金融危机的影响下LDV破产,2009年10月上汽正式收购了LDV。在时任海外收购项目评估组长蓝青松的带领下,评估组最后得出的结论是:LDV是一块难啃的骨头,但若倚重上汽集团整合全球资源的能力,并非没有胜算。就这样,这个百年品牌来到了中国无锡

  

  

  Harris集团旗下经销商代表参观V80车型

  而百年来,LDV在英国及整个欧洲国家社会经济发展中扮演着重大角色,这必然成为了上汽大通重返欧洲市场的品牌基础。据统计,LDV破产前,每五个英国家庭中,就有一个家庭开LDV车。据蓝青松介绍“在去年英国市场的LDV车型保有量还有4万多台。”早已名满英国及欧洲的LDV品牌成为了上汽大通叩响欧洲市场大门的门环。

  总代的选择体现了大通智慧

  而真正让上汽大通落地英国及爱尔兰的重要因素是选择了总代理商——Harris集团。该企业创立于1942年,总部位于都柏林,目前是爱尔兰和英国最大的独立商用车经销商,主要销售日野五十铃依维柯和大通等商用车品牌,其经销网络遍及英国与爱尔兰。

  

  Harris集团市场总监Chris Haughton

  在蓝青松和Harris集团市场总监Chris Haughton的描述后我们得知:2014年4月,Harris来到北京车展寻找合作伙伴,然而当时上汽大通并不是Harris集团的既定目标客户,可是当Harris来到了无锡工厂后一切都改变了。就像Chris Haughton所说“如果你去过上汽大通的无锡工厂,你也会选择他们的。”强大的经销商集团成为了上汽大通落地欧洲市场的基石。

  

  停放在Harris集团内待交付爱尔兰的上汽大通V80

  走出无锡工厂之后,上汽大通与Harris集团展开了密切往来,2015年就正式签署总代理协议。Chris Haughton告诉我们“2015年7月份我们订了180辆V80,到年底已经卖了150辆。”这让Harris集团信心大增,甚至把原来租给可口可乐的近6000平方米的罐装工厂,改造成了上汽大通在英国和爱尔兰的总部基地。Chris Haughton幽默地回应“爱尔兰人只能和进口可乐了!”

  政府订单体现大通实力

  聪明的经销商同样懂得如何扩大品牌力,如何让人们相信来自中国的车是优质的,是符合爱尔兰的使用环境的呢?Harris集团选择的解决办法是拿下政府采购订单,因为欧洲政府采购有严苛的评测体系,成功拿下订单意味着在普通消费者面前形成了示范效应,将对上汽大通在欧洲市场的品牌建设起到非常积极的作用。

  

  获得爱尔兰国家邮政订单车型

  当然想通过严苛的评测是需要产销双方对大通产品的信心。2015年下半年,爱尔兰国家邮政局招标260辆VAN(封闭式厢式货车)类快递车辆,上汽大通和Harris集团作为投标商之一,开始了与主流的欧洲商用车品牌的直接竞争。

  据Chris Haughton介绍,这份订单吸引了包括福特奔驰、通用、日产等在内的12家品牌。大通V80车型与这些欧洲市场的"老面孔"一道进行了评测体系的考验。在包括排放、承载、动力、油耗等在内的15个评价指标评测之后,上汽大通V80在14个指标面前获得了第一的成绩,而第15个指标需要同比值,对于一个市场的新兵由于没有历史数据故无法完成。如此优秀的成绩让上汽大通V80车型胜出。

  

  V80在包括排放、承载、动力、油耗等在内的15个指标评测之后胜出

  但站在纵横欧洲市场多年的品牌车企的角度而言,一个来自中国的商用车新兵取得了最后的胜出,这让他们除了十分震惊之外,同时表达了"不服"的情绪。政府采购方民主地决定重新做了一轮产品评测,结果不出所料,上汽大通V80胜出。然而,两轮的评测结果依然让个别海外同行们无法接受,"执拗"的政府采购方不愿意听到任何反对意见,第三次启动评测体系。

  在公开透明的三轮评测之后,质疑的声音销声匿迹了,上汽大通V80拿下了爱尔兰国家邮政260辆采购订单,并签下爱尔兰国家邮政未来5年车辆采购独占协议。这份协议的签订标志着上汽大通成为首个获得欧盟国家政府采购的中国汽车品牌。

  回过头来看国内市场,2015年对于我国汽车产销来说是一个重要节点,无论乘用车还是商用车都遭遇了冰雪天气。在产销增速严重放缓的大背景下,上汽大通的表现却是可圈可点。仅针对海外市场而言,目前上汽大通已出口至41个国家和地区,2015年全年累计出口近5000台,占其总销量的15%。

  更为重要的是发达国家已经成为上汽大通最大的海外市场。据蓝青松介绍"在澳大利亚,上汽大通是市场占有率第四的品牌,而在新西兰,已成为宽体轻客品牌前三甲。"如今已打开欧洲市场,今年4月我们将会在英国伯明翰车展上看到上汽大通的车型身影,在欧洲大展拳脚的时候到了。

auto.sohu.com true 张一鹏 http://auto.sohu.com/20160119/n434987203.shtml report 7240 在都柏林当地时间1月13日下午,上汽大通与爱尔兰国家邮政正式完成了260辆V80宽体轻客的交付仪式。这一活动的顺利进行也实现了中国汽车品牌获得欧盟国家政府大批量

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