1盛世危言：浮华背后的危机（下）
某汽车经销商集团总经理
一直以来，我国汽车销售的规则由厂商单方面决定，汽车厂商和经销商之间这种不对等的关系已经延续至今，经销商受厂商的控制和限制太严。很多时候只能相当于是厂商的一个专卖店，或者说是厂商的一个下属，而非是一个合作伙伴。虽然发挥了一定作用，但同时也突显出了诸多弊端。
中国的汽车4S店模式从1998年开始发展至今已经成为国内主流的汽车4S销售模式。这种模式既然能够存在并且状大就说明是合理的，关键是4S店和厂商之间的诸多不对等的关系，期间存在一定的不合理性，这也是目前急需解决的首要问题，市场的发展需要调整这种产销关系。
对于家电行业的产销关系与汽车是否存在相似之处，我们可以具体分析一下。虽然国美和苏宁在家电行业和供应商之间建立的模式曾一度让不少实力雄厚的汽车经销商津津乐道，但这种模式在国内汽车销售行业出现的难度颇大。
汽车行业不同于家电行业，一是资金的要求更大，进入门槛更高；二是汽车厂家本身比家电企业往往会更加强势，汽车经销商要达到国美那样的话语权不容易。其实我们认为的最合理的汽车产销关系应该是厂商合作，同时也希望经销商和厂家实现一种真正的合作伙伴关系，共同为面对的客户——汽车消费者服务，共同为发展汽车市场携手共进。某汽车贸易集团董事长中国汽车市场飞速发展，必然也为行业机制和行业规范等方面带来了诸多问题。诸如，目前中国汽车产销关系的现状非常不合理，急待解决的问题主要有三个方面：第一，通过一个平台，使国家对厂商加强政策性的引导与强化，开创一个真正法制化的市场环境，公平、公开、平等的原则，强化产销行业的规范化、法制化进程。第二，利用商会、厂商交流，宣扬商会的作用和功能，同时宣扬商会未来所能进行的举措，共谋未来厂商与消费者的存在关系。第三，通过政府相关部门对汽车制造与流通领域行业相关的产业政策和法律法规的尽快出台，依靠国家法律手段和商会、传媒等舆论方式解决不平等问题，有针对性的对制造业和流通业进行行政与舆论监督，并通过正反两方面进行报道，呼吁社会监督。
为更好地适应市场良性发展的需要，兼顾各方利益且相对合理的汽车产销关系应该是政府、商会搭台，以商会监督，双方共商，利益平等，监督行业机制、导向等模式为核心的产销关系才是合理的。
就目前中国汽车市场中生产商、经销商和消费者三者的关系而言，生产商违背市场规律，会导致厂家无序竞争，经销商无序经营，消费者受到欺骗，最终造成三者均受到伤害的不良局面，还会逐步演变成为整个汽车行业无序发展，经销商逐步退出市场，消费者利益无法得到保障，使整个汽车市场受挫，最终导致生产商也只能走向破产的境地。
这样的竞争结果是谁也不愿意看到的，可是目前的市场情况就是如此的严峻，想要改变这种现状，只有依靠国家行政手段或法律手段，以及社会媒体的舆论导向工具，通过经济杠杆调节市场供求关系，加强市场规范化，并增强消费者的法律意识，转变消费观念，这样才能一步步的让市场走向规范化、合理化，最终达到理想状态。更有利于市场竞争、让消费者得到更多实惠的家电业的“苏宁、国美模式”的汽车产销关系雏形目前已经存在了，国外也有这样的销售场所。国内也有类似的经销商在搞，但规模很小，品牌也少，并不能真正显示其实力和在市场中发挥其应有的作用。其原因是，主要是厂家政策不允许，而且经销商发展时间短，资金实力还不雄厚，无法保证资源的有效整合，消费者的观念还处于目前的4S店这种消费模式当中等等原因。但随着消费者观念的转变，经销商实力的不断积累，这种模式最终会取代4S店的营销模式，并形成市场主要销售模式。我个人认为 “有为论”比较可能成为今后产销关系的主流，合作论和多元论将会成为有为论的必要补充，而4S店只会作为一种品牌象征出现在将来的市场当中，这些都会随着消费者的消费观念不断转变和经销商实力的不断增长而逐步变化的。汽车营销专家（新浪首席评论员） 莫言清风在汽车产销关系中，如何兼顾各方利益，我想关键的一点在企业的渠道商务策略。卖车利润减少、修车利润降低，都与汽车企业有直接的关系。如果企业可以加大企业的商务力度，提高对销售商的奖励，这个矛盾就会解决。当然，产销的矛盾存在是正常的，汽车企业希望花最少的销售成本，而销售商希望得到企业更多的利益和政策支持。汽车企业和销售渠道的关系，是战略联盟，双方关系的调整，对任何一方都是一个损失。
虽然每个汽车企业的增减都是企业内部正常的事情。对于未来最理想的汽车产销关系模式，我想，发展的方向肯定是积极的，只是不同阶段会出现不同的矛盾表现形式。
消费者期望汽车界的“国美和苏宁”模式论对汽车销售服务渠道的发展问题，是一个探讨的方向，因为这个模式以为消费者服务为前提，为购车者提供更多便利为方向，所以说有积极讨论的必要。
但是，“国美和苏宁”模式对汽车行业来说，很难实现照搬照抄。家电和汽车的销售服务问题，还是存在一定区别，包括技术复杂程度、综合服务能力、场地要求等。把苏宁和国美模式与汽车销售服务渠道结合起来，更多是在价格和消费者的便利性方面考虑。消费者期望汽车界的国美和苏宁模式，尤其在二级汽车市场的消费潜力迅速扩张的今天，把汽车渠道布的更低，会成为一种模式。如果在便利的地方买到低价格的汽车和服务，消费者当然期望。然而汽车企业未必允许“国美和苏宁”模式。各地的汽车综合市场，从职能上来说，是汽车“苏宁和国美”的一个雏形，只是没有全国连锁这么大的规模，价格没有那么大的弹性。至于“苏宁和国美”模式在汽车行业能否实现，还要考虑汽车企业的渠道策略问题。有的企业尝试区域总经销商，但很少执行全国总经销商，一马自达3销售是个例外。在家电行业，至少格力空调没有受“国美和苏宁”模式的束缚，虽然这是个例，依然值得我们思索。在目前汽车企业的4S店渠道模式已经盛行，并且如此健全，汽车企业有理由花费巨额资金和时间成本，再建一个渠道吗？销售商可以自已发展“国美和苏宁”模式。“苏宁和国美”渠道究竟有没有可能在汽车界出现呢？个人认为，产生这个结果与销售商密不可分，虽然汽车企业的渠道策略大体左右了渠道的发展。但是，随着汽车市场竞争的激烈，部分销售商的盈利已经成为问题。据调查，在广东市场，个别强势的销售商已经开始对周边的弱小经销商进行了收购和重组。这种收购和重组，可以在区域市场进行，也可以在全国市场进行。广东省汽贸、河北冀东汽贸，其销售服务渠道，在汽车行业首屈一指，目前仅在区域存在，而未扩展到全国。即使汽车销售渠道可以全国连锁，也与“国美和苏宁”模式有明显的差别，必定销售的产品本身存在的差别较大。随着汽车消费主体的变化和二三级汽车市场的兴起，汽车的销售渠道继续下沉的可能性较大，但是，目前汽车产销关系的格局，短期内很难打破。企业在产销关系中的强势地位，目前还不会失去，这关键与潜力强大的汽车消费市场有关，企业现阶段并不担心自己的产品销售出现大的问题。至于走国外的模式，也有不小的可能性。必定，国内汽车销售渠道的形式，大多脱胎于合资企业外方在国外的成功模式。如果合资关系的主导权近期不会削弱，这种可能性还是有的。总体来说，强大的汽车消费市场，让企业和销售商都没有来得及更多考虑这些问题，现在，企业只急着生产新车促进销售，而销售商只是急着要车，把产品卖出去要利润而已。现阶段产销关系的矛盾还没有那么突出和不可调和。某市场研究咨询机构人士经销商好比是厂家的胃，厂家生产的汽车最终需要依靠经销商的力量将产品在市场上消化掉，才能从中获得营养（利润）。所以，对于厂家来说，给胃选择怎样额度的进食量，选择怎样营养比例的食品是一门大学问。
中国汽车市场有一个无法回避的事实：除了卖车、修车以外的利润点还很少、很不成熟，而卖车的利润在降，修车的利润也在逐渐减少。
这就好比一盘菜，本来菜里面所含物质当中就只有Ａ物质能够提供营养，在Ａ物质的含量越来越少的情况下，如果不管对方能否消化，不停地往他的胃里塞这种菜，进食量与营养吸收量之间一旦开始倒挂，这个进食者就早晚要撑死。
厂家为了自己的利益而不顾经销商的消化能力只是死塞，又不能保证经销商获得合理的利润，市场波动的压力全砸在经销商身上，最终是一片片“胃痛”的喊声和胃功能的逐渐衰竭，而“胃衰竭”的下一步就是肌体的整体死亡。
作者简介
湖海散人原名郭桂山。诗人，曾涉猎诗歌、摇滚乐、绘画、行为艺术。“深慙白首恋微禄，不向青山为散人 ”为自己的人生追求与皈依。汽车电商战略研究专家，混迹于汽车媒体圈十余载。曾任国内汽车媒体主编，德国最大传媒集团阿克塞尔?斯普林格旗下AUTOBILD中文网总编辑，是国内多家著名媒体专栏作家。咖猫网创始人。2014年出版了个人专著《被颠覆的汽车帝国》。
)
