文/autodealer
老麦：我自己觉着汽车行业的产业链非常长。从产品的设计，到汽车的制造，以及最后的流通，零配件的配送周期非常长，在这个产业链当中，我觉得你只要专注于某一环节，而且能把这个环节做好，其实都可以生存下去，并且都能成为一个非常好的公司。反而是那些着急想做大的企业，我觉得必然死悄悄。那这里有一个先发优势的问题，你觉得为什么咱们想做车险这一块，觉得你们在车险这一块有什么别人不可替代的优势，或者说你为什么当初选择这个切入点进来？
易保险创始人李伟：选择车险这个方向其实就是基于我们大概有六到七年一直在跟保险打交道，刚才也跟你提到，我和我的另外一个合伙人共同见证了保险新渠道全部的发展历程，从07、08年刚开始搞电销时基本没什么收入，到电销经过七到八年的发展，整个车险公司加寿险公司加起来达到一千亿的保费规模。我们见证了它飞速发展的过程。
当时保险公司的整个电销系统跟平台，70%—80%都是用的我们前任公司的。所以我们基本上跟大家一起去研讨业务，一起看这种业务形态怎么样做，包括怎么样把这种业务形态转化到一个网络的形态去，给用户提供更好的服务，让用户更多地自主选择，是这样的一个过程。
与此同时，我们在电销的过程中也看到了很多这样的真实案例：比方说前脚平安给用户打完电话，告诉用户多少钱，送多少东西，后脚阳光就打过来，用户就会问这个坐席代表，你的保费多少钱，平安还送我这个，你能不能再多送我一点，客户的真实需求就是这样的。
我们做了很多客户的采访与调研，我们发觉类似上面所举的例子一样，是用户一个非常真实的需求摆在那里，加上我们之前有跟保险打交道这样的积累，所以我们选择了车险这个切入点。
如果不是原来有跟保险公司打交道的基础的话我肯定不会去干这个活，因为这个活门槛还是蛮高的。
为什么这么说呢？因为在我自己出来做的过程中，我们做了长时间的研究，我发现在刚开始搭系统的时候就碰到了非常多的门槛，比方说一个车型的门槛，因为每家保险公司都有一套自身的系统，这些系统中对车型的定义也是不同的。当我搭建我自己的系统时，因为我能获知到让用户去输的东西，比方说是行驶证上那个车辆型号，用户输进去了，可能在你正常的车型库里边有40种、50种让你去选，用户直接就崩溃了。所以我们就得做很多的研究，怎么样去在底层做适配，因为我们还要分送到不同的保险公司去，所以必须要能获取到你精准的车型。像这样类似的问题非常多。其实我们当时压力最大的还是在技术上，技术其实最初期还是非常核心的。因为你要把所有底层的东西都做清楚，所以当时做这个事情时第一件事情是首先找到一个合伙人，保险公司出来的，因为我本身并不懂保险公司那些具体的那些条款。
老麦：你原来不是做保险的？
易保险创始人李伟：我原来都是做IT和通讯的。
老麦：那怎么说跟保险公司打了六七年交道？
易保险创始人李伟：因为当时保险公司的整个电销系统跟平台，与IT相关的，与通讯相关的，与软件相关的都是我们提供的。如果不清楚保险公司的整个业务流程系统也没法用，包括怎么样做系统对接，这些都是我们清楚了解的事情。再一个因为当时有个几百人的队伍在支持各个保险公司，从平安，到人保，到太保，到阳光大地所有这些当时都是我的客户。
当然，回到具体的保险条款，比方说这个条款哪些该赔，哪些不赔，这个条款是怎么定义的，那我就不懂了，因为这里边有保险责任的界定、怎么样从保险公司角度上做精算这些方面，所以当时我们找了一个从保险公司出来的合伙人。他对这些东西就非常清楚，你在这个过程中一定不能误导用户，因为我觉得资源等等初期的这种东西它只是你能切入这个行业的一个必备条件，你真正想让你的东西有竞争力，你其实还是要服务过硬，让客户在你这里的购买体验各个方面都要过硬，你给客户推介什么样的车险，哪些钱不用花等等。
像我们保险公司过来的同事，我第一个要求跟他说，原来你可能站在保险公司的角度上说，我怎么让客户买更多的险种，我说你现在要反过来，站在客户的角度上，哪些险种我其实不用买，因为车险是个区域化的产品，它是分区的，分省的，每个省有每个省的监管机构。比方说有些省，它基本永远都不会下雨，所以你就不要去买对应的涉水险，或者什么这样的东西，那这个钱用户其实是白花的。在深刻理解条款的情况下站在用户的角度上真正去看这个问题。因为我们对接的时候一定会跟保险公司是有一个这种层面的业务交流，这个我是交流不了的，我不懂。所以基本上是我们另一个合伙人在负责这样的一些交流，这样的话我整个体系相对就完整了。
只有这样，你才能跟他们进行很好的沟通，这也就是为什么一开始有一些做互联网的公司在跟他们接入时很难，因为大家在这种意识层面上的沟通上还是有非常大的差距的，因为保险是个监管非常强的行业。你要符合整个政策的要求，监管的规定，就是你可以去碰，但是你不能去碰红线就是打一些擦边球或者是什么，我觉得这个在很多创业公司里都是很正常的，但是不能碰一些红线，因为监管是处罚不到像我们这种第三方公司，但它可以处罚到保险公司，它会停止保险公司的业务，这就可能对保险公司整个的合作上产生非常大的影响，实际上就是这么一个过程。
由于微信篇幅所限，更多内容详见即将发布的《2015汽车互联网+创新大典》书籍。易保险创始人李总详细回答了老麦的各种刁钻问题！以下为采访时部分问题汇总，有您关心的吗？
1、易保险是干嘛的？想做什么？目的是什么？2、现在的行业痛点是什么？怎么解决这些问题？3、比价系统有好的，也有不好的，好的当然对消费者好但对不好的话，一些B端用户他发现你的目的的时候，他会有一个排斥心理，你们没有遇到这种情况吗？4、怎样增强客户粘度？5、怎样看待同行的竞争？6、你们现在有几个合伙人，是怎么分工的？7、对未来的保险市场有什么看法或者想法？8、有没有跟传统4S店的合作空间？
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