撰文：清眼看乾坤 编辑：徐磊
在一个零首付款“赊销”盛行的三四线市场，终端经销商往往面临着“卖”与“不卖”的两难选择：卖就意味着不但收不到现钱。秋后算账不说，还要免费配送给用户各种赠品、保养和燃油费。
“真是又贴麦子又贴油”。一边现款从厂家进车，一边把车卖掉几个月后才收到车款，资金压力大，回款风险多。作为终端经销商老板，每天早上起来脑海里装着各种问题，每一件都能急得一头包。
可是你不零首付把车卖给顾客，那客户马上转身就会跑到对面的商家店里，人家巴不得的把自家车开走。看着竞品开张，自己天天“剃光头”，个中难受滋味只有做老板的自己知道。
内蒙古赤峰鑫利达公司老板王金刚，也经历过这样的内心煎熬，不过倍受几次打击后，他琢磨出门道，便放心大胆的做起“零首付”销售，合理规避风险，自己的日子也一天天好过起来。
没有“金刚钻”也揽瓷器活
作为一名蒙古族汉子，王金刚2008年在阿鲁科尔沁旗的天山镇开始从一家自主品牌的二级网点做起。随着店内规模扩大，他不甘心小打小闹，于是到了2010年开始尝试做一级代理了。
后来随着自己销售的品牌在赤峰市场进行渠道调整，2012年他离开天山镇转战赤峰市，全面开始自己在赤峰市场的打拼。
“我这些年一直做这个品牌，心里就想着把它要做好。”在进入赤峰市场之初，王金刚建了一个展厅面积400多平米的4S店，但没过多久就觉得店面太小对品牌推广效果慢，于是另选地建成占地2000多平方米展厅面积近1000平方米的旗舰店。
“刚来赤峰的时候十分艰苦，我们是夫妻店。白天我和老婆做销售跑市场，晚上就住在店里”。北方的冬天十分冷，他们住的店里又没有暖气，人盖几床被子还是冻得睡不着，但都咬牙坚持下来了。
随着旗舰店建成后，王老板店内销量逐年上升，渐渐达到300台左右。在锡林郭勒、克什克腾旗、巴林右旗、乌丹、敖汉、天山镇、宁城县建成的二级网点数量达到9家，每年二网分销率也都达到45%以上。
从之前在旗县每年百十台的二级商家做到年销售几百台的一级商家，王老板感觉浑身使不完的劲，但在品尝收获的同时也看到一丝不安和无奈——那就是“赊销”。
王老板最喜欢做零首付购车
“现在赤峰市场零首付购车非常普遍，就是3万多的小排量车，也不见得顾客直接付全款，都是零首付消费，过几个月才把钱还上。”赊销市场普遍存在着顾客攀比心理，看到别人能赊车，自己即使有现钱为挣面子也不会现款消费，一定要拖三五个月后方才把车款完全交给销售店老板。
发生在内蒙古汽车终端市场的“零首付购车”不同于一二线市场正规银行开展的按揭“零首付消费”，它属于商家与顾客之间的“民间借贷”。赊销过程中存在的风险及不可控因素，一旦出现纰漏，商家老板只有自己独自默默承担经济损失。
在内蒙古赤峰汽车市场，一些商家为了走量，急于完成销售任务，赊销做的很盲目，出现很多坏账、死账的现象。同时回款不及时，对他们产品推广及店面提升都造成一定阻碍。
但是王老板做的却很规范，他针对赤峰市场牧民季节性消费特点，有针对性的开展零首付购车，通过规范有效的合约进行管理。
在王老板办公室，可以看到他们经过法院及律师咨询后制定的购车分期付款协议，每份购车协议上都有购车人及保人签字。
“对于分期付款这种销售方式，我们就是用规范的流程和具有法律效力的协议进行管理，一般都不会存在什么风险。”
从阿鲁科尔沁旗开始算起，王老板这种以零首付方式销售车辆不下500台，除了在资金流动上存在一些压力外，几乎还没有什么坏账。
以零首付这种方式销售汽车，还有个好处：那就是顾客在销售价格上没有回旋余地，因为商家利润很高。规避风险后的王老板从中盈利，现在对这种模式十分钟爱，“说心里话，我现在都喜欢上这种零首付销售了”。
把那达慕大会变身“体验馆”
当然，王老板能在赤峰市场把这个单一自主品牌做起来，不仅是依靠零首付消费，更重要的是他脑子活、有想法、接地气。
从二级商家到一级商家角色转变的同时，王老板就开始着手赤峰市场的长远规划。
尽管当时各方面都需要资金，但一经树立品牌形象的提升目标后，他还是决定建这座规模档次在当地首屈一指的旗舰店。此外，他还结合当地特色，进行品牌推广及扩大宣传。
2013年7月，利用当地蒙古族盛大的那达慕大会打了一套推广组合拳，因此名声大震。
那达慕大会是蒙古族最隆重的节日，期间会有几万人聚集在一起，举行赛马唱歌摔跤表演。周边几百公里外的牧民成群结队地赶来，在草原上搭着帐篷住下。
针对那达慕大会人数集中传播广的特点，王老板在活动现场调来40辆展车进行展示，请当地礼仪公司做现场执行，在草原上建成占地五亩的体验营。
为求活动效果的最大化，王老板自己花了10多万元采购食品招待牧民。白天宰了几头羊请牧民吃，晚上和他们一起在篝火旁唱歌，放电影，分发礼品。活动现场十分火爆，很多牧民晚上都舍不得离开，直接就睡在篝火旁。
“每天到了11点以后，我们这里就挤满看热闹的人。”活动的三天里，王老板全家齐上阵，他招待用户，妻子介绍产品，而儿子则在台上用蒙语为在场的观众唱歌，真是一派其乐融融的。
那几天，到体验营的牧民人流量累计达到10万人左右，最远的锡林郭勒盟的牧民，闻讯也赶来参加体验营活动。
扛着帐篷到牧区
赤峰市地处农牧区，地广人稀。王老板在每年淡季时，就会组织员工深入到牧区开展巡展活动。
“我们做巡展有很强的季节性，一般都是在牧民闲的时候进行。每年在3-5月份也是我们做巡展最忙的时候”。
在草原牧区，牧民居住比较分散，王老板带领销售人员挨家挨户发放单页。每次出去最远的地方有400多公里，他们都会拉着帐篷。在一些偏远的地方没有住宿时，就走到哪搭起帐篷住到哪。
“这里的牧民都很淳朴热情，他要是把你当成朋友你就是随便牵走他家一头牛，他都不会急。”在王老板手里有一本笔记本，上面记录着阿鲁科尔沁旗所有苏木（乡）、嘎查（村）牧民的电话。
笔记本上记录的名字，有很多人都是王老板在巡展访中认识的。一有时间王总就和他们电话聊家常。“这上面人几乎我都认识。每次和他们沟通，哪怕他们不买车，也会介绍他们亲戚来买车”。
在少数民族集中的地区做销售，首先要学会尊重，对于蒙古族顾客，王老板更是要以诚相待，赢得他们的信任。通过这几年做销售，他认识了很多蒙古族朋友。一些乡村干部也都成了义务宣传员。牧民买车的时候都习惯会向村长咨询，村长就推荐牧民 “就找王金刚王老板”。
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