近日，《商用汽车新闻》记者前往位于北京市丰台区樊羊路的方正万通汽车销售服务有限公司进行走访，在与总经理高金华的交谈中得知，2月，该公司所销售的福田轻卡、轻客市场业绩喜人，公司上下更是对接踵而至的卡车传统销售旺季充满期待。
北京市丰台区樊羊路的方正万通汽车销售服务有限公司
准备充分 2月份销量喜人
一直以来，北京被卡车经销商誉为最难卖车的市场。自去年中旬京五标准实施以来，受价格、货源等因素影响，北京卡车市场一片萧条。不过，今年2月的北京却给了经销商不小的惊喜。
据高金华介绍，2月间，公司共销售各类车型100辆，与1月业绩基本持平。不过，考虑到2月并非完整月，这个成绩已经非常令人满意了。
“若不是春节7天的假期，2月销量一定可以超过1月。”高金华强调。
记者了解到，方正万通2月销售数据中，轻卡的比例占到80%以上，轻客比重虽不到20%，但销量却比此前明显增长。
高金华带领她的团队在2月取得了不错的成绩
对此，高金华解释说，10多年来，方正万通一直以销售轻卡车型为主，市场积累度高，因此消费群体多为轻卡用户。随着排放法规的不断升级，以及城市交通管制措施的加强，载货轻客逐渐受到用户青睐，基于市场巨大潜力，公司从前年开始销售轻客。经过一年多的经营，轻客销路逐渐打开，但销量肯定与轻卡无法相比。
交谈中，高金华还就市场为何突然回暖进行了分析。她指出，之所以2月市场表现出乎预期，其原因主要有两点：一是准备时间较为充分，二是受益于北京货车通行证的办理。
“每逢春节假期结束后，卡车市场都会迎来短暂的销售高峰。虽然近两年行业不景气，但公司提前进行了充分准备，因此节后的销售工作开展起来得心应手，事半功倍。”高金华说，“此外，由于北京货车通行证按季度办理，且办理复杂、周期较长，车辆需在3月前完成上牌等手续，所以很多用户选择在节后第一时间购置车辆，以赶在3月前提交通行证办理申请、顺利拿到货运资格。这些因素加在一起就是今年2月市场“回暖”的主要原因。”
展望未来 盼迎市场新机遇
2月喜人的市场表现让高金华对3、4月的传统销售旺季给予了更高的期望。她告诉《商用汽车新闻》记者，从目前销售形势看，保守预计3月可销售各类车型150辆左右。考虑到通行证申请窗口的关闭，4月销量或出现下滑，预计两月累计销量在260辆上下，轻卡与轻客的销售比例大概在7：3左右。
“数据上看，今年第一季度，公司销售环比增长明显，但与去年同期相比业绩却相去甚远。要知道，仅去年3月，我们就卖掉了300余辆车。”高金华感叹道。
记者详细询问后得知，国四升级京五后，车辆价格上升明显。以福田为例，相同车型，用户选择京五要比国四多付3万元，即便厂家推出各种让利、优惠政策，用户也要多出1.5万元到2.5万元的“环保资金”。因此，为节约购车成本，很多用户便赶在京五正式实施前购买国四车型，从而拉动了市场整体需求。
车辆前挡风玻璃、车门上都可见清晰的京五标识
高金华还指出，自去年6月1日北京正式实施京五排放标准后，市场一路下滑。各品牌经销商受制于京五产品线货源紧缺，有些甚至到了无车可卖的尴尬境地。不过，福田经销商却是幸福的。就在京五正式实施后不久，福田携全系京五产品助战市场。到了8月，用户已可在福田经销商处挑选任意京五车型了。
如今，凭借产品供应优势，福田已在北京市场一马当先。然而，更令高金华高兴的是，随着用户环保意识的逐渐提高，京五车辆已被市场接纳。
年初，高金华曾为公司制定出1600辆轻卡和400辆轻客的全年销售计划。不过，从目前销售形势看，这份计划略显保守。
“鉴于市场大环境持续低迷，或许无法赶超去年3000辆的销售业绩，但我们会加倍努力，争取实现2600辆的全年目标。”高金华表示。
从2000辆到2600辆，量变的根源来自高金华对轻客市场的期望。她强调，公司从事轻客销售不过一年多时间，用户市场把握并不准确。如投入更多精力、找准切入点，轻客市场一定会成为公司发展的新机遇。
坚持服务 为经营保驾护航
2015年，卡车市场持续低迷导致大量经销商转型、退网。在高金华看来，之所以个别经销商难以招架市场冲击，原因多因其经营单一化。
据了解，方正万通成立之初，服务便成为公司发展密不可分的重要组成部分。尤其在市场低迷之时，完善的服务有力地支撑起公司利润增长点，同时也为销售保驾护航。
“现在，公司依靠服务所得的利润已经超过销售的利润了。”高金华透露，“正是基于完善的服务保障体系，更多用户愿意买我们的车，他们觉得从我们这里买车更有保障、更加放心。”
轻客被高金华视为公司在未来的业务增长点
尝到了甜头，高金华开始着手扩建公司的服务体系，扩大服务范围。除在丰台区樊羊店店址外，方正万通还在通州台湖建有另一集整车销售、零配件、售后服务、信息反馈于一体的4S店。另外，不久后，位于大兴黄亦路的新店也将投入运营，主攻服务，暂不涉及销售业务。
“受北京限行政策影响，朝阳店的服务业务远远大于丰台店，这也给我启发。所以，公司的新店选在了方便用户通行的地段，希望通过前期服务业务吸引更多用户，为此后销售业务的开通打下坚实的‘群众’基础。”高金华说。
交谈中，高金华还就用户一直抱怨的服务站维修、配件费用高的问题给予了解释。她表示，与第三方维修厂比，4S店的维修、服务和配件费用的确偏高。不过，高出的费用能够让用户享受到更周到的服务、更放心的配件和更专业的维修，应该说是物有所值。”
临别前，记者偶遇前来“收车”的外地用户。高金华介绍，由于京五的实施，国四车辆已不能在京销售。因此，经销商手中积压的未上牌车辆往往会以较低的价格转让给外地用户。至于价钱么，只能说很实惠。
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