捷豹路虎销量大幅回升，捷豹年将有什么不一样

　　捷豹路虎联合市场销售与服务机构总裁毕少朴

　　经历了2015年大多数时间的徘徊之后，捷豹路虎全球现在已经连续7个月实现增长了。对于捷豹路虎而言，这个可谓是其发展历史上的一个最大变化。

　　据捷豹路虎公布的统计数据显示，2016年2月份，捷豹路虎全球新车零售销量为37494辆，同比大幅增长了30.69%。同期，捷豹路虎全球销量同比大幅攀升30.69%，在中国和欧美等市场均实现两位数同比增幅。从2015年9月份到2016年2月份，捷豹路虎在华累计销量已超出此前6个月（2015年3月至8月）1万余辆。

　　作为国内豪华车竞争阵营中的种子选手，捷豹路虎在过去的一年中，经历了经历了很多变化：除导入更多的车型产品之外，加速国产也成为捷豹路虎进攻国内豪华车市场的手段之一。

　　捷豹路虎联合市场销售与服务机构常务副总裁胡俊

　　今年，对于中国这个炙手可热的豪华车市场，捷豹路虎更是卯足了劲。在前期销量上的提升之外，捷豹路虎更是将今年定位“捷豹年”。此前在国内豪华市场已经显露出“进攻”态势的捷豹路虎，接下来能否再上一个台阶？

　　3月29日，捷豹路虎和奇瑞捷豹路虎联合市场销售与服务机构（IMSS）总裁毕少朴（Mark Bishop）及常务副总裁胡俊，在上海接受了《一品汽车》的采访，详细阐述了捷豹路虎接下来在中国市场的战略举措。

　　提问：今年一季度，捷豹路虎在终端的表现似乎有了较大的回升。从整体销量比例上看，目前路虎品牌似乎依旧是主力支撑点，那么，接下来针对捷豹品牌会有怎样的调整思路？

　　毕少朴：我们将2016年定义为“捷豹年”，目的就是要在今年对捷豹和路虎的销售占比进行一个更好的平衡。正如大家所知，捷豹去年在广州车展进行了F-PACE车型的中国首发，今年北京国际车展还会有第二次亮相，5月底至6月初于全国范围启动。

　　中国消费者非常热爱SUV车型，而捷豹现在真正地拥有了属于中级定位的SUV车型，这可谓是捷豹品牌在中国市场的一大里程碑。F-PACE车型在中国市场的发布，也将会吸引更多的中国消费者，进而带动捷豹XE、F-TYPE和XJ等其它车型的销售。

　　除此之外，今年捷豹还会发布另外一款国产车型，对于品牌的塑造和强化大有裨益。在车型的选择上，我们现在有很多空间，不论我们选择哪一款捷豹车型进行国产，它都将会是一款非常有竞争力、价位适宜、定位精确、质量上乘的车型。捷豹路虎常熟工厂此前已经成功量产了揽胜极光和发现神行两款车型，在质量上都是无与伦比的；而捷豹的这款国产车型也是首次在英国本土以外生产的捷豹车型，它的质量毋庸置疑，会非常优秀。

　　提问：你刚才也讲到了今年是“捷豹年”，那么今年针对捷豹和路虎品牌各自有何不同的思路调整？

　　胡俊：豪华品牌车企对中国市场的期望值都比较高，但近几年来国内豪车市场增速又在逐步放缓，所以整个豪华车市场面临的压力都很大。这也是捷豹路虎面临的一个宏观的市场环境，而且接下来这样的压力会长期存在。对捷豹路虎来讲，要做的依旧是做好产品，无论是进口新车型抑或国产车型，都要保证一流的质量，切合市场及用户的需求。

　　针对捷豹品牌，未来捷豹在中国市场会更偏向于一个“小而美”的品牌。捷豹是一个很有特点的品牌，其过往的品牌高度并不低，大家都知道捷豹是一个豪华车，有着运动、英国皇室的概念，非常高雅，流线型。但因为其产品较少，所以对捷豹的产品并不算十分了解。接下来，随着更多的新产品导入，市场会对捷豹车型有更清晰的了解，对捷豹品牌的形象更加的具像化。

　　针对路虎品牌，会有一些价格上的调整思路。实际上，市场已经注意到了，去年上市的国产发现神行的定价非常有诚意。在去年初国产极光车型的定价上，当时的判断有些偏高，捷豹路虎的销售团队意识到这个问题之后，及时进行了调整。包括接下来将宣布价格的捷豹F-PACE，其最终的定价也是十分贴合市场。

　　从整体上看，未来在国内市场，针对捷豹和路虎两个品牌的所有产品，定价策略上也会完全结合市场的实际需求。

　　提问：从此前终端市场的表看来看，捷豹XF和路虎极光分别是捷豹、路虎两个品牌的明星车型。但从近期的销量来看，市场对两个品牌的车型聚焦似乎有所转换？

　　毕少朴：去年年末捷豹路虎推出了国产发现神行车型，在终端大获成功。这主要得益于捷豹路虎在国产前所做的非常多的准备工作，为这一款国产车型的推出打下了坚实的基础。所以，捷豹路虎在相对较短的时间内，实现了一个进口车型向国产车型的转换。

　　而在定价策略上，捷豹路虎也对这款车型进行重新定位，籍此打开了另外一个全新的市场，使其能接触到更多的消费者，这是发现神行给予捷豹路虎的一个很大的成功。另一方面，国产揽胜极光在终端的销量也正在逐步提升。所以，国产发现神行车型的成功可谓“一石二鸟”，既带来了自身的市场拓展，也有助于揽胜极光车型销量的提升和反弹。

　　除此之外，去年9月份捷豹路虎在中国市场还发布了捷豹XE车型。作为一款全新车型，捷豹XE也成功进入到一个全新的细分市场，理所当然会吸引到非常多的注意和兴趣，所以它的销量会比较好。

　　去年所有老款XF车型均已经清库完毕，今年年初我们发布新的XF车型，新旧款车型交替的空档期导致XF车型销量增长有所放缓。目前看来，新款XF的销量依旧符合销售团队的期望，但还有提高的空间。在这个过程中，捷豹路虎还是在不断摸索和学习，经销商团队也都还处在不断提高的阶段。

　　提问：过去的一年中，由于国内车市进入一个微增长的态势，也导致经销商整体生存状况并不是太好。捷豹路虎的经销商团队目前运营状况如何，接下来会有怎样的拓展目标？

　　胡俊：从捷豹路虎的数据来看，去年经销商整体的盈利能力比例跟其它的一些国际品牌相比的确非常高。总体上来看，实现盈利的比例在80%以上。除了极个别在去年下半年新开业的经销商，可能会有短暂的亏损，开业一年以上的经销商都在盈利的状态。

　　目前，捷豹路虎进口车、国产车是共用同一个销售渠道。截至2月底，捷豹路虎在国内运营中的经销商有202家，还有50家在建经销商。现在，捷豹路虎的经销商网络已经基本覆盖了主要的一线、二线、三线城市和部分的四线城市。随着捷豹路虎在华销量的增长，三、四线城市的覆盖率也在不断提高。

　　关于经销商网络布局，到今年底捷豹路虎经销商网络拓展目标大约为230-240家。捷豹路虎的思路是，在接下来的时间，一方面在数量上要持续增加，更重要的是合理的分布，一、二线城市做好的前提下，要增加三、四线城市的覆盖率。另一方面，捷豹路虎更注重整个经销商运营能力的不断提升，实现数量和质量并重。

　　提问：近两年国内车市尤其是豪华车市场可谓是瞬息万变，捷豹路虎接下来将以怎么样的快速反应机制来应对将来市场快速发展？在这些战略思路调整的基础上，捷豹路虎今年在中国市场的销量目标是多少，大概能实现多大幅度的增长？

　　胡俊：捷豹路虎国产合作需要时间来建立信任度和默契度，国产磨合期也要有一个过程来达成一个效果。从眼下的情况来看，捷豹路虎在两年多的时间里，国产化和本土化工作已经取得了不错的成绩。

　　另一方面，市场的快速变化，也迫使捷豹路虎在授权和决策授权方面做出更快的部署。从另外一个角度看，因为市场的需要，要求合作双方更快的实现经营管理层的授权，捷豹路虎目前授权还是比较充分的，是花了比较少的时间就完成了国产磨合的过程。

　　由于宏观经济、政策环境等一直在变化，从中国豪华车市场的整体表现来看，去年大家的压力很很大。捷豹路虎对今年国内豪华车市场走势的预判，也并有十分乐观。我们认为，国内豪华车市场并没有真正的增长。例如，100万元以上价格区间的细分市场没有多大的增幅。豪华品牌车企的市场拓展手段较多的体现在价格层面，例如，通过价格打折逐步吃掉30万的中级车市场，最终体现出销量的增长。总体上来看，我们认为真正的豪华车是60万元以上价格的细分市场，我们预测这一部分市场今年依旧不会有较大的提升。

　　大家都知道，2015年对于捷豹路虎来说是比较困难的一年，但近几个月捷豹路虎在中国市场的销量势头非常好，同时我们预计3月份的销售表现仍然会是非常稳健。2016年的第一季度对于捷豹路虎的销售来说是非常关键的一个季度，而当下的表现已经非常让人满意，我们期望在2016年对比2015年会取得更好的销量上面的成功。从整体上看，捷豹路虎2016年的销量目标是要实现两位数增长。