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导读
在优化库存结构初期阶段过程中，完成对收购部与销售部的协作机制调整后，紧接着就需要让企业的客户需求与采购部门实现高效对接，同时要把企业本身积累的宝贵数据资源充分利用起来，所以优化库存结构第二步：打好系统化数据分析的地基。
在开始本期分享之前，对于上期分享的文章，详细请戳《二手车商如何优化库存结构--改机制[1] 》有老板回复这样说：”其实第一期协作机制调整，可简单理解为让收购的的薪酬与销售车辆的单车利润挂勾，这样，收购就会按需收购了！“
其实我比较认可这个总结，但关键在于把这个让收购业绩和单车利润挂勾同时，还要防止收购或销售产生排斥的心理，并且未来随着单车利润越来越低，这个薪酬挂勾的方式也就逐渐失去了作用，所以这个环节如何合理的设计，是关键所在，有兴趣的老板我们可以单独沟通！个人微信：ipq109
回到今天的分享主题，在协作机制这一步完成之后，为什么说要完善系统化数据分析工作呢？
其实很简单，随着各环节运营进入正轨后，要想把效率提升到极致，靠的就是数据说话，而不是靠各部门拍脑袋，同样库存结构优化，具体优化哪些产品，也得靠数据分析说话，所以如何把企业自身的的数据全面的高效的整理起来，是实现库存结构优化的第二关键点。
首先我们来探讨下，目前车商在系统化数据打造环节存在的问题：
系统化数据分析目前存在的问题？
1.企业数据零散、缺失
▌数据零散：很多车商同行虽然已使用了信息化工具，但是由于未能制定统一的记录跟踪制度，导致除了车辆信息数据较为全面以外，其它的客户需求及维系数据全部零散的由业务员自行维护，由于业务员之间存在一定的竞争性，业务员几乎不会彼此共享数据，也就导致数据失去了连接的可能性，失去了数据的价值。
▌数据缺失：正是由于未能制定统一的信息维护制度，业务员则根据自己的需求选择性的记录相关数据，导致客户需求、车辆关注热度等信息数据不全，无形中使用企业数据流失，造成资源浪费！
2.客户数据未充分利用
一个简单的道理车商们也都明白，一位老客户的获取成本远低于获取一个新客户的成本，但是车商却并没有把公司资源及关注点向老客户倾斜，我相信有很多老板们搞不清楚相关数据，问你几个问题就知道了：
公司经营这么多年，一共积累的多少成交客户？
积累的成交客户中，有多少是二次购买客户？
老客户中有多少客户推荐了朋友到店，并有多少推荐实现了成交？
成交的客户中，有多少客户购买价格30-50万车辆？
成交客户中，有多少客户购买的奥迪？
……
车商有太多的有效数据未能利用起来，而是静静的躺在文件柜里！
3.信息传递效率太低
做得稍微较好的车商，已开始对积累的数据进行利用与分析，例如下个月公司将举办5周年庆，为了吸引更多的客户关注，同时回馈感恩老客户，老板让销售经理把经营5年的成交客户进行电话回访，并邀请参加！
于是销售经理发动所有销售员及网络业务员，把公司保存的成交客户合同全部翻出，从整理、分析、分工、通知，一共花了两周时间搞定此事！
后来老板说，为了让公司老客户更有面子，想把老客户里所有发生二次购买的客户，在周年庆上进行感谢与礼物回馈，于是销售经理又把一堆的资料重新翻一遍……
我相信，效率高低，一看便知！
4.全员参与度低
正是由于车商企业未制定统一的信息记录相关制度，信息数据基本就只由销售部门进行客户信息记录，然而公司的客户数据除了简单的购车需求以外，远远不足，例如还需要客户家庭信息、客户具体工作、客户用车保养习惯、客户爱车使用状态……等！
这些信息如果只靠销售部门很难全部记清楚，所以需要发动全体员工进行记录并维系 。
因此能否实现全员参与，是系统数据化落地的根本！
如何打好系统化数据地基？
1.建立信息通道、信息高效传递
首先要想实现高效的信息化数据传递，必然是借助专业的信息化工具（如：车来客等 ），但在使用信息化工具之前，必须要求全员参与，否则跟使用简单的EXCEL表格没有两样，很难实现数据连接。然而全员使用信息化工具却大不一样，因为工具可以实现全员的连接，同时实现数据的连接，正所谓1+1>2,就是数据连接产生的价值。
2.制定统一制度、实现全员参与
之所以要制定统一的数据维护制度，让全员参与企业数据积累并维护，主要原因有两个：
▌ 通过数据需求可以实现对全员的连接
▌ 实现全员参与、可及时对数据进行维护，确保数据完整性、和有效性！
对于数据的记录与维护建议如下：
收购部：负责车辆信息的采集与录入、待采购意向收集、可收购车源整理等
销售部：负责车辆的关注热度记录、客户意向记录、车辆定价反馈
整备部：车辆维修信息记录、维修费用记录
牌证部：车辆牌证信息收集
网络部：客户关注情况记录、预约记录
售后服务：客户维修保养记录、服务情况记录等
3.定期分析探讨
信息数据通道打通以后，就需要对积累的数据进行定期的分析与整理，为后期的经营判断提供参考：
具体的各部门信息化数据分析建议如下：
▌领导层：每月销售数据、销售走势、收购数据、收购走势、库存资金占用情况、月利润等
▌收购部：收购数量、收购走势、库存周转情况、员工收购业绩、可收购车源信息数据、客户求购意向、收购失败原因、当期收购销售利润等 分析
▌销售部：客户购车意向、车辆被关注热度、公司长库存车情况、销售业绩、急需采购车辆需求、不同品牌销售走势、不同价格区间销售走势、预约失败分析、到店未成交分析、业务员销售业绩、单车利润等分析
▌整备部：车辆维修时间分析、维修费用分析
▌牌证部：分析常缺失资料、收购过户及销售过户占用时间分析
▌网络部：车辆关注热度、预约客户分析、网络预约成交分析、未到店客户分析、战败客户分析等
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总结
◣企业系统化数据地基的打造，在承接库存结构优化第一步的过程中，通过数据对企业员工实现了连接，并为协作机制的顺利实施，提供了保障，同时为下一步找准客户、定准库存各环节业务数据的分析，提供了强有力的数据支撑！
优化库存结构的第一步如何走，请点击阅读原文，查看本系列第一篇分享！
下期分享：二手车商如何优化库存结构——找定位！敬请期待！
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