导读
上期，我们聊了二手车商销售部的业绩提成激励！
后台收到很多车商来询问具体如何操作！由于公众号无法及时回复，有需咨询的最好加我微信！
下面我们来聊下国内二手车商，都用了哪些高招来激励收购部的？
收购部，对于二手车商来说，是非常关键的部门，而且由于国内大多数老板是做收购出生，所以，这也是你为什么会发现，很多大车商的收购部都由老板直接负责接管！
其次，由于前期二手车的差价相对来说还算不错，所以收购水份也比较大，也就导致了收购师在收购过程中存在很多水份，所以这也是为什么老板要直接管理的原因！
收购师其实是一件苦差，经常是到千里之外的城市去评估收车，这都还不算啥，有时为了省些物流费，自己开车回来！
对于老板来说，管理好收购部，对于公司的产品控制、价格定价，显得由为重要！
下面我们就来分析下，国内的二手车商常用的收购考核方法
收购绩效常见的提成方式
1
按资金周转效率计算提成
▌资金周转效率提成
公司规定：1-7天（含7）售出车辆，毛利提成6%
8-15天售出车辆，毛利提成5%
16-35天售出车辆，毛利提成4%
36-45天售出车辆，毛利提成3%
46-60天售出车辆，毛利提成2%
例如：小王当月收购的车辆中，被销售卖了6台，根据在库天数计算
其中7天内销售了2台，总毛利4万元，
16-35天内售出3台，总毛利4万元
46-60天内售出1台，总毛利0.5万元
那么小王当月收购提成为 （40000*6%）+（40000*5%）+（5000*2%）=4500元
点评：
提成按资金周转效率计算，估计老道些的老板都有所了解，其实所谓收车，无非就是用钱换车，再用车换钱，挣取流通过程中产生的价值，说白了，你周转的越快，你能挣钱的机会越大，你用30天挣2万，和用5天挣2万，我相信谁都愿意选择后者！
所以关注资金周转效率来计算提成，阿亮认为，这是最精明的算法，但这种算法，对公司车辆相关数据统计要求较高，也需要更专业的管理团
例如：需要统计车辆库龄周期、不同价位车辆平均毛利等、不同车龄区间毛利提成比等
2
按销售毛利提成+每台固定费用
对于按毛利提成的方式，主要有两点控制，一是给少量的收购固定费用，例如，不分车价大小，每台500元，然后再根据车辆销售完成后的毛利大小进行提成
提成的百分比，需要老板你自己根据当时情况计算，这里只是为了体现计算方法，百分比是瞎写的
例如：公司规定，员工按毛利的4%提成
小王所收购的车当月被卖了12台车，总毛利为150000元，提成为6000元
点评：这种计算方式，解决了收购日常生活开支的同时，直接让收购开始关注自己收购车辆的销售情况，因为只有这台车卖掉了，才有可能拿到钱，同时只有价卖的更高，卖的更快，提成也更多！
▌2.成交毛利区间最高值计算
为了解决动力问题，对于按毛利提成，引入第2种方式，就是按毛利最高值达到的提成比例进行提成
例如：公司考核规则
·月总毛利达到10万，按4%提成
·月总毛利达到15万，按4.5%提成
·月总毛利达到20万，按5%提成
·月总毛利达到30万，按5.5%提成
小王当月成交总毛利为15万，提成按4.5%计算，提成为6750元
点评：这种计算方式， 让收购关注销售的同时，也解决了收购积极性问题，这样可以促进收购去谈更有优惠，性价比更好的车，来提升被销售出去车辆的毛利，以达到更高的提成阶梯！
3
按收购台数计算类型
对于按收购台数计算时，又可以分为以下几种计算方法，每种方式都会有优缺点，选哪种合适，得你自己琢磨！
▌1.固定每台提多少钱
这个比较简单了，就是说，收购每收购出一台车，可以拿多少提成，月底按收购出的数量直接计算。
例如：每收购一台提400，小王当月收购了5台，拿2000元提成！
点评：这种计算方式相对比较简单，没什么可纠结的地方，实施起来也方便，但是如果店里收购的车型不一，比如从10万到200万的车都有，那这种方式肯定就不合适了，人家收购个200万的车和你收购个10万的车都提一样的钱，那谁还愿意收购那高价位的，所以这种方式基本适用收购的价位基本差不多的门店
▌2.按台数最高值统一计算
这种方式，在第一种的基础上，解决了一收购员积极性差的问题，这种方式按员工收购的数量最高值，可达到的提成额度进行计算
例如：公司绩效提成规定：
·总数达到4台（含4台）每台400元
·总数达到7台（含7台）每台500元
·总数达到10台（含10台）每台600元
·总数达到15台，每台700元
那么小王当月收购了9台车，他的提成总额为：
9台*500元=4500元
点评：这种计算方式的激励性就特别的大，为什么，例如：小王如果收购了10台车，那么他的提成额度就是10台*600元=6000元，只是多收购了一台，他的提成就多拿了1500元，所以这种方式对员工激励来讲，更有效，简单来说就是刺激呀！
不过这种方式，还是没有解决收购员不关注长库龄车问题，收购只看着收购，很少询问销售，收的车卖的如何！
以上几种考核方式，本人觉得按周转效率计算是最合理，最公平的方法！至于内部数据统计问题，只要老板想做，我相信肯定可以高效的运作起来！
收购管理其它补助方法
1
收购资金总量控制
对于收购部来讲，由于入行的时间长短，以及个人资源数量、收购眼光、每家销售能力各不相同，也就导致不同的人看不同的车，给的价也就稍有区别。
但是对于车商来说，有些收购只顾着收车，每次遇到合适的车都想收购，就导致公司大量的资金被库存占用，为了从收购源头解决这个问题，根据收购等级来限定收购资金！额度资金不足时，只有自己收购的车辆售出，资金才能回拢！
收购等级是根据收购每年的贡献价值、收购经验等进行积分评定，具体的本期就不多聊，下次有空再说！
例如：公司规定：
1星收购师：可使用资金200万
2星收购师：可使用收购资金500万
3星收购师：可使用收购资金800万
4星收购师：可使用收购资金1200万
5星收购师：可使用资金：2000万，并根据车辆价值可临时调配，申请使用资金
点评：这个规定，好处在于，避免收购师遇到车辆就要申请资金收购，公司也避免因为好车不同意收购而让收购师心情不好，所以根据这个规则，明确要求收购师关注收购的同时，也得关注销售，你收的车不卖掉，资金不回拢，就别想着再收购了！除非你说服其他收购，用他的资金，帮你收购！
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合作分成方式
对于合作分成，这种方式本来是车商与车商之间常用的合作方法，大家各出多少钱收车，卖掉后，利润按几几分成即可！
然而随着收购师的自己资源越来越多，自己的资金也逐渐增大 ，公司为了提升给收购的待遇，愿意对收购师提供的自己渠道车源进行合作方式收购
例如：收购车辆资金收购出3成、公司出7成，卖出的毛利砍去公司各种费用后，利润3/7分成，有时也有四六分成，这个的主要原因是，车源是由收购自己渠道提供的，公司多给了一成的渠道费用
3
年底分红方式
这种合作方式较为复杂，但是如果运用的好，产生的粘性的价值将会很大。
例如公司日常平时 ，只给收购员工生活费用，对于收购员，通过每月的绩效考核来进行评定当月的合格情况（可以理解为积分）
年底收购部根据部门的总利润对收购员积分情况进行分红，具体分红比例，需要老板你根据最近几年的数据计算下。每家情不同，在此就不给出提成比例值，没有可参考性！
4
股权分红
这种方式就不在多说了，这是对收购师肯定的最佳方式，资深老收购，公司为了留住他，给与股份，这也是让收购从职业经理人变成老板的直接标志。
当然，哪些人能成为合伙人，这又是个很大的话题，在此就不多提及！
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总结
◣ 最后，友情的提醒各位老板，收购是目前阶段，二手车行业较为重要的业务部门，而且由于国内目前行业的情况以及车辆差价的存在，所以收购还是存在着大量水份，但是做为老板你要知道，在原则底线的基础上，明白“水至清则无鱼”的道理！
具体什么意思，自己慢慢悟吧！
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