“无论是哪种业态的汽车电商，均需翻过线上获客成本、资金成本与渠道成本三座大山。”
文 ▍金佩玲
中国的汽车金融市场正逐渐被开发壮大，《2016中国汽车金融报告》显示，2001年~2014年，国内汽车信贷市场规模由436亿元增长14倍至6596亿元。汽车金融市场的发展前景良好，很多平台也参与其中。
易鑫集团创始人兼CEO——张序安
但是在这个发展的热潮当中，“获客成本、资金成本、渠道成本”三座大山的阻挡，也是一个不可忽视的问题。易鑫集团创始人兼CEO张序安认为，“无论是哪种业态的汽车电商，均需翻过线上获客成本、资金成本与渠道成本三座大山。”
汽车电商目前最可行的模式——联动线上、线下， 建立生态
早年，当第一代汽车购买者和使用者不了解车的时候，比较倾向于去互联网上寻找想要的信息。当时的汽车电商是以信息驱动、新闻媒体、或者导购信息类为主，用户在获得这些信息以后，会在线下进行后续的动作，包括购买和使用。
慢慢延伸了以后，第二、第三代的购车者，包括新的、年轻的购车者，在互联网上所需求的东西越来越不一样了，整个行业也在不断地进化。
张序安表示，从电商的角度来说，现在思考的应该是把线上和线下打通，并形成有效闭环，从而打造新零售时代下的汽车生态,用户在线上除了获取信息之外，还能参与交易，到最终的线下提车，完成整个采购的过程，以及后续的使用。这样大的生态建立以后，整个效率就会大幅度提升。
当效率提升了以后，相应的“获客成本、资金成本、渠道成本”三个特别核心的成本也会降低很多，综合成本率就会非常低。整个汽车零售行业，未来的趋势都应该是线上、线下都联动起来，创造一个生态，让用户有完整的从线上到线下的体验，从用户的角度来讲，他这样的体验也是最好的。
汽车电商平台应具备什么样的车辆管理以及客户管理能力？
在过去三年，易鑫还处于1.0阶段的时候是以汽车金融的角度切入，来辅助整个交易流程的线上到线下。从今年开始，易鑫已经是2.0阶段，在未来两到三年里，易鑫是将以大交易平台的形式，不光是支持、辅助需要金融杠杆获取车辆的用户，同时当自己资金足够充足的时候，也可以辅助用户直接做采购。
到3.0阶段，易鑫将加强对于车辆的管理能力。今年，易鑫平台管理的车辆在全国会超过70万台，并且每年会新增50万到70万台，整个体系内所管理的车辆会在百万辆的级别。在这个过程里，车辆的管理周期和效率都会有所提升，相应的综合成本也会降低。
张序安说：“除了车辆的管理，我们对用户也开始关注，不仅关注用户的购车行为，还关注用户在未来两到三年内的用车成本。同时，我们也会和用户之间互动，来做这样管理的动作和手段。”
金融是汽车电商一个不可或缺的环节
据统计，在中国平均每一位用户对车的消费是每5至7年一次，未来当金融渗透率提高以后，用户对车的消费频次也会不断提高，可能会从5至7年一次变成2至3年一次。
如果用户的消费频次提高了，那么汽车金融和用户建立日常交流和沟通的机会也就变多了。同时，用户享受到的与车相关的服务也就变多了。就相当于每个人手上都有好几张信用卡，每个月会定期和信用卡公司有一个互动、还款，当然在用的时候还有刷卡的行为。在汽车金融这个版块里面，一旦后期提供给了用户贷款和租赁，那么每个月都会和用户发生一次互动。
在这个互动的过程中，可以根据用户的需求向用户提供相应的服务，这个时候整个的获客、保客管理的效率就会大幅度提升，也会大幅度降低“三座大山”的成本。
基于以上三点，张序安说：“易鑫的整个思维逻辑和方法永远是通过一个生态，降低综合成本，降低获客成本，全方位整合线上线下资源，给用户提供完整的服务链条，优化用户体验。”
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