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【改正版】卖一辆二手车车商到底有多少利润?估值其实就是这么简单

  关于昨天文章删除:

  实在是丢了个大人,害的浩子差一点钻进地缝里去。

  举例分析采用的银行理财是年利率,还要以实际理财天数/365天,结果浩子没看明白,以为是到理财期日为止,30W两个月就能获得数千收益。

  搞出年净利率27%的笑话,在这里,浩子对自己在理财方面知识的欠缺和错误表示歉意。

  也多亏大家提醒,昨天真是恶补了一下银行理财产品的知识!毕竟那么高的收益,浩子自己都心动了……

  这两天在看《混沌大学》,干嘉伟老师在里面录有一堂课,提到了一句话:

  “读起来轻松的叫资讯,只能消磨时间;读起来吃力的叫知识,增长对世界的认识。”

  浩子仔细想想,这一期,要么做一点干的内容吧,毕竟大家都说浩子上一期水了一集。

  炎热的8月已经是“雨打风吹”去。

  凉爽带着夏日余温的9月正与10月合谋,意欲卷走我们的小钱钱。

  但凡涉及到钱的事,那都是大事!尤其是买车这么大个件。

  一直以来浩子都是鼓励大家最好在炎炎夏日的时候购车的。

  因为这个时候二手车市场消费者少,而二手车属于高额贬值商品,商家必须要保证资金流动,所以价格弹性大。对于急需资金周转的个人车主,在这个时段卖车,亏损就比较高,因为市场流通能力差,车商收车要延长售卖预期时间,这个时间成本都在落在卖家身上。

  市场处于买方市场,对于卖方来说,淡季就是风险。

  很多二手车从业者都盯着所谓的金九银十,其实主要原因是这段时间消费者憋了一夏,再加上市场刻意引导(双11,双12之类的节日)购买力会产生一个集中爆发。消费热季,讲究商品快进快出,收价、卖价都会上移,所以滞留超过一周也会赔钱。

  但是,二手车金九银十是真的么?

  事实上,从8月中旬开始,买方市场已经开始逐渐向卖方市场转移。

  • 以百度“二手车”检索量来了解目前消费者倾向

  二手车市场从2011年开始增长,在2012年出现了一个较大的波形,随后进入平稳增长期。

  从2014年、2015年、2016年、2017年的波形来看,其实很明显能看出消费者对“二手车”的关注规律——年前、年后处于高峰期,年中低谷期。

  大数据分析是有一个转化比的,数据越大,这个比率越稳定,所以关注量的提升,绝对拉扯交易量曲线。

  而任何行业,处于短暂的低迷期,性价比都是具有较大优势的。

  

  而通过分析八月的数据,从8月15日开始,人们对二手车的检索量呈现了一个稳定的上升趋势。而这个关注量带来的就是二手车市场的交易变化,也代表着从之前C端

  (消费者方)稀缺,逐渐过渡到了商品稀缺。

  目前人们的汽车购买方式还是比较传统,第一,汽车购买是比较重的消费决策;第二、二手车质量品质没有统一标准和完善的保障;所以人们比较谨慎,还不能像互联网购物那样下单、成交,不受时段的影响。

  所以,在二手车市场就会出现这个情况:

  • 之前,淡季来买车,那都是好茶好水好说话。

  • 之后,热季来买车,那就是少挑少捡少砍价。

  所以,我们应该在什么时候买二手车才最有性价比?我已经不止一次在文章里说过,那就是6、7、8这三个月了。

  “那你不早说,这都8月份都过去了。”

  不过,这个过度也没有那么快,至少还需要半个月的时间。所以趁着大部分人没反应过来,抓住一个淡季的尾巴,还是可以的。(估计,我这篇文章还不至于能撬动市场,引导购买力提前爆发吧)

  所以,现在购车讲究一个精准,一个快。

  精准依靠技术和时间检索车源,而快,其实就是迅速敲定车况,然后谈价的事了。

  检测车这种事我就不说了,今天讨论的是砍价估值的事。

  很多朋友都在后台问浩子估值的事,还有砍多少合适,怎么砍价的技巧。

  浩子全国淘车的时候,都是组团在市场里逛的,看过浩子淘车的朋友基本都知道,浩子砍价拍板都特别利索。

  当然,浩子也跟着别人去买过车,看别人砍价,那价格砍的过程就超级痛苦。

  举两个例子:

  浩子在西安的时候,陪着检车无忧西安的检测师帮一个客户在4S店检测过一辆现代,是置换车。

  这个车当时门脚边喷漆厚了,掉个小皮,露出底部锈迹了。

  车看完了,买家想砍价不好意思,一直提这个漆面的事,但是也不明说要卖家降低价格。而卖家就装糊涂,说可以补漆,但是重新做漆面要收费。

  然后两个人就在哪里纠结……最后车没买成,还闹一肚子气。

  这个问题就在于,买家总想抓理由让卖家主动消减价格,却又拉不下脸捅破那层窗户纸。可是做销售都是人精,你不点破在那里绕,人家就陪你绕,销售怎么可能主动降低价格?除非是有病。

  第二个,是在河北,看中了一辆现代

  这个是浩子先看的车,车况没问题。关于价格,要价5W出头,浩子表示这个车,车商利润空间7000左右,10000以内,砍价别太过分,性价比也是不错的。

  结果,这个朋友是带着媳妇去的,媳妇不懂车,上来直接就往下砍10000元,直接给车商砍炸毛了。

  最后,没买成。

  所以,为什么砍不下价?为什么达不成交易?

  第一,落不下那张脸,死要面子活受罪。

  第二,中国传统里“以理服人”的思想观念,光讲理不行,太无理也不行。

  第三,不了解价格,只是为了砍价而砍价。

  总要砍价有理,师出有名。

  要知道,市场正常交易秩序就应该是物有所值的一口价交易。

  砍价这种消费习惯,以及滋养出这种消费习惯的市场本身就是不合理的!

  车商会预留出砍价的空间,主要原因就是迎合消费者砍价习惯;而所有人都知道有这么一个空间,所以消费者都产生不砍价就吃亏的消费意识,而这个意识又指导车商要预留砍价空间。

  恶性循环,循环往复。

  换一个角度:既然卖家、买家都明白这个道理,都知道这个空间,那么所谓的砍价理由那就是一个遮羞布。

  “我不喜欢,这个颜色我看不上……”

  “这个前面撞过,我要花钱的……”

  “这个备胎没了,好多喷漆啊,真不好看,我还要收拾。”

  话说,既然看不上还继续看啥?矫揉造作还不如直接干脆,对于个人卖家可能要照顾面子,因为个人卖家总有人会把情绪参合在交易中,所以需要委婉的,寻寻渐进的砍价,或者说“交流,卖苦”。

  对车商而言,车在他们眼里只是商品,赚钱的工具而已。

  只要说你准备多少钱买,然后卖家估算这个利润能不能接受就完事了,扯那些理由都是毫无价值,浪费时间的。

  与个人卖家相反,车商喜欢痛快的,能成就成,不成下一个。你可以不需要理由的砍价,人家也可以无理的说不卖。

  只要“尺度”掌握好,其实交易是很痛快的,所以,浩子和车商砍价很少挑什么话茬,都是直接砍价的,彼此都节省时间。

  砍价没有理由,非要说理由,那就是我在用自己的知识保护自己的合理财产。

  如上上期,浩子淘的那台准新车日产天籁一样,整个视频里成功的砍价只有简单几句——

  “这车底价多钱?”

  “便宜你8000,最低15W2。”

  “这个价格合适,我很满意。那么能包过户么?”

  “不能。”

  虽然后面浩子使劲磨这个车商想让对方包过户费,其实浩子心理是二次确认这个车还是否有退让空间,结果是谈不下来。有效的谈价就这么四句定局。

  所以,抛开你的腼腆,抛开你的纠结,抛开你的面子。

  你是在谈生意,不是在谈对象。

  你只需要知道,你的每一分钱都是血汗钱,应该让自己花的满意!

  合则来,不合则去,就是这么简单。

  那么,砍价的正确姿势已经告诉大家了,怎么估计价格合理性还是个难点。

  目前市面上的估值系统,主要依赖于大数据。

  其实现在这个讲究大数据的时代,经验的价值正在不断的降低,但是在某项数据形成规模之前,经验还是很有价值的。

  咱们就拿这个月淘车成交的二手车来当做案例来说。

  目前【私人定制淘车】的业务已经运行两个月,八月总共成交了10台二手车

  

  大家可以对比一下市场价和我们达成的这个成交价,做一个数据衡量。

  我就拿前两天刚找的宝马530i旅行版来说,车型相当稀有,因为宝马Wagon太过小众,所以其保值率低的可怜,而卖家的售价水分也特别大。

  这辆13年1月的宝马530i,买新车当时办齐了要70+,现在车商售价要35.5W。

  

  看这个网上的要价35.8W,而我们看这辆要价是35.5W,是非常相近的。

  很多人喜欢用估值软件来估算价格——

  

  看起来,结合大数据分析还是比较准的。但是要对比个人平台,那就瞎了,为什么这么说?我们往下看。

  我们这样分析一下:

  30W+的车,一般10W以内是以五千为数额标准来砍价,那么三倍的基本价格,砍价程度势必也要过一万五。

  车商标价35W5,留出至少一万五的空余给消费者,那就是34的底价。那么这样的售价至少要保证1-2W的利润在里面,那收车价也就是在32左右。

  但是,由于这是小众车型,车商必须保证这辆车在今年之内卖不出去,不会导致亏损。那么按照冷门车的保值率10%+来算,这个车在未来一年很可能贬值3-5W左右,那么,车商收这个车的时候就要提前把这个贬值空间留出来。

  能在今年以今年的保值率卖出去就是赚,只是赚多赚少的问题而已,所以最后33W成交,是个皆大欢喜的价格。

  但是我们看一些个人的卖价,那就不同了。

  

  很多个人卖家是不急于把车卖掉换钱的,所以价格不会给的太低,如果我们还参考这种价格和市场去对比,我们就发现个人卖家比车商还贵,那能对么?那还都找个人车源干嘛啊?

  所以,再次重申,对比个人车源的参考价也不是很准的。

  由此可见,冷门车的水分是非常大的,主要原因就是卖家对这辆车销售预期比较长。

  

  换一种角度来分析这个事:

  不用保值率这个缥缈的词来说,单单凭借经验,30W资金闲置,我在银行办个理财产品年收益率4%~5%,存一年还有上万的净利润呢。

  倒手二手车,动则几十万的资金。现在国家出台政策,如果车商对汽车事故、水泡隐瞒不报视为诈骗,要退一赔三!即便不知道是事故车,如果被告也是这个下场。

  讲个真事,也算给其他车商朋友提个醒。

  浩子淘车的时候也认识不少车商朋友,其中有一个算是在当地实力很强的车商,无论是人脉还是资金实力,都很雄厚的那种。

  但是,这个朋友前段日子却摊上一个上火的事。

  他手底下因为卖了一辆三十多万的事故车,结果被法院判赔了100多万给买家。

  很多人一定拍手称快吧,心想:谁让你卖事故车,活该!

  可是,这么想你就浅了。

  要是真是卖事故车,浩子也没必要说,因为本身这种欺瞒就是错误,应该受到惩罚。但是问题出在,这个车商朋友自己也不知道这车有事故,你可以理解为学艺不精,坑了自己。

  正常来讲,发现是事故车,大不了车商退车就好了,怎么还会被判三倍赔偿呢?

  结果一看定性,傻眼了。

  法院是以车商有意欺瞒,以诈骗来定性的!从一般民事纠纷,一下上升到犯罪的维度了……

  车商肯定感觉自己很冤啊,毕竟自己都不知道这个车是事故车,一下子赔100多万,对于小车商那就是覆灭之灾了,肯定要据理力争。

  可是法院方面却认为:从对行业的认识角度来讲,商品卖家肯定要比消费者更了解行业内幕,而卖家销售商品时有义务将真实情况说明给消费者,如果刻意隐瞒事实就算蒙骗消费者。

  最后这个车商朋友只能认栽,因为他也没办法证明自己不了解车况,没找鉴定公司做担保,悔不当初。毕竟,如果是委托第三方检测的,比如像我们检车无忧这种第三方检测机构,那么出现问题,责任就不在车商身上了,顶多就是退车,不至于是诈骗。

  但是,没有证据,谁都帮不了。

  现在这类案件已经判了不少于三例,基本消费者一告就是胜诉。

  甚至还有车商口头告诉消费者车有事故,但是还是被判赔偿的。可能有人感觉,这也太不讲道理了吧,都告诉消费者这车有毛病了,怎么还被判啊?

  法院很直白。

  你说你告诉买家了,那么你拿出证据啊,你录音了么?有纸质书面证据么?没有?那就是口头无凭,别废话了,赔吧。人家消费者手续,合同,事故车都摆在这里呢,人家有证据,法院肯定倾向消费者。

  而很多投机取巧之徒开始借此谋利……

  车况不透明原本是车商赚钱的利器,现在却成了双刃剑,反而切的自己更疼。

  这就导致现在车商卖车,都把问题写书面上。连水箱框架动了,大灯更换都写清楚,看车感觉技术不靠谱的,不得不找检测机构分担风险。

  这一看风险比理财还高,一辆几十万的豪车利润不如理财,那还做这个干吗啊?去银行存钱混利息好了。

  请原谅我比喻比较粗糙,但是道理就是这么简单,任何高风险的工作,对应的必须是符合风险的利润。

  所以,像这类冷门车,风险极高,30W+的资金质押,如果不能带来高于15000的利润,那就是赔钱。因为商品只有在交易的瞬间才能带来利润,而时间和人力都是不断积累的成本。

  冷门、热门?保有量高,保有量低?这些其实都不准确。

  所谓的保值、贬值根本上就是看随着车龄的增加,怎样的价格能保证车辆流通速度稳定。而这个稳定的流通速度还要减去维护成本,由此引导出收车价格。

  要是再说,这个就多了,了解的多也对大家没有太大的作用,浩子就在这里不过多赘述了。

  本篇真正值得看的估计也就是下面这几段了,前面都是分析,下面算是适合小白学习的经验和理论:

  根据基本价预估车商预留空间。(经验都分享)

  这个是最常用的。

  10W以内的车8000左右利润空间;

  20W以内的车15000左右利润空间;

  30W以内的车20000左右利润空间;

  然后以此类推,不是特别准,这些预估数额是有向下浮动的。

  比如:

  寄售的雅阁,要价其实5W出头,4.8W成交,但是最后买家可能只拿到4W块钱。

  某粉丝想卖车,市场价23-24W的奥迪Q5,车商其实只给21.5W的价格。

  ……我也不多说了,容易挨打。

  虽然我把利润空间的经验告诉大家了,大家可以根据自己所购车型来进行估价,而这个估价区间会随着淡季、热季进行切换,热季的话,压缩的空间可能要缩减一半。

  讲良心,我们买车不可能按照这个利润空间全砍了。所谓砍价,就是压低卖家利润空间的行为,而不是让卖家不赚钱。

  毕竟车商质押资金、联系渠道也是付出成本了,所以交易还是要公平。

  大家看的这个仅供参考,只是一个普遍性的,贬值率高,保值率高的都不能拿这个算了。

  聊到这里,其实今天的内容已经说完了,相比淘车记,写这个更累。看了这一期,浩子感觉自己已经被掏空了,怎么也要休息一周,下期肯定还有干货的哦!

  好了,本期到此结束。

  闲来说车,我们一直在路上。

  其实,砍价,砍的不是钱,是心情。

  其实,估值,估的不是钱,是人心。

  ——《浩子语录》

auto.sohu.com true 闲来说车 http://auto.sohu.com/20170902/n509400436.shtml report 16901 关于昨天文章删除:实在是丢了个大人,害的浩子差一点钻进地缝里去。举例分析采用的银行理财是年利率,还要以实际理财天数/365天,结果浩子没看明白,以为是到理财期日
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