桑塔纳谈判开创了我国与国外汽车企业合资的先河，涉及的许多谈判原则和条款，后来都成为制订有关法规和政策条文的依据。在长达6年的谈判过程中，可以说遇到了前所未有的问题和难题，但最终到了蒋涛的手里，都被一一化解了。

　　 蒋涛:桑塔纳之父

　　 在中国汽车工业成立50周年之际，人们想起了一位老人，他就是蒋涛先生。

　　 今年年逾八旬的老人，有"桑车之父"之称,这个称号记者曾不止一次听到有人提起过。

　　 原上海大众总经理王荣钧先生告诉我，上海大众成立之初，原德国大众董事长哈恩在一次会议上亲口称蒋涛是"桑塔纳之父"；上汽集团总裁胡茂元在一次公众场合也说过这样的话。记者曾看到过一张德国大众将在上海组装的第一辆桑车钥匙交给蒋涛的照片。

　　 提到桑车就不能不想到蒋涛，因为桑车的谈判成功，与蒋涛的果断拍板、亲自指挥是分不开的。在最近一次座谈会上，老人在回顾这段历史时深有感触地说："有幸的是在离休之前曾和一些老同志、老专家一起参与和主持了上海轿车第一个合资项目的谈判……当然，我个人的作用微不足道。"老人的谦逊感动了大家。

　　 今年4月，哈恩专程来上海看望蒋涛，重续友情，回顾历史，成为一段佳话。

　　 蒋涛在德国人的心目中是个备受尊敬的人。了解桑车谈判内幕的人都知道，在长达6年的谈判过程中，可以说遇到了前所未有的困难和坎坷，碰到了前所未有的问题和难题，但最终到了蒋老的手里都一一被化解了。当时参与谈判的人形容:"蒋老是我们谈判的主心骨。"

　　 20多年过去了，今天回想起来，桑车谈判开创了我国与国外汽车企业合资的先河，涉及的许多谈判原则和条款后来都成为制订有关法规和政策条文的依据。

　　 离休之前受命负责桑车谈判蒋涛担任上海轿车项目（即桑车谈判项目）负责人是由上海市人民政府任命的，当时他已到了离休年龄，在市人大工作，但还身兼中美合资上海海上石油工程联营公司董事长和上海 轿车筹建工作负责人的职务。

　　 蒋涛是一位老工业家，当了27年上海机电一局的局长，上海不少重大的工业项目都是在他的主持下建成了，后到上海市计委担任副主任一职。1978年，上海决定启动轿车项目，市里就把此重任交给了蒋涛先生。

　　 提到这个项目，蒋涛说，这是件新生事物（指汽车中外合资），没经验可借鉴，责任重大，从中央到地方都十分关注，涉及的方面比较复杂，并有一定的风险，要冲破一些思想和观念上的障碍，需要探险的勇气。实事求是说，当时与外商谈判，我们知识甚少，经验缺乏，而 责任重大。蒋老回忆道，由于长期思想观念的束缚，与外商谈判还放不开，现在看来很简单的事，在当时却要冒很大风险、付出不少代价才能完成。

　　 其实桑车谈判的过程并不一帆风顺，首先遇到过不少观念上的阻力，不仅来自同行，还有社会上的方方面面。今天看来并不奇怪，这与当时的社会背景和习惯思维有关。蒋老说，1978年，国家同意上海与国外谈汽车合资项目，主要是为了解决"汽车以产顶进"的问题，从技术改造的角度考虑，带动汽车零部件企业的发展。后来，蒋老在回顾桑车谈判给上海汽车工业带来的影响和作用时，总结了4条经验：产业结构得到了全面合理的调整；带动了零部件企业迅速进入现代化先进水平；使创新能力与自主品牌开发能力有明显加强；形成了企业经济规模，奠定了上汽集团持续发展的物质基础。

　　 蒋老回顾桑车项目起因

　　 去年江泽民同志访问德国大众时，新华社从德国沃尔夫斯堡发回国内的一篇"江主席来到汽车城"的报道中提到，1978年，江泽民访问德国时曾来这里考察德国汽车工业，当时他就产生了把大众汽车技术引入中国的想法。1985年出任上海市市长后，他对具体实施上海与德国大众建立合资企业的计划给予了许多的指导和帮助。作为见证人，蒋涛后来在他撰写的"上海大众轿车合资项目谈判起始的记述"中作了详细的回忆。

　　 时间过去了25年，但蒋老的记忆还十分清晰，他说，1978年10月到11月，中国机械工业代表团访问了欧洲6个国家、50多个企业和研究单位，这是建国以来机械工业部组团规模最大、时间最长同时也比较系统的一次对外考察。正是那次访问，打开了我国与德国大众合作的大门。

　　 蒋涛详细介绍说，事情的经过是，机械工业代表团在德国考察期间，在参观大众之前的一次预备会议上，他向周子健部长提出："国家计委打算引进一条轿车组装线，放在上海，改造上海的轿车工业，小平同志已同意可以用合资的形式，代表团在与大众座谈时是否可征询大众的意见，看看他们是否有与我们合作的兴趣。"周部长表示同意。代表团向大众提出这一建议后，当时的大众董事长托尼·施米克对此非常积极，他说："如果中国愿意与大众合作，大众放弃目前与亚洲另一国家商洽的合作项目。"并且承诺"与中国合作，大众公司不仅转让技术，而且愿意拿出一部分资金"。这在我们以前与多个国家汽车行业的接触中，是惟一既愿意转让技术又愿意提供资金的企业。

　　 蒋老说，当时代表团团长是周子健部长，江泽民同志是秘书长，座谈会后，江泽民同志 对他说："这是一个很好的机会，回去后尽快向国家计委、上海市等有关领导部门汇报，并抓紧做好和德国大众谈判的准备工作。"

　　 代表团回国不久，德国大众就派人到上海来了解情况，开始了以后长达6年的谈判，最终达成了协议，揭开了上海汽车工业走向现代化建设的序幕。

　　 关键时刻的蒋老

　　 桑车项目确定下来之后，漫长的基础谈判花了不少时间，其中一些关键问题需要有人拍板才能定夺，否则就会影响谈判的进程。最为引人关注的是，在中德合作协议中，双方各占50％股份，中方的股比构成中，除上汽集团占大股（25％）之外，还包括了中国银行（15％）和中汽总公司（10％）的股份。记者曾问过蒋老，这里是否有戏？蒋老说，你猜得对，这里面有戏。在谈判中，中外双方从不了解到逐步了解，这需要时间。当时对德国大众来说，它对中国的情况不熟悉，为了求得合资企业外汇所需的保证，德方一再表示，希望有个妥善的解决办法。蒋老说，为了消除德方的顾虑，他亲自出面与中国银行上海分行协商，建议他们作为投资单位之一参加上海轿车项目，后经总行批准成为中国银行在全国向合资企业参股的第一家。这样就解除了德方的顾虑，使谈判又向前跨进了一大步。然而，德方还是不放心，希望政府给予支持。在谈判协议签约的前一天，蒋老与饶斌商量希望中汽总公司也入股，这样就好给德国大众一颗"定心丸"，表明中国政府支持桑车项目。当时有"准政府"性质的中汽总公司入股，对日后上海大众合资企业的发展来说，无疑是增加了一层保险系数。作为董事长的饶斌欣然同意，为桑车谈判成功给予了大力支持。

　　 现在回过头来想，桑车谈判不易的关键是，我们当时没有一部合资法。德方坦率地说："你们国家现在没有这方面的法律，为了使项目顺利进行，要在合营合同中写上一条保护投资的条款。"蒋老说，如纠纷仲裁和适用法律问题，一谈就是两年，双方僵持了很久，症结就是合资企业发生仲裁问题适用何种法律成了棘手的事。最后蒋老果断拍板，按国际惯例行事（按照当时有效的斯德哥尔摩商会仲裁院的仲裁规则进行），一举破除了谈判的瓶颈。

　　除了这些原则性问题以外，德方曾多次因谈判不顺利想打退堂鼓，由于中方的坚持和耐

　　心，又说服了德方再继续回到谈判桌上。尽管如此，在谈判中德方还是对中方的诚意表示怀疑。其中最典型的一个例子，就是要求中方试装100辆桑车。德方提出，在3天之内把组装桑车散件（CKD）的汇票汇到德国狼堡，想以此来试探中方的诚意和能力。蒋涛当即表示同意，并当夜向上海市有关部门汇报，第二天汇票就到了。德方吃惊地说，中方是下决心与我们合作，你们的能力无可怀疑。通过此事也获得了意外的收获，就是对桑车技术有了全面的了解，为后来探询市场、培训人员、实施国产化等工作打下了基础。

　　 作为谈判的灵魂人物，蒋涛始终把握着谈判的原则，从行业发展的角度思考问题，哪怕再难也必须克服，得到了上至中央有关部门下至地方政府的全力支持。回顾6年谈判的经历，蒋老说，前两年是考察，选择对象，并遇到较大曲折，项目的规模从原来的15万辆改为2万辆；后三年半是按2万辆小项目谈判，在这期间主要是谈基础协议，进行可行性研究，谈判合营合同、技术转让协议和合营公司章程等，并考察零部件厂，制订国产化计划等。整个项目进行了60多次艰苦的谈判，其中与大众公司谈了29次，最终取得成功。

　　"上海大众之所以能取得今天的成就，关键是合同谈得好打下了稳步发展的基础。"用

　　知情人士的话来说，合同签订之后，双方几乎没有因不愉快的事再去翻过这份合同，大家都严格按合同章程执行。这说明，从某种角度上看，上海大众的成功，是合资合同谈判的成功。

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