非常感谢《中国汽车报》给我们机会学习。我来自北方的边陲小城丹东，我们的产品就是黄海牌大中型客车，我想谈两点。一个，信贷在商用车市场开拓中的特殊作用。再一个，想谈如何建立一个完善的商用车信贷服务知识体系。这也是汽车报后面给的两方面，我对这两方面确实有点感受。

　　信贷是怎么程度的？我在企业管营销，产生的过程足以说明信贷的特点，开始要把市场做大，有些客户的需求是什么条件？没在已经成熟的条件下就要进入这个市场竞争，也就是说，市场有了这种需求之后，它的投入不足，资金不足，但是市场确实是经济建设过程中一个上升趋势的亮点。比如我们近两三年的大型客车、豪华客车以及重型卡车，是拉动整个汽车业增长的两个亮点，在这个环境下，有一个比较分散的个体群体，在自己资金不具备的条件下要进入这个市场，依靠企业，像我们生产厂。这时候我们开始做的业务叫分期付款，或者叫赊销，事实上，分期付款这个业务本身就已经涵盖了目前的信贷业务，即把资金投入了营运，又把风险承担起来，说到底，就是一个资金投入和风险承担的服务，这个事情已经提前在企业做了。

　　做到一定程度，作为企业是为效益服务，资金应该投入到自己的生产和改造，不应该投在运营过程中，这是另一个领域。为了缩小这种投入，就要减少这种分期付款业务。这样就想到了找社会的力量帮助做，市场还要做大，必须得做，这样就产生了经销商的介入，经销商介入的时候，有的经销商在现有的资金状态下能做，有的做长了，做大了，随之而来的就是银行的贷款业务。在银行贷款业务过程中，逐渐地扩大了这个业务之后就发生了逐渐的风险的一点出现，因为原来企业在做的时候，评价非常细致，因为这个时候客户量小，做得比较细致，风险相对就比较少，而扩大以后，和用户这种联系逐渐在疏远，就是和银行、保险业一点点疏远，这时候通过银行做有风险，这时候就把保险公司拽进来了，这就是保险业务。

　　实质上是什么特点？现在信贷业务不只是在我们商用车，今天的课题是商用车信贷业务风险防范，不只是我们商用车营销过程中的一种辅助手段和方式，信贷业务原来是按照这个来的，是一种辅助的手段和方式产生的，现在不是这种局势。说到底是什么？是从一种辅助的营销方式手段已经转化为金融保险服务业的领域，而且是一个很宽的领域，很有发展潜力的领域，只是我们现在信贷环境不是太好，我们的信贷秩序还没有完全建立起来，在做的过程中比较艰难而已。

　　按照发达国家走过的路，迟早要发展得很大，因为整个社会经济的发展，最终在资金不足的地方都要展示一下银行的金融财力和资本财力，在需求有风险的地方都要让我们的保险业出头露面，加以限制，把风险减到最小，也就是防范到最小。这是一种必然的过程。没有哪一个个体的或者私营的把自己的资金全部都准备好了以后，再进入这个行业，等你准备好了，这个行业现在已经下来了，已经不挣钱了。在热的时候，大家都想进的时候，往往都是资金不足的时候。这个企业在做的时候，这里面就讲到一个特点，原来企业做的时候，有很大一批是有诚信的客户，有个别的是有风险的客户，企业为了把这一块让出来，减少风险，以前企业叫转移风险，把风险转移给银行，转移给保险公司，企业一心一意搞制造，在转移的过程中，企业是要做出牺牲的，因为转移以后，企业对经销商的价格下了一大块，这一块是让利给社会了，让给我们的经销商，我们的银行、国内保险公司挣这一块钱。

　　同样的，风险以前是这种观点，现在那种观点是不对的，一个特点就是，比较好的有信誉的客户和有风险的客户一块转移到社会做，这是一个特点，不光是你面对的一个风险的客户，其实你的基础是很多有信誉的客户，同样需要这样的信贷业务。现在已经是形成信贷金融保险服务业很大的一块领地，是一个试验，绝对不是我们商用车营销的一种手段。

　　第二，有很多基本的客户一块进入到金融保险服务业里面来，如果将来这个门被关死了，又回到企业做，企业做得小点而已，但是，有诚信的客户还是拿出来了，这个钱还是由企业做。刚才讲的我们企业为什么说原来的转移风险的观念不对？既然它是一个金融和保险服务事业，就有个主次，金融保险服务业的主体主要是银行和保险公司，他也有辅助体，也有支持，我们现在整个营销需要信贷支持，相反的，服务业也需要我们来支持，现在前期的评估是非常重要的，前期的评估单靠银行、保险公司其实还做不了，因为客户、生产厂家和经销商是最熟悉的，几乎每年多少次的见面，对他们的诚信情况，对他们的投入，想干什么是比较了然的。所以，必须有合作。

　　这里边就有怎么建立信用支持，以前有那么一句话，叫事业共创、风险共担、利益共享，我想在信贷保险服务业里面体现这一点。生产厂家、客户这是一个头一个尾，中间是我们的经销商、银行、保险公司，刚才好多领导都讲了，完全是一个信贷链，每一个也脱不了干系，用户在这里边实质上承担了更大的资金投入，本身进来保险公司和银行，必然车最终的价格和服务费用还是要交的。谁来给你保险，谁来给你资金，是很明显的事情。厂家做了，可能就不用这么些钱了。厂家又不愿意拿很多的资金投在外边的盈利上。所以，这一点是算在一起的。

　　这里想讲一下主次关系，生产厂家是以产品制作过程创造效益的，经销部门，经销

　　的公司是以客户的广泛联系，也就是营销渠道的畅通和信息广泛的掌握进行贸易活动而见效益的，我们银行是靠资本的投入见效益的，保险公司靠着敢承担的风险创造效益，他们各自创造效益的基本点是不完全一样的。保险公司是关键所在，因为他有时候看到的风险大，利益可能看的小，我刚才讲基本的客户是有诚信的，可能是出了一些意外，和现在这种信用环境有关系。

　　下面讲信贷在商用车市场，如何建立一个完善的商用车信贷服务支持体系，这就讲到信用问题。我们国家经常讲，现在的信用体系还不完善，老是讲不完善。这个体系要靠两方面，一方面，一个诚信，就是信用体系，再一个，还有服务主体，服务主体对风险防范的信贷秩序和规则的完善，这是一个服务主体和被服务信用环境两个加在一起做的，事实上是这两方面。

　　信用和建立秩序是相辅相成的，不能说信用整个建完了以后再来搞信贷，只能在信用建立的过程中不断完善我们的信贷秩序规则，迫使我们的服务对象自勉，或者约束他们必须养成一个信用诚信的习惯。如果放下这个市场，我们这个市场就倒闭了，我这个市场不能完全开拓，企业和一些有诚信的用户做，受不到约束的就不做了，做得小一点，这是两方面的事情。

　　信用支持体系是两方面的，一个是被服务这一方，包括企业，包括经销商，包括最终客户，他们要在这里有一个诚信，他们要塑造约束，实际上这个条款在我们商谈的过程中产生的，没有一个固定模式。刚才好多领导讲到抵押问题，限制抵押，整车抵押，甚至其它资产抵押，我觉得抵押比担保要好，我们经历过这样的事情。担保说来说去只是官司上、责任上的，真正对这个事情将来的发展还是抵押最好。