沿着松花江堤岸车行不远，那里矗立着几十根厂房钢梁。“这片地都是我们的。”吉利通田汽车销售公司办公室李主任自豪地向《中国经营报》记者表示。按照施工单位指控部墙上的规划图，记者得知这些钢梁就是年底建成的新企业———新美汽车有限公司总装车间的主体结构。新美与通田是同一套班底的两家制造基地：前者将生产1.8升的通田虎轿车，后者将生产1.3升的阁萝轿车。而这个新领导集体的董事长就是李书福的二哥李胥宾，通田的总经理则是原江北机械厂的技术专家高山。

　　一靠投资人 二靠吉林市 200位留洋技工结束四年待业

　　独自前往吉林市调研的本报记者没有见到关键人物李胥宾，据通田工作人员介绍，李胥宾董事长一向低调，现在更不接受任何记者的采访，但从公司里人们交谈的只言片语可以得知“李总”就在通田人身边，他听取汇报并作出着一项项指令。北京一位熟悉李氏家族的专家透露，李胥宾这次是全力以赴和江北机械厂一起搞通田和新美，他甚至转手卖掉了自己最珍视的摩托车厂。

　　高山办公室所在的楼房外挂着一块牌子：江北机械厂轿车厂。高山对本报记者坦承而详细的介绍，一下子揭开了蒙在江北奥拓、杰士达美鹿和通田身上真真假假的迷雾，同时也把江北人重创辉煌的急迫心情表露无疑。

　　“没有产品和资金，让我们苦恼了很长一段时间。”在高山看来，要想了解从江北机械厂到通田之间的曲折过程，就必须先把困扰江北的体制历史从地下全部刨出来。“江北从1986年开始汽车开发，先是搞美鹿牌126P，1988年又从富士引进了一个产品，发动机和后来的贵航(贵州航空集团公司)云雀一样。尽管我们的技术水平很强，但那个时候，国内零部件配套厂的水平都不高，这导致了整体质量不过关，到1992年产品下马时一共才搞了200辆。”高山称，对资金和市场对路产品的渴望那时就有了。“20世纪90年代初，我们试着组装过起亚的索菲亚3000辆；欧宝1.3升两厢车1000辆。1991年下半年，兵器工业总公司和日本铃木签了技贸结合协议，在全国布了四家奥拓生产点：长安、西安、江南和江北，都是军转民项目。”同一技术多种拷贝是为了节省引进成本，加快军转民改制的速度，这一具有历史特色的体制当时颇为盛行，但它给改革后期留下了资源浪费、技术落后、民品养军品等诸多难题，江北也不例外。高山说：“从1992年定产到1999年下半年的七年间，总的产量不大，1994年市场比较好，产能达到4000辆，但军品这边也需要加大力量，我们的钱全都扑到那边，失去了扩大生产规模和技术改进的时机。1995年，原有体制被打破，兵工总改制，长安和铃木签了新协议，剩下三个厂的模具和覆盖件全靠长安铃木提供。”此时，买方市场逐渐形成，江北一方面要迎接从未经历过的市场竞争，另一方面又随时受到长安铃木不供件的制裁，1999年下半年江北奥拓全面停产了。

　　作为国家定点的生产厂，江北的目录号是稀缺资源，它成为换取产品和资金的惟一途径。停产后的两年里，江北和哈飞谈过大宇蒂柯和裕隆阳光303，因为条件不合适而告吹；和华晨的仰融、安徽奇瑞谈过，但政府主管部门又不同意。在和李书福接触未果后，李胥宾第一次走进视线，时间是2001年9月。

　　“我们提出两个条件，一个厂址必须在吉林，二是必须盘活原有的固定资产。”高山透露，李胥宾很痛快就答应了“你没有的我解决，包括钱和产品。你们作政府公关就行了。”江北人大喜过旺，但开发出来的2升样车却在国家经贸委卡壳了，由于两厢车不能上轿车目录和江北没搞过大排量轿车这两条理由，合作搁浅。但合作者们并没有放弃，李氏家族的四号人物李书通这时买了陕西杰士达，同年11月，向民营资本开放汽车市场得到国家部委的认同，大批六字头客车上了目录，杰士达产品的生产也转到江北，并使用江北的第一个品牌———美鹿。按照事先的安排，李胥宾以2000万元投入固定资产，李书通负责流动资金。2002年4月25日，生产线和从德国申克公司全套引进的检测线到位，到8月5日这一天共生产了457台美鹿。但也就在同一天，书通和书福发生资产转让，江北专程赴浙江，得到了不会放弃吉林项目的保证。“十一”国庆节，江北结束了与上海杰士达(现称上海华普)的合作，遗留问题解决后，李胥宾全面进入，并聘请两位德国专家于今年3月独立开发出了阁萝轿车，一个月后吉林通田汽车公司成立。

　　由于此前湖南282厂，即江南奥拓已经被李胥宾控股，因此南北两家奥拓厂拥有了同一位新出资人。

　　通田人多次提及，在通田成立的过程中，吉林省市两级政府对通田和新美项目给予了足够支持，这是一个重组项目成功的关键。“通田是吉林市最大的项目”；“吉林市破天荒地优惠批给了我们1500亩建设用地用于扩建。”初听到这些话，你很难把它和其他省市的所谓支持区别开来，因为大家都在把汽车列为支柱产业，保护本地车厂。但稍加分析就会发现，江北机械厂才是吉林省的亲生子，通田才是吉林市的未来。提到吉林汽车，人们往往会想到一汽，但一汽是中央直属企业，一汽的老总和吉林省长同级。只有江北机械厂“手心手背都是肉”。让通田尽管上马，还可以解决江北停产四年来的职工就业问题，并且利用新美16万辆的产能规模满足更多的就业。高山说：“江北有200多位曾经赴日研修的技术人员，现在已经有150多人回来了，到8月份全面投产时这些人都会回来。”

　　新模式突出“快”字 300经销商加20万辆产能 要吃大鱼

　　通田的时间表上写着：3月份产品开发成功，8月份全面生产，这种速度令人吃惊。记者在吉林期间，通田汽车销售有限公司总经理郑永进一直强调他独特的观点“现在不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼，小鱼吃大鱼。”闪电战的观点在合作双方都得到了认同，它正在变成未来通田的模式。

　　从通田和未来新美建设的一些细节中，你可以总结出新模式的特点。在扩建工地的规划图上，记者发现了从冲压到组装的两座厂房，也就是两条生产线，这是否意味着有两款新的车型呢？高山的回答是：主要的目的是提高速度的同时降低风险，是否两款车型并不明确。高山说：“焊接、涂装和组装是同时到位的，两条线每条都是8万产能，冲压我们暂时委托其他冲压厂生产，待市场打开后，冲压机一步到位，综合产能也会达到预订目标，如果搞的好，新美通田虎这个基地可以达到20万产能。”

　　具体产品开发和生产上，突出一个快字，模式则和传统企业的步骤相反，先搞出样车再反复试验。这种模式使开发的速度明显加快，而质量保证同样没有被耽搁。目前，通田利用江北奥拓老厂房改造的生产线已经准备就位，焊接夹具中还有6套没有到，到货后进行精调试，7月份末完成全部模具开发并开始试生产。配套件同样在整车开发时间缩短的前提下迅速落实：通田阁萝使用的是淮海机械厂生产的368发动机，和大宇MATIZ一个技术。高山称，“新美通田虎的新基地建成后，吉林市还给了我们一块预留地，用于发动机厂的招商，未来462和465系列发动机都将在本地生产。”

　　在销售上，一批在江浙一带招聘，具有丰富汽车销售经验的人员已经到位，他们同样带来了以“快”为主的营销模式。销售公司只有二十几个人，按照每个人的特点被分在销售管理、营销和客户服务三个部门，销售公司把重点市场放在华北和华东，分区域销售，重点进攻的确带来了高效率，整个销售公司天天加班。记者到吉林的时候，已经有全国各地六七十家经销商进行过咨询，40多家交了申请表。郑永进还透露：“目前的经销商中北京占10%以上，广东占7%～8%，年底全国要有80家经销店。明年通田虎下线后，要达到300家销售商，以成都为代表的西南市场也要作为重点。”

　　应该说，通田在此时入市，汽车市场已近阶段性高位，未来几年很可能会出现供求平衡，高点入市的风险会不会影响通田阁萝和新美通田虎？通田销售公司的人认为，主机厂和经销商的捆绑关系将提高通田未来的抗风浪能力。郑永进还形象地把厂与商比喻成灵与肉“让经销商赚钱是通田第一目的，而且在竞争激烈的时候，我们每年只有5%的淘汰率。”7月下旬，通田阁萝将上市，李胥宾和江北历经磨难打造的新家轿能不能实现快鱼的目标，咬疼几条大鱼，将是检验这家新企业的第一关。临走时，通田一位浙江来的工作人员对记者说“等着看吧，带着梦想来这里工作虽然辛苦，但感觉妙不可言。”

　　背景资料

　　吉林通田汽车公司由以李胥宾为主的多家民营企业和吉林江北机械厂重组而成，包括研发、销售、生产、采购四个中心五个基地。吉林江北机械厂，20世纪80年代曾为国家定点生产的12家基地之一。李胥宾原主要经营浙江滨田摩托车有限公司，现为吉林通田汽车公司董事长。通田公司第一代产品——阁萝(Glow)，中文名称直义为“阁楼加萝筐”，以女性和年轻家庭为目标用户，排量在1升左右，价位不超过4万元。年底建成的新美汽车公司将生产通田虎中档轿车，年产能15万～20万辆。